巨人归来-第18章
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？美国5000万人为什么因脑白金体而疯狂？答：他们想年轻。
刚开始一看，大家还以为是广告，但是，从排版还是文章内容几乎都看不出广告的味道来，于是，大家把这些文章都当成了报纸上刊登的新闻，对文章的权威性、真实性不容置疑。
能达到以〃假〃乱真的〃主动〃阅读效果，这些都是史玉柱下了工夫的结果。
在运作脑白金的时候，软文被史玉柱放到了一个重要位置，当然，他对软文的制作和刊登也有严格的要求。比如在刊登上，史玉柱要求属下，一定要选择当地2~3种报纸作为这些软文的主要刊登对象，他还强调最好是选择党报性质重的报纸刊登，因为党报的权威性更能直接体现，他还要求，每种媒体每周刊登1~3次，每篇文章占用版面大开报纸为1/4版，小开报纸为1/2版，要求在两周内把新闻性软文全部炒完。这种频率和安排是让信息传递有个延续性，如果拖的时间长了，人们都会淡忘，所以，必须〃趁热打铁〃。
公开的资料还显示，史玉柱还规定一定不能将软文登在广告版，如果那样，就成广告了，而成了广告其权威性就会大大下降。所以，选择的版面最好是健康、体育、国际新闻、社会新闻版，因为这些版的阅读率高。另外，为了避免转移读者的视线，史玉柱还要求，脑白金公司的软性文章的周围不能出现其他公司的新闻或软文，在史玉柱看来，刊登软文最好的版面是，整个版面全是文字，没有硬性广告，这样读者看起来就会很安静，阅读也感觉清爽。
当然，因为脑白金的所有软文的标题都是史玉柱团队经过精心设计的，每一个标题都能准确传达他们的商业意图，所以，史玉柱要求刊登的软文的文章标题一般是不能改动的，并且还要尽量放大，做到醒目以方便读者，而文中的字体字号以及排版方式，也要与报纸正文的字号和排版方式一致，总之就是不能让读者一看就是软文，而要让读者误认为这就是一篇新闻稿。
第60节：广告广告再广告（7）
为了达到上面的要求，除了从形式上做要求外，史玉柱还要求，在软文上还不能登〃食宣字〃之类的广告标识，也不能在文章后面直接打上联系电话，还不能给文章加黑框。
为了让软文更加醒目，史玉柱也要求刊登的时候，可以配上报花，如〃专题报道〃、〃环球知识〃、〃热点透视〃、〃焦点透视〃、〃焦点新闻〃等，他还要求每篇文章都要配上相应的插图，因为图文并茂，更可以〃迷惑〃读者，也可以提高文章的可读性。
我们的研究还发现，每次脑白金的软文都是有次序地安排的，不是把所有的文章一次性安排完，而是循序渐进的。据说，这也是充分考虑了读者的阅读习惯的，因为你一次把所有的文章都刊登了，读者也不能全部消化掉。而每天一篇，往往能吊起读者的胃口。
一个有意思的情节是，每一轮软文刊登完之后，脑白金方面都要以报社名义郑重其事地在报纸上刊登一则启事。启事的大意是，报社刊登脑白金的科学知识以来，收到大量读者来电，咨询有关脑白金方面的知识，为了能更直接、更全面回答消费者所提的问题，特增设一部热线：*******，希望以后读者咨询脑白金知识打此热线。显然，这个电话根本不是报社的电话，而是脑白金公司的销售电话。
事实上，经过一轮的新闻性软文的发布，那些被〃迷惑〃的读者的胃口早早就被吊了起来，他们于是开始琢磨，那报纸上天天在讲的脑白金究竟是什么玩意儿，于是，在脑白金的目标人群中开始出现讨论脑白金的热潮。
看到火候已到，史玉柱随后就出手功能性软文了。这种功能性软文的目的就是帮助读者了解其所推广的这种产品的功效，对于那些已经被前面的新闻软文〃洗脑〃的消费者来说，终于等来他们期待已久的脑白金，那是兴奋的。
当然，兴奋之余，人们最迫切的还是渴望有真实案例出现，要让自己买单，一定要明白产品的实际效果。
我们现在查到的这类文章，大致有：《美国人睡得香，中国人咋办》、《人体内有只〃钟〃》、《夏天贪睡的张学良》、《宇航员如何睡觉》、《人不睡觉只能活五天》、《女子四十，是花还是豆腐渣》、《一天不大便=吸三包烟》等。
这些文章主要从睡眠不足和肠道不好两方面阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害，将脑白金的功效宣传巧妙地融入软文中。每一篇似乎都在谈科普，并没有做广告之嫌，读者读来轻松，由不得不信。投入短短两个月就获得了意想不到的效果。
这些文章特别擅长于摆事实、讲道理、以理服人，让受众心悦诚服。
我们的研究发现，脑白金的软文大量用于市场启动阶段，在企业没有亮相、消费者尚未产生戒心时，将脑白金以及脑白金体这一概念和作用植入消费者脑海，为日后的品牌推广打下良好的概念基础。
多年来，尽管脑白金的各类软文对于其开发市场的效果明显，但是，对其批判也是最多的。
但事实上，正是这种在很多所谓专家眼中有点不值一顾的〃低层次、高密度〃的传播方式，造就了飞龙、三株、红桃K等和史玉柱的脑白金一样的产品的辉煌。
所以，我们坚定地认为，史玉柱所采用的这些传播方式不是最好的，但起码是有效的。
事实上，软文这种〃两头占便宜〃的特点与硬性广告形成了良好的互补：一方面软文能吸引消费者的眼球，但硬性广告则很少人去看；另一方面，对看到软文的人来说，软文能使其信服，但硬性广告往往使人反感，特别是保健品类广告；三是，软文刊登的费用要比硬性广告低得多。
总之，软文的优点是投入少，收效大，消费者易于接受，影响消费者于无声无息之间，在市场启动阶段特别是启动资金较少的情况下尤其重要。
人们对自身的利益总是最关心的，而〃身体是革命的本钱〃，所以一些危言耸听的关于身体保健的说理和新闻总是极大地吸引了人们的眼球。因此，保健品软文如果〃文章写得好〃的话会起到神奇的效果。
事实上，哪些软文能达到如此效果，并不是随意而为就行的。
公开的消息说，当时，史玉柱除了自己经常在办公室楼下的〃避风塘〃里冥思苦想，策划吸引消费的软文，他还经常把自己高薪聘来的文案高手拉到某家酒店，搞〃头脑风暴〃，搞全封闭式的软文写作。
在集中了这些顶尖高手的思想成果之后，史玉柱先是根据自己从前总结的软文写作标准，筛选出一批候选作品。然后再将这些作品拿到营销会议上当靶子，让那些在营销〃前线〃的营销骨干们一篇一篇地朗读，一轮一轮地投票，层层把关，最后确定哪些是要用的软文。
有人甚至说：脑白金软文的〃生产程序〃恐怕比脑白金的生产程序还要严格，而正是经过这样严密的程序生产出来的软文才有不一样的威力。
史玉柱操作软文的娴熟手法，后来被总结成了软文炒作八十字诀……
第61节：史玉柱编年史（1）
史玉柱编年史
第一部分： 商业史前史
●1962年，史玉柱出生在安徽北部的怀远县城。小时候，父亲是派出所所长，长大之后，父亲是公安局政委。父亲对史玉柱从小就要求严格，用史玉柱自己的话说就是〃他说上学要靠右走，不能靠左走。〃他的母亲是一个工厂的工人。
●初二之前，史玉柱痴迷于课外读物，爱琢磨事，曾经根据《十万个为什么》上说的〃一硝二磺三木炭〃的配方自制过黑炸药。
●1977年中国恢复高考，当年史玉柱15岁，他突然开始认真学习，因为〃学习可以考大学了。〃
●1980年之前，史玉柱只随父亲去过两次上海。对上海的基本印象是外滩的楼和怀远的楼是不一样的，非常洋气。
●1980年，史玉柱以全县总分第一，数学119分（差1分满分）的成绩考入浙江大学数学系。在史玉柱大三时，系里给学生提供了两个方向，一个是纯数学，一个是计算数学。史玉柱认为纯数学太枯燥了，就选择了计算数学方向。当时，史玉柱并没有觉得计算机会特别有用。
●1984年，史玉柱从浙江大学毕业，分配至安徽省统计局农村抽样调查队，因为有人认为，数学系和统计局都是搞数字的，所以很对口。
●作为浙江大学的高材生，不久，史玉柱就被通知去西安统计学院进修，期间史玉柱发现了计算机的用途越来越大。回单位后，史玉柱就说服领导南下广州，花5万元买回了一台IBM
PC。
●此后，史玉柱开始专研计算机，并根据工作需要编写程序。史玉柱编写的软件获得了国家统计局的认可，要求全国各地的农村抽样调查都用史玉柱的软件。史玉柱因此得到了一个荣誉称号和几十元的奖金。当时史玉柱每月工资54元。
●因为有了技术支持，史玉柱的闲暇时间越来越多，他开始写关于农村经济问题的文章，这些被发表的文章获得当时的安徽省副省长赏识，因为这位副省长是中国科技大学教授，深圳大学客座教授，他面试了一下史玉柱，就在1986年将史玉柱招为了深圳大学软科学专业研究生。这是1986年，史玉柱24岁。
第62节：史玉柱编年史（2）
●同样是在24岁这一年，史玉柱与同办公室里的一位女孩结婚。
●在深圳大学，史玉柱学会了勤工俭学以及做点小生意，他还看了很多国外和港台地区关于经济方面的书，他开始相信中国将来肯定走市场经济的道路，这可以看成他商业意识萌芽的开始。
●1988年，四通总经理万润南到深圳大学搞讲座，他的演讲大意是〃泥饭碗比铁饭碗更保险〃，意思是，四通这个泥饭碗可以变成金饭碗。从那时起，史玉柱有了准备创办企业的理想。
●1988年，史玉柱研究生毕业回到安徽。但是他没有去上几天班，就给领导递交了辞职信。领导、亲人、朋友无不为之惋惜。第二部分：历史性的突破
●1989年，史玉柱揣着4000元的创业资本，到深圳寻梦。此前，他已经在安徽老家研制成了M…6401软件，这种软件一装在电脑上，就能打出比四通打字机24点阵更漂亮的64点阵字，而且编辑屏幕比四通打字机大很多。
●1989年8月2日，《计算机世界》上出现了史玉柱早期商业生涯中具有转折意义的半个版的广告〃M…6401，历史性的突破。〃这个广告史玉柱一开始并未付分文。
●13天后，史玉柱收到三张银行汇款，一共1？5万元。10月，在史玉柱和团队的用心经营下，M…6401的销售额跃然上升，迅速突破100万元人民币。
●1989年9月初，史玉柱招聘了三个员工。到10月份的时候，看到收入快速增加，其中的两个员工提出了分股份的要求，但是史玉柱认为，软件是他开发的，启动资金是他出的。他至少应该控股，可以给两人10％到15％。但是，两位员工嫌太少。闹僵之后，史玉柱摔了电脑。〃我从此再不搞股份制了。〃史玉柱说。
●在两名员工离开后的1989年10月，史玉柱投入100万元到《计算机世界》上打广告。
●1990年前三个月，史玉柱已经挣到了3000万元。也是在这个时候，求伯君的WPS借助方正的品牌和渠道横空出世。
●1990年8月，为了抵制WPS，M…6401的升级产品M…6402推出不久之后，史玉柱又组织开发了M…6402的升级产品M…6403。
●1991年春节刚过，史玉柱就召开了第一届巨人连锁会议。经销商包机过来，现场订货，这打破了当时软件行业里常规的〃广告…销售〃的模式，这次连锁会议上，史玉柱当场拿下3500万元现金支票。
●M…6402开发完成后，史玉柱在珠海注册了巨人公司。但是具体的事务还是在深圳处理。之所以把公司起名为巨人，是因为〃IBM是当时国际公认的蓝色巨人〃，史玉柱想做东方巨人。
●1992年，史玉柱把公司重心转移到珠海，巨人公司改为珠海巨人高科技集团公司，注册资金超过1亿元人民币。这一年，巨人集团的汉卡卖出了2？8万套，实现利润3500万元，史玉柱暗喜。
第三部分：根基不稳的巨人
●珠海巨人集团在珠海市政府的关怀下和史玉柱的努力下，借着改革开放的春风快速发展。资产规模很快接近2到3亿。
●手里有钱，史玉柱开始为自己的东方巨人梦谋划更多的道路了�
