白话鬼谷子-第26章
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路，赢得了信誉。
商业发展常常要独辟蹊径，日本福冈市一家小公司，果断改变“小而全”
的方针从而取得成功，它放弃大路商品，专门生产尿布，被称为“大王”。
40 年前，日本福冈市有一家名叫尼西奇公司的小企业。公司创办之初，充满了伊索寓言里的那种幻想，总是想象着怎样使企业办得有“气派”，一旦成功怎么办，却很少考虑企业的经营目标和服务对象问题。尽管公司人员紧缺，却生产门类齐全的橡胶制品，推行“小而全”的经营方针，结果缺乏竞争力，面临着破产的危机。原经理自觉年事已高，难以力挽狂澜，便提携后生，主动让贤。
新经理上任后，苦心谋虑企业的出路。终于，他从日本政府发表的人口普查资料中受到启发：日本每年大约出生250 万个婴儿。他想到，如果每个婴儿用2 条尿垫，全国一年就需500 万条。像尿布这样的小商品，大企业根本不屑一顾，而小企业的人力、物力和技术尽管有限，但小有小的优势，只要存在着市场需求，迎合消费者的需要，即使是小商品也能做成大生意。经过这样一分析，尼西奇公司果断地抛弃了束缚手脚的“小而全”的经营方式，迅速作出了专门生产尿垫的经营决策。
经过几十年的不断努力，尤其是对产品更新换代，精益求精，满足了消费者的不断革新的需求，公司的营业额蒸蒸日上，销售量与日俱增。在日本，如今尼西奇的尿垫同丰田汽车、东芝彩电、夏普音响一样，享有盛名。
在市场剧烈竞争的情况下，如何根据企业自身的实力选择经营方向，关系到企业的兴衰存亡。尼西奇在企业面临困难之际，果断放弃生产市场上的大路商品，独辟蹊径，终于获得了极大的成功。
在商品经济大潮涌起时，一些名人经商，常以名揽客，也是一种理想的决策。
米歇尔。普拉蒂尼是法国著名的足球明星。他在法国国家队中，先后参加了1976 年奥林匹克足球锦标赛，1978 年和1982 年的世界足球赛等重要比赛。他为法国队立下了汗马功劳，一共射进35 球，使法国队两次进入世界杯的半决赛，一次夺得欧洲冠军，从而使法国成为世界上足球一强。他在一段时间内被人们誉为“球王”。然而，普拉蒂尼的终身志向不在体育，他要干一番更大的事业。他是个有心人，想在商业上有所成就，他是全世界知名的球星。他的形象就是财富。他用他的名字和形象做与体育用品有关的商品广告。哪一个小学生不梦想得到印有冠军半身像的作业本子、果汁和糖块呢？
普拉蒂尼深受年轻人的欢迎，所以，这方面的买卖进展得很顺利。与此同时，足球赛也接连告捷，因此他的名声越来越大，他既夺取了足球超级明星的桂冠，又成为一名新兴的企业家。
1982 年，普拉蒂尼挂靴告别足坛后，马上开办了一家服装公司，用他的球衣号命名，称为“10 号普拉蒂尼服装公司”。他设计了新颖别致的儿童系列运动衣。推出的球衣款式，在市场上总是一抢而空。他自作模特几，穿着公司制作的各式运动衣，让人们拍摄各种姿势的照片，并通过一本名叫《她》的妇女杂志，把他设计的款式提前介绍给读者。他在法国佩皮尼昂附近的圣西音里安，和他人合作创办了一个规模宏大的网球和足球培训中心。这个中心开办了30 个补习班和一家能提供食宿的汽车游客旅馆，普拉蒂尼被推选为董事长兼总经理。他还为汤姆森电器公司在法国和意大利推销产品，还经营房地产。此外，他已设立一项救济愿意戒毒的吸毒者的慈善基金。普拉蒂尼在法国欧洲一台和法国电视二台当上了评论员，评述世界各大足球赛的实况。他还打算推出一套大型的体育和文艺节目，同时向法国和意大利播送。
他说，“我准备做制片商，因为这样的买卖最好由自己经营。”米歇尔。普拉蒂尼的成绩是不凡的，他仅在法国就拥有40 亿法郎的资产。
市场以赢得顾客为目的。如某一商品广而告之，家喻户晓，人见人爱，则它在市场上就有永恒的竞争力。普拉蒂尼本身就是广告，名可引客。经商之路有千万条，普拉蒂尼走的可谓是捷径。这使人们想到，我国著名的体操王子李宁告别体坛后，“李宁”牌的运动服装等产品风靡全国，这其中的异曲同工之妙，耐人寻味。
备明符言①第十二＇原文＇安、徐②、正、静，其被节③无不肉。善与而不静，虚心平意④，以待倾损⑤。右主位⑥。
目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心虑者，则无不知。辐凑并进，则明不可塞。右主明⑦。
听之术曰：“勿望而许之，勿望而拒之⑧。”许之则防守，⑨，拒之则闭塞⑩。高山仰之可极，深渊度之可测；神明之位术，正静其莫之极欤（11）！
右主听（12）。
用赏贵信，用刑贵正。刑赏信正，验（13）于耳目之所见闻，其所不见闻者，莫不暗化矣。诚畅于天下神明，而况奸者干君？右主赏（14）。
一曰天之，二曰地之，三曰人之。四方、上下、左右、前后，荧惑（15）
之处安在？右主问（16）。
心为九方（17）之治，君为五官（18）之长。为善者君与之赏，为非者君与之罚。君因其政所以求，因而与之，则不劳。圣人用之，故能赏之。因之循理，故能久长，因求而与，悦莫大焉。虽无玉帛（19），劝同赏矣。右主因（20）。
人主不可不周（21），人主不周，则群臣生乱。寂乎（22）其无常也，内外不通，安知所开？开闭不善，不见原也（23）。右主周（24）。
一曰长目（25），二曰飞耳（26），三曰树明（27）。千里之外，隐微之中，是谓“洞”。天下奸，莫不暗变更。右主参（28）。
循名而为（29）实，按而定；名实相生，反相为情；故日：“名当则生于实，实生于理，理生于名实之德，德生于和，和生于当。”右主名（30）。
＇注释＇①符言：是指言同和事实像符契一般完全吻合，符是符契、符节。我国早在汉代就把有节的竹片加以中分，由两人各持一片，日后各拿这一片竹的人，只要把两片竹完全合在一起，连竹节都像原来那样吻合，那就证明是他本人或其代理人。到后来，改竹片而用木片或纸片等。并在上面加盖印记，而且是从印的中间切断分别使用。这种印叫“骑缝印”。还有人主张所谓“符言”，乃是“会符之言”的简称。
②徐：静的意思。
③被节：被是赶上的意思。被节是赶上他人的节度。
④虚心平意：要有胸怀，意念要开朗。
⑤待倾损：对待倾轧和损害。
⑥主位：身居君主之位的人，应保持安、徐、正、静的态度。
⑦主明：身为君主者的明察，要用天下之耳来观察。⑧勿望而拒之：如果听信众人之言，要广泛接受而不加拒绝，这才是为人君的最重要态度。
⑨许之则防守：假如听信他人之言，众人就会归服保卫君主，也就是能转危为安。
⑩拒之则闭塞：假如拒绝采纳臣民的进言，那么民心必然离叛，使君主和臣民之间的通路闭塞。
（11）高山仰之可极？？正静其莫之欤：山的高度和渊的深度固然能测量，但是神明的位术却是正静的，绝对无法像测量山河一般来测量。
（12）主听：君主对于听信人民言论之木，必须具广大的胸襟度量。
（13）验：与证据互相对照，以便明了真相。
（14）主赏：君主一定要赏罚必信。
（15）荧惑：即火星。
（16）主问：为人君者问，必须得到天时、地利、人和。
（17）九方：即九窍。是出入空气的小穴，人头上共有七个小穴，口、两耳、两眼、两鼻孔。也称为“七窍”。另外加上两个便孔，称为“九窍”。
（18）五官：指人的五种官能，即：视、听、味、嗅、触。
（19）玉帛，指玉和绢而言。两者都是贵重品。
（20）主因：君主最主要的是服从真理。
（21）不可不周：君主必须广泛知道世间的一切道理。
（22）寂乎：形容没有人声，很安静。
（23）不见原也：不知道为善的源头。
（24）主周：为君主者必须遵循事物本身的规律。
（25）长目：能看到很远的事物，犹如千里眼。
（26）飞耳：用天下之耳来听。
（27）树明：用天下之心来想。
（28）主参：是君主所应该用的各种东西。这就是长目、飞耳、树明。
（29）循名而为：探采符合名分的行动。
（30）主名：君主必须探取恰如其分进行统治的技术。
＇译文＇身居君位的人，如果能做到安详、从容、必志、沉稳，既会怀柔又能节制，愿意给予并与世无争，这样就可以心平气和地面对天下纷争。以上主位。
眼睛最重要的就是明亮，耳朵最重要的就是灵敏，心灵最重要的就是智慧，人君如能用全天下的眼睛去观看，就不会有什么看不见的；如果用全天下的耳朵去听，就不会有什么听不到的；如果用全天下的心去思考，就不会有什么不知道的。如将这些集于一身，那么君主就可明察一切，无可闭塞。
以上主明。
听取情况的方法是：不要远远看见了就随便答应，也不要远远看见了就随便拒绝。假如答应别人，就要守信从而会多一层保护；假如随便拒绝了就会封闭君主的言路。仰望高山是可以望见顶的；测量深渊是可以测到底的；而圣人处事方法，其端正沉稳是无法测其高深的。以上主听。
奖赏时，最重要的是守信用。刑罚时，最重要的是公正。处罚与赏赐的信守和公正，必须让臣民亲身见闻，这样对于那些没有亲眼看到和亲耳听到的人也有潜移默化的作用。君主的诚信如果能畅达天下，那么连神明也会来佑护，又何惧那些奸邪之徒冒犯主君呢？以上主赏。
一叫作天时，二叫作地利，三叫作人和。四面八方，上下、左右、前后不清楚的地方在何处？以上主问。
心是九窍的统治者，灵是五官的首长。做好事的臣民，君主给他们赏赐；做坏事的臣民，君主给他们惩罚，君主根据臣民的政绩来任用，斟酌实际情况给予赏赐，这样就不会劳神。圣人这样做了，才可称赞。故而遵循客观规律，才能长久。根据所求而予之，会使对方喜悦之至。虽无珍物，勉励与赏赐也是一样的。以上主因。
作为人主必须广泛了解外界事物，如不能这样，那么就容易发生社会骚乱，世间鸦雀无声是不正常的，内外没有交往，怎么能知道世界的变化！开放与封闭不适当，就无法发现事物的善恶。以上主周。
人君首先要有天下之眼观世界，其次要有天下之耳听人间，第三要有天下之心思万物。如果在千里之外，隐隐约约，渺渺茫茫之中有个“洞”，即使在那“洞”的黑暗中藏了奸邪，也可以“洞察”他们。以上主参。
按照名分去做事，按着事实来决断。名实相互助长，相反相依。适当的名称产生于客观事物，而客观事物产生于有关道理，道理产生于决定事物的法则，法则产生于大地之间的智慧，智慧产生于万物之协调。以上主名。
＇解析＇《符言》是写统治者在位，必须信守约言。所谓“发言必验，故曰‘符言’”。
如何能言必行，行必果，执政者必须要安、徐、正、静。
所谓“安、徐、正、静”是执政者、决策者应该达到的一种境界。在宁静与宽怀之中，能以柔顺处事，后发制人。而虚心平静时，能够团结天下之人，以静装动，驾驭群臣。
在安、徐、正、静之态中，必须能集中众人智慧，使天下臣民集思广益，若日月照临，光耀天下。可见决策者保持安、徐、正、静的心境，其价值是巨大的。
实践证明，英明的决策，宏富的智慧来源于“目、耳、心”。鬼谷子认为：“目贵明，耳贵聪，心贵智。”要利用目、耳、心广观天下万物，达到“以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之虑者，则无不知。”
本篇集中地概括了关于决策者（执政者），即身居要位的人所必需信守的准则。这一系列的行为准则呈现为连馈式的制约关系。
1。主位。是指身居要位的人，应以安、徐、正、静之态，面对天下纷�
