白话鬼谷子-第19章
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。这是最好的“钓人”之法。
在企业经营中，人的因素第一。日本的“拉链大王”吉田忠雄，依据日本民族的特点设计出“善的循环”的经营策略，获得了成功。
吉田忠雄是日本吉田工业公司的总载。他所经营的这家公司是日本最大的拉链制造公司。
吉田忠雄有自己一套独特的经营方略，简言之，就是“善的循环”。他说：“？？仁慈就会循环给我们，仁慈在我们和别人之间不停地循环运转。”
他认为，企业赚钱多多益善，但是利润不可独吞。为此，吉田公司将利润分成三部分，推行“利润二分法”，即以质量较好的产品及低廉的价格，让利1/3 给消费者；让利1/3 给销售公司产品的经销商及代理商；让利1/3 给自己企业的职工和股东。
根据这个经营原则，吉田要求公司员工在本公司的储蓄帐户上存款，公司则每月按高于日本银行的定期存款利率，支付给存款职工利息，这对职工产生了很大的吸引力。在公司每年支付的红利中，吉田本人占16％，其家族占24％，其余均由本公司职工分享。不仅如此，公司还鼓励雇员购买本公司股票，规定凡到本公司工作满5 年的职工，都可购买本公司的股票，并获取每年18％的较高股息。极大地鼓励职员投资。在办公制度上，吉田实行面对面的指挥、协调和监督，实行集中办公，在客观上大大强化了管理效率。
在企业经营中，日本的本田汽车在面向社会需求方面，“摩意”是场分成功的。它从降低噪声公害入手，而顺利走向国际市场。
近年来，本田汽车公司生产的轿车在美国及世界各地市场极为抢手。1986年，本田汽车公司在美国销售了69 万辆轿车；1989 年75 万辆。在加拿大销售8 万辆；1993 年在世界销售量达200 多万辆。
本田认为在当今强手如林的国际汽车业中，光靠模仿是成不了第一流企业的。只有重视想象和独创才能打进国际市场。因此，它坚持独创开发的方针，从而赢得市场。
60 年代中期以后，轿车已成为日本的大众化交通工具。由于当时汽车引擎的生产技术上存在一些问题，使噪音过大，成为一大公害。本田抓住这个问题，从生产开始，就以开发低公害汽车为主攻方向。1972 年，本田终于研制出低公害汽车引擎，首次符合美国马斯金反公害法案的要求。翌年，这种引擎用于轿车生产取得成功，使产品畅销。不久世界著名的汽车厂家如丰田、福特、克菜斯勒等，向本田求助转让低公害引擎的技术。本田获取可观的利润。
“摩意”在于出奇制胜。
有个美国商人搞录有流水之音的录音带，而赚了大钱。
费涅克是美国商人。在一次休假旅游时，小瀑布的水声激发了他的灵感。
于是他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛，录下了许多小溪、小瀑布、小河的流水声和自然界小鸟的鸣叫声等，然后，复制成录音带，以高价出售。生意意外的兴隆，尤其是购买流水声的“水声”录音带的人特别多。“水声”带十分畅销。费涅克因为了解到许多城市居民饱受各种城市的噪音干扰之苦，却又无法摆脱。希望关闭门窗听到大自然的声音。这种录音带就成为奇妙的商品，把人们带入大自然的美妙之中，向往大自然的心理得到了满足。而且，有些失眠者也没有想到他们听了“水声”录音带，也不知不觉地睡着了，能使失眠者进入梦乡。费涅克看准目标增加投入，出奇取胜，赚了大钱。
还有个公司“摩意”人们的特殊心理，利用虚无飘渺的“买卖”发了财。
加里福尼亚有一家公司。开办新的业务。凡交纳25 美元的人就可以把银河中未命名的星星，用他的名字命名。公司为这些人出具证明。还可以向公司买一张该星星在银河系中太空位置图。而这些图并不是真实银河星际的照片，而是绘制的臆想而出的画儿。人们都想让自己的名字与星星共存，争先恐后地购买。该公司发了财。人们也清楚地知道仅仅是一张画儿而已，简直是一桩虚无飘渺的事。
这一成功，说明了公司的经营者“摩意”成功。他们“摩意”世人都想让自己永恒的心理，从而发了财。
权益篇权①篇第九＇原文＇说者，说之也②；说之者，资③之也。饰言④者，假⑤之也；假之者，益损⑥也。应对⑦者利辞⑧也；利辞者，轻论⑨也。成义者，明之⑩也；明之者，符验也。难言（11）者，却论（12）也；却论者，钓几（13）也。佞言者，谄而于忠：谀言（14）者，博而于智；平言（15）者，决而于勇；戚言（16）者，权而于信；静言（17）者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁种文辞者，博也；策选进谋者，权也。纵舍（18）不疑者，决也；先分不足（19）而窒非（20）者，反也。
故口者机关（21）也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助（22）也，所以窥间见奸邪（23）。故曰：“参（24）调而应，利道（25）而动。”故繁言而不乱，翱翔（26）而不迷，变易而不危者，观要得理。故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有讳忌也。众口烁金（27），言有曲故也。
人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫（28）之捍也，必以坚厚；螫虫（29）之动也，必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者知用其所用也。
故曰：“辞言五、曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。”故曰：“病者，感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。”此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博（30）；与拙者（31）言，依于辩；与辩（32）者言，依于要（33）；与贵者言，依于势；与富者言，依于高（34）；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢（35）；与过者言，依于锐，此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。
故言多类，事多变。故终日言，不失其类，故事不乱。终日变，而不失其主，故智贵不妄，听贵聪，智贵明，辞贵奇（36）。
＇注释＇①权：天秤用的砝码，可衡量物量的变化。
②说者，说之也：所谓游说就是说服他人。
③资：资益的意思，也就是给人利益或贡献。
④饰言：修饰性的语言，也就是很好听的话。⑤假：不真实。
⑥益损：增减的意思。
⑦应对：巧妙处理。
⑧利辞：权宜之计或暂时敷衍的言论。
⑨轻论：轻视好的言论。
⑩成义者，明之：具有义理的语言，要阐明其真伪。
（11）难言：指责对方言词的话。
（12）却论：反对论调。
（13）钓几：诱出对方心中所隐藏的机微之事，几同机。
（14）谀言：谄媚的言词。
（15）平言：平实可靠的言论。
（16）戚言：面带忧色的言论；戚是忧的意思。
（17）静言，心平气和时所说的话。
（18）纵舍：进退的意思，也就是举止动作。
（19）先分不足：自己有所不足之处。
（20）窒非：责备他人的过错。
（21）口者机关：嘴是表达或隐瞒意思的器官。
（22）耳目者心之佐助：耳目帮助心搜集情报。
（23）奸邪：奸是恶，邪是不正。
（24）参：指心，眼，耳三器官而言。参同三。
（25）利道：关于有利的道。
（26）翱翔：翱是鸟在空中飞舞的姿势，翔是鸟在空中展翅划圆飞舞的姿态。
（27）众口烁金：如果有很多人都这样说，无论如何坚定的心都会动摇。
比喻为人应考虑流言蜚语。
（28）介虫：介就是甲或盔甲，介虫是带有甲壳的昆虫。
（29）螫虫：指能用毒针来刺人的虫子。
（30）博：博学多闻的意思。
（31）拙者：不高明的人、才干低下的人。
（32）辩：言论，雄辩。
（33）要：枢纽、要点。
（34）高：指精神高度集中。
（35）敢：果敢进取的气质。
（36）听贵聪？？辞贵奇：如听力好就不会真伪混乱，如智慧高就能辩别可否，如言辩巧妙就明辩是非。换言之，如果能发挥此三者就会成功，因此智者尊重此三者而不敢妄为。
＇译文＇所谓“游说”就是对人进行劝说。对人进行游说的目的，就是说服人啊。
游说者要会粉言饰词，用花言巧语来说服他人。借用花言巧语说服别人，要会随机应变，有所斟酌。回答他人的问话，要会用外交辞令。所谓机变的外交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；而阐明真伪，就是要验证是否正确。责难对方的言辞，是反对对方的论调，持这种论调时，是要诱出对方心中的机密。
说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说忧愁话的人，由于握着权，而显得有信用，而说稳重话的人，却由于能反抗而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自已不对而又指责他人过错的就是反抗者。
一般说来，“口”就是人的“政府机关”。用它来封锁、宣传信息。耳目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要（口、耳、目）三者相互呼应，就会走向成功。
一般说来，虽有繁琐的语言并不纷乱，虽有翱翔之物并不迷惑人，虽有局势的变化并不危险，就是要在观物时，掌握要害。由此可知，没有眼睛的人，没有必要拿五色给他们看；同理，没有耳朵的人，没必要让他们听五音；所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。
有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以吃饭，不可以说话。”
说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。
人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功。
所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人的善长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长处，说到有害的一面，就要避其短处。因而，甲虫防卫，是用其坚硬的甲壳。
而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏的人，更应该会用游说术了。
所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般地说来，病态之言是神气衰弱，说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦，没有主见，忧郁之言是心情郁结，不能畅言，愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，精要者可以使用，有利者可以付之实行。所以与智者谈话，就要以渊博为原则，与拙者说话，要以强辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。然而不少人却常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法，与笨人谈话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难作到。所以说谈话有各种方法，所论事情会不断变化。（掌握这些）终日谈论，也不会把事情搞乱。事情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言重要的是要不乱不虚，听话善辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。
＇解析＇先秦纵横家所言“权”，意为权衡。纵横家以审时度势，游说他人为己任。鬼谷子是先秦纵横的�
