白话鬼谷子-第15章
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日本松下电器公司不惜奉送一万个电灯泡、干电池的赌注，打开了灯泡销路。
公司董事长松下幸之助早年曾在大阪电灯公司工作。他对电灯泡着了迷。为了实现其改进电灯灯头的构想，不惜倾资从事改良的工作，并组成了松下电器公司。不巧公司成立之初，恰遇经济危机，市场疲软，销售困难。
怎样才能使公司摆脱困境，转危为安？松下幸之助权衡得失，决定一不做、二不休，拿出了一万个电灯泡作为宣传之用，以打开灯泡的销路。
灯泡必须备有电源，方能起作用。为此，松下亲自前往拜谒冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送一万个电池。一向豪迈爽直的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种很不合常理的冒险，但松下诚挚、果敢的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。
他将松下电灯泡配上了电池，发挥了最佳宣传作用，从此名声大振，事业兴旺。
艺术创作中，讽刺剧也如此，常取用民俗中“丧事”变成“闹剧”，以教育大众。
在笑闹声中鞭挞一种顽固的旧习俗，讽刺一种与现代社会格格不入的封建意识。
由北京电影学院青年电影制片厂和海南喜剧有限公司拍摄的《孝子贤孙伺候着》，便是这样的一部闹剧、笑剧。
影片以当今农村中大办丧事、实行土葬、滥占耕地的落后意识为题材，围绕着民政助理老陈的老母死后是火化还是土葬展开了矛盾冲突。老陈到处宣传火葬的好处，让人们珍惜每一寸土地，却砸了专吃红白喜事的老舅的饭碗。老舅到老姐姐（老陈的娘）那儿告状。老娘怕死后火葬，逼着儿子按手印立合同。为了考验儿子，老娘在老舅唆使下假死一回，演出了一场大办丧事、大出殡的闹剧。劳民伤财的事实教育了老娘，也认清了老舅一帮人借此骗钱的伎俩，认识了大办丧事与土葬的害处，思想转过了弯子。这部片子具有很好的社会效应。
现在农村中有些人富起来了，钱不知怎样花，大办红白喜事，可以一掷万金。南方有的地方墓造得越来越大，越来越豪华。笔者今年乘车南下，看到公路两侧良田沃野之上，坟堆垦罗棋布，死人与活人争地，土地资源浪费严重。
讽刺艺术以“反”求“正”，其结果是明显的，在阅读与购书中，也有反向心理，当然是与人们的社会需要相连的。比如，在正常的社会生活中人们必须按税法交税，然而因我国近年税法不健全，逃税者居多，因此“避税”
的书，一度畅销。在南京有一本“避税”的书标价30 至40 元1 本，在南京上市之后引起轰动，几天时间竟全部售空。这种现象已引起税务部门的严重关切。
据悉，来询问者仍天天不断，有个体、集体、三资企业、独资企业的财会人员，也有国有企业的，上书店直接询问“逃税方面的书到了没有？”
据了解，南京市一所大学也开办了避税学方面的课程。
从图书发行部门了解到，这些书有的书名叫《财务造假》，有的内容“实战搏击性”很强，直接传授在某某地方可做假账，怎么做。这种本不该热起来的“避税学”已引起有关部门的严重关注，税务部门的权威人士皆反对，国家税务总局领导认为“这是种很不正常的现象”。然而这正是人们反向需要心理所形成的。
在现实中，人考虑问题时，也常在纵横进退之中变化，并非习于常规。
比如当代商战中，众人皆知广告的效益，然而广告的作法，却有进退之变化。
如：台湾一家眼镜商店，醒目地贴着店头告示：“凭着本店的气派和规模，本可以每个月花300 万元广告费，以保持产品声誉不衰。可是，为了顾客买到价廉物美的眼镜，本店决定不在电视和电台上做广告，而把这笔未开出的钱与顾客共享。”其意是告诉人们，该店商品销价便宜。这一招果真厉害，顿时顾客热闹非凡。
美国底特律城郊，有一块食品公司建造的推销面包的巨型牌子，行人走近它时，不仅能听到介绍面包的声音和悠扬的轻音乐，还能闻到一阵阵诱人的混合面包气味，使人食欲大振。这种绘声绘色的广告，使该公司的面包销售量大增。
瑞士有一种名贵的裘皮大衣，购者甚少。推销员贴出一则告示：“该大衣唯一的缺点是：将使你不得不忍痛扔掉以前购买的毛衣。”消费者看后纷纷购买，因为这种大衣保暖性强，买了它可以少穿毛衣。
第二次世界大战时，美国有家火柴厂利用人们仇视希特勒的心理，设计了一种“火柴希特勒”的火柴。该火柴盒上是一幅希特勒的画像，擦火柴的磷片涂于人像臂部，这样，每擦一根火柴都仿佛火烧希特勒一次，对于热爱和平的人来说，似乎解了一次恨，由于设计新颖，“火柴希特勒”火柴很快成为抢手货。
猜疑篇揣①篇第七＇原文＇古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权②不审，不少强弱轻重之称③；揣情不审，不知隐匿变化之动静。何谓量权？曰：“度于大小，谋于众寡。称货财有无，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易孰利、孰害？谋虑孰长、孰短？群臣之亲疏，孰贤、孰不肖？与宾客④之知睿孰少、孰多？观天时之祸福，孰吉、孰凶？诸候之亲孰用、孰不用？
百姓之心去就变化，孰安、孰危？孰好、孰憎？反侧孰便、孰知？如此者，是谓量权。“
揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，具有恶也，不能隐其情：情欲必知其变⑤。
感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问所亲，知其所安⑥。夫情变于内者，形见于外；故常必以其见⑦者，而知其隐者；此所谓测深揣情。
故计国事者，则当审量权；说人主，则当审揣情；谋虑情欲必出于此。
乃可贵、乃可贱、乃可重、乃可轻、乃可利、乃可害、乃可成、乃可败，其数⑧一也。故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情，隐匿无所索之。此谋之本也，而说之法也。常有事于人，人莫能先。先事而至，此最难为。故曰“揣情最难守司”。言必时其⑨谋虑，故观蜎飞蠕动⑩，无不有利害（11），可以生事变。生事看，几之势（12）也。此揣情饰言成文章，而后论之。
＇注释＇①揣：推测对方的心理。
②量权：量是秤称重量，权是秤所用的砣。
③称：又作秤，天平。
④宾客：古代称被礼遇为军师和策士等人。
⑤变：指好恶喜惧变化而言。
⑥所安：安身立命的根据。
⑦见：显现。
⑧数，通术。
⑨时其：抓住时机。
⑩蠕动：这里泛指能飞行、蠕动的小虫。
（11）无不有利害：世间没有不具备利害之心的东西。世上之事无不包含着利与害的因素。
（12）几之势：几，细微，细微的态势。
＇译文＇古时候，善于治理天下的人，必然会审慎地把握国家的发展趋势，揣度各诸侯国的具体情形。如果不能周密切实地审时度势，权衡利害，就不会知道诸侯国的强弱情况。如果不能周密地揣度形势，便不知道个中隐蔽的情况的发展变化。
什么叫权衡得失呢？就是能准确揣测（对方）大原小，明察多与少，衡量财货有与无，预测百姓众与寡，丰足与贫乏，不足与有余各有多少？（在战争中）分辨山川地貌的险要与平易，哪处与己有利，哪处与己有害，（研究计策时），哪个是长策，哪个是权宜之计。在君臣亲疏关系中，要知道哪些人贤德，哪些人不正派；在谋士与宾客中，哪个足智多谋，哪个是平庸之才。考察命运的福祸时，什么是吉利的，什么是凶险的；与诸侯交谊中，谁是可以效力的，谁是不能效力的；在判断老百姓的心理趋向时，哪种是平安的，哪种是具有危险的，什么是老百姓喜好的，什么是老百姓厌恶的；不顺从者，哪些要审察，哪些可相契。以此明察百姓心理变化的趋势。在准确地把握上述事态发展变化之后，才能称为审时度势，权衡利弊得失。
揣摩人情，游说人主的谋士，应在对方最高兴的时候去游说，要使其愿望极度膨胀。只要对方有欲望，他就不愿隐瞒事物的真实情况。而在对方怀疑，戒惧时去游说他，则要使其对所厌恶的事情恨至极点。倘若对方有所厌恶的事，此时也不会隐瞒其真实情况。（因为）对方在有欲求的时候，常会反映在他们外在神态变化之中。如果对方有所感动，却不显露在外部神态中，可先不要着急，不要与他直面地讨论，可与他说一些另外他能熟悉的东西，说一些使他感到亲近的事情，就可以知道他安身立命不露神色的依据。一般地说来，心中的欲求，能形之于外部神态，因此，不时地察颜观色，就能知道人的心灵深处的欲求。这就是所谓“测深揣情”。
因而，决策国家大事的人，必须会权衡得失利弊；同理，游说人主的谋士，也必须会揣摩人主的心理。策划、谋略、探察人的欲求，均同此理。
揣情之术，可以使人富贵，也可以使人贫贱；可以使人有重权，也可以使人微不足道；可以使人受益，也可使人受害；可以使人成功，也可以使人失败；这些都是揣情之术产生的后果。所以，即使有贤明君王的大德，有上智之人的聪慧，若无忖度时势，探人心理的揣情之术，面对着隐藏了真实情况的事实，也依然不能识破它。由此可知，揣情之术是策划事物的基本条件，游说人主的基本法则。
事情发生在人们面前，往往人们难以事先预料。（事先预料）是一般人难以做到的。所以说揣情之术是最难以把握运用的。揣情之时，必须根据不同时势、情态作出判断。在现实中，连昆虫的飞行与蠕动，都是按照自身的生理规律存在，应变于环境。世上万物都是利害共生，而且全在变化之中。
事情一开始，都会产生一种微小的态势。揣情者，就要用合情合理的言词装饰成文章，而后再与对方论说。
＇解析＇“揣”即揣情的意思，让人忖度人情、事理以便推测出事物发展的方向。
权衡事物的得失、利弊。
要掌握天下大事，必须善于“量天下之权，而揣诸侯之情”。只有全面衡量一个国家的国情后，才能施大政于天下。本文提出所谓国情的范围是极大的。涉及国家君臣关系、百姓归向、官吏素质、天时祸福、地理险易，乃至于物产、资源。
政治家除了会“量权”之外，必须善于“揣情”。游说决策人，即所谓“说人主”，“则当审揣情”。“揣情”必须要事先准确地判断对方心理。
因为人的思想感情总有表现，人们总能由表及里地发掘那些隐藏在内心的东西。然而，“揣情”在理论上易讲，在实践中难行。所谓“常有事于人，人莫先事而至，此最难为”。因为谋事在前，成事在后，虽然众所周知，然而，别出心裁地把握事物内相，使事物先谋而成是要有一番艰苦奋斗的过程的。
实践证明，凡先谋之时，“揣情”对象是十分丰富的，因事而异。须要出奇方能致胜。
在近代历史上，湖厂总督林则徐，所以能完成虎门销烟的壮举，就是因为他谋事在先，“揣”尽洋人、官吏、百姓的心理而巧施招法，调查实情并和敢行动，而令敌人胆战心惊，百姓拍手称快。
19 世纪30 年代末，西方资本主义国家，丧心病狂地向中国输入毒品鸦片，每年多达3 万余箱。赚走中国大量白银，而且瓦解了清政府的统治。各层次的人都有吸食鸦片成瘾者，甚至成为“大烟鬼”，坏身体，耗资财，社会生产力遭到破坏。面对已危及到国家前途和命运这一严重的社会现实，爱国官员和爱国人士纷纷要求清政府禁烟。道光皇帝为维护其封建统治，任命湖广总督林则徐为饮差大臣，到广东查禁鸦片。当时广东是西方资本主义国家对我国走私鸦片的重要集散地。
1839 年3 月，林则徐到了广州。许多外国的鸦片烟贩子及中国的走私贩卖鸦片的不法之徒，根本不把林则徐放在心上，认为此次禁烟，与以往没有什么根本的不同，仍是风声大，雨点小，走走过场罢了。
林则徐心中明白，外国的鸦片烟贩子同中国鸦片走私者，甚至一些被贿买的地方官、水师将台等，己形成一个严密的贩毒网。要攻破它，很不容易，必须想办法。
