拿破仑希尔成功学全书·txt-第36章

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广告以外没有别的选择。　　　　　　　　
在经过观众调查后，发现大约人4％的人认为它很好。他们说：“这是我们所见过的最好节目。”　　　　　　　　
其余96％不是不置可否，就是认为毫无价值。有几百个人甚至说：“这些节目好怪。它的节奏听起来好象是新奥尔良乐队的清晨三点钟演奏的声音。”“我的小孩都很喜欢看电视，但是这个广告节目一开始，他们就跑到浴室或冰箱那里去了。”“我认为这些节目太做作。”、“我觉得有人想要试试‘神经过敏的滋味’。”　　　　　　　　
分析了所有的意见以后，发生了一些非常有趣的事。那些4％的人在收入、教育、社会经验与个人兴趣方面，跟泰德先生非常相像；其余的96％则是不同阶层的人。　　　　　　　　
泰德的节目花了将近2　万美元，却因为泰德只想到他自己的兴趣而糟蹋了。他在制作这些节目时，只想到他个人买鞋的方法，没有想到绝大部分的人。他的节目只能使他自己高兴，却无法博得大众的好感。　　　　　　　　
如果他能接纳大家的建议，结果可能大不相同。他可以问自己两个问题：　　　　　　　　
“如果我是父母亲，哪种广告会打动我的心去为子女买鞋？”以及“如果我是一个小孩，哪种节目才使我喜欢那种鞋子，能缠着父母‘无论如何要买’？”　　　　　　　　
娇恩女士在零售业的失败是另一个实例。娇恩女士聪明漂亮，受过良好教育，而且只有24　岁。离开大学以后，她在一家“平价百货公司”的成衣部担任助理采购员。她的师长在介绍信里给她的评价很高。“娇恩女士同时具有野心、天分与热忱”。其中有一封信还说：“她一定会成功，而且相当辉煌。”　　　　　　　　
但是娇恩女士并没有得到辉煌的成就，她只做了8　个月就改行了。　　　　　　　　
拿破仑·希尔跟她的上司交情不错，所以得以问他：“到底是怎么回事？”　　　　　　　　
“娇恩确实是个好女孩，而且个性又好。”他说：“但是她犯了一个很大的错误。”　　　　　　　　
“是什么啊？”希尔这样追问。　　　　　　　　
“哼！她老是买些她自己喜欢、顾客却不喜欢的东西。她总是根据自己的好恶来决定式样、颜色、质料和价钱，而不是针对专程前来的顾客所喜欢的标准先购。当我提醒她有些货品可能不合顾客口味时，她就说：‘喔！他们一定会喜欢的。那还用说吗？连我自己都喜欢呢。它一定很畅销。’“娇恩女士的家庭环境很好，她的教养使她太讲究。她无法以中低收入民众的眼光来评论服装的优劣，所以她买的东西都不适合平价公司的顾客。”　　　　　　　　
这个例子的要点是：要让别人替你做那些“你要他们为你做”的事情时，必须站在他们的立场，用他们的眼光来看。　　　　　　　　
当你征求别人的意见时，“如何影响别人”的奥秘就可以看出来了。　　　　　　　　
有一个年轻的征信单位主管曾对拿破仑·希尔解释这个技巧如何有用。　　　　　　　　
“我在一家服饰商店担任经理助理时，负责处理逾期不付款的客户催收信件。他们原有的催收函内容措辞强硬，甚至带点恐吓的意味，使人不敢恭维。我一面看一面一想：‘老天爷！假使有人寄这种信给我，我不发疯才怪！　　　　　　　　
我绝对不付这笔钱。’所以我就写了一种会使人高高兴兴付账的信。结果真的很管用。我只是站在顾客的立场（姑且这么说吧），居然就使我们的催收业绩达到破纪录的水准。”　　　　　　　　
随时记着这个问题：“如果我和他易地而处，我会对这件事怎么想呢？”　　　　　　　　
这样就能引导你找出更容易成功的行动。　　　　　　　　
“用那些我们想去影响的人的眼光来看”是我们在任何情况下都可采用的最好的思考原则。几年以前，有一家电子公司发明一种永远不会烧断的专利保险丝，订价为1。25　美元，然后聘请广告公司负责促销。　　　　　　　　
那位负责其事的主管很快开始计划，他打算利用电视、无线电广播以及报纸的广告，把它推广到全国每一个角落。“好家伙！”他说：“第一年就可以卖出10　亿！”有些朋友警告他，保险丝并不是抢手货，无法采取“情感诉求”的方式促销，何况大家买保险丝时都希望买便宜一点的。劝告他的人说：“何不利用专业性的杂志广告把它卖给有钱人呢？”　　　　　　　　
可是他不肯听，结果这个广告照原计划进行，然而只维持6　个星期便“叫停”了，因为销售情况凄惨之至。　　　　　　　　
发生这种结局的原因是，广告主管用“他自己那种年薪7。5　万美元的人”　　　　　　　　
的眼光来处理保险丝的推广事宜，忽略了年薪9000～1500　美元的一般大众看法。如果他从这些人的立场来想，就可以想出向高收入阶层推销的办法，并且省下庞大的广告预算。　　　　　　　　
设法培养“随时跟那些你想去影响的人交换意见”的能力。　　　　　　　　
下面的练习可以帮你做到：　　　　　　　　
项目为了获得最佳效果请问自己　　　　　　　　　
2　、撰拟广告文案如果你是个典型的顾客，对于这个广告有什么反应？　　　　　　　　
3　、打电话的方式如果你是接电话者，对于打电话人的语气有什么感想？　　　　　　　　
4　、选购礼品这个礼品是不是你想要的？或是不是他想要的？（通常个人喜好有极大不同。）　　　　　　　　　
5　、你发命令的方式如果他们用“我命令别人”的方式来命令你，你愿不愿意去执行？　　　　　　　　
6　、关于孩子的管教如果你是个小孩子。你接受管教的程度与管教的规律，如考虑小孩子的年龄、经验与情绪等的关系如何？　　　　　　　　
7　、你的衣着如果你的老板也象你这样穿法，你会怎么样想？　　　　　　　　
8　、准备一次讲演考虑到听众的背景和兴趣时，你作为听众对于这个演讲有何感想？　　　　　　　　
9　、娱乐、嗜好如果你是客人，喜欢哪一种食物、音乐和余兴节目？　　　　　　　　
实行“跟别人交换意见”的具体作法：　　　　　　　　
1。要考虑并且体谅别人的处境。换言之，就是要设身处地为别人着想。　　　　　　　　
别人的兴趣、收入、智慧与背景跟你大不相同。　　　　　　　　
2。接着问自己：“如果我是他，这件事情应该怎么做才好？”　　　　　　　　
（不管什么事，一定要他替你做。）　　　　　　　　　　
3。然后就要实行“如果你是别人，别人会让你怎么做”的那种行动。　　　　　　　　
（2）领导原则：考虑要周到。　　　　　　　　
在处理事情时，要多考虑还有哪些符合人性的方法呢？　　　　　　　　
人人都用自己的方法来领导别人，其中常见的一种方法就是扮演独裁者。　　　　　　　　
独裁者的每一个决定，都不会征求相关人士的意见。他不接受部属的意见，基本原因是害怕部属是对的，会伤他的面子或破坏他的形象。独裁者通常都维持不了多久，因为他的部属羽毛未丰时会暂时屈服，但是他们很快就感到不耐烦；优秀的人员也会远走高飞，留下来的大部分是二流角色，更会相互影响，不做正事。这时员工素质明显降低，处理事情更不顺手，甚至可能联合起来反抗，结果使公司的组织功能无法顺利发挥。此时，独裁者不得不严密防范能力比他强的人，企图挽回颓势，如此上下交攻，愈演愈激烈，最后一发不可收拾。　　　　　　　　
第二种领导方式是那种铁面无私、不通人情的刻板方式。这种领导人处理任何一件事情，都要引经据典。他并不了解每一个政策都只是一般情况的标准而已。最糟糕的是这种领导人都把别人看成机器，而人们最不喜欢的事情就是被看成机器。那些铁面无私、没有感情的效率专家并不是理想的领导者，因为帮他工作的那些“机器”只能发挥出一小部分潜能而已。　　　　　　　　
真正卓越的领导人则使用第三种所谓“人性化管理”的方式。　　　　　　　　
约翰是一家铝器工厂开发部的主管。约翰先生使用“人性化管理”的技术非常高明，他自己也受益甚多。他在许多细微的作法与行动上都明显地表现出：“你是个很理智的人，我很佩服你。我在这里是想尽力帮你的忙。”　　　　　　　　
当一个远道来的新员工初进他的部门时，他会想到这个人离乡背井、出外工作可能遇到的不便，尽量帮他找一个住处。　　　　　　　　
他还请秘书和两个女职员帮忙，适时地在上班时间替员工举办生日舞会。这件事所花的“30　分钟左右”的时间不是浪费，反而是加强员工向心力的有利投资。　　　　　　　　
当他知道某某人信奉那种信徒比较少的宗教时，他还会尽量为他安排，使他能参加该宗教的节日，因为那些宗教节日时常跟普通假日不一致。　　　　　　　　
当员工本人或家属生病时，他会抽空去探望，并且夸奖他们各种业余的成就。　　　　　　　　
约翰“人性化管理”法的优越性，可以从他辞退一个员工的事上显示出来。他前任主管所聘用的一个员工是个“呆人”，对工作缺乏兴趣和能力。　　　　　　　　
约翰要辞退这个员工，但他没有利用老套，把员工叫进办公室告诉他已经被辞退的坏消息，接着要他在15　天或30　天内办理移交手续。　　　　　　　　
他出人意料地采取一些合理的做法把事情办得漂漂亮亮，让人心服口服。他首先解释，找一个新工作以便发挥“适才适所”的目的，对这位员工更有利，然后陪同该员工一起到一个很有名的职业咨询专家那里征求意见，按着又安排他跟别的公司的主管面谈，当然，这些公司都是必须用到该员工专业技术的公司。结果在“辞退会谈”之后的第18　天，该员工就找到一个称心的新工作了。　　　　　　　　
这个过程使拿破仑·希尔的好奇心大增，所以请他进一步解释其中的道理。他当时如此解释：“有一句格言我一直记在心里。”他说：“主管应该爱护手下每一个人。我们有责任不聘用这些无法胜任的人，但既然已经聘用了，至少也要帮他找一条出路才对。”　　　　　　　　
“任何一个人，”约翰先生继续说，“都能轻易地聘用其他人，但是对于领导人真正的考验是‘如何辞退员工’。在员工离开之前，帮他找到另一个工作的做法，会使所有的员工真正感觉到‘他的工作很有保障’，我用这个例子让他们知道：‘只要有我在，不愁没饭吃。’”　　　　　　　　
约翰先生的“人性化管理方式使人们永远不会在私下批评他。他得到部属忠诚不二的拥护。由于他使部属获得最大的工作保障，他本人也因而获得最大的工作保障。　　　　　　　　
拿破仑·希尔认识鲍伯大约有15　年了，他们很要好。鲍伯现在快60　岁了。1931　年时鲍伯失业了一阵子。由于他受的教育不多，又没什么本钱，所以在车库里开了一家室内装潢工厂。经过永不屈服的努力。他的生意愈做愈大，今天已拥有一家最新式的家具制造厂，员工总数超过300　人。　　　　　　　　
鲍伯先生为人和蔼可亲，他在批评别人时的人道主义方式很高明。下面就是他的解释：　　　　　　　　
“我是个生意人，看到什么事情不对劲，就会赶快设法补救。但是关键在于补救时所采取的特殊方法。如果员工犯了错误或把事情弄僵了，我会格外小心，尽量自我克制，避免再去伤害他们，让他们无地自容。我采用下面四个很简单的步骤：　　　　　　　　
①我只在私下跟他们说。　　　　　　　　
②我会称赞他们已经做得很好的部分。　　　　　　　　
③文后才指出一件可以做得更好的事，并且帮他们找出适当的方法。　　　　　　　　
④再一次称赞他们的优点。　　　　　　　　
“这个公式很管用。当我按照这种方式做时，大家都很满意，因为这正是他们喜欢的方式。每当他们走出我的办公室时，确实会一直想着他们不仅做得很好，还可以更好呢！”　　　　　　　　
“我对于那些我选定的人，向来很信任。”鲍伯先生说：“我对他们愈好，我收回的东西也愈多。这是天经地义的事。老实说，我并没有要求什么回报，只是‘种瓜得瓜，种豆得豆’的必然结果而已。　　　　　　　　
“我举一个真实的例子吧！大约五六年前，生产线上有一个工人喝得酩酊大醉后来上班，吐得到处都是。厂里立刻发生了骚动。一个工人跑过去拿走他的酒瓶，领班又接着把他护送出去。　　　　　　　　
“我在外面看到他昏沉沉地靠墙坐着，便把他扶进我的汽车送他回家。　　　　　　　　
他太太吓坏了，我再三向她保证什么事都没有。‘喔！他不知道，’她说，‘W　先生（她说的正是我）不许工人在工作时喝醉酒。吉姆要失业了，你看我们怎么办？’我当时告诉她，吉姆不会失业的。她反问我怎么知道，我说我就是那位W　先生。　　　　　　　　
“她差点昏倒。我告诉她我会尽全力辅导吉姆，同时也希望她在家里尽力照顾吉姆，以便他在第二天早上照