樱花与剑--日本商业智慧-第26章

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　　生产商的进攻目标，显然谁先生产清晰度高的彩电，谁在市场竞争中就有优
　　势。
　　当时有一位名叫本太名的工程师，研制出一种较为理想的彩电显像器，
　　大大提高了彩电成像的清晰度。其研究成果尚未公布，神户一家电器老板腾
　　田，偶然得知这一讯息，立即高价买下了本太名的这项专利。
　　不久，由腾田公司生产的彩电由于图像清晰，在市场上大受欢迎，供不
　　应求。腾田公司赚取了大量利润。其它公司生产的黑白和彩色电视机被冷落
　　了，松下电器公司在市场上占有的市场份额节节减低，眼看“大哥大”的地
　　位不保。
　　这时，松下幸之助派人了解腾田公司的技术来源，发现其显像技术是本
　　太名提供的。他并不急于要得到这种技术，而是立即下令，无论如何松下公
　　司也一定要得到本太名。
　　但这时本太名已是腾田公司的一员，腾田公司把本太名及其实验室视作
　　公司的最高机密。在神户一座大厦的秘密地下室内建立一间实验室，作为本
　　太名及其助手进行实验研究的场所。不要说想得到本太名，就是想见他一面
　　也不容易。
　　松下电器公司的公关部，经多方打探，得知了本太名的下落，还得知他
　　的家庭住址及有关亲属，他有一亲胞哥在北海道经营渔业，两兄弟自小相依
　　为命，感情非常好。
　　松下的人马首先找到了本太名的住处，在其处守株待兔，终于在一周末
　　晚上等到了疲惫归来的本太名。向其说明来意后，本太名一口回绝了，没有
　　半点回旋余地。
　　这是日本特有的员工对企业绝对忠诚的精神。本太名是个知足的人，他
　　认为腾田公司为其提供了一切，他必须用毕生的精力才能报答。
　　松下的公关人员碰了一鼻子灰，但并不灰心，第二次再去登门拜访时，
　　却扑了个空，本太名一家已搬迁，不知去向。经多方探听，甚至动用了私人
　　侦探公司相助也仍不得而知。
　　眼看一切已于事无补，突然有人想到本太名的哥哥山本五郎。
　　山本五郎在北海道经营一间山本渔业公司，是股份制公司，其中山本公
　　司掌握38％的股份，是最大股东。
　　9　月份，正是渔业的旺季，又碰巧渔业景气时期，山本公司的业绩非常
　　好，其股票价格节节攀升。就是这时，山本公司的小股东纷纷联合起来，组
　　成一个控股公司，不断暗中收购山本股票，大有取而代之之势。
　　山本公司是由山本五郎一手一脚创出来的家业，他怎甘心被人抢去呢？
　　他一方面着手进行反收购部署，一方面打探究竟是谁在幕后指使。
　　一个叫多伊的人露面了，他就是幕后的操纵者。他落落大方地走进山本
　　五郎的办公室，告诉山本五郎：
　　“山本君，请不必再徒劳了，我已掌握了山本公司的51％的股权，只要
　　我提出召开一个股东大会，你现在坐的位置就是我的啦！”
　　山本五郎望天长叹一声，老泪纵横。
　　看见山本五郎如此伤怀，多伊暗暗得意——其目的达到了。果然，他接
　　着说：
　　“你不必如此伤感，事情还可以挽回，只要？？”
　　山本五郎无奈地抓起电话，电话那头传来了本太名的声音。山本五郎按
　　多伊的要求问弟弟可否加入松下公司为其效力。对方沉默了。
　　就在这关键时刻，腾田公司似乎嗅到其中有变，知道自己的实力斗不过
　　松下，便主动出击，向松下许诺：只要松下放弃本太名，腾田公司便把本太
　　名的研究专利无偿奉送松下。
　　松下公司当然不肯答应，非要得到本太名不可。
　　本太名经过数日思想斗争后，出于兄弟手足深情，答应了多伊的要求，
　　多伊解散了控股公司，山本五郎害怕的危机也消除了。
　　其实多伊不过是松下公关部的一名课长，松下为争夺本太名，前后花费
　　了2　亿多日元。
　　本太名加盟松下电器公司后，不久又发明了一种使图像更为清晰的显像
　　技术。这样松下电器公司终于得到了最为先进的显像技术。落后的松下彩电
　　一下子牢牢控制住了彩电市场大哥大的地位。
　　金蝉脱壳盛田“U”形曲线挽颓势
　　金蝉脱壳是一种摆脱敌人、转移或者撤退的分身术。在现代商战中，金
　　蝉脱壳计的运用，多是经营者为摆脱劣境、险　境，而施以诈术迷惑对方，
　　掩盖自己的真实意图的方法。
　　日本企业家盛田昭夫，曾巧妙地运用此计，使自己的企业摆脱绝境，踏
　　上成功之路。
　　1965　年2　月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上了美利坚的土地。
　　这是他第100　次横跨太平洋，寻找产品的销路。
　　身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街
　　走巷，登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。
　　然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，感到十分有趣，又感到
　　迷惘不解，他们说：
　　“你们为什么要生产这种小玩意呢？我们美国人住房特点是房子大，房
　　间多，他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设的大收音机。这小玩
　　意恐怕不会有多少人要的。”
　　盛田并不因此而气馁，他坚信这种耗费了无数心血而研制成的小型晶体
　　管收音机，一定会让美国人接受。事情总是这样，多余的解释往往不如试用
　　中所发现的道理，小巧玲珑　，携带方便，选台自由，不打扰人，正是小型晶
　　体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”便为美国人所接受。
　　有一家叫宝路华的公司乐意经销，一下子就订了10　万台，但附有一个条
　　件，就是把索尼更换为宝路华牌子。盛田拒绝了这桩大生意。他认为决不能
　　因为有大钱可赚而埋没索尼的牌子。
　　宝路华的经理对此大惑不解：
　　“美国人从没有听过你们的名字，而我们公司是5O　年的著名牌号，为什
　　么不借用我们的优势呢？”
　　盛田理直气壮地告诉他：
　　“5O　年前，你们的名字一定和今天我们一样名不见经传。我向你保证，
　　5O　年后我的公司一定会像你们今天一样著名。”
　　不久，盛田又遇上了一位经销商，这个拥有151　个联号商店的买主说，
　　他非常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从5000、1　万、3　万、
　　5　万到10　万台收音机的报价单。
　　这是一桩多么诱人的买卖啊！盛田不由得心花怒放，他告诉对方，请允
　　许给他一天时间考虑。
　　回到旅馆，盛田刚才的兴奋逐渐被慎重的思考取代了，他开始感到事情
　　并非这么简单。
　　一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。
　　可是眼前索尼公司的月生产能力只有1000　台，接受1O　万台的订单靠现在的
　　老设备来完成，难于上青天！这就非得新建厂房，扩充设备，雇用和培训更
　　多的工人不可，这意味着要进行大量的投资，这将是一笔危险的赌注。因为
　　万一来年得不到同样数额的定货，这些引进的设备就会被闲置，还要解雇大
　　量人员，将会使公司陷入困境，甚至可能破产。
　　夜深了，盛田仍然在继续苦思良策，他反复设想着接受这笔订货可能产
　　生的后果，测算着价格和订货量之间的关系，他要在天亮之前想出一个既不
　　失去这笔生意，又不使公司冒险的两全其美的妙计。
　　他在纸上不停地计算着，比划着，忽然他随手画出一条“U”字形曲线，
　　望着这条曲线，他的脑海里如电闪般出现了灵感———
　　如果以55000　台订货量作为起点，那么1　万台将在这曲线最低点，此时
　　价格随着曲线的下滑降低，过最低点，也就是超过1　万台，价格将顺着曲线
　　上升而回升。5　万台的单价超过5000　台的单价，1O　万台就更不用说了，差价
　　显然是更大。
　　按照这个规律，他飞快地拟出了一份报价单。
　　第二天，盛田早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，并笑
　　着说：“我们公司有点与众不同，我们的价格是随着订数而降低，然而它又
　　随着订数而上涨，就是说给你们的优惠折扣，l　万台内订数越高，折扣越大，
　　超过1　万台，折扣将随着数量的增加而越来越少。”
　　经销商看着手中的报价单，听着他怪异的言论，眨巴着眼睛。他感到莫
　　名其妙，他觉得似乎被这位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情，说：
　　“盛田先生，我做了快3O　年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买
　　的数量越大，价格越高，这大不合情理了。”
　　盛田耐心地向客商解释他制订这份报价单的理由，客商听着听着，终于
　　明白了。他会心地笑了笑，很快和盛田昭夫签署了一份1　万台小型晶体管收
　　音机的订购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。就这样，盛田
　　用一条妙计就使索尼公司摆脱了一场危险和赌博。
　　（完）