在中国做事 作者:黄夏君-第11章

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　　置身于这布局合理、想象丰富、设计缜密的古代地下运兵道，让人不得不佩服曹操的用兵布阵之才能。
　　说到军事才能，毛泽东的用兵之才就更让人叹服了。
　　
　　第29节：学而不思则罔思而不学则殆（2）
　　长征途中，前有截军、后有追兵，毛主席命红军长征部队四渡赤水，声东击西、调虎离山，把敌军弄得晕头转向，就在敌军还没有回过神来，红军已冲出了敌军的包围圈，摆脱蒋介石军队的追剿，最后顺利到达延安。毛主席的战略战术，真可谓〃用兵如神〃！
　　
　　才智指的是多方面的学问，有的人有军事才能，有的人有管理才能，还有的人有经商才能。不管掌握哪一方面的才能，只要善于运用，都能做成大事情。
　　
　　华人首富李嘉诚，不但创业惊世骇俗，他在营销方面的聪明才智，更是奇招迭出，出神入化。
　　我们不妨举几个例子，介绍一点李嘉诚在经商方面的智慧。
　　17岁那年，李嘉诚来到五金厂当推销员，负责镀锌铁桶的推销。做了不久，他就感觉到推销竞争十分激烈，就像千军万马过独木桥一样，弄不好就会掉下来。于是，他避实就虚，采取直销的方法进攻。他发现酒楼是〃吃货〃大户，就集中精力把酒楼当堡垒来攻。当时，推销员到酒楼直接推销的还不多，李嘉诚正是看中了这点。他认为，自己的这个做法是会得到酒楼的认可的。因为一来直销价格比酒楼旅店到市场上去买要便宜，二来送货上门节省了客户的时间和精力。果然，李嘉诚的这一招刚出手就获得了成功。有一次，他打入一家旅店，一次就销出100多只铁桶，成绩十分喜人。
　　
　　除了攻酒楼，李嘉诚对家庭散户也作了研究，他发现，高级住宅区的家庭多使用铝桶。于是，他就把目标瞄准一般住户。要开辟散户市场并不容易，那是要下一番大功夫的。然而，一个偶然的机会使他眼睛一亮机会来了！原来，李嘉诚在散户中转悠时，发现几个老太太坐在楼下择菜、聊天。他便走上前去，专找老太太卖桶。他想，只要卖动一只，就等于卖掉了一批。老太太们有串门的习惯，买下他的桶，自然就成了他的义务宣传员。
　　
　　李嘉诚这一招果然又大获成功。
　　打开了酒楼旅店的直销路线后，其他推销员眼红了，纷纷学李嘉诚的样，竞争又显得激烈起来。李嘉诚没有因循守旧，他另辟蹊径，又想出旁人想不到的一招。而这一招，则显示出他确实有棋高一着的经商头脑。
　　
　　有一家旅馆刚刚落成，正准备择日开张。这可是推销铁桶的好时机呀。李嘉诚的几个同行们都很想做成这单生意，他们抢先找到该旅馆的老板，谁知一个也没有将生意做成，灰溜溜地碰鼻而归。原来，那旅馆老板已经有意与另一家五金厂做交易了。
　　
　　这么大的一条鱼放掉岂不可惜？同事们推李嘉诚出马，李嘉诚表面不动声色，内心却踌躇满志地上了。
　　首先，他并不急于见老板，而是同旅馆的一个职员交上了朋友。在与那个职员的交谈中，了解老板的性格和喜好，再选择突破口。有一次，那个职员谈到老板有个宝贝儿子，最近总是缠着老板要去看赛马。老板虽然心疼儿子，但旅馆开张在即根本抽不开身，弄得那宝贝儿子整天气鼓鼓的，老板心里也很不是滋味。
　　
　　言者无意，听者有心。李嘉诚顿时便心中有数了，觉得手里捏着一把打开老板拒客心理的钥匙。
　　于是，李嘉诚请这位职员搭桥，认识了旅馆老板，并表示愿意自掏腰包带他的儿子去看赛马，老板的儿子听说能去看赛马，高兴得跳了起来。看到宝贝儿子如此开心，老板也乐了，同时，他更为李嘉诚的真诚所感动。于是，一笔380只铁桶的大生意，就在李嘉诚的手上大功告成。
　　
　　按说，性格内向的李嘉诚并不适合做推销，但是，勤勉、智慧和灵活多变的推销技巧，为他弥补了这个不足。
　　一次，一家酒楼的老板见李嘉诚来推销铁桶，没好气地一口拒绝，李嘉诚只好离开。可没几分钟，李嘉诚又出现在那位老板的面前。老板不耐烦了，正要开口让他走，谁知他抢先一步说：〃我这次不是来推销铁桶的，我只是想请教，在我进酒店推销时，我的行动、言辞、态度有什么不妥的地方，请你指点迷津。〃他又说：〃我是一个新手，您比我有更丰富的经验，在商界您已经是个成功人士了。我恳求您的指点，以作为晚辈改进的借鉴。〃听了李嘉诚这番话，那位老板还能说什么呢？除了深受感动，就是和李嘉诚做生意了。
　　
　　第30节：学而不思则罔思而不学则殆（3）
　　加拿大名记者JohnDemont记录过李嘉诚的一件小事。
　　〃他不摆架子，容易相处而又无拘无束，他从启德机场载一个陌生人到市区，没有顾虑到个人安全问题。他甚至亲自为客人打开车尾箱，让司机安坐在驾驶位上。后来大家上了车，他对汽车的冷气、客人的住宿，都一一关心，他坚持要打电话到希尔顿酒店问清楚房间订好没有。当然，这间世界一流的酒店也是他名下的产业。〃
　　
　　这是他的推销才能。在许多人眼里，像李嘉诚这样一个极有身份的大富豪，犯不着去为自己的酒店拉来一个顾客而大献殷勤。但仔细想想，谁又能说这不是李嘉诚的细心和精明？更重要的是，这其中透现出他与众不同的理念和精神：在商业生涯中，绝不放过任何一个合法赚钱的机会。
　　
　　李嘉诚有好几部轿车。他有一部劳斯莱斯，买下已近30年了，可他自己极少乘坐，只有陪客人时才会以它代步。
　　李嘉诚的意思是，坐这种名贵豪华的车，恐怕会使自己贪恋奢华，忘记勤俭。
　　现在，一般情况下李嘉诚多数是坐日产总统型房车。他开始拥有时，这种车名气并不大，但香港的富豪们看李嘉诚以日产总统型房车为坐驾，便纷纷争购此车。如此一来，原本乏人问津的日产总统型房车，现在购者趋之若鹜。李嘉诚的偏宠，救活了一种车的销路。后来，记者惊奇地发现，原来日产总统型房车，是李嘉诚参股的中泰合诚汽车公司代理经销的！李嘉诚不动声色地利用自己的名人效应做广告，简直到了极致的地步。
　　
　　长江公司的盈利大头，一直来自楼市。
　　由于楼利滚滚，楼市竞争异常激烈，楼市广告自然也争奇斗艳。
　　传统的屋村现场广告，均是大幅宣传画和霓虹灯等。李嘉诚别出心裁，在他的嘉湖山庄安放激光广告。两个大型激光发射器安装在楼顶，入夜便放射出多组五颜六色、形态各异的激光，甚为壮观。
　　
　　李嘉诚的确算是一个广告大家。1996年新春期间，〃长实〃集团发展的嘉湖山庄举行丰富多彩的贺岁活动。除了舞龙舞狮等传统项目外，还别出心裁地挂了一幅宽25英尺、长175英尺，约18层楼高，颜色以红、金为主的，写有〃嘉湖千家贺新岁，山庄万户庆春风〃的，象征着鸿运当头，财源滚滚的巨型对联。这副对联挂在大厦外墙，气势磅礴地俯瞰整个天水围区，令整个地区平添了不少新春气息，为区内及春节期间前往天水围区的市民带来好运。
　　
　　春节是中国人的第一大节，此时最容易沟通感情。李嘉诚深谙人们的心理，抓住这个大好时机，利用贺岁互动，拉近人们的距离，推介嘉湖山庄。
　　别出心裁的巨幅对联果然出奇制胜，引来了一拨又一拨的看房人。
　　《明报》记者在采访李嘉诚时问：〃你的智囊人物有多少？〃
　　李嘉诚说：〃有好多吧！跟我合作过、打过交道的人，都是智囊，数都数不清。比如，你们集团的广告公司就是。〃
　　李嘉诚指的是在发售新界的高级别墅群时，他委托与《明报》有关联的广告公司做广告代理商。
　　当时，广告代理商去看地盘，果然，房子是清一色的欧洲风格，建得十分漂亮。只是路还没有修好，下雨天来看房尽是泥泞，显得美中不足。
　　于是，广告代理商建议李嘉诚推迟发售日期，等路修好、装修好几栋示范单位再发售。
　　李嘉诚虚心接受了广告代理商的建议，他说：〃对，你们比我更聪明，我入行这么多年了，本该想到，结果还是忽略了，就照你们的意见办。〃
　　广告商的建议果然效果不错，不但销售快，房价还比原来订得高。这以后，李嘉诚总是在发售前就修好路，还植上美丽的花木。
　　广采博纳，汇聚众人的智慧，这便是李嘉诚超人智慧的源泉。
　　数年前，第二代移动电话面市之初，在官地拍卖会上，李嘉诚突然离席到场外，掏出个大哥大打电话。
　　楼道上的记者见状，赶紧抢拍了这个镜头。次日，这张照片出现在香港的大小报刊上。许多家报纸配上妙文：〃超人〃推销有绝招，为和黄的摩托罗拉做广告，并且是不花钱的广告。这么多的记者一拍，这么多的报纸一登，到哪里去找〃超人〃要广告费？
　　
　　第31节：锲而不舍，迎难而上（1）
　　总算有负责任的报纸出来澄清事实：依放大的照片，此大哥大非摩托罗拉，恰恰是和黄的竞争对手代理的牌号。
　　此大哥大从哪里来的？也许是向旁人借的，反正〃超人〃是在为下属公司做广告。
　　李嘉诚经商的出神入化，已经使记者神经过敏、草木皆兵了。难道不是吗？试问有哪一个商人能做到举手投足皆让人臆想到要出绝招的地步？
　　这个故事有没有编造的成份，我们不得而知，但这个故事的出人意料，起伏跌宕的结局，实际上也是做了一个深入人心的广告。
　　才智是把事情做好的必备本钱。一个人有了远大的志向，还必须有过人的才干和智慧，二者缺一不可。智慧从哪里来？〃成功就是百分之一的天才加上百分之九十九的努力。〃名人以自身经历总结出的至理名言，告诉我们智慧是从书本知识中得来；从长期的社会实践中得来；从自己的思考辨析、刻苦努力和悟性中得来。
　　
　　请记住，在中国做事，才智是不可或缺的成功之本，一个人要想成就大事，应先积累办事的智慧。智慧即才能，才能由学问所造就，先决条件就是要有一个较长时期的学习铺垫过程，以丰富自己做人做事的整体素质。
　　
　　明代朱之瑜《朱舜水集》中有一段话，很值得今天的人去思考。这段话的意思是：〃……那所谓的学，就是要学做人。子、臣、弟、友，都是学的基础；忠、孝、谦、信，都是学的目的；出、入、定、省，都是学的时间；诗、书、执、礼，都是学的工具。终身置身于学中，却拼命要超出学的范围，要想仿效古代的圣人贤人，目的达得到吗？玉不琢磨不成器，人不学习不知道理，人从生下来就必须开始学习，一息尚存，此志向不允许有丝毫的懈怠，即使生命结束之前也必须坚持学习。……〃
　　
　　因此，为了使自己的事情做大做强，任何人都必须加强学习、储备才智，并以此为走向成功的必备原则。
　　6、锲而不舍，迎难而上
　　〃积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也；蟹六跪而二螯，非蛇、鳝之穴无可寄托者，用心躁也……〃（先秦《荀子？劝学》）
　　
　　荀子的这段话，非常明晰地阐述了为人做事要有专一精诚的志向，反之则不能明了事理，通达人情。人没有埋头苦干的精神，就不会有显著的功绩。在《荀子？劝学》中，他还打了个形象的比方：同时服侍两位君王，脑袋就要落地。眼睛不能同时看多样东西还看得很清楚，耳朵不能同时听许多声音还听得很明白，螣蛇没有脚却能在天空飞行，梧鼠有五肢却经常受窘。不仅如此，荀子还借用《诗？曹风？尸鸠》中的话说：〃布谷筑巢桑树枝上，七只小鸟它一门心思地喂养。那有道德的君子，威仪处处不变样。威仪处处不变样，专心不邪意志坚定。〃因此君子用心专一，事情才能办好。
　　
　　宋人黄庭坚在他的《书赠韩琼秀才》中有几句话，意思是这样的：〃读书欲精不欲博，用心欲纯不欲杂。读书务博常不尽意，用心不纯讫无全功。〃这句话将古人推崇为人做事执著专一的观点表露无遗。
　　
　　时至今日，执著专一成了在中国做事的又一项原则。
　　毋容置疑，每个人都想把自己想做的事情做成功。但是，有