你就是百万精兵txt-第12章
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第二次，又是他们四个人坐飞机，又是遇到紧急情况，又是只有三个降落伞。诸葛亮摇起羽毛扇问刘备：〃很久以前，我们跟老曹同志在长江上打的那一场著名战役是？〃刘备大声回答：〃赤壁之战！〃于是刘备拿了个伞包下去了。诸葛亮问孙权：〃那场战役死了多少人？〃孙权说：〃大概有６０万人！〃于是孙权拿了个伞包也下去了。曹操不禁心里偷笑：〃诸葛亮呀诸葛亮，本人可是著名的军事专家，陆军学院博士后导师！这次你可是栽了！呵呵！〃只听见诸葛亮问：〃这６０万人都叫什么名字呀？〃曹操一听，差点没晕过去！只好先为自己念了几遍〃往生咒〃，然后跳了下去！竟然又跳到了海里，捡回一条老命。
第三次，四个人又坐飞机，又遇到紧急情况。曹操想，诸葛老头又要整我，干脆我自己先跳下去算了，免受侮辱。于是心一横，英勇地跳了下去。在高速下降中，只听见上面诸葛亮的笑声传来：〃曹操啊曹操，枉你聪明一世，哈哈，今天飞机上有四个降落伞！〃
也许，这个世界上很多人都像笑话里的曹操，在奔向成功的道路上，第一次、第二次都没有放弃，第三次却自己自动地放弃了！
4销售：将斧头卖给小布什总统
先向顶尖人物推销
将斧头卖给小布什总统
２００１年，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地将一把斧头推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，将刻有〃最伟大的推销员〃的一只金靴子颁发给他。这是自１９７５年该学会的一名学员成功地将一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。
布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能检验推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。（李志君注：我猜将美女或裙子推销给克林顿可能比较容易。）８年间，无数学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请将一把斧头推销给小布什总统。（李志君注：可能，将拉登推销给小布什是最对胃口的！）
许多学员知难而退，有人甚至认为，这道实习题将会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一万步来说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。他说：我认为，将一把斧头推销给小布什总统是完全可能的。因为，小布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复……最后他就给我汇来了１５美元。
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已空置了２６年。２６年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从来不会因为有人说某一目标不能实现而放弃；从来不会因为某件事情难以办到而失去自信。
世界上很少有〃不可能的任务〃，但更缺少可以〃化不可能为可能〃的能人。布鲁金斯学会的网页上有这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。
向每一个人推销
推销员的任务是向每一个人推销。因为，有人就有顾客。如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多的生意机会。
乔·吉拉德就善于向每一个人推销：在餐馆就餐付账时，他把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中……他认为，这种做法帮他做成了一笔又一笔生意。乔·吉拉德认为，每一位推销员都应该设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
怀才就像怀孕，时间久了才能让人看出来。少年作家韩寒这样说。其实，怀才就像怀孕，生过了人家就看不出来了。所以，要勇于、勤于宣传自己。就像李敖那样，一有机会就念自己的名字：〃李敖这样，李敖那样……〃就像世界著名推销员乔·吉拉德那样，见人就派发自己的名片，随时随地向全世界推销自己。
第22节：先向顶尖人物推销
先向顶尖人物推销
《心灵鸡汤》讲了一个名叫汤米的小孩子向总统推销缓冲贴纸的故事：
汤米说：〃我从４岁起，就认为自己能促进世界和平。我要制造一种贴在车后的缓冲贴纸，上面写着'请为我们孩子维护和平'，然后是我的签名'汤米'。〃他借了４５４美元，制造了１０００张贴纸。
推销黄金定律上说：〃一定要先向顶尖人物推销。〃汤米于是说服他的爸爸载他去里根的住所。汤米按了门铃，守门人出来了，汤米用了两分钟，把他的贴纸介绍得令人难以抗拒，守门人把手伸入口袋，掏出１．５美元给汤米，说：〃拿去，我要买一张，等一下，我去把前任总统找来。〃
汤米寄了一张贴纸给戈尔巴乔夫，并在信中附了一张１．５美元的账单。戈尔巴乔夫寄给汤米１．５美元及一张他的照片，上面写着：〃汤米，为和平勇往直前！〃并签上了〃米契尔·戈尔巴乔夫总统〃。
我们中国人以前说〃班门弄斧〃，说〃孔子门前卖百家姓〃，又说〃关公面前耍大刀〃……这些都是嘲笑人家不自量力的话。这在以前可能是对的，可是，现在时代已经变了，现在的时代，你一定要先向最顶尖的人物推销自己。假如我是皮鞋制造商，我就要想办法把皮鞋卖给伊梅尔达，因为她有一万双鞋子，最后还开了博物馆，很多鞋子她甚至都没有打开包装看。
弄斧一定要弄到鲁班门前，念《论语》一定要念到孔子面前，耍大刀一定要耍到关二哥面前……我们偏偏要向政治家谈政治，和诗人谈诗歌，跟佛祖讨论佛法！
将冰箱卖到北极
在销售中，最关键的是诱发人家的消费需求，引发人家的消费欲望，激发人家的购买动力。
创造性、创新、创作、原创，关键是包装、策划……策划才能是真正的〃万人敌〃。〃在当今的世界上，没有不可能的事。〃将梳子卖给和尚，善哉！妙哉！将三角裤卖给克林顿，善哉！妙哉！
不过，《水煮三国》把〃将梳子卖给和尚〃解释成骗局，因为很多时候，比如在一些直销的运作中，推销员自己就成了〃和尚〃。
将鞋子卖给不穿鞋的人
春秋战国，有一个鲁国人善于做草鞋，他的老婆擅长做帽子，他们想搬到南方越国去发展（就像今天的南下向广东发展要发财到广东）。朋友对他说：〃您到越国肯定穷得没有饭吃。那个地方的人野蛮啊，光脚不穿鞋的，批头散发不戴帽子的，你们的产品根本卖不出去！〃于是，这个鲁国人就再也不敢提搬到越国去的事了。这个鲁国人本来很有可能成为有史以来第一个勇敢开拓空白市场的伟大推销员，可惜他的伟大计划就这样夭折了。直到几千年之后，才出现了一个〃把鞋子卖给非洲人〃的伟大推销员。
其实，南方人和北方人是没有太大差别的，都有同样的基本需求。我们可以这样来假设：这位鲁国商人完全可以耐心地向越国人宣传穿鞋的种种好处：不怕石子硌脚、不怕荆棘扎刺，而且十分美观……他可以向当地的土著首领免费赠送一些鞋子……于是，他开始做起了越国独家的鞋子生意，获得了巨大的经济利润。同样的策略也可以用来卖帽子。经营得好，他们必然可以富甲越国。
穿鞋戴帽是人类文明发展的必然趋势，如果那对鲁国夫妇能以宣传、广告、策划、公关来诱发消费欲望，以穿鞋戴帽的种种好处来〃动之以情，晓之以理〃，启迪越人的心智，打开市场，说不定他们的手艺在越国大大派上用场，大赚银子的同时，还加速推动了越国文明的进步。可惜，历史是不能够假设的！
两个商人一起去非洲推销鞋子。当时的非洲十分落后，人们刚刚改变以前穿兽皮、披树叶的习惯，穿上了衣服，但是他们还都是光着脚走路。其中一个商人认为这里的人太愚昧，根本不需要鞋子，向非洲人卖鞋子根本就没有市场，于是他就回去了。另一个商人却想：这里的人都没有穿鞋子，而且没有第二个商人卖鞋子，这是多么大的市场啊！如果所有的人都穿上我卖的鞋子，这将是我在地球上能做的最后、最大的一笔买卖！我一定要留下来，一定要把鞋子卖给所有光脚的人！
哪一个商人是市场营销人才？芽第一个只是一个收取订单的人。没有订单，他就无所事事。第二个也不是，他只是个推销员，因为他认为：〃我可以推销任何东西，就算人们不穿鞋，我也能让他们穿上。〃什么是营销人才呢？芽前面故事中没提到的第三个商人才是。他也在非洲待了一个月，之后发回了电报：〃这里的人不穿鞋，但需要鞋；不过，我们生产的鞋太小，不适合他们，我们必须生产大一些的鞋。这里的部落首领不让我们做生意，我们必须向他们公关，才能获准在这里经营。我们需要前期投入大约１．５万美元。我们每年能卖大约１０万双鞋，投资收益率大约为２５％。〃他通过市场调研，了解这里需要怎样的鞋，对产品设计提出了建议，通过核算分析了投资收益率……所以，他才是真正的营销人才。
将冰箱卖给爱斯基摩人
〃把鞋子卖给非洲人〃，并没有什么了不起，只要掌握了顾客的需求，你甚至可以将冰箱卖给爱斯基摩人，甚至可以教鱼游泳，教猫叫春。
到那个终年冰天雪地的地方去推销电冰箱？有没有搞错？是的！没有搞错！爱斯基摩人一般将食物储藏在冰窖中，每天为了三餐，必须花费很长时间来解冻。如果他们使用电冰箱，就解决了解冻的麻烦问题。于是，他们都买了冰箱。
你甚至还可以把人家已经多得不得了的东西卖给他。比如，你还可以把冰块卖给爱斯基摩人。怎样把冰块卖给爱斯基摩人？你就要差异化，做出跟他们那里不一样的冰了，而且你也可以给冰加上很多附加价值，比如说漂亮的冰雕、七彩的冰块、可口的冰棍等等。只有饱和的心态，没有饱和的市场，任何一个市场都没有饱和。心有多大，想像力有多大，舞台、世界就有多大。
卖概念：把月亮也卖掉
无字天书也畅销
世界上最难卖的是一张白纸。像保险公司就是卖承诺的，也就是卖白纸黑字的。
美国有个女人叫做辛迪·开西曼，她出了一本书叫做《男人了解的关于女人的一切》。女人们成批地买这本书一次１００本，送给她们的朋友。最令人震惊的是：她的书完全是空白的！这本９６页的书的任何一页都没有印一个字！
第23节：卖游戏成了中国首富
其实，辛迪·开西曼卖的是一个概念。听说，她后来又出了诸如《罗马教皇保罗有多了解性生活》等等空白书。这个怪女人！能卖就是硬道理，我们还不得不佩服她！
卖游戏成了中国首富
网络游戏的玩家大部分都是学生。因为游戏玩起来可以天马行空，特别是像《传奇》这样的角色扮演游戏，玩家可以和角色融为一体，角色的升级和成长如同自己本领的提高。这与日常正规的学校教育、父母的管教完全不同，那里有绝对的自由，就像是可以快意恩仇的江湖世界。
陈天桥认为，网络游戏是实现互联网盈利的最好选择。他说：〃娱乐永远是人类的本能需求，网络游戏模拟了真实世界里的人际交流，帮助人们实现在现实中无法满足的需求。只要在网络上找到乐趣，用户就愿意付钱。〃所以，陈天桥的〃盛大〃公司的愿景是做〃做网络业的迪斯尼〃。但是，他们必须首先考虑的是巨大的社会风险、道德风险。
社会、家长对孩子迷上网络游戏普遍痛恨不已，因为青少年自制力薄弱，如果沉溺于游戏，常导致成绩下降。有关学者也称，长时间迷恋电脑游戏，有可能患上〃网络成瘾症〃，这是一种过度使用互联网行为的心理疾病，严重时无法摆脱时刻上网的念头。同时，有些游戏产品中，存在着暴力、色情等元素，这也是�
