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第30章

卡耐基成功之道-第30章

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方式去左右别人的意识。譬如,你请别人办一件事,别人答应了你,这就是你已经左右了别人的意志。

  〃第二种,基于感情的,我们平时所谓联络感情,起目的在于通过彼此的谈话,促使双方的感情有所增进。

  〃第三种,基于求知的,是你想认识某一种事物,或为了某一件事而请教别人等等。〃

  〃以上的分类,虽然出于谈话艺术家之口,但我们在日常应酬中,也不妨记住你对每一个人的应酬目的属于哪一类。是第一种?第二种?还是第三种?在确定了之后,再去进行。要谨记,你是要成功,而不是失败,一定要朝着目标前进,不要节外生枝地去做一些和目标南辕北辙背道而驰的事情。

  〃有许多人的应酬之所以失败,是因为他们'明知故犯'。比方说,你明知有求于人必须出于礼貌,但却对你的朋友横眉冷对,怒目而视。〃

  卡耐基强调说:〃这样做是不行的,除非你存心想让你谈话失败。〃

  卡耐基继续说:

  〃同是一句话,措词略有不同,效果相差会很远。举例来说,'邮筒在哪里'和'在哪里有邮筒?'这两句意思完全相同的问题,就有不同的答语。因为你讲得不同,听来便有差异。这一点我们在应酬时不得不加以特别的留心。〃

  听众席上的人们频频点头,表示赞同卡耐基的意见。

  〃以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布,〃卡耐基举例说,〃某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣。第二天,许多亲友和记者前来问及那件红大衣的事,问法有如下各种不同的方式:

  〃'吉布小姐,昨天你穿了件什么颜色的大衣呀?'这是自由式。

  〃'吉布女士,昨天穿的那件大衣,是红色的呢,还是别的什么颜色?'这可以说是半自由式。

  〃'是红的么?'这是肯定式。

  〃'是红的吧?'这是否定式。

  〃'是红的呢,还是白的?'这是选择式。

  〃'是深红的不是淡红的?'这是强迫式。〃

  此时的会场上,听众们一边心里考虑着〃究竟哪种问法好,哪种问法不好〃,一边等待卡耐基的下文。

  卡耐基说:

  〃让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲,她最不开心的是听到否定的发问,对于强迫式也感到不愉快。她笑着说:'他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿?这样的话,我就会爽快地回答'是红色的'。〃

  卡耐基继续说下去:

  〃否定式常会使话语意义模糊不清,比如'你昨天晚上喝了酒,所以没有回家么?'我有一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴:'你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧?'我没有听见对方的答话,因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题,答'有'呢,还是'不算没有'?问题实在是令人费解。〃

  卡耐基接下来提出了他的建议:

  〃聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常,凡是可能直接带给对方难过或者有所损害的,都应以间接法为宜。〃

  〃但是,〃卡耐基话锋一转,〃如果滥用间接法,也很容易弄巧成拙。

  〃有一个例子:某地有个退休的官员,已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金,每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次,财务处换了一位新职员,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1840年,算一算已年近百岁了,心想会不会是他的儿孙有意瞒报领薪人的死亡来冒领退休金呢?

  〃他本可以直截了当地问:'朋友,这位老先生还活着吧?'可是他没有这样问,而是用的'间接法':'这位老生是1840年出生的,今年可有多大岁数了?'听话人当然明白对方的用意何在,于是回答:'今年九十七岁,托你的福他还健在。'职员顿时显得极为尴尬,赶忙语带歉意地说:'是吗?恭喜你有一位长寿的祖父。'才扭转了紧张的氛围。

  〃要想知道别人的年龄,直接询问常常不能获得满意的效果。〃卡耐基说,〃尤其是对于女士们,问她们今年芳龄几何,一不小心就可能会被认为是一种侮辱。这里我向诸位提供一个成功的例子。被迫选为日本第一号保险推销员的原一起先生,常以如下的方式问别人的年纪:他先问对方:'你看我今年多少岁呀?'对话回答:'三十四、五岁吧?'原一起于是先说'你猜准了,我今年三十四',然后,他故意把对方估计年轻一些,'你呢,我看是四十二、三,对吧?''哪里,'对方很高兴的回答他说,'我四十八岁了。'〃

  卡耐基指出:先用一种方法向对方敬意,这是间接法的精髓。

  〃比方说,〃卡耐基说,〃你看见一位妇女腆着大肚子,你与其问她'你有孕么',还不如说:〃恭喜你!'〃

  听众席上爆发出一阵笑声。

  卡耐基继续发表他的演说:

  〃我们的朋友有新旧、厚薄之分,不少朋友是由朋友介绍认识的,这种朋友称不上'老友'应该算是'新交'。对朋友的应酬,如果你和对方认识是通过另外一位朋友介绍的,而你又要和这位新朋友交往,那么你应该先把这事通知那位老朋友。假如你同对方直接交往由来已久,那又当例外。否则的话,通知你那位老朋友绝对是有必要的。

  〃我有一位朋友,就有一种很不好的习惯。你今天给他介绍一个朋友,他明天就直接找那朋友,而且不再找机会让三个人在一起碰头。对这位朋友,朋友们给他一个外号,叫做'直拨电话'〃

  这一幽默引得台下一阵大笑。

  〃对这种事情凡是有过一次教训的,'卡耐基说,〃以后再也不敢介绍朋友给他认识了。因为他这种'直拨'的方式,总有一天会使你损失。假如你也冒险采取'直拨'的方式,万一对方把事情暴露出来,你的老朋友就会极不愉快的。〃

  听众们都同意卡耐基的看法。

  卡耐基最后说:

  〃所以,我们应该记着,假如打算去拜方某A,托他办一件事,而某A是某B在不久前介绍给你认识的,那么你要把事情告诉某B,这样做是绝对有利无害的,说不定某B还会尽全力相助。

  〃同时要准备的事项还有:

  〃第一,先了解对方的个性,对方是熟朋友,这事当然就不在话下了;如果是不十分相熟悉的,就有必要设法研究一下。

  〃第二,接近方法,关于此点,前面已经讲过。

  〃第三,预先计划好将要应酬的内容,不要临阵磨枪,东拉西扯地讲话。

  〃第四,征求对方的同意,比如时间、地点等事项。

  〃最后,才实施你的应酬步骤。

  〃没有经过准备的应酬,成功率往往很低,并且以后会遇到很多障碍。〃

  卡耐基的演讲结束了,全场报以热烈的掌声。如此精彩而浅显的讲演,既给了人们一定的知识和技巧,又带给人们以语言美的享受。

  卡耐基这样的演说,吸引了众多的听众。由于人数太多,便得阿斯特旅馆拒绝招待群众聚会。旅馆的人员解释说群众过多将会对旅馆内的设施形成较大的压力。

  另一方面,涌进的人群也向卡耐基施加了巨大的压力。在他的著作《影响力的本质》面世以后,他要想在演说结束后回复以往原来的生活状态,已经变得日益困难。他的崇拜者们期待他在私下的谈话中也同样具有戏剧性的色彩。

  卡耐基认识到,任何人生活在神话中是相当困难的,人们寄予这样的的人物以相当高的起望值。你的一切行为都要按照人们期待的那样去做。你的一言一行、一举一动,都受到公众的殷切关注。你必须小心谨慎,以免发生任何的失误。如果你一不小心发生了有损于你公众形象的事情,那么你的崇拜者们会因为你的失误而感到失望和痛苦。这样,你就有愧于你的景仰者了。此后,你的心将受到自责,你再也不能心安理得了。另外,你如果出名,就意味着你没有自由。无论你出现在那里,人们一旦认出了你是某某名人,便会蜂拥而至,要求你签名,要求与你合影。你将接到雪片般飞来的请柬,邀请你出席各种各样的宴会、舞会、座谈会、庆典之类。每一张请柬的东道主都是重要的,都是有脸面的,你不能拒绝,如果拒绝了你就是不给人家〃面子〃,就是自恃清高,以后你就可能遭受惩罚,会有各种各样的不愉快等着你。但是,你根本就应接不暇。如果〃有求必应〃,有邀必赴,有约必践,那么你非给累死不可。这就是盛名之累,这就是众多的人们期望〃淡泊〃〃宁静〃的原因之所在。此外,媒体的记者们会〃围追堵截〃你,让你无路可逃,会没完没了地向你提一些刁钻古怪的问题,会处心积累地刺探你的隐私,然后添油加醋地炮制出长期累牍的绯闻艳闻秘闻,弄得你啼笑皆非。各种报刊杂志要你供稿,介绍你的成功之道,要你谈对人生的看法,对社会热点评论。总之,你是惹不起,躲也躲不脱的了。你得千方百计协调好各方面的关系,你得费尽心思地周旋在各种场合。单是这些烦心的事,就已经搞得你精起力竭了,你还谈得上什么再继续把你的事业发扬光大呢?

  现在,戴尔·卡耐基校友会就正饱受着这种盛名之累的苦楚。

  这位从密苏里州农场里走出来的社会名流、学界巨子,现在发现要想在盛名之累下过着游刃有余的生活,更是不可能。

  在讲台上,卡耐基依然意气风发,情绪高昂。但是,一旦步下讲坛,他就变得安静、寡言少语,与一位传授处理人际关系技能的大师相去甚远。

  他试着避免引人注目,他反复地在宴会上更换桌子,以试图避开众多的热情读者。

  卡耐基对处理这些应酬的同事提出了他的看法:

  〃哈洛德,我希望你尽量避免再安排对这些邀请的承诺。在我写作《影响力的本质》一书之前,人们不会探寻我的公司,我那时只是戴尔·卡耐基,只是一个普通的讲授成人教育课程的教师,还没有什么东西可以值得在背后披露的。

  〃现在,我出版了这本书,造成了奇迹般的销量。所以人们就期待我是某种'超乎世界'的与众不同的人物。然而,当陌生人遇见我,开始认识我以后,他们会发觉我其实就像他们隔壁的邻居,而不是某个具有戏剧性格的人。之后,他们就会感到失望,而这,也将令我因窘难堪。这也就是我要避免任何被陌生人邀请的可能的原因。〃

  然而,回避邀请函还不能保证回复到以前的生活形态。因此在《影响力的本质》一书的畅销达到高潮的时候,他离开美国前往欧洲去了。

  但是,离开了卡耐基,〃戴尔·卡耐基有效演说及人际关系组织〃就开始呈现经营不善的局面。

  1939年,他不得不回来挽救他的事业。数月后,卡耐基慎重地建议大家以积极的态度对待不景气的状况。他解剖了三十五名职员,关闭曼哈顿第四十二街办公室的营业,而把生意迁到了森林丘他自己的家中。

  卡耐基课程的效应既带来了轰动,也带来了烦恼,但无论如何,这种情形都是对卡耐基事业的承认和评价。卡耐基效应不仅表现在演讲中,而且也表现在对学员生活和工作的影响上。

  卡耐基课程的教师在讲课中,都要求学员报告他们在不同状况下应用人际关系原则的情形。既表示赞扬和肯定,也提出有益的建设。

  卡耐基课程的一位学员,有一天看到他的助理坐在椅子上,脚却跷在办公桌上,什么事也不做,而他的办公桌上已堆满了公文,他很想把这个助理叫进房来痛骂他一顿。他在课堂上报告说:〃由于当时我正要做卡耐基上次指定的作业,也就是如何使别人感到重要,我就决定用另一方法来对侍他。我先和他随便谈一些事情,然后我说一切工作都推到我这里,我简直没有办法做完。'你有什么办法可以改变我们的工作情形?'我请教他。他提出了几项办法,我们讨论了一会。然后他说:〃我今天没有什么事做,我可不可以帮你处理一部分公文?'他承认无所事事,而我也没有批评他一句,他就决定以后多做一些事情。我达到了我的目的,却没有侮辱他,也没有引其他的反感。〃

  卡耐基原则中很多人难于做到的一条是:如果你错了,你就迅速而郑重地承认。有些人认为承认错误就是表示自己有缺点。不过,如果一个人错了,承认之后下一步就容易做了,好的人际关系的基础在于诚实,承认错误就是通往诚实关系之门的钥匙。

  加州沙加拉门杜市一位教小学四年级的教师苏珊·席曼士太太所说的事,足以证明这项原则的正确。〃一天

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