感悟地产-第14章
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上下工夫。这个服务是指如何能更好地为看房者解决实际的出行困难。比如提供更加便利的看房班车、尽可能在更多区域设置看房点等等，只有更多地为客户提供接触自己项目的机会，才有可能让他们喜欢上自己的房子。
出奇招才能握胜算
其实，销售在冬季变冷与大多数地产商的惯性心理也很有关系。很多地产公司在前三个季节就几乎花光了一年的宣传预算费用，尤其是春秋两季的房交会，那更是开发商眼中比拼经济实力的绝佳舞台。而由于〃冬季是地产淡季〃这已几乎是业内外所有人的思维定式，因此冬季的营销宣传就被很多企划人士甚至公司老总们所忽略了。而泰达集团的刚振宁却认为，冬季宣传才是扩大项目知名度的绝好时机。因为在别人都不宣传的时候，一旦有人宣传才会更加显眼。
对〃冬季是地产淡季〃的说法，联合地产的总经理李涛也有不同看法。他说，房子其实是一种很特殊的商品。它的生产全过程始终面对市场，因此它不但要像其他商品那样经历季节的周期，同时它还要经历自己本身特有的产品周期。对于产品周期来说，开盘的红火之后至现房以前以及房子销售大半后的尾盘时期应该算是产品周期的两个淡季，近几年季节周期对地产营销的影响似乎已越来越小，而产品周期的影响却越来越显著。如果好的项目在冬季正式进入现房期，那么冬季反而会成为这个项目的销售旺季。
重全局使旺季延长
如何让春秋季大量的广告投入到冬季仍能显效，也就是说，如何更好地维持一年的销售惯性，这可能是让很多企划营销人士非常头疼的事。云琅新居的销售经理王建辉对此表示，要想很好地解决这个问题，就要特别重视项目的整体营销。对于产品宣传，不同时期应设置不同的目标，旺季的宣传要为淡季的销售做好铺垫，前期要把树立形象、建立口碑，特别是提高产品品质等工作做扎实，不能急功近利。
深积淀好房子不〃过冬〃
不管地产营销的〃冬季〃有多冷，市场上还是照样有一路旺销的楼盘。大通公司的桑云经理对此解释说，市场反映表明，那些已经成熟到位的楼盘基本不受季节等其他因素的影响。因为它们对市场已形成了很强的辐射力，对这样的楼盘来说，虽然冬季的客户数量可能比较少，但其质量却会很高。也就是说，这些客户一般都有很明确的购房意向，来的都是真主顾，因此其冬季的成交率可能反而更高。
对此，德茂丰公司的陈春庭经理也表示，其实淡季并不可怕，就好像股指下滑时可能存在黑马股股价上升一样。写到这，突然想把一句话送给那些志在打一场漂亮的冬季营销仗的地产勇士们：也许真正的〃冬季〃只在你们心里。
但愿今年的〃冬季〃不太冷。
2002…11…16
买房打折面面观（1）
最近买新房的人很多，从他们凑到一起兴奋的交谈中，发现一个有趣的现象：大家最关心的好像是谁的房子打折更多，拿了大折扣的人颇有些得意洋洋，而那些相比之下没打多少折的人就顿感脸上无光，很是垂头丧气，似乎这时候折扣才是第一位的，而房子本身已经不重要了。这一点着实让人费解，房子和折扣，究竟哪个重要？打折的房子真的就那么受用吗？
怪事买房子先问打折
由于跟很多开发商相熟，所以总会有朋友在买房时通过各种关系找刘先生帮忙打折，更有甚者，有的人会先跑来问他与哪个开发商熟悉，哪里的房子他能够帮忙打折，然后再按照他开出的名单去看房子，刘先生对此感到啼笑皆非。他说真不知道这些人到底买的是什么，难道是否能打折是选择房子的惟一标准吗？他认为这种观念很幼稚，想买便宜的房子是人之常情，然而如果仅追求便宜而不考虑有关房子的其他一些更重要的因素，就有些本末倒置了。
苦恼人情圈绕不开
谈到这个话题，某房地产公司老总贾国强无可奈何地苦笑说：〃有时候真不得不佩服一些人的活动能力，为了买房打折，他们能够调动一切可以调动的人际关系，找到能办事的人以后，他们又会动之以情，晓之以理，绝对是不达目的不罢休。这种事让人很为难，给了优惠，那是拿公司的利益做人情，不给优惠，又有些不近人情。更重要的是，我们很多宝贵的时间就这样被白白地浪费了。〃
有点乱，多层关系少层优惠
杨小姐买房打折的经历非常具有戏剧性。她在买房前先找了一个关系，这个关系为她拿到了１％的优惠，可是她感觉不满意，于是又找了第二个关系，这一次她又拿到了０．５％的优惠，两次优惠加在一起是１．５％。然而，就在她去售楼处交定金时，却出现了戏剧性的一幕：售楼小姐一口咬定她只能享受后面那个０．５％的优惠，至于前面的那个１％，售楼处上下口径一致：不知道。就这样，１％的优惠莫名其妙地消失了。杨小姐回来后大呼吃了哑巴亏。
遭遇便宜果真就是当
林女士去年托朋友买了一套面积较大的抵债房，朋友告诉她总共大约便宜了八万元左右，这个折扣令她非常满意。由于一家三口仅靠丈夫一人工作养家，因此他们买这套房子需要贷款，就是这个贷款手续，用林女士的话说〃打了一个持久战〃。售楼处一会儿让他们重填表格，一会儿又说盖错了章，好像每一个环节都会出问题。因为拿了人家的优惠，林女士也不便发作，只好忍气吞声，于是贷款手续就从去年１０月一直拖到今年４月才算办妥，整整历时半年。更令她感到不平衡的是，去年春节期间，售楼处对同样房型的报价一下子就下调了五万！
打折，打折，真是让人欢喜让人忧。看到这些形形色色令人尴尬的打折经历后，您买房还会再找人帮忙打折吗？
砍价之前先算笔细账
■建筑投资成本：
从今年开始，本市已禁用黏土砖。所以，我们可用多层商品住宅框轻结构的房子为例。据最新资料统计，这种结构房子的建筑投资成本大致为１６３６元／平方米（不含土地费用和市政大配套费用）。
计算方法如右表：
通常情况下，上表列出的各项费用与实际出入不大，基本为固定支出。
■市政大配套费：
上面提到的市政大配套费用也是一项固定支出，即１６５元／平方米（仅限普通住宅）。
■土地费用：
在建筑投资成本中，土地费用是一项可变费用。据天津市规划和国土资源局有关人士介绍，从今年以来本市所有经营性用地必须通过招投标形式取得，由于投标形式的灵活性及土地级别存在差异，因此土地价格有很大的差别。
下面是本市中心城区基准地价的最新统计数据：
多层商品住宅（框轻结构）投资成本分析
■社区配套费用（各种会所）：
土地费用的计算可以用上表中的基准地价作为参考。而由于社区档次不同，社区配套费用则没有标准可循。
■开发税金：
房地产企业还要向国家交纳相关的开发税金以及土地及房屋产权的交易费用。相关税金的计算方法如下表：
２００２年天津市中心城区基准地价表（单位：元／平方米）
■销售费用：
其中包括宣传、办公、员工工资等。这项费用基本约占开发投入的３％…４．５％左右。
■物业管理基金：
此项费用主要用于房屋交付使用后对区内物业设施的维护和保养。据物业公司介绍，此项费用一般约占建安成本的２％左右。
■开发利润：
项目不同，其开发利润也各不相同。据资料统计，目前世界各国房地产的平均利润率在８％左右。
只有把上述这些费用全部细摊在总销售面积上，才算把房子的售价基本捋清了。从这笔细账中可以看出，便宜的房子并不一定就实惠，而贵的房子可能也有它贵的道理，买房的时候您还得仔细斟酌。
房地产开发相关税（费）
以上所列数据为有关部门统计的理论性数据。由于房地产项目的具体情况各不相同，其具体数据也会做相应的调整，因此以上数据仅供参考。
买房打折面面观（2）
2002…11…2
买房该不该砍价？（1）
〃砍价〃这个词，在计划经济时期是没有的，它应该算是商品经济时代的产物。自从房子也变成了商品的那一天开始，购房者在买房前就要先准备好两件事，一是要揣足银子，另一件事就是要修炼好一种内功：砍价。因为大家都知道，会不会砍价可是关系到最终房子成交价高低的关键。谁的钱都是辛辛苦苦挣来的，当然得能便宜一分是一分，有限的钱得用在刀刃上。然而近几年来，人们却发现如今的开发商好像越来越〃牛气〃了，房子的价是越来越难砍，这究竟是怎么回事呢？让我们来听一听几位售楼经理和购房者代表就这个话题展开的一次面对面的对话。
本期嘉宾：
付晶：顺驰世纪城销售经理
曲万成：红副总、名仕达花园经理
张宏宇：泰达园作业部副部长
曹国荣先生：刚买完房的购房客户
刘德朝先生：某知名项目期房客户
王继明先生：几年前曾有过购房经历
主持人：冯婉蓉
对话地点：天津日报大厦三层会议室
对话时间：２００２年１０月３０日上午 ９：００…１１：００
主持人：近几年来，很多购房者反映开发商（尤其是一些大开发商）越来越〃牛〃了，房子就是一口价，大有爱买不买的劲头，这是否就是所谓的〃店大欺客〃？
少量的价格浮动还是应该保留
刘德朝：多年来，购房者已经习惯了买房砍价，所以一遇到不讲价的房子，心理上不好接受，这是一个消费心理问题。中国人很重面子，如果和销售人员谈了很久都拿不到优惠，让人感到很生硬，有挫败感，所以房价还是应该有一些浮动的余地。
曲万成：目前的房地产市场毕竟还不是很完善，所以还是应该适当地照顾一下客户的心理。即使是不讲价也不应该硬来，要给购房者一个适应的时间。
〃不讲价〃是市场成熟的标志
张宏宇：我认为房地产价格弹性的时代应该已经快过去了，知名品牌的开发商已经不再需要靠这种方法来吸引客户成交了，对于不能砍价的理由，我们会非常诚恳地向客户解释，这里面不存在店大欺客的问题。多年的销售经验表明，如果是真正的客户，他就不会因为优惠点的问题而放弃自己喜欢的房子。
曲万成：过去的确曾有过高点位的优惠，但是明智的购房者应该明白，这些优惠肯定是要加在房款里的。所以我们就考虑，与其这样，倒不如在产品上下功夫，把产品的品质做上去，让它的性价比合适而最终赢得购房者的认可。
买的没有卖的精？
曲万成：如果一个开发商的房子敢于对外宣布没有优惠，那么就说明这个开发商对自己的房子有着足够的信心，他认为他的房子是值这个价的。这对于购房者来说应该是一种幸运，难道会有人就为了得到一点优惠而去买连开发商自己都没有信心的房子吗？
曹国荣：其实开发商的房子底价我们永远都无法知道，所以谁都无法把价格砍到最低。购房者只要自认为自己买的房子比别人的便宜，心里也就平衡了。我本人参加了单位组织的集团购房，享受了相对较大的优惠，感觉还可以，但是开发商究竟在我们身上赚多少，就没有人知道了，所以说买的还是没有卖的精。
主持人：几位销售经理都认为买房砍价的时代已经过去了，但是如果以后有亲朋好友再去找你们砍价，你们能够明确地对他们说〃不〃吗？几位购房者是否也有类似的问题要问？
如何面对不同形式的砍价
付晶：也许不能。因为这是一个人情问题，应该属于个案。
曲万成：有些人情关系很复杂，不能简单处理。
刘德朝：如果一个人和一百个人同时找你买房，你会一样对待吗？
曲万成：不会的。因为一个人和一百个人买房对开发商的意义是截然不同的。买房的量大，回款就多，利息成本就会大大降低，开发商就可以与集团客户共享这些利益，恐怕每个开发商碰到这样的事都会这样做，因为大家都是商人。
曹国荣：虽然几位经理都说自己的房子没有优惠了，但是我相信无论是售楼人员还是销售经理，他们手里肯定还会有一定的优惠幅度，对于不同的客户，肯定会有不同的对待，关键就看你会不会砍价了。
张宏宇：如果我们已经声明没有优
