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第8章

卡耐基-人性的弱点原版翻译-第8章

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(你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一封分发各地的通知信那就像秋
天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押,血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你
那封油印格式的信,而且还要我给你「即予函覆」。「即予」是什么意思?难道你不知道,我
也跟你一样的忙。我问你,谁交给你这样一个「权力」来吩咐我的?你说「彼此有益」,最后
你才开始提到我的立场,可是又如何对我有益,你却模糊不清,没有详细说明。)
「再启者,随信附上白来克维尔报复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考。」
(在你这一则附启中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你这封
信的开端。可是,那又有什么用?任何广告公司的人,犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病,
脑神经一定不正常。)
如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信
来,我们如何能给他更高的估价呢?
这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员「夫
姆雷」先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后,我再告诉
你,
首雷格公司,
前街一干八号,
白洛克林,纽约
致,爱德华.夫姆雷先生执事先生:
敝处外运收货工作,由于大部份交运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极
大困扰。因为这样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成
了交货缓慢的结果。
十一月十日,我们收到贵公司交运的货物五百一十件,送达时间是在下午四点二十分。
为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货
物时,是否可以尽量提早时间送来我们这崟,或于上午送来一部份?
该项措施,有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们
货物后立即发出。
总监某某谨启
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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首雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,注上下面见解,交来给我:
这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一
般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我
们有所不便?信上未尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可
以在收到之日立即发出。
换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作
的精神。」
现在我们看看,这封情是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像
亨利.福特曾经说过的让我们「得到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们的观点
一样。」
这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢?
首雷格公司转交夫姆雷先生,
前街二十八号,
白洛克林,纽约亲爱的夫姆雷先生:
十四年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,
并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当
贵公司的卡车,像十一月十日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了!
那是什么原因呢?因为很多其它的客户,也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。
至于贵公司运货卡车,有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。
这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?那就是如果可能的话,请贵公司在上午时闲,
把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车,可以迅速的继续流动;你们交运的货物,我
们可以立即的处理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝
处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速的替你们服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐覆!
某某谨启
今天成千的推销员,疲倦,沮丧,酬劳不足,徘徊在路上!那是什么原因?由于他们永远
只替他们所需要的打算、着想,而没有注意到,他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西,会自己出去买,原因是我们所注意的,是如何解决自己的
问题。假如有个推销员,他的服务,和货物,确实能够帮助我们解决一个问题,他不必喋喋不
休的向我们推销,我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的,而不是由于推销才买
的。
但有很多人,费去一生的光阴在销售工作,却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的「林邱」住宅区。有一天,我正走向车
站去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,他在长岛一带买卖房地产,已有很多年
了。他对我住的那个「林邱」住宅区很熟悉,所以我问他,我住的那种房子是用什么材料建造
的。他回答我不知道,可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形,他说可以去问我
那住宅区的询问机构。
第二天早晨,我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我?那不需要写信,花六十
秒钟时间,挂个电话给我就行了。但他没有这样做,还是叫我去问那个询问机构,最后却是要
我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我,他祇是注意帮助他自己。
我该给他两本「梵许.杨」名著的小册,那是「去赐予」和「幸运的分享」。他如果看了
那两本书,而又能履行书中的哲学,相信他的收获,有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们,往往也犯有这种同样的错误.…:那是数年前的事,我去费城一位著名
的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前,问我职业是什么。他不去注意我
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扁桃腺的大小,而注意我钱袋的大小。他所关心的,不是帮助我、替我解决一个问题,最使他
关心的,是能从我钱袋一果得到多少钱。结果,他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺,
放弃请他诊洽的打算,就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人:掳取、自私。可是那些不可多得的,不自私的,服务他人的人,
却相反地获得了很大的利益。「欧文.杨」曾经这样说过:「一个人能设身于他人境地,能了
解他人意念活动,他不必考虑到将来的前途如何。」
如果看这本书,你祇获得到一件事———你会永远站在别人立场去打算、设想,并由对方
的观点,去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事,那就是你一生事业转捩的关
键。
许多人受过大学教育,研钻深奥的学问,可是,他们从未发现到,自己的心是如何起作用
的。有一次,我替一些大学毕业,在一家冷气装置公司工作的年轻职员,举行一种「有效力的
演讲术」的课程,我找出一项资料,作个比喻:
有个人要劝别人打篮球,他话是这样说的:「我要你们去打篮球,我喜欢篮球。可是前几
次去体育馆,由于人数不足,不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心,我
的眼睛给打紫了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球。」
他可曾说,你需要些什么?你不去那谁也不要去的体育馆,是不是?你不管他要什么,只
愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、
消遣、游戏。
这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解:「先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右
逢源,否则到处碰壁。」
研究会训练班中有一位学生,忧虑他的孩子;原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖的吃东西。
孩子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个、那个!父亲要他快快长大成人!
这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些,也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一
次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲,会希望一个三岁的孩子,能对三十岁父亲的见解,有所反应。
可是那个父亲最后觉察出来,那是不合情理的。所以他对自己说:「那孩子需要的是什么?我
如何将我所需要的,和他所需要的连结起来?」
他开始想到那点时,问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车,那孩子喜欢在屋前人
行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里,有个「很坏」的大孩子,他常把那
小孩子推下三轮车,自己骑上。
那小孩哭着跑回来,告诉自己母亲,他母亲出来,就把那「很坏」的大孩子推下三轮车,
再让自己孩子坐上车子,像这样的情形,每天都发生。
这小孩所需要的是什么?这问题不需要作深奥的探索。他的自尊,他的愤怒,他求得自重
感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这「很坏」的大孩子的鼻子?!
如果他父亲有这样的告诉他,只要吃母亲要他吃的束西,他就会快快长大,将来可以把这
个「很坏」的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后,已不再是饮食的问题了!现在这孩
子什么都爱吃了,菠菜、白菜、咸鱼,和任何其它食物。他希望自己快快长大,去打那个一再
欺侮他的「暴徒」。
当那问题解决后,又有另外一个问题,困扰了这位父亲……这小男孩有「遗尿」湿床的坏
习惯。
小男孩跟他祖母睡一起,祖母早晨醒来,摸摸床单,向小男孩说:「你看,强尼,昨夜你
又干了些什么?」
强尼总是这样回答:「不,没有,我没有湿床,那是妳湿的。」
家里父母亲打他,骂他,羞他他母亲无数次的告诉他,要他别那样,可是强尼没有改过他
这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问:「如何让强尼这孩子,改过、遗尿。湿床的坏习
惯?」
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强尼他所要的是什么?第一,他要穿像父亲一样的睡衣,而不愿意穿像祖母那样的睡袍。
祖母已受够了他夜晚的捣扰,使她每夜不能舒服的入睡,所以强尼如果改去他那种坏习惯,她
乐意替他买套睡衣。第二,他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司,以目示意柜台女售货员说:这位小绅士要买些东西!」
女售货员使他感到自重的问:「年轻人,你要买些什么?」
强尼提起脚跟,站高了些,说:「我要替我自己买张床。」
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时;强尼母亲向女售货员又使了个眼色,女售货员就向强
尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。
床送到的当天晚上,父亲回家的时候,强尼奔到门口,大声的叫着说:「爹地,爹地,快
上楼来看,我自己买的床!」
父亲看到那张床,想到司华伯所说过的话,就对这小男孩点头赞许。
他问儿子:「强尼,你不会再弄湿这张床了,是不是?」
「噢,不,不,」强尼连连摇头说:「我不会再弄湿这张床的。」由于他自尊心的关系,
这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不「遗尿」弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现
在强尼穿起睡衣,就像个小「大人」一样,他要做个「大人」,他做到了。
另外有个父亲,叫特许门,是一位电话工程师,也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困
扰,是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂,请求,或是哄骗,都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲,似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨,他们把她放在一
张椅上,让她做早餐——眼前的情形,正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时,父亲
走进厨房来。小女孩看到父亲进来,就说:「嗨,爹地,你看——我在做早餐呢!」
就在那天早晨,小女孩没有

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