卡耐基-人性的弱点原版翻译-第29章

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卖。
这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到了打击。
这个铅管技师，是个粗线条的人，是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝
浑粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：「我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！」
后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法，使他获得了一个朋友，和很多的订
货合同。
爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管
技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：「某
先生，令天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分
钟的时间就够了。」
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，一付财大气粗的模样，说：「嗯，好吧。你有什么话？
快说吧！」
爱姆赛尔说：「我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清
楚，所以我来讨教你一点意见…．：，你看这是不是一个很好的计划．．」
这是过去从没有发生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他
获得——一种高贵感。
可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子，指了指说：「你坐下，」这次，他花了一小时的时间，详细告诉我，关
于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司，同时替我计划出购置地产的程序，和购买货物、开业的一
切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针………从这方面他获得了高贵感。从公事谈
到私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。
爱姆赛尔说：「那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批定货合同，而且还建立
了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那
种态度已完全改变，这是由于我请他帮了一件，使他感到重要的事。」
让我们瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的运用这种「帮我一个忙」的心理学。
数年前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信，使他感到非常苦恼
那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的
覆函，已算不错了，如果是百分之三的话，那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。
可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果………也就是说，已超过他认为是奇迹的五
倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信，你要注意他所用的心理学，和有些地方措辞上的技巧………这封信，跟上次
那封，大致相同。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇
迹五倍的效果。
「亲爱的社先生：
我不知道你肯不肯，帮助我解决一点困难？
一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录——详列本公司所有
的建筑材料，并且说明它的用途。
现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供的服务。
只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充份的资料，证明再版的
书，能完成一次满意的任务。
所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。
为了不敢使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附
上回邮，敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是在我来讲，是否将这本目录停止
再版，那完全依你的经验、建议为原则。
无论如何，你可确信我很感激你的合作，谢谢你。
坦克谨启」
这里需要提出一句重要的警告………我由经验知道，有些人看过这信，会机械式的运用这
种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心，但不是运用谄媚，或是虚伪，如果引误了这个出
发点，是绝不会有效果的。
必需记住：我们每一个人，都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切
的去达到这个目的。可是，没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
我愿意再说一遍：这书中所告诉你的原则，必需出自由衷才会有效果出现。我不希望人们
用奸诡的骗术，去欺骗人家；而我所讲的，只是一种新的生活方式。
第六篇　使你的家庭和睦的七种方法
第一章　如何最快速的自掘婚姻的坟墓
法国皇帝拿破仑三世，就是拿破仑．庞纳派德的侄儿，他和世界上最美丽的女人依琴尼
迪芭女伯爵，坠入情网………接着，他们结婚了。他的那些大臣们纷纷指出，迪苣仅是西
班牙一个并不重要的伯爵的女儿。可是拿破仑回答说：这又有什么关系呢？」
是的，她的优雅、她的青春、她的诱惑、她的美丽，使拿破仑感到幸福。拿破仑在一次哗
然激烈的言论中，向全国宣布说：「我已挑选了一位我所敬爱的女人，做我的妻子，我不想娶
一个我素不相识的女人。」
拿破仑和他的新夫人，他们具有健康、权力、声望、美貌、爱情，一对美满婚姻所完全具
备的条件婚姻点燃的圣火，从来没有像他们这样光亮，这样白热。
可是，没有多久；　这股炽烈、辉煌的光芒，渐渐冷却下来了！终于成了一堆的尘灰。拿破
仑可以使迪芭小姐成为皇后。可是他爱情的力量、国王的权威，却无法制止她对他无理的喋喋
不休。
迪芭受嫉妒所困扰，遭疑惧所折磨，使她侮慢他的命令，甚至不许拿破仑有任何秘密。她
闯进拿破仑正在处理国家大事的办公室………她捣毁了拿破仑与大臣们之间，正在讨论中的重
要会议。她不允许他单独一个人，总怕拿破仑会跟其它的女人相好。
她常会去找她姊姊，抱怨他的丈夫…．…：诉苦、哭泣、喋喋不休！她会闯进他的书房，
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暴跳如雷、恶言谩骂………拿破仑拥有许多富丽的官室，身为一国的元首，却找不到一间小屋
子，能使他宁静安居下来。
依琴尼．迪芭小姐的那些吵闹，所获得的是些什么？
这里就是答案………我现在从「莱茵．哈特」名著「拿破仑与依琴尼．迪芭，一幕帝国的
悲喜剧」一书上，摘录下来：
「………以后，拿破仑时常在晚间，从宫殿一扇小门潜出；用软帽遮住眼，由一个亲信恃
从，陪他去与正期待着他的一个美丽女人幽会。他们或者会在巴黎城内漫游，或是观赏平时国
王所不易见到的那些夜生活。」
拿破仑的那类情形，就是依琴尼．迪芭小姐所留下的成绩。事实上，她高居法国宝座，她
的美丽倾国倾城………可是以她皇后之尊，有倾国倾城的美丽，却不能使爱情在吵闹的气氛下
存在。依琴尼曾放声哭诉说：「我所最怕的事，终于临到我身上。」
临到她身上？那是她咎由自取，自己找来的。这个可怜的女人，完全是错在她的嫉妒，和
喋喋不休的吵闹。
地狱中的魔鬼所发明的种种毁减爱情的烈火中，吵闹是最可怕的一种，就像被毒蛇咬到
，决无生望。
俄国大文豪托尔斯泰的夫人，也有这样的发现，可是已经太晚了。当她在临死前，向她女
儿忏悔说：「妳父亲的去世，是我的过错。」她的女儿们没有回答，而是失声痛哭起来。
她们知道母亲说的是实在话………那是她们的母亲，不断的抱怨、长久的批评父亲在这情
形下去世的。
可是托尔斯泰伯爵，和他的夫人，照理他们处在优越的环境里，应当十分快乐才对。托尔
斯泰是历史上最著名的小说家之一，他那两部名著「战争与和平」和「安娜．卡列尼娜」，在
文学领域中，永远闪耀着光辉。
托尔斯泰倍受人们所爱戴，他的赞赏者，甚至于终日追随在他身边，将他所说的每一句话，
都快速的记了下来。即使他说了这样一句：「我想我该去睡了！」像那样一句平淡无奇的话，
也都给记录下来。现在苏俄政府，把他所有写过的字句，都印成书籍，这样合起来有一百卷。
除了美好的声誉外，托尔斯泰和他的夫人，有财产、有地位、有孩子。普天下，几乎没有
像他们那样美满的姻缘……．：他们的结合，似乎是太美满、太热烈了，所以他们跪在地上，
祷告上帝，希望能够继续赐给他们这样的快乐。
后来，发生了一椿惊人的事，托尔斯泰渐渐的改变了。他变成了另外一个人，他对自已过
去的作品，竟感到羞愧。就从那时候开始，他把剩余的生命，贡献于写宣传和平、消弭战争、
和解除贫困的小册子。
他曾经替自己忏悔，在年轻时候，犯过各种不可想象的罪恶和过错………甚至于谋杀……。
他要真实的遵从耶稣基督的教训。他把所有的田地给了别人，自已过着贫苦的生活。他去田间
工作、砍木、堆草，自己做鞋、自已扫屋，用木碗盛饭，而且尝试尽量去爱他的仇敌
托尔斯泰一生的过程，该是一幕悲剧，而造成悲剧的原因，是他的婚姻。他妻子喜爱奢侈、
虚荣，可是他却轻视、鄙弃。她渴望着显赫、名誉，和社会上的赞美。可是，托尔斯泰对这些，
却不屑」顾。她希望有金钱和财产；而他却认为财富和私产是一种罪恶。
这样经过了好多年，她吵闹、谩骂、哭叫，因为他坚持放弃他所有作品的出版权，不收任
何的稿费、版税。可是，她却希望得到从那方面而来的财富。
当他反对她时，她就会像疯了似的哭闹，倒在地板上打滚………她手一果拿了一瓶鸦片烟
膏，要吞服自杀，同时还恫吓丈夫，说要跳井。
在他们生活过程中，有一件事，我认为是历史上，最悲惨的一幕。我已经有说过，他们开
始的婚姻，是非常美满的，可是经过四十八年后，他已无法忍受再见到自己妻子一眼。
在某一天的晚上，这个年老伤心的妻子，渴望着爱情，她跪在丈夫膝前，央求他朗诵五十
年前，他为她所写，最美丽的爱情诗章。当他读到那些美丽、甜蜜的日子，现在已成了逝去的
回忆时，他们俩都激动的痛哭起来………生活的现实，和逝去的回忆，那是多么的不同
最后，当他八十二岁的时候，托尔斯泰再也忍受不住他家庭折磨的痛苦，就在一九一o年十
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月，一个大雪纷飞的夜晚，他脱离他的妻子而逃出家门………逃向酷寒、黑暗，而不知去向。
经过十一天后，托尔斯泰患肺炎，倒在一个车站里，他临死前的请求是，不允许他的妻
子来看他。
这是托尔斯泰夫人抱怨、吵闹，和歇斯底里，所付出的代价。
也许人们认为，她在若干地方吵闹，也不能算是过份！是的，我们可承认这样的说法，可
是这不是我们所讨论的问题。而最重要的是，那种喋喋不休的吵闹，是否对她有了某种帮助？
还是杷事情弄得更糟？
「我想我真是神经失常！」托尔斯泰夫人觉悟到那句话时，已经晚了。
林肯一生过程中最大的悲剧，也是他的婚姻。请你注意，不是他的被刺，而是他的婚姻。
当波司向他放枪时，他并未感觉到自己受了伤………原因是他几乎每天生活在痛苦中。
他的法律同仁哈顿，形容林肯在他二十三年来所过的日于，都是「处在由于婚姻不幸，所
造成的痛苦中。」「婚姻不幸」？那几乎有四分之一世纪的时间，林肯夫人都是喋喋不休，困
疲了林肯的一生。
她永远抱怨，永远批评她的丈夫，她认为她丈夫林肯的一切，没有一件是对的。她抱怨丈
夫，脚步中没有一点弹性，动作一点也不斯文，甚至做出丈夫那副模样来嘲笑丈夫，她喋喋不
休的要他改变走路的样子。
她不爱看他两只大耳朵，和他的头成直角的……甚至指她丈夫的鼻子也不挺直，又指他嘴
唇如何难看……手脚太大，偏偏脑袋又这么小。她又说她丈夫像个痨病鬼。
林肯和他的妻子，在各方面都是相反的……在教养方面、环境