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第22章

卡耐基-人性的弱点原版翻译-第22章

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野营的经过情形。我有了答案后,就即再打电话给那位野营主任,告诉他,我的行程日期
虽然别家的野营主任,都以真诚的服务,希望我光顾他们,可是只有那位野营主任,我甘
心接受他的服务。
所以,你要影响别人而使人同意于你,第七项规则是:
使对方以为这是他的意念。
第八章 一个创造奇迹的公式
我们要记住,当对方并不承认有错误时,你别斥责他是错误的。在这种情形下,可能祇有
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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愚蠢的人,才会去责备人家,聪明的人决不会如此,他会试着去了解对方,去原谅对方。
为什么这个人有那样的思想和行动,一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来,
对他的行动、人格,就可以很清楚的了解了。
你把自己处在他的情况下,你这样对自己说,
「如果我处在他的困难中,我将有如何的感受,又作如何的反应?」你有了这样的想法,可
以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因,就不会憎厌这个结果了。此外,你可以增
加许多人类关系上的技巧。
古德在他一部「如何将人变成黄金」一书上说过:「停下一分钟……把你对你自己的事的
关心程度,和对于他人的淡然漠视,冷静作一个比较,你就会知道,世界上其它的人也都是如
此的。然后,你可以跟林肯、罗斯福一样,把握住任何事业的稳固基础。也就是说,应付人的
成功,靠同情的了解别人的观点。」
多年来,我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马,作我大部份时间的消遣。所以,自
然地渐渐对树木有了爱护的心,当我听到火烧树林的消息,心里会感到非常难受。这些火
,不是由于粗心的吸烟者的不小心,多半是孩子们来林间,生火做野餐所造成的。有时候
树林起火,烧得很厉害,需要消防队来才能扑灭。
在公园的边上,有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火首,将受到罚款,或监禁
的处罚。可是那块布告牌,立在很偏僻的地方,很少有人会看到。有一位骑马的警察,似乎是
负责管理这公园的,由于他对职务并不认真,所以公园里经常会起火。
有一次,我急急地去警察那边,告诉他有火正在急速的蔓延,要他马上通知消防队。可是
他的反应,却是极冷淡。他说那不是他的事;因为不是他的管区。自那次以后;我每逢骑着
马来公园,便自己执行保护公产的职司。
起初,我从未想到孩子们的观点,当我看到他们在树下生火做野餐时,心里就非常不高兴,
立刻想要做些应该做的事。其实,我做错了!我就即骑马去那些孩子们那 ,告诉他们,树下
生火是要被拘禁关起来的,我以严肃的口气,要他们把火熄了。我还这样跟他们讲,如果不听,
我马上要把他们抓走——那只在发泄我的情感,并没有想到他们的见解。
结果如何呢?
那些孩子们虽然遵从了,可是心里并不服气,当我骑着马离开后,他们又生起火来,甚至
还想把整个公园烧掉。
几年后,我开始觉得自己应该多学些待人的技巧,学学各种与人相处的手腕,常从别人的
观点去看事物。于是,我不再命令人家。如果几年后的现在,我在公园里,看到孩子们玩火的
情形,我会这样说:
「小朋友,你们玩得高兴吗?你们的晚餐打算做些什么?我在小的时候,也喜欢生火野餐,
现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道,在公园里生火,那是很危险的,不过我知道
你们都是好孩子,不会惹出什么麻烦的。
可是别的孩子们,我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着,也跟着玩
起火来,回家时候没有把火熄灭,就很容易把干燥的树叶烧着,结果连树也烧了。假如我们再
不小心,好好的爱护树木,这个公园就没有树了。
你们知不知道公园 玩火是禁止的,要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏,我希望你们玩
得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处,同时你们回家时,别忘了在火堆上盖些泥土。
如果你们下次再想玩时,我建议你们去那边沙堆起火,好不好?那里就不会有危险,小朋友,
谢谢你们,希望你们玩得很快乐。」
如果我说出那些话来,相信会有惊人的效果,而且那些孩子们,会很乐意的跟我合作。他
们没有反感,没有抱怨,他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。那时
他们觉得满意,我也觉得满意,因为我考虑到他们的观点,来处理这件事情。
当我们希望别人完成一件事的时候,不妨闭上眼睛,稍微想一想……把整个的情形,由对
方的出发点来想一想!然后问自己:「他为什么要如此做?」是的,那是麻烦的,费时闲的。
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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可是,那样做会获得更多的友谊,会减少原来该有的磨擦,和那些不愉快的气氛。
哈佛大学商学院院长陶海姆说:「当我要跟一个人会谈前,我愿意在那人办公室外面走廊
上,来回走上两小时……那是我要把我所说的话,想得更有条理,以及我代他设想他会如
何的回答……我不会贸然闯进他的办公室。」
当你看过这本书后,能增加你一种趋向,那是当你接触到每一件事时,会处处替别人着想。
而且以对方的观点,去观察这件事情。虽然由本书你祇得到这些,但它会影响到你终身事业的
成就。
所以,你如果要获得人们对你的同意,第八项规则是:
要真诚的以他人的观点去看事情。
第九章 每个人所需要的
你是不是愿意得到一句神妙的语句?一个可以停止争辩,消除怨恨,制造好感,使人们注
意的听你谈话的语句。
是的,就有这样一句话,让我告诉你。你对人开始这样说:「对你所感觉到的情形,我一
点也不会责怪你,如果我是你的话,我也有同样的感觉。」
就这样一句简单的话,世界上最狡猾,最固执的人,也会软化下来。可是你必需极是真诚
的说出那些话来,假如你是对方的话,你当然有他同样的感觉。让我举出卡邦的例子:就以匪
酋卡邦来说,假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同,而你也处在他的环境,也有
他的经验,那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。
例如:你不是一条响尾蛇,唯一的原因是,你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻,不认
蛇为神明,唯一的原因是,你不是生在勃拉乌波答河岸,一个印度家庭中。
你会成为你这样的人,可居功的地方很少。那个使你恼怒,固执不讲理的人,他会成为他
那样的人,他有过错的地方也很少。要对这可怜虫,表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯,他常说
的一句话,你必须牢记在心,当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时,常说:「如果不是上帝的
恩惠,我也会走上他的道路。
你明天遇到的人,其中可能有四分之三都饥渴似的需要同情….!如果你同情他们,他们
就会喜欢你。
有一次,我作播音演讲,说到「小妇人」作者亚尔可德女士。自然,我知道她是在「麻赛
其赛斯」、「康考特」地方生长,及著述她的不朽名作。但我一时不小心,我说我曾到「纽海
姆彼雪」的「康考特」,拜访过她的老家。假如我只说了一次「纽海姆彼雪」,也许可以原谅,
可是我接连的说了两次。
随后,有许多的信函、电报,纷纷寄来质问我、指责我,有的几乎是侮辱,就像一群野蜂
似的,围绕在我不能抵抗的头上。其中有位老太太,生长在麻赛其赛斯的康考特,当时她住在
费城,对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时,对自己说:一感谢上帝,幸亏我没有娶
那样的女人。」
我打算写封信告诉她,虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂……当然,这
是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她,我对她的印象,是多么的恶劣……
可是,我并没有那样做,我尽量约束自己,克制自己。我知道只有愚蠢的人,才会那样做。
我不想同愚蠢的人一般见识,所以我决定要把她的仇视变成友善,我对自己说:「如果我
是她的话,可能也会有同样的感觉。」所以,我决走对她表示同情。后来我去费城的时候,打
了个电话给这位老太太,当时谈话内容,大概是这样的……
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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我在电话里说:「某夫人,几个星期前,妳写了一封信给我,我的你表示谢意!」
电话 传出她柔和、流利的声音,问道:「你是那一位,很抱歉,我听不出声音来?」
我对着手上话机说:「对妳来讲,我是一个妳不认识的陌生人,我叫、戴尔·卡耐基。……
在数星期前,妳听我电台广播,指出我那桩无法宽恕的错误。把︵小妇人。作者亚尔可德女士
生长地点弄错,那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向妳道歉,妳花了时间,写信指
正我的错误,我同时也向妳表示谢意。」
她在电话 说:「我很抱歉,卡耐基先生,我在信果粗鲁的向你发脾气,要请你包涵、原
谅才是。」
我坚持的说:「不,不,不该由你道歉,该道歉的是我:….即使是个小学生,也不会弄
出像我那样的错误来。那件事,第二个星期,我已在电台更正过了.!现在我亲自向妳道歉。」
她说:「我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来,我的家庭在那里一直很有声望,我
以我的家乡为荣。当我听你说亚尔可德女士,是纽海姆彼雪州人时,实在使我难过。可是那封
信使我感到愧歉、不安。」
我对着手上话机说:「我愿意实在的告诉妳,妳的难过不及我的十分之一。我的错误,对
那地方来讲,并没有损伤,可是对我自己却有了伤害。像妳这样一位有身份、地位的人,是很
难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中,如果再有发现错误时,我希望你再写情给我。」
她在电话里说:「你这种愿意接受人家批评的态度,使人们愿意接近你、喜欢你……我
相信你是一个很好的人,我很愿意认识你,接近你。」
从这只电话的内容看来,当我以她的观点,对她表示同情和道歉时,我也同样得到了她的
同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气,这点我自己感到很满意…:.以友善交换了对
方所给的侮辱,这一点也使我感到满意。由于使她喜欢我,使我得到更多的快乐。
凡位居白宫的要人,差不多都会遭遇到人类关系学中,这类问题的困扰。塔夫特总统也不
例外……他从经验中,获得这样一个结论——同情是消解恶感最有效的药物。在他一部「伦理
中服务」书里,塔夫特举了一个很有趣的例子,他请到如何使一个失望而有志气的母亲,平息
心中的怒火。
塔夫特总统说:「住在华盛顿的一位太太,她丈夫在政界有相当的势力;她缠着我快有两
个月的时间,要我替她的儿子安插一个职位。她还拜托了议院中的几位参议员,陪了她来我这
里,替她儿子职位的事说话。
可是那职位所需要的是技术人才。后来经有关的主管推荐,我委派了另外一个人,继后我
接到那母亲的来信,指我忘掉了别人施予的恩惠,因为我拒绝使她成为一个愉快的太太。她的
意思是说,只要我举手之劳,就可以使她快乐,可是我就不肯这样的做。她又说出,曾经如何
劝说她那一州的代表,赞助我一项重要法案,可是我对她却如此没有情义。
当你接到这样一封信的时候,第一件事,就是如何用严正的措辞,去对付一个不礼貌而鲁
莽的人,接着,或许你就动笔写信了。
可是,如果你是一个聪明的人,你会把这封信放进抽屉里锁起来,经过两天后,再把这封
信拿出来……像这类的信,迟上几天寄出,也不会受到什么影响。但当你两天后再拿出这封信
来看时,你就不会投入邮箱,那就是我所采取的途径。
在那之后,我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信,告诉她,我知道一个做母亲的,遇到
这种事情时,会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她,委任那样一个职位,

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