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第21章

卡耐基-人性的弱点原版翻译-第21章

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时,最后他是如何战胜困难。直到现在,华尔街最有地位、身份的金融家,都来向他请教。他
对自己这样一个成就,感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历,随后把一位副总经理请来,
说:
「我想这位先生,是我们所要找的人了。」
柯白立司费企心思,去探听他未来上司过去的成就,他对他未来上司表示关心,鼓励他多
多说话,而使对方对柯白立司留下很好的印象。
这是实在的,即使是我们的朋友,也宁愿多谈他们自己的成就;喜欢听我们吹嘘的人,可
说少之又少。
法国哲学家洛希夫克,曾这样说过:「如果你想得到仇人,你就胜过你的朋友,可是,如
果想获得更多的朋友,就让你的朋友胜过你。」
这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,那就可以满足了他的自重感。可是,当我们
显出胜过朋友时,那会使他有种自 卑的感觉,并会引起猜疑和妒忌。
德国人有句俗语,那是:「当我们所猜疑、妒忌的人,发生一桩不幸的事时,会使我们有
一种恶意的快感。」
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戴尔·卡耐基著作系列之:《人性的弱点》
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是的,有些朋友,看你遭遇到困难,比看你成功或许更为满意。
所以,别让我们表现出太多的成就来,我们要虚怀若谷、处处谦冲,那样会永远使人喜欢
你,谁都愿意跟你接近。名作家考伯,他就有这样的技巧有一个律师,在证席上向考伯说:
「考伯先生,我听说你是美国一位著名的作家,是不是?」
考伯回答说:「实在不敢当,那是我太侥幸了。」
我们应该谦逊,因为你我都没有什么了不起,你我都要过去的,百年之后,我们都将为人
所遗忘。生命是短促的,别把我们不值一提的成就,作为谈话的资料,令人听了厌烦。我们要
鼓励别人多说话。仔细想一想,你实在没有什么可以夸耀的。
你不成为一个「白痴」的原因,是什么?如果说了很简单——在你甲状腺里,藏着只值一
个煤币的碘质。若是有个医生,剖开你颈中的甲状腺,取出那一点碘质,你就变成一个白痴了。
你可以花一点钱,去西药房买一瓶碘酒,这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意
识、智能,就值那么一点钱,你有什么值得自夸、自傲的?
所以,你要获得对方对你的同意,第六项规则是:
尽量让对方有多说话的机会。
第七章 如何使人跟你合作
你对你自己所发现的意念,是不是比别人代你说出的更信得过?如果是的话,你把你的意
见,硬生生塞下别人喉咙里,这是不是错误的观念?如果提出意见,启发别人自己去得到他的
结论,这不是一个更聪明的辨法吗?
这 有一个例子:费城有位赛尔滋先生,是我讲习班一位学员,突然觉得必须给一群意志
涣散而失望的汽车推销员,灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议,他怂恿他的员工们告
诉他,希望从他身上得到些什么;他在会议中,把员工们所提出的意见,都写在黑板上
然后他说:
「我可以给你们所希望得到的,可是希望你们告诉我,我在你们身上,能获得些什么?」
他很快有了满意的答案,那是忠心、诚实、乐观、进取、合作,每天八小时的热忱工作。其中
有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果,使员工们充满了新的勇气,新的激励,赛
尔滋先生这样告诉我目前销货激增,公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生说:「我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能,所以他们也尽了
最大的力量。跟他们商谈他们的需要,那是他们极愿意接受的。」
没有人喜欢强迫自己去买一样东西,或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿
买东西,或是照着自己的意思去做事情。同时,希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
现在有这样一个例子:以威逊先生的情形来说,在他尚未参加我这个讲习班,研究人类关
系学之前,他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员,他几乎
每星期都去找纽约某位著名的设计家,这样已经有三年的时间了。威逊说:「他从来没有拒绝
接见我,可是也从没有买过我的图样,他每次都用心的看我的图,然后这样说:、不,威逊先
生,我想今天我们还是不能合作。』」
经过了一百五十次的失败后,威逊觉得自己必是神智不清,所以他决定每星期利用一个晚
上的时间,去研究如何影响人的行为,以及如何开展新的意念,产生新的热诚。
不久,他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样,走进那位买
主的办公室。威逼向那买主说:
「我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样,请你告诉我,如何把它完成
后,才能适合你的需要?」
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这位买主把图样看了半晌,没有任何表示,顿了顿才说:「威逊,你把图样放在这里,过
几天再来找我。」
一天后,威逊又去他那里,听了建议后,把图样拿回去,按照那位买主的意思昼完。这笔
交易结果如何?不用说这位买主完全接受了。
那是九个月以前的事,自从那笔生意完成后,这位买主又订了十张图样,都完全是照着他
的意思昼的,威这就这样赚了一千六百多元的佣金。
威逊说:「现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现
在我所做的,跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见,使他觉得那些图样是他自己设
计的。现在不用我要求他买,他自己会来向我买。」
当罗斯福做纽约州长的时候,他完成了一项特殊的功迹……他和政党重要人物相处得很好,
使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……
当有重要职位需要补缺时,他就请那些政党要人推荐。罗斯福说:「起初他们推荐的,是
党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说,如果要使政治有满意的表现,你们推荐这个人并不适
合,同时也会受到民众所反对。
后来他们又推选了一个出来,那人看来虽然并没有可批评的地方,可是也没有令人赞佩的
优点。我就告诉他们,任用这样的人,会有负公众的期望,所以请他们再推选出一个更适合这
职位的人。
他们第三次推荐的人,看来是差不多了,可是还不十分理想。
于是,我对他们表示感谢之意,让他们再试一次。第四次他们所推荐的,正是我所需要的
人,而对他们的协助,表示感激之后,我就任用了这个人。而且,我还使他们享有任命此人的
名义。……趁此机会,我就对他们说,我已经做了使他们愉快的事,现在轮到他们顺从我的意
见,做几件事了。
我相信那些党政首要们,也乐意这样做,因为他们赞助了政府重大的改革,诸如选举权税
法及市公务法案等。
记住,罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见,且对他们的建议表示尊重……当罗斯福
委派重要职司时,他使那些党政首要们,真实的感觉到,这是他们所挑选的人,这是他们的意
见。
长岛有一位汽车商,用了同样的方法,把一辆旧汽车,卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位
汽车商,把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看,他们总是认为有毛病,不是嫌这辆不合适,就
是那辆什么地方有了损坏,再不就是价钱太高。当时这位汽车商,正在我讲习班上听讲,便在
班上声请援助。
我们建议他,别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车,要让他自己来买,也不必告诉他要
买那一种牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的,那汽车商就
想到那个苏格兰人,也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话,给那个苏格兰人,说是有个问
题想请教他。
那苏格兰人接到他电话就来了,汽车商说:「我知道你对于购买东西很内行……你看这部
旧汽车可以值多少钱,你告诉我后,我可以在交换新车时,有个准确的资料。」
那苏格兰人听到这些话后,满面笑容……终于有人向他请教,有人看得起他了。他坐进车
内,驾着这部车子兜了一圈,回来后说:这部车子,如果你能以三百元买进,那算是你
捡到便宜了。」
汽车商问他:「如果我以你说的数目买进这部车子,再转手卖给你要不要?」三百元?当
然,这是他的意思、他的估价,这笔生意立刻就成交了。
一位X光仪器制造商,运用同样的技巧,把一批机械仪表,卖给勃洛克林市的一家大医院,
获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门,要设置一套最好的X光仪器,这事由一
位L医生负责,他被那些推销员包围了,谁都说他自己的东西是最好的。
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可是是中有一位制造商比较精明能干,他懂得待人处事的技巧。他写了一封信,给那家医
院的L医生。这封信的内容是这样的:
「敝厂最近完成了一套X光仪器这种仪器的第一批货,已运来我们办事处,可是不敢说十分
完善,所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间,来我们这里参观一次,并告诉我们,
如何才能使其更适合你们事业上的应用,我们非常感激。我知道你平时工作繁忙,请你告诉我
你指定的时间,我很愿意派车来接你。」
L医生在我的请习班上,说出这件事的经过:「我接到那封信后,感到很惊讶,不但出于我
所意料之外,同时也很高兴。从来没有X光仪器制造商,会征求我的意见这次使我觉得受人重视
而且感到很光荣。那一个星期,我每晚都很忙,可是我取消一个约会,特地去看那套新的仪器。
当时我愈看,心里愈喜欢。
没有任何人强迫我买,我觉得替医院购进那套仪器,完全是我的意思,我认为那套仪器很
好,就决定买下来。」
当威尔逊在白宫时郝斯上校,对内政和外交上,有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校,
所有重要的事都跟他商量,他受到威尔逊总统的重视,还在内阁阁员之上。
郝斯上校用了什么方法,而能影响威尔逊总统到这种程度?很侥幸的,郝斯上校在一次偶
然的机会中,曾对司密斯透露过,而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上,引用了郝斯的话。
郝斯曾经这样说:「我认识了总统以后,渐渐的发觉,使他信从一种意念最好的办法,就
是不经心的将这意念,移植到他的心里,使他感到兴趣,并且让他自己去思索。这种方法第一
次发生效果,是因为一件令人感到意外的事。
我曾去白宫拜访他,劝他采取一项政策,而这项政策,他似乎并不十分赞同。数天后,在
一次聚会中,我很惊讶的发现威尔逊总统,说出我那项建议来,并且表示那是他自己的意思。」
郝斯上校是否立即打断总统的话,指明那是他所提出的意见,而不是总统的意见?不,没
有,郝斯上校绝不会那样做,他并不在乎居功,只问结果。所以他让总统继续感觉到,那是他
的意见,而且还公开赞佩总统的睿智。
我们要记住,我们明天所要接触的人,也许就像威尔逊总统那样,所以我们要用郝斯上校
的方法。
数年前,纽勃伦司维克有一个人,就用了这个方法,而得到了我的光顾。那时,我计划去
纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社,打听那方面的情形,顺便请他们替我安排。
显然,我的姓名、住址,已被列入一份公开的名单中,所以我立刻就接到该地野营和向导
所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来,有一位野营主任,做了
一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的,住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我
打电话给他们,自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶的发觉到这项名单中,有我所认识的一个人。我就打了个电话给他,打听他那次
野营的经过情形。我有了答案后,就即再打电话给那位野营主任,告诉他,我的行程日期
虽然别家的野营主任,都以真诚的服

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