卡耐基-人性的弱点原版翻译-第17章
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力的替自己辩护。我这样说，价钱昂贵的东西，总是好的。
第二天，另外有一个朋友到我家 ，她对那套窗帘，诚恳的加以赞赏。并且她还表示，希
望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：「说实在的，我
配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在有点后悔。」
当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认………如果对方能给我们承认的机会，我们
会非常的感激；不用对方说，极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实，往我们
的喉咙塞下去，我们是无法接受下来的。
美国内战时，一位极著名的舆论家「格利雷」，跟林肯的政见不合，他以为他那运用嘲笑、
话骂的争辩方法，可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯，一月又
一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄，嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的攻击，能使林肯屈服？不，永远不能。
如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，
你可以看」部「弗兰克林自传」。这是一部有趣味的传记，也是一部美国文学名著。
在这部自传中，弗兰克林指出，他如何改过他自已好辩的恶习，使他成为美国历史上，一
个最能干，和蔼，善于外交的人物。
当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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边，结结实实的把他训了一顿。
「朋，」这位老教友叫弗兰克林的名字：「你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现
在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道的
太多了，以致再也不会有人，告诉你任何事情………其实，你除了现在极有限度的智识外，不
会再知道其它更多了。」
据我所知，弗兰克林之所以能成功，那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时弗兰
克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，将会
遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观，完全改了过来。
弗兰克林这样说：「我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的
地方，我不固执肯定自己的见解…．凡有肯定含意的字句，就像『当然的」，『无疑的」等话，
我都改用『我推断」，『我揣测」，或者是『我想象」等话来替代。当别人肯定的指出我的错
误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答………在某一种情形下，他所指的
情形是对的，但是现在可能有点不同。
不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处………我参与任何一处谈话的时候，感
到更融洽，更愉快了。我谦冲的提出自己的见解，他们会快速的接受，很少有反对的。当我给
人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我『对」的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错
误，接受我的见解。
这种作法，起先我尝试时，『自我」很激烈的趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。
在过去五十年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来，那是由于这种习惯的养
成，使我每次当我提出一项建议时，得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰
涩，说出来的话也不得体，可是大部份有关我的见解，都能获得人们的赞同。」
弗兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：
纽约自由街一百一十四号的玛霍尼，出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾，向他订制
一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。
这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的说太宽太
短，有的说这个那个，他听朋友们这样讲，顿时感到烦燥不安起来。这买主立即打了个电话给
玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生说出当时情形：「我很细心的查看，发现我们并没有错误………我知道这是他
和他的朋友们，不清楚这些机件的过程。可是，如果我直率的说出那些话来，那不但不恰当，
反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛………我刚进他办公室，他马上从座椅
上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。最后他说：『现在你打算怎么办？」
我心平气和的告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我对他这样说：『你是出钱的
人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样………虽然由于进
行这项工作，我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元，把进行中的那些工作取消，重新开始做
起。
不过我必需要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责
任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，进行制过有任何差错发现，则
由我们全部负责。。
他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：『好吧，照常进行好了，如果有
什么不对的话，只求上帝帮助你了。」
结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指我不懂自己业务时，我用了我所有的自制力，尽
量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。而其
结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到，
如果直率的指出人家的错误，那是不值得的。」
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让我们再看第二个例子………别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！ 情形是这样的：
纽约「泰洛木厂」推销员「克劳雷」，这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩
护中获胜，可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂，损失了上
万元的钱。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，…．…结果如何呢？
这是他提出的报告：
有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工
厂的木材，完全不适用。他工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运
走。当他们在卸下一车的四分之一货时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下百分之五
十五，在这种情形下，他们拒绝收货。
我知道这情形后，立即去他的工厂………在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的
最好方法。在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检
查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充份的自信，木料碓实是合乎标准，那是
他检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中，所学到的原则。
我到了那家工厂，看到采购员，和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、
用谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我请
那位检查员，把合格的货放在这边，把不合格的放另一边。
经我看过一阵子后，发现他的检查，似乎过于严格，而且弄错了规则这次的木料是白松，
我知道这位检查员只学过关于硬木的学识，而对于眼前的白松，并不是很内行。至于我则对白
松知道得最清楚，可是，我是不是对那检查员，有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意他
如何检查，试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，并指他是错误了。我
只作这样的表示——为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连的发问。
我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的
木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自
然的插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可
是我说得很含蓄、小心，让他们知道不是我故意这样说的。
渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，
他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表
示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有
指出需要上好的木料。
我走后，这位检查员，再将全车的木材检查一遍，而且全部接受下来，同时我也收到一张
即期支付的支票。
从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方，他是如何的错误。
在我来讲，我替公司省了一百五十元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计
的了。
在这一章，我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前，耶稣曾经这样说过：「赶快赞同
你的反对者。」
换句话说，别跟你的顾客、丈夫，或是敌手争辩，别指摘他错了，别激怒他，而不妨用点
外交手腕。
在基督降生前二千二百年，埃及国王教训他的儿子，说：一要用外交手腕，才能帮助你达
到你所希望的目的。」
所以，如果你要获得人们对你的同意，那第二项规则是：
尊重别人的意见，永速别指摘对方是错的。
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第三章 如果你错了就承认
我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。
春天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育牠们的孩子，马尾草长得有马头那么高这
块完整的树林地，人们叫它「森林公园」。
那真是一座森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景，没有多大分别。我经常带着那头波士
顿哈巴狗「雷克斯」，去公园里散步，牠是一头可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，所
以我不替雷克斯系上皮带或口笼。
有一天，我和雷克斯还在公园 ，看到一个骑着马的警察………一个急于要显示他权威的
警察。
他向我大声说：「你让那只不戴口笼的狗，在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？」
我柔和的回答说：「是的，我知道，不过我想牠不至会在这里伤害人的。」
那警察头颈挺得硬硬的说：「你『想。不至于，你。想。不至于，法律可不管你怎么样去
想………你那条狗会伤害这一里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你，下次我看
到你那头狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了。」
我点点头，答应遵守他所说的话。
我是真的遵守了那警察的话……但祗遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口
笼，我也不愿意替牠戴上………所以我们决定碰碰运气。起初安然无事，有一次，我终于碰上
了一个钉子。那次，我带了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那个骑马的警
察………雷克斯当然不会知道怎么回事，牠在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那边冲去
这次我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己说了………我这样说：「警官，我
愿意接受你的处罚，因为你上次有讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。」
那警察用了柔和的口气，说：「哦………我晓得在没有人的时候，带着一头狗来公园里走
走，是蛮有意思的！」
我苦笑了一下，说：「是的，蛮有意思。祇是，我己触犯了法律。」
那警察反替我辩护，说：「像这样一头哈巴狗，不可能会伤害人的。」
我却显得很认真的说：「可是，牠可能会伤害了松鼠！」
那警察对我说：「那是你把事情看得太严重了………我告诉你怎么办，你只�
