卡耐基-人性的弱点原版翻译-第16章

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假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指他是神经错乱，可是结果又怎
么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得
胜利，心　感到不满。
你必需要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执的坚持自己是对的。
巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是「不要争辩」。
一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免………人类
的思想，不是那么容易改变的。
现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫「奥哈尔」，来我讲习班听讲。
他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由
于他发现自己业务表现并不理想，才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不
愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：「我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的
东西了。」
对于奥哈尔，我开始不是教他如何诺话，我训练他如何减少讲话，和避免跟人争论。
现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司，一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自
己的那一段经过：
「假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：「什么？怀特汽车………那太不行了，
就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。』我听他这样说后，不但不反对，而
且顺着他的口气说：。老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相情不会
有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不
反对，他就不得不把话停住了………他总不会一直指着胡雪牌车子，说是如何好，如何好。这
样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指那胡雪牌汽车是如何的不好………我
意说那家公司出品的汽车不好，可是对方意会指它如何好，争辩愈是激烈，意使对方决心不买
我的汽车。
现在回想起来，我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论，不知使我失去了多
少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。」
就像聪明的老富兰克林常说的：
「如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不
到，对方给你的好感。」
你不妨替自己作这样的衡量………你想得到的是空虚的胜利，遢是人们赋予你的好感？这
两件事，很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的诗：
「这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误
一样。」
你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对
一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长，他由从事多年政洽经验中得到一个教训，他说：「我们
绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。」
玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的
意志。
这里有这样一个例子：所得税顾问派逊，同政府一位税收稽查员，为了一笔九千元的帐目
发生问题，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐，所以不应该课征人家的
所得税。那稽查员反对的说：「呆帐？我认为必需要缴税的。」
派逊在讲习班上说：「跟这种冷厉，傲慢，固执的稽查员讲理，那等于是废话……．跟他
争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。
我这样说：「这问题在你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题………
我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。
我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。」
我跟他讲的，句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲
了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时
候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。
三天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。」
这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威，来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重
要性，这争论也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展扩大，就即变成一个和善，有同情心
的人了。
拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的「拿破仑私生活回忆录」中，曾
有写下这样一节：「我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。」
我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子，在细小的争论上，胜过我们。
释迦牟尼曾这样说过：「恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。」所以误会不能用争论来解
决，而需要用外交手腕，和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻
军官。
林肯说：「一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的
争论，对自己性情上不但有所损害，且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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让一点。与其跟一只狗子路走，不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口，你即使把这只狗打死，
也不能治好你的伤口。」
所以，第一项规则是：
在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。
第二章　如何避免制造敌人
当罗斯福在白宫的时候，他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的，那是到
达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准，是二十世纪一位最受人注意的人希望的，你我又该如何呢？
如果你能确定，在你一整天百分之五十五的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万
元，买游艇，娶舞女了。如果你不能确定，你百分之五十五的时候是对的，你凭什么要指摘人
家的错误呢？
你可以用神态、声调，或是手势，告诉一个人他错了，就像我们用话一样的有效……而如
果你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊，
都直接的给予打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德
的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说：「你不承认自己有错，我拿证明来给你看。」你这话，等于是说：「我
比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。」
那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。
即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自
然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？
如果你要纠正某人的错误，就不应该直率的告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法，才不
会把对方得罪了。
就像吉士爵士向他儿子说的：
「我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。」
人们的观念，是随时在改变的，二十年前我认为对的事，现在看来却似乎是不对了。甚至
当我研读爱因斯坦理论时，我也开始存着怀疑的态度。再过二十年，我或许不相信自己在这本
书上，所写下的东西。现在我对任何事情，都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门
徒这样说：「我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。」
我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得，那确实对
我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他是说错了。若是用下面的口气来说，似乎比
较好一些：「好吧，让我们来探讨一下………可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，因
为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来………现在让我们看看究竟是怎么一回
事？」
普天下的人，决不会责怪你说这样的话：「或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回
事！」
即使科学家，也是如此………有一次，我去访问史蒂文生，他不但是科学家，也是一位探
险家，他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其它任何东西。
他告诉我，他正在进行一项实验！我问他那项实验，是作那方面的求证？他所回答的话，使我
永远无法忘的了。他说：「一个科学家，永远不敢求证些什么，我只试着去寻求事实。」
你希望自己的思想科学化，是不是？是的，除了你自己外，没有任何人能阻止你。
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如果你承认自已，随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人
受到你的影响，也会使他承认他自己有难免的错误。
如果你知道，有个人确实犯了错误，而你直率的告诉他，指责他，你知道会发生什么样的
后果？我举出这样一个特殊的例子来：S　君是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护
一件重要案子，这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱，和一项重要的法律问题。
在辩护过程中，一位法官向S　君说：「海军法的申诉期限是六年，是不是？」
S君沉默了一下，目注法官片刻，然后就即说：「法官合下，海军法中并没有这样限制的条
文。」
S君在讲习班中，叙述当时的情形，说：「当我说出这话后，整个法庭顿时沉寂下来，而这
间屋子里的气温，似乎就在剎那间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，
他是不是会对我友善，不，………我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。
但是我并没有说服那位法官，我犯了大错，我直接告诉一位极有学问而著名的人物？他错了。。」
很少人有逻辑性，我们大多数的人，都怀有成见，我们之间，都受到嫉妒、猜疑、恐惧，
和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志，甚至于包括他的发型。所以，假如你准备
告诉别人他们有错误时，请你每天早餐前，把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写
的：
「我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们
所犯的错误，我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成，可是当有人要抹去我
们那股意念时，我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱，
而是我们自尊受到了损伤。
「我的」两字，在人与人之间，是个最重要的措辞，如果能恰当的运用这两个字，是智能
的开端。无论是「我的」饭，「我的」狗，「我的」屋子，「我的」父亲，「我的」上帝，这
名辞具有同样的力量。
我们不只反对有人指我们的表错误，或是我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们任何
的错误。对一桩我们认为「对」的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑，
就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来辩护。」
有一次，我请了一个室内装璜师，替我配置一套窗帘。等到他把帐单送来，我吓了一跳
几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸的说：「什么……．？那
太不象话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！」
真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭
力的替自己辩护。我这样说，价钱昂贵的东西，总是好的。
第二天，另外有一个朋友到我家　，她对那套窗帘