卡耐基-人性的弱点原版翻译-第14章

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他一直打这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交
际场所，为希望有个接触见面的机会，他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一
间房间，只为获得生意，可是他都失败了。
杜凡诺先生说：「后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找
出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意？」
我发现他是美国旅馆业公会的会员，他不但是会员，由于热心的推进这个团体的业务，所
以后来被推举为这团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在
那里，他都搭乘飞机，飞越高山，横渡沙漠、大海，去那里开会。
所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应——
他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候，是那么的兴高采烈，我已明显的看出，那
个团体组织是他兴趣所在，也是他生活中的一部份，在我跟他分手前，他邀我加入他们的团体。
那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事，打了一个电话给我，要我把面包的
价目，和样品送过去。
我走进那家旅馆，　面那管事招呼我，说：『我不知道你在那老头儿身上，下了些什么功
夫………可是，真的，你搔到他的痒处了。」
我回答说：、你该替我想一想——我在他身上花了四年时间，想要做到他的生意。如果不
煞费脑筋找出他兴趣所在，他所喜欢的是什么，那还得要费不知多少时间呢！。
所以，如果你要使别人喜欢你，那第五项规则是：
就别人的兴趣谈论。
第六章　如何使人很快的喜欢你
我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里，依次排列等着要发一封挂号信，我发现里面那
个邮务员，对他的工作显得很苦恼………。秤情的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据，这
样单调的工作，一年接一年的下去。
所以我对自己说：「我过去试一试要让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于他
的，不是我的。」于是我又问自己：「他有什么地方，可以值得赞赏的？」这是个很不容易找
出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了一个发现，我从这邮
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务员身上，找出一椿值得称赞的事了。
当他秤我的信时，我很热忱的说：「我真希望有你这样一头好头发！」
那邮务员把头抬了起来，他的脸色神情，从惊讶中换出一副笑容来，很客气的说：「没有
以前那样好了！」我很确切的告诉他或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美观。他非
常高兴，我们愉快的谈了几句，最后他对我这样说：「许多人都称赞过我的头发。」
我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回
去家里，他会跟太太提到这事，而且还会对着镜子说：「嗯，我的头发确实不错。」
我曾在公共场所，讲过这个故事，后来有人问我：「你想从那个邮务员身上，得到些什么？」
我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上，得到些什么？
如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐，假如
我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的，也绝对是失败。
嗯，是的，我确实想要从那人身上，得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西，而我已
经得到了——我使他感觉到，我替他做了一件不需要他报答的事。那件事，即使过了很久以后，
但在他回忆中，依然闪耀出光芒来。
人们的行为，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦忧。
事实上，如果遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友，和永久的快乐。可是如果违反了
那项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是．永远使别人感觉重要。
社威教授曾这样说过：「自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。」贾姆斯博士说：「人
们天性的至深本质，是渴求为人所重视。」我曾经说过，人与动物相异之处，就在于自重感的
有与无，而人类的文化也由此而起的。
哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考中，结果祇引证出一条定律。
那项定律不是新的，它跟历史一样的古老！三千多年前，琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教
徒。二十四个世纪前，孔子在中国宣讲，道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年，释迦牟尼
也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律，综合在一个思想中——那是世界上一项
最重要的定律：「你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。」
你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里，有一
种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就
像司华伯所说的，「诚于嘉许，宽于称道」。所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的，而去给别人。
如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：「所有的时间，任何地点。」
例如：有一次，我去无线电城询问处，打听苏文的办公室号码。那个穿著整洁制服的询问
员，似乎自己显得很高贵，他很清晰的回答：「亨利．苏文（顿了顿），十八楼（顿了顿），一八
一六室。」
我走向电梯，想了想，接着又走了回来，向那个询问员说：「你回答问题的方法很漂亮，
很清楚、恰当，你像一个艺术家，实在不简单。」
他脸上现出愉快的光芒，他告诉我，为什么在答话时，中间要顿一顿，为什么每句话的几
个字，要那么说。他听了我那些话后，高兴得把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上了十八
楼时，我觉得人们快乐的总量上，我又加上了一点。
你不需要等到职任驻法大使，或是做了一个很大俱乐部主席时，才去称赞别人，你几乎每
天都可以应用它。
譬如：我们要一客法式的煎马铃薯，而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯，在那时候，
我们就不妨这样说：「对不起，要麻烦妳了——我喜欢的是法式的煎马铃薯。」她会回答一点
也不麻烦」，并且很乐意的替你去更换，因为你先尊重了她。
平时客气的话，像「对不起，麻烦你，请你，你会介意吗．．谢谢你！」这些简短的话，
可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人格来。
让我们再举个例子：美国著名小说家「柯恩」，是个铁匠的儿子，他一生没有受过八年以
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上的教育，可是在他去世的时候，是世界上一位最富有的文人。
经过情形是这样的——柯恩喜欢诗词，所以他读尽了「罗赛迪」的诗。甚至他还写了一篇
演讲稿，歌颂罗赛迪兹术上的成就，并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪根高兴，他作这样的表
示：「一个年轻人，对我的才学有这样高超的见解，他一定很聪明。」
罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦，当他的私人秘书。柯恩一生的转折点，就在这时候。
他在这个新的职位上，见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励，顺利的展开他写作
的生涯，才使他享名宇内。
他的故乡在格利巴堡，现在已是旅游的圣地。他遗产有二百五十万元，可是谁会知道，如
果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿，可能会默默无闻，贫困而去世。
这就是真诚，一股出自内心的赞赏的力量。
罗赛迪认为他自己重要，那并不稀奇，几乎每个人都认为自己是最重要的一个国家也是如
此。
你是否感觉到，你比日本人优越？可是事实上，日本人以为他们自己，比你优越得多。如
果一个守旧的日本人，当他看到一个白种人，跟一个日本女人跳舞时，他会感到非常气忿。
你以为你比印度人优越？你有权可以这样想，可是他们的感觉，就跟你完全相反。
你以为你比爱斯基摩人优越？，你当然可以这样想，可是你是不是想知道，爱斯基摩人对
你的看法又如何呢？在他们的社会里，如果有个好吃懒做，不务正业的人，爱斯基摩人指那种
无赖汉叫「白人」那是他们轻视人最刻薄的话。
每一个国家都觉得比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和战争。
有一条最明显的真理，就是你所遇到的任何人，几乎每个人，都觉得自己某方面比你优秀。
可是有一个方法，可以深入他的心底——就是让他觉得你承认他在自己的小天地里，是高贵重
要的，要真诚的承认。
别忘记爱默生所说的：「凡我所遇到的人，都有比我优越的地方，而在那些方面，我能向
他学习。」
有些人刚刚觉得自己有若干的成就，就感到自满，结果引起别人的反感和憎厌。
莎士比亚曾经这样说过：「人，骄傲的人，借着一点短促的能力，便在上帝面前胡作妄为，
使天使为之落泪。」
我要告诉你，关于我讲习班里，三个学员的故事。他们运用了这条原理，而获得了惊人的
效果。第一个是康乃铁克脱州的律师，他不愿意发表自己的名字，我们就用R先生来代替
R君来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，他太太留下他陪亲
戚老姑妈闲谈，自已另外看别的亲戚去了。R君要把学习所得，作一次实地的应用，以便将来写
篇报告，于是他想从这位老姑妈身上开始，所以他朝屋子四周看了看，有那些是值得他赞赏的。
她问老姑妈：这栋房子是一八九O年建造的，是吗？」
「是的，」老姑妈回答：「正是那年造的。」
他又说：这使我想起，我出生的那栋房子——非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这
些了。」
「是的，」老姑妈点点头：「现在年轻人，已不讲究住好看的房子，他们只需要一所小公
寓，和一座电冰箱，再有就是一部汽车而已。」
老姑妈怀着回忆的心情，轻柔的说：这是一栋理想的房子这屋子是用「爱」所建造成的。
我和我的丈夫，在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。」
老姑妈领着R君，去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一
套古式的英国茶具、意大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真诚的加
以赞美。
R先生接着又说：「老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库，里面停着一辆很新的「派
凯特」牌的汽车。」
她轻轻说：这部车子，是我丈夫去世前不久买的——自从他去世后，我就再也没有坐
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过——你爱欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你！」
R君听到这话，感到很意外，婉转辞谢，说：「姑妈，我感激妳的好意，可是我不能接受。
我自己已经有了一辆新的车子妳有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。」
「亲戚！．」老姑妈提高了声音说：「是的，我有很多更亲近的亲戚，他们希望我赶快离开
这个世界，他们就可以得到这部车子，可是，他们永远得不到。」
R君说：「姑妈，你不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。」
「卖掉！．」老姑妈叫了起来：「你看我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这
部车子行驶在街上？这是我丈夫特地替我买的，我做梦也不会想卖我愿意交给你，因为你懂得
如何欣赏一件美丽的东西！」
R君婉转的辞谢，不愿接受她的赠予，可是他不能刺伤了老姑妈的感情。
这位老太太单独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅
怀若以往的回忆——她希望有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美
丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着「爱」的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多
珍品来加以陈设装璜。
现在这位老姑妈，风烟残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出