人人都能成功-第45章
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妹或朋友的意识？
□是□否③当你恶作剧时，有否被说成是个坏胚子？或只是针对行为本身作评论？
□是□否④如果被认定是“坏孩子”，有无就此自暴自弃并继续不良的行为？
□是□否⑤因为充分地接受过读、写、算三项教育，日后并未有自卑感？
□是□否⑥是否因身材太高、太矮、太胖，以致认为自己常为引人注目的对象？
□是□否⑦对于容貌方面，是否认为自己长相丑陋，或有无残障的现象？
□是□否⑧小时候的家庭气氛如何？是否曾相互反目？或令人忧心之事不断？
□是□否⑨父母在孩子面前是否经常吵架？
□是□否L在某一定期间有无被别人当作“冤大头”？或遇任意支使自己的人？
□是□否在游戏或社团中是否喜欢当领导者？
□是□否小时候虽然有过这种意识，但是否拥有成功指向的目标，例如——“想居住在像约翰先生一样的大房子”或“想找一份和伯朗先生同样能经常四处旅游的差事？”
□是□否父母是否培养你的责任心？或任何事都担心你做不好而不让你做？
□是□否是否曾觉得因凡事都必须依赖自己，因此认为无论发生什么事情，都无人真正关心自己？
□是□否如果能回答上述的各项问题，即可了解因过去所发生的某些情形，自然而然地表现在你目前的行动中。但我并非提醒你必须记挂往事；相反地，我希望你能将盘踞于内心的阴影永远驱逐，将可能危害你的一切障碍扫除。
但另一方面，有的时候明白自己受到过去的影响，就较能满足于目前经常鼓励自己的生活方式。
譬如，我是一个在最恶劣、最穷的情况下成长的人，因此，我深知在长大成人后仍一直受此影响。所以，有一段时期我才会开两辆劳斯莱斯汽车，或把所谓大富翁可能做的事，都完全加以尝试，以借此获得莫大的满足。
推销员如同在推销目己在整理归纳“PMA计划”的原型期间，我是靠训练推销员来赚取生活费用。当时大约有3万名以上的推销员拜于我的门下，他们在接受训练后即投入这富于挑战性的工作中。
我对参加研习会的人所教授的第一件事为：不管是哪一行业，在推销之前，必须先将商品推销给自己。换言之，即使自己熟悉这件商品，以便能对顾客说出充满信心的话；此外，自己也必须确信，这种商品是“非常优良的”。
纽约寿险公司的干部曾经把一名有怪异症状的人送到我的研习班，据说此人在那家公司已服务了30年以上，销售业绩一直保持名列前茅，但最近业绩却突然大跌，且原因不明，不仅他本人不知道，外人更无法猜测，因此公司就邀请我去诊断那一名“病患者”。
于是，我决定和那位推销员一起外出观察他的工作情形，不多久，我就掌握了他的基本问题。原来他在这个行业工作了30年，如今正在担心以他的年纪从事推销工作是否已不适合，他不断地重复自己的年纪，其恐惧感已提升至产生神经衰弱的状态，自信心也已丧失殆尽。
他认为自己已经“不行了”，也做好随时会被顾客拒绝的心理准备。“自我”可谓完全消沉下来，在其尚未听“不”的声音之前，内心就期待着“不”
这个字。因此，若要击倒他，再没有比这方法更有效的了。
回到办公室我就告诉他说：“能否请你帮我找来一副重听者所使用的喇叭型旧式助听器。”
“我的耳朵并没有毛病啊！”他抗议。
“不错，甚至可说你的听觉还非常灵敏，顾客尚未说‘不’你都听到了。
所以，我要使你的听力消弱。往后你在接洽生意，当对方讲话时，就将助听器塞在耳朵里，即使对方说出‘不’，你仍然要佯装没有听到而继续表达自己的意见。”
经过一阵交谈，我也证实了我原先的想法——他从不采取强销的方法。
不久，他就找来一副相当大的喇叭型旧式助听器，同时果真戴着它从事推销。结果，第一星期在9名准顾客中，6名与他订立了合约；第二星期，他和12个人会面，其中的8人也订了合约，这是过去所没有的记录。他的自我已经逐渐由“不”回到“是”的习惯里。一段时日后，他就不再使用助听器，并且自此以后，其工作即愈来愈顺利不再发生任何问题。
我的听力相当正常，但对于听力障碍却非常了解，因为我的儿子普烈一出生就没有耳朵。为了要隐藏这个事实只好将头发留长，不料同学们却嘲笑他的长头发，这件事大大损害了他的自我，因此我决定把他的头发剪短，并告诉普烈：“如果同学们了解了你没有耳朵，对你会有很大的帮助。”果然不出我所料，同学们此后不但不再嘲笑普烈。且对他很好，他自己也变得和正常人一般，几乎不在意此事。
汤姆斯·爱迪生完全不在乎自己听力障碍的态度，带给我相当大的影响，我从来不曾看过他露出困惑的神态，或失望的表情，他对此的说法是：
“我的自我皆由我自己所控制，不会荒芜，不会受到限制，完全根据我的命令行事。”
通过重建自我而致富的烈易·甘立夫我曾经开出几副使别人重建自我的“处方”，当然存开“处方”之前，首先必须对这个人有充分的认识。因而同样地，你若想为自己开药方，就需先对自己有一番审视。希望你能深切明了自占以来即存在的，名为“认识你自己”这个原则的重要性。
有时候，人会因为太早退休以至于使日后的生活变得不安定，烈易·甘立夫即是一例。他是“PMA计划”的老用户，在芝加哥经营一家凯迪拉克汽车的代理店，拥有不算少的资产，所以他决定休假一年，同时将店暂时关闭，据他说他需要“休息、充电”。
然而，一年时间尚未结束，他便逐渐感到厌烦，不久他开始寻找其它凯迪拉克的代理店有否待售的车子。但发现全不合乎理想，如此过了半年，他的存款因为这段停止工作期间的费用而大幅下降，正当此刻，他又重新使用“PMA计划”。
在此之前，烈易夫妇过着平日有佣人侍候，出入有高级轿车的豪华生活。
但当时，却必须将所有佣人辞退，三餐也得由自己动手。据说，某一天烈易在地下室洗衣服时，突然想到在“PMA计划”中曾提到的“过失”，他发觉自己亦犯了相同的过错，因此不仅未替自己带来财富，反而招致贫困。原来他在抑制自我。
恍然大悟之后，他就很兴奋地来到我这里要求从事个人咨询。当谈话结束时他问我说：“我现在应何去何从呢？”
我听说他太太很早以前就想要一件貂皮大衣，那件大衣的售价是3000美元，虽然他开的是凯迪拉克汽车，但却相当老旧，其身上衣着亦然，于是我就说道：
“烈易，请给我纸和笔，我要开给你一副能获得财富的处方。”
因而我即在纸上列了4个“药方”：其一》前往邻近的凯迪拉克代理店，将目前的车子折购一部自己喜欢的新车。其二》到市区的高级毛皮店购买貂皮大衣，即使3000_美元以上也必须买下，然后请店员装人礼盒中。其三》到服饰店订制五六套高级西装，再配合购买衬衫、领带和皮鞋等。其四》把貂皮大衣放置于凯迪拉克新车内，再雇用一名司机，并嘱咐他当你外出时，就将新车和大衣送给你太太。
最后我又写了一个附注，内容为：
“立刻实施这4个步骤，完成后再来找我。如果还有需要，我会再帮你拟定另一个计划。但我认为有了这几个处方，对你已经很足够。”
而当新的凯迪拉克与貂皮大衣送到他太太那儿，他太太起先似乎是拒绝接受，但司机却把汽车钥匙交给她，然后立即离开，大衣则放在车座上。
他的太太终于打开大衣并且试穿。发现确实是几星期前所看到的那件漂亮大衣。
突然间。她觉得一股信心和幸福感油然涌出，烈易也同样地感受到了这神妙的一刻。
尽管这件事听来似天方夜谭。然而这却是千真万确的事实。
此后不多久，昔日在甘立夫家里工作的厨师和管家，就又回来要求恢复以前的工作，甘立夫太太丝毫没有犹豫地答应他们的请求，并随即邀请人内。
另一方面，烈易的朋友也打电话来告诉他：“在巴的摩尔可能买到凯迪拉克的代理店。”于是，他立刻展开调查发现是一笔非常合乎理想且难得的生意，然而却需要15万美金，这个金额对他而言是一个很大的难题。但是，他的自我并未就此屈服，他告诉自己说：“无论如何，绝对会有人愿将钱借给我。”
第二天，他就去拜访一位非常富裕的朋友，因为此人过于富有，烈易从前常因此而感到自卑。但这次不然，先前的强烈自卑感已消失无踪，他抬头挺胸地向对方要求借钱，同时说明是为了恢复工作以致需要15万美金。
“好的”，那位朋友打断烈易的话。“不必说了，听到你要重新工作使我感到很高兴。你所做的生意每一次都能获得相当多的利益，这些钱就算是我的投资吧！”
他交给烈易15万美金的支票，然后叮咛说：
“等到有盈余时再归还。”
于是，烈易·甘立夫再度拥有了凯迪拉克汽车代理店，而且业务一帆风顺。但有一件事情则令他觉得失望，亦即我对这次如同突然走运似的现象并未表示惊讶。我告诉他：“这是因为我已目睹了数百次同样的现象，因此一点都不感到惊异。”
但我不可能不觉得兴奋，因我亲眼看到成功意识PMA又再一次取代了贫穷意识NMA。而拥有成功意识必然能够激发成功，它的关键在于自我，是由充满信心的意念和适合自己的手段所支持的自我。
当烈易回去之后，我的表情才转为轻松愉快。
描绘自我的形象，做第一次的处理在人生中经常会遇到仅仅有一次的决定性场面，而这种场面通常都与别人有关。因而有。时候必须将场面安排得富于吸引力，以便设法说服对方。
如果你与对方甚为熟悉，你就可运用自己的力量使其看到想看的景像，即使你与他并不熟悉，也可充分看清场合之重要性，以描绘一幅能够吸引对方的图画。
我个人有一段期间也曾意志动摇，现在即为各位叙述当时的情形。
我与报社社长敦·梅烈特的关系前面已经提过，因为他被射杀，以致我的第一本书延期出版的事也曾详细说明。但这件事情也成为一个契机，使我的大企业得以未被贴上“御用商人”的标帜。
前已述及，为了躲避那些可能怀疑我与举发走私有关的杀手，因而不得不离开那个城市。在逃避的过程中，我的心绪自然无法平稳，因此，我开始对自己的才能失去信心。
但很快地，我就察觉到此种危机，于是我下定决心要好好把握自己，把恐怖的束缚排除。因US钢铁公司的葛那利董事长（曾任法官）病亡，所以我必须再寻找新的出版社，从头在自己所不熟悉的行业里摸索，对可谓是无名小卒的我而言，这件事情并非那么容易达成。
然而，随着自我的重新站立，成功意识再一次清楚地在我的内心拾头，我听到有某一个发自内在的声音对我说：“到费城去寻找出版社。”虽然我完全不认识费城的出版商，但那个声音却不断重复地提醒我。
因此，我就带着50美金搭车到了费城，这是一个属于教友派的都市。到达之后，我即根据行业翻查电话簿，想找寻一天1美金或2美金的便宜旅馆住下来，而此时究竟又发生了什么事情呢？
希望你能仔细地阅读这一段，因当时所发生的乃是过去所提过的例子中，最令人感到惊奇且能够改变人生的“大秘密”的启示。
在翻阅电话簿时，我内心的声音（也可说是思想或灵感）又再度响起，这一次的声音变得出奇的大：
“不要找便宜的旅馆，应到市区内最好的旅馆住进最高级的套房。”我合上电话簿眨了眨眼睛，尽管我的口袋里只剩下35美金，但却无法违逆内在的命令。我拎着行李挺着胸，前往市镇上最大、最好的旅馆，同时要了套房，一天的宿费是25美金。
当我在往宿登记簿签名时，我有绝对的信心认为自己的选择是对的。因为自我与信心正逐渐在我的内部膨胀，虽然那时候未想到“大秘密”这个名词，但我却可以深刻地感觉到这种东西在紧紧的攫住我。
那时，服务生的小费只需25分即可，我却给了1美元。当我坐在豪华舒适的室内时，又听到那个声音以更大的音调对我说：
“如果住在廉价的旅馆中，你的意志将会受到抑制，因为在那种环�
