目标-第42章
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“今天晚上你可以高枕无忧了。根据我的计算，我们下两个月很轻易就可以跨过百分之二十的净利的门槛。”刘梧说。
“什么？”我简直不相信我的耳朵，“刘梧，你是怎么回事呀？你是从什么时候开始相信行销部门那套乐观的预估？”
“罗哥，近来我变了很多，但是我还不至于相信行销部门那一套。事实上，我的预估还是以略微下降的订单为基础来计算的。”
“那么，你是怎么从帽子里变出这只兔子的呢？”
“先坐下来，我需要花一点时间解释。我要告诉你几件很重要的事情。”他说。
显然我又要听到一些不老实的会计花样了。“好吧，说说看。”
刘梧翻弄文件的时候，我找张椅子舒服的坐了下来。两分钟以后，我开始不耐烦了。“怎么样啊？”
“罗哥，我们曾经怪罪错误的成本计算方式让我们的净利看起来只有百分之十二点八，而不是我们认为的实际数字百分之十七以上。我知道你对这件事很生气，但是我发现，还有一个更严重的会计错误。这个错误和我们计算存货的方式有关，但是我很难解释清楚。或许我试着用资产负债表来说明。”
他停顿了一下，这次我耐心等候。
“或许我应该先从问问题开始。”他说，“你同不同意存货是一种债务？”
“当然啦，每个人都明白这个道理。即使我们从前不明白这个道理，过去几个月的经验都告诉我们，存货其实就是债务。假如生产线像过去一样堆满存货，你想我们还可能这么快的处理订单吗？你难道还没注意到，我们的品质已经改善了，加班时数也成少了，更不用说，我们现在几乎都不需要赶工了！”
“对呀！”他仍然低头看着文件，“存货绝对应该算债务，但是在资产负债表上，我们却被迫把它归在哪个会计科目之下呢？”
“老天爷，刘梧！”我气得跳脚，”我知道财务衡量指标一向脱离现实，但是这太离谱了——居然把债务列在资产下面？我从来不曾真正了解这里面的涵义……告诉我，这对我们的损益有什影响？”“影响要比你想象的大得很多，罗哥，我反复检查了好几次，但是数字确实会说话。你看，我们根据生产成本来评估存货的价值，而这些成本不只包括了我们买原料的钱，同时也包括了制造过程中产生的附加值。“你知道在过去几个月中，我们做了什么事
吗？唐纳凡只专心生产拿到了订单的产品，史黛西也根据这个原则来发配生产材料，我们把工厂里一半的在制品和四分之一的库存成品用完了。由于我们没有采购新的原料来补充，我们省下了一大笔钱，而现金数字清楚的显示出这个效果。但是在帐面上，存货所代表的资产却减少了，原因是因减少采购而节省下来的现金只能弥补部分的差距。在这期间，每当我们减少存货的时候，产品成本和我们所减少的存货的原料成本之间的差异，在帐面上都变成了净亏损。”
我困难的吞了吞口水。“刘梧，你的意思是说，我们因为做对了事情而受到惩罚吗？降低多余的存货在帐面上会被解释为亏损？”
“对。”他回答，仍然低头看着帐簿。
“那么告诉我，造成的影响有多大用数字来表示的话？”
“过去一个月来，我们实际的净利都超过百分之二十。”他镇定的说。
我瞪着他，简直不敢相信我的耳朵。
“但是看看好的一面，既然现在存货都稳定的维持在一个比较低的水平，以后我们就不会再受到这个帐面效应干扰了。”他胆怯的说。
“真谢谢你了。”我用嘲讽的口气说完，就转身准备离去。
走到门口的时候，我转过身来问他：“你是在什么时候发现了这个现象？你什么时候发现我们实际的净利其实超过了预定目标？”
“一个星期以前。”
“那么，你为什么不告诉我呢？在绩效评估会议中，我可以很有效的运用这些数据。”
“不，罗哥，你根本没有办法运用这些数据，这样做只会打乱了你的报告。你看，每个人都以这种方式来评估存货，甚至税务机关都是这么要求，你毫无翻身的机会。但是，我确实和佛洛斯特深入讨论了这件事，他完全明白我们的情况。”
“原来如此，你这个老狐狸。现在我才明白为什么佛洛斯特变得这么友善。”我说，然后又坐回位子上。
我们相互笑看了一会儿，然后刘梧静静的说：“罗哥，我还有一件事想和你谈谈。”
“另外一颗炸弹吗？”
“也可以这么说，但是这件事是个人问题。佛洛斯特告诉我，他要追随皮区，去掌管集团的财务。我知道你会需要一个好手来担任事业部的财务长，一个在事业部的各个领域都有经验的好手。我只差一年就要退休了，而且我懂得的知识都是老套。所以……”
我对自己说，该来的终于来了，我必须在他表示不想追随我调升之前制止他。一旦话说出口，再想挽回就会困难许多。于是，我打断他的话。“等一等，刘梧。看看我们过去几个月的成就，你难道不觉得……”
“我想说的正是这件事。”他反过来打断我的话，“从我的角度看来，我一辈子都在搜集数据，整理财务报告，我认为自己只扮演供给数据的角色，是个公正客观的旁观者。但是过去几个月的经历告诉我，我大错特错。我不是个公正的旁观者，而是一直盲目的遵循错误的程序，却没有进一步了解这样做会带来什么深远的负面影响。
“我最近想了很多，我们当然需要财务衡量指标，但我们不是只因为需要衡量指标，而有衡量指标，我们其实是因为两个不同的原因，而需要这些指标。第一个原因是控制——了解公司朝着赚钱的目标，达到了什么程度。第二个原因可能还更重要，衡量指标应该要引导组织的各个部分，达到整个组织的最大效益。我认为，很明显，我们的衡量指标都不符合这两个目标。
“就拿我们刚刚的谈话为例好了。我们都很清楚工厂已经大幅改善了，但是错误的衡量指标却几乎在谴责我们的绩效。我定时交出效率报告、产品成本报告，但是现在我们都很清楚，这些报告却引导工人和主管采取了对公司不利的措施。”
我从来不曾听过刘梧讲这么多的话。我同意他讲的每一句话，但是我却坠入了五里雾中，不知道他究竟想表达什么。
“罗哥，我不能到此为止，我不能在这个时候退休，帮我一个忙，带着我和你一起上任。我想要把握这个机会来设计新的衡量系统，一个能改正我们目前做法的系统，让这个系统照我们的期望运作，这样一来，财务长才能对自己的工作感到自豪。我不知道我会不会成功，但是至少给我机会试一试。”他最后说。
我还能说什么呢？我站起来，伸出手。“一言为定。”
回到办公室后，我请法兰打电话找唐纳凡。有刘梧和唐纳凡当左右手，我就可以集中心力在我比较不熟悉的工程和行销领域上。行销部门该怎么办呢？我唯一欣赏的行销好手只有强斯，难怪皮区决定把他带走。
电话铃响了，是唐纳凡。“嘿，罗哥，我正在和史黛西和雷夫讨论事情，我们讨论得正热闹，你要不要过来加入？”
“需要花多久时间？”我问。
“不晓得，可能一直讨论到下班吧！”
“那么我就不参加了。但是唐纳凡，我需要和你谈谈。你能不能过来谈几分钟？”
“当然可以，没有问题。”
他立刻走进我的办公室。“有什么事吗，老板？”
我决定打开天窗说亮话。“你想不想掌管整个事业部的生产工作？”
他唯一的反应是发出一声长长的 “哇”，然后坐在椅子上看着我，不再开口。
“怎么样，唐纳凡，很惊讶吗？”
“你猜呢。”
我走过去，倒杯咖啡，他在我的背后，开始说了起来。“罗哥，我不想要那件差事，至少现在不想要。你知道吗，如果是一个月以前，我会用双手紧紧抓住这个职位，不肯放手，这远超出了我的期望。”
我一手端着一杯咖啡，困惑的转过身去。“怎么回事呀，唐纳凡，你现在害怕了吗？”
“你很清楚我不会害怕。”
“那么，上个月究竟发生了什么事情，居然会改变了你的看法？”
“柏恩赛。”
“你是说他向你挖墙脚吗？”
他纵声大笑。“不是，罗哥，完全不是这么一回事，是我们处理柏恩赛紧急订单的方式，改变了我的想法。我从这件事的处理过程中，学到了很多，所以我现在宁可继续待在这座工厂里，把我学到的东西进一步发扬光大。”
我诧异不已。我还自以为了解这些人。我原本预期要说服刘梧，简直不太可能，结果他几乎恳求我给他这份差事。我以为唐纳凡这边不会有任何问题，结果他却拒绝了我的提议。 真是令人摸不着头脑。“你最好解释一下。”我把咖啡递给他。
唐纳凡在椅子里动来动去，椅子发出抗议的怪声。假如我继续待在这座工厂，我会为他特别订购一张大椅子。最后他说：“你难道没有注意到，柏恩赛的订单是多么独特吗？”
“是啊，我从来没有听说过哪家公司总裁会特别去向供应商的工人道谢。”
“对呀，对呀，这件事也很特别，但是看看整个事件的发展吧。先是强斯打电话给你，为客户提出一个几乎不可能达成的要求。他自己都不相信有可能实现，客户也不相信。而从表面看来，的确也不可能。但是我们好好的研究了一番，我们考虑了瓶颈的产能，我们考虑了供应商的限制，然后提出了一个很不寻常的提议。
“我们既没有说 ‘不好’，也没有像过去一样，不管三七二十一，先一口答应，到时候却迟迟交不了货。我们反而修改了这笔交易的内容，提出了比较可行的建议，结果客户反而更喜欢修正后的提议。”
我说：“对，我们表现得很好，尤其后来还带来一大笔生意。但是，情况很特别。”
“很特别是因为我们通常不会采取主动，但是或许我们可以想办法把它变成一个标准。你难道不明白吗？事实上，我们主导了一次交易，我们这群生产部门的人主导了一次交易。”
我想了一下，他说得没错，现在我开始明白他的用意了。
唐纳凡可能误会了我的沉默所代表的意义，他说：“对你而言，这可能没什么大不了， 你总是把生产和销售看成同一条环链中的两个环节。但是反观我呢，我一直在工厂里埋头苦干，以为我的责任就是救火。我看不起狡猾的业务员，认为他们只会向客户作虚幻的承诺。对我来说，这次事情带给我很大的启示。
“你看，针对每个产品，我们都给业务部一个刻板的生产时间，所以假如没有成品库存的话，他们就用这些数字来承诺客户交货日期。没错，有时会有一些出入，但是通常相差不远。或许我们应该找到另外一种方式，或许生产时间应该根据瓶颈的负担，并且看每份订单的情况而定。或许我们不应该把客户要求的交货数量当成非一次全部供应不可。
“罗哥，我想要继续研究这个问题。事实上，我和史黛西、雷夫正在讨论这个问题。我们一直在找你，你应该和我们一起讨论，这个问题很有趣。”
听起来的确如此，但是我目前还没有办法陷在这个问题中，我得继续为新职位作好准备。
“再告诉我一次，你到底想做什么？”我说。
“我们想让生产部门变成争取好交易的主导力量，让客户的需求和工厂的产能配合得天衣无缝，就好像柏恩赛的情况一样。但是你看，为了达到这个目标，我必须继续留在这里。 只要我们还没有完全了解该怎么做，只要我们还没有发展出新的作业程序，我们都必须更深入的研究所有的细节。”他说。
“所以，你想做的是找出适当的制程。我明白了，这个工作很有趣。但是唐纳凡，这一点都不像你，你是从什么时候开始，对这些事情发生兴趣的呀？”
“自从你强迫我们重新思考做事方式以后。看到了过去几个月发生的事情以后，你觉得我们还需要其他证据吗？我们过去一直依赖直觉，按照业界通行的做法来做事，于是工厂慢慢走下坡。后来，我们投注时间下去，根据基本原则，重新检验做事方式。结果你看看，我们打破了多少金科玉律！工人的生产效率——可以远远抛到窗外去了；批量拼命加大——也可以抛到窗外，不管它了；只因为我们有材料，有�
