留学申请必读:太傻十日谈-第18章
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自己是行动的矮子，但是，实际上，我们中的大部分人，都是那个躲在自己的洞中不愿意行动
的'哼哼'。就好像那些在论坛上叹息本科生没有很多竞争力的人一样，他们不愿意去面对这残酷的现实，他们对自己应该做的事情犹豫不决。他们都知道一些事情是必须付诸行动的，但开始做的时候，又担心是不是真的可以做到。他们宁
可耗费时间去琢磨、去幻想，却不愿意付诸哪怕一点点的行动，等到十二月来临的时候，他们会说：'没有办法了，时间太短了，我没法有什么竞争力了，也没法提高了。本科生想和研究生竞争，就是幻想。不过，我应该还是很有潜力的
，而且，每年那么多人都被录取了，应该我也没问题。'他们大多数人，和当初的我一样，都宁愿做那个等待着幸运的offer在某一天降落到自己身上的'哼哼'，给自己找出无数的不用去行动的理由，比如，'等我把申请材料都做好了，再看
看能学些什么吧'，比如，'其实我就算去看一些资料，就真的能有什么提高吗'。这本书，现在看来，所传递的真的是一个永恒不变的真理。在变幻无常的竞争环境中，行动，是一个最简单也是最有效的应对方法。应该像唧小老鼠样，把跑
鞋挂在脖子上、时刻准备穿上它，在千变万化的世界里奔跑、追寻这也是留学申请者最应该具备的素质之一行动，而不是犹豫。〃
太傻点点头问道：〃那么，Jim，你觉得你现在是一个'把跑鞋挂在脖子上，时刻准备穿上它'的老鼠吗？〃
我回答道：〃我觉得我算是吧。我虽然不算那个一直在奔跑的老鼠，应该算是那个冲破自己思想障碍的'唧唧'。〃
太傻接着问：〃你现在觉得你看懂了《谁动了我的奶酪》了吗？如果你看懂了，那么，如果有一天你找到奶酪了，应该去做什么呢？〃
我有点纳闷：〃找到了奶酪，那故事难道不就该结束了吗？〃
太傻摇摇头：〃看来你并没有完全看懂。就算你看懂了这本书，也只是局限在这本书本身的故事中，而无法获得实质性的启迪。你要这样思考，就算是两个勤奋的小老鼠'嗅嗅''匆匆'，虽然勤奋可嘉，但是他们真的就不需要反思吗？要
是有一天，他们辛苦寻找的奶酪又没有了呢？他们总是当危机发生的时候，才去考虑解决危机。你是学习商业的，难道看不出这样做有什么问题吗？〃
我受到了震撼。是的，找到奶酪了呢？难道就安于这个奶酪一辈子吗？难道要等下一次奶酪又消失的时候，再去费力寻找吗？为什么不能未雨绸缪呢？两只小老鼠，不应该找到奶酪的时候就安心坐吃山空，而应该继续行动，把所有
的奶酪都把握在手中。这应该是《谁动了我的奶酪》隐含的更深一层的意思吧。
我点点头说：〃太傻，你的思维能力让我感到很惭愧。确实，哪怕是小老鼠，也不应该满足于自己既有的成功，而要更加积极地去面对现实。找到了一个巨大的奶酪摆脱了困境之后，不要停止努力，而要继续去寻找更多的奶酪，以防
止这个奶酪再次消失，这就是为什么一个公司在终于摆脱一个市场困境，成功开发了一个新的产品之后，不能安于这个产品的原因。因为，所有的市场都不是可以一辈子赚钱的，终究有一天市场会再次陷入困境，每一家公司都应该在自
己处于顺境的时候，开拓新的领域，而不能坐吃山空，等到再次陷入困境之后才开始努力。这个世界，永远不止有一个奶酪，我们每个人都要不断地去寻找更多的奶酪，寻找那个最大的奶酪。〃
太傻放下手中的咖啡杯，转过头来，看着我的眼睛，说：〃那么，Jim，你呢，你现在找到奶酪了吗？你找到的奶酪是最大的吗？你现在的所谓的信心，是否仅仅源自你目前找到了一个奶酪呢？〃
突然间，我感到一阵阵胸闷。每次和太傻谈到核心问题的时候，我总会有这种感觉。同时，我还有一种眩晕的感觉。〃我找到最大的奶酪了吗？〃我喃喃自语。
第50节：行动永不放弃的不懈努力（3）
现在离我走进这家咖啡馆和太傻开始谈话，还不到3分钟，但我刚遇到太傻时候的那种兴奋、自信、春风满面，一下子荡然无存！我现在真的快把太傻当作我生活的导师了，他的年龄比我大不到两岁吧，但是，他总是在我最不经意的
时候，把我最大的错误，暴露在我的面前，让我惊醒，让我惭愧，让我反思，让我看到自己的错误，让我有机会获得再次的超越。
难道我永远也超越不了太傻的境界吗？我以前一直认为，我已经把和太傻大部分的谈话的精髓掌握了，我认为我已经不再是那个只会不断怀疑自己，不断叹息的小矮人〃哼哼〃了，我认为自己已经摆脱了自己思想的束缚，学会了反思
，学会了行动，掌握了太傻的谈话所传递的精髓，我自认为是那个找到了自己方向的〃唧唧〃，我认为我已经掌握了寻找〃奶酪〃的精髓。但是，现在，我突然间发现，自己不过只是一个〃唧唧〃。在〃唧唧〃〃嗅嗅〃〃匆匆〃之上，还有更多更高的
层次，而我却在自己的局限中开始自满了。
我一边想，一边觉得冷汗从头上冒出。我对太傻说：〃太傻，我知道，你在批评我，你在批评我不应该有了一点点成绩，找到了一点点奶酪就开始自满。我想，你是对的，太傻，我现在最应该做的事情是什么呢？〃
太傻点点头说：〃Jim，你是一个很聪明的人，很善于学习，确实有无限的潜力。我相信，你的成功指日可待。但是，你必须不断地去反思自己，才能在更短的时间内走向成功。否则，即使你非常优秀，也会犯一些本来不该犯的错误，
在通向成功的道路上绕个弯。比如，你现在通过自己的努力，增强了竞争力，你申请的那所学校的积极反馈证明了你的确提高了水平。但是，你目前应该做的事情仍是反思，而不是自满。你肯定还有很多没有做好的地方。不管结果怎么
好，在任何时候，你都应该去思考'我还有什么地方做得不够好'。而不是陶醉在'我已经很有信心了'之类的良好的自我感觉里，对吗？〃
我点点头：〃太傻，你觉得我还有哪些地方做得不够好呢？我刚才一直在想一个问题，就是我去年做申请的时候，有一个教授给我很高的评价，我当时也认为自己肯定会被录取。但是，到了最后，我终究没有被录取。我想，现在我虽
然比那个时候要好得多，但是并没有本质的变化。就算现在教授已经对我说，问题不大了，但是录取通知书毕竟还没有拿到。太傻，你的意思是，我应该继续努力，以确保被录取，对吗？〃
太傻点点头：〃这是一个问题，也是一个几乎所有的人都会忽略的问题。大部分人都认为，只要材料寄出了，申请基本上就要告一段落了，就可以安心地等结果了。事实上，申请材料寄出了，真正的竞争也开始了。不要坐等offer的降
临，通过努力去争取它，尤其在你们的竞争者都在休息的时候。Jim，你想想，就算你有一些优势，但和太傻咨询的客户经理们培训出来的那一批批像'狼'一样做营销的客户比一比，你的优势还存在吗？就算你现在已经获得那个学校那位教
授的好评，但是，你能保证这个名额就万无一失地属于你吗？你知道吗，在太傻咨询每年的结果里面，至少有1/3是靠积极的营销，把其他申请竞争者挤掉而获得录取机会的。Jim，你真的有把握自己已经足够强大，别人无法挤掉你吗？〃
我有些吃惊，但是也不得不点头承认：〃太傻，你说的对，任何事情都是可能发生的。太傻的那些申请者，在你们的那种培训下，确实有不可忽视的竞争力。没准儿我去年就是被你们培训的人给挤掉了。今年，不能再让这样的事情发
生了。太傻，你们的客户在申请材料寄完了之后还会干什么呢？〃
太傻笑着说：〃做的事情可多了。每年的1月到3月，是太傻咨询业务最繁忙的时候，也是最有收获的时候。正是美国学校的教授们做最后决定的时候。在这个关键时期，你不忙碌起来，力保能被录取，难道要等着拒信的到来吗？其实
，Jim，此时应该做什么，你比我更清楚，对吗？只是你的内心总是告诉你，'不用这么去做，结果也不会错'。很多人基于同样的心理，也不会在这个时期有所作为，对吗？〃
第51节：行动永不放弃的不懈努力（4）
我点点头，但心里却有些难受：〃是的。以前，在与教授联系的方式上，我更愿意采取写信的方式而不采取电话沟通的方式。虽然我清楚地知道，电话里交谈可以更直接地交换看法，沟通效果也会更好，但是，一旦被拒绝，在电话里
遭到拒绝往往比信函的拒绝更能挫伤一个人的自信心与自尊心。所以，我总是不愿意去打电话。其实，每个申请者遇到的问题都一样，每个人都是在这种恐惧和犹豫中，不断地浪费了自己的时间。有的人认为自己的语言表达能力太差，
觉得自己不可能把事情在电话里面说清楚；有人即使拨通了电话，却无人接听；有的时候好容易找到教授了，却被教授泼一盆冷水。这些经历我都有过，虽然现在的我可以用娴熟的英语在电话里与教授交流，可以侃侃而谈没有任何语言
障碍了，但是，在决定和教授打电话之前，我仍然时时胆怯，可以说，我心里仍旧有潜在的障碍。我需要不断地去克服它。我想，太傻，你上次和我提到的推销，我需要进一步去实现和完成，确保最后被录取，对吗？就好像我们上次说
到的，一个推销信用卡的推销员，他很不容易找到了我这样一个有购买意向的客户，如果他不能持之以恒地跟踪，我最后肯定会改变主意，转而去用中国银行的信用卡。从某种意义上讲，推销员和我现在面临的情况其实是一样的，虽然
从教授的反馈意见中我似乎有了比较乐观的前景，可是，最终能否被录取，依然是悬而未决的事情。如果我不能有效地跟踪把握，最后也不会有好的结果对吗？〃
太傻接着说：〃其实，你现在的问题，远远不只是你看到的这些。你虽然看了一些营销的资料，一些推销的指导，但是，你有几个很重要的问题没有把握住，导致了你现在还没有很大的突破。这样说吧，Jim，你觉得，作为一个推销员
，他最需要具备哪一种素质？〃
我略加思索，回答道：〃我想，持之以恒应该是最重要的。一个推销员不会在第一次和客户谈话，就获得好的结果，他必须不断地努力，永不放弃。〃
太傻说：〃Jim，我们一起出去走走吧。〃
我知道太傻想给我展示什么，于是和太傻一起走出了咖啡厅。
太傻领着我，从现代城写字楼中间的B座C座中间的中空走廊穿过，走到现代城的前面，接走我们走进一家车行。对，是一家车行，规模不大，摆着几辆展示用的汽车，最靠近门口的一辆，是一款BMW750Li。
车行里面人很少，几个销售人员坐在旁边的桌上，讨论什么文件或者报表。门口的前台小姐，看见我们走进来，脸上挤出一丝笑容：〃请随便看看。〃
太傻领着我，在车行里走了一圈，一直没有什么销售人员过来给我们做介绍，估计看我们也不像要买车的。太傻向前台小姐点点头，说了声〃谢谢〃，然后走出车行。
我们走回了咖啡厅，重新坐下来，太傻笑着对我说：〃Jim，你看到什么呢？有什么感觉吗？〃
我想了想，回答说：〃刚才那家车行的销售人员好像不是很积极，估计一眼就看出了我们不是要买车的人。〃
太傻点点头说：〃Jim，如果 你是这样的一个汽车销售人员，你会认为哪种人会买那个BMW750呢？你会重点向哪种人销售呢？〃
我回答道：〃我想，如果我是一个这样的推销人员，我会向大公司的总裁级别的人销售，只有他们才有这样的消费能力。〃
太傻接着说：〃所以，要是你看到一个像我这样穿着牛仔裤，年龄在20岁上下的年轻人走进你的车行，你也会认为我只是随便去逛逛，而不是真正的购买者，对吗？〃
我点点头：〃应该是吧。〃
太傻笑着说：〃Jim，仅仅从这一点上看，你就不能算是一个优秀的销售人员。你知道为什么我能得出这个结论吗？很显然，你是在用自己的经验、自己的角度去推测这个世界可能发生的所有的事情。你一定认为自己在这样一个年龄段
时肯定买不起那一款车。你的固有观念告诉你，能买得起那款车的人都是你们公司总裁级别的人物。所以，什么人买得起，什么人买不起，完全来自你所习惯的经验。于是，你会有意识地筛选推销的对象。这种方法看似很聪明，而在实
践中，它�
