留学申请必读:太傻十日谈-第17章

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身边发现无数经典的销售技巧的例子，这些会开启你的思路的。〃
　　我点点头，思考着我身边的案例！
　　太傻饶有兴致地说：〃我给你随便说一个吧。〃
　　我点点头。
　　太傻开始讲第一个小例子：〃日本一家二手房房地产商，在接待一对老夫妻看房时，一进门老夫人就大叫一声：啊，樱桃树。推销员知道了院子里的这棵樱桃树在老夫人心中的位置。在老夫人抱怨厨房太小时，推销员说：厨房小是小
了点，但是您在做饭时，会随时看到院中的那棵樱桃树，她会给您美好的感觉。在老夫人报怨客厅地砖不平时，推销员说：地砖不平可以换，不过透过落地窗，夕阳下的樱桃树该有多美啊。最终，老夫人抵挡不住那株樱桃树的诱惑，立
即买下了那套小房子。〃
　　我会心地笑了笑，沉默不语。教授心中的〃樱桃树〃，应该是什么呢？每个教授心中应该都有一棵完全不一样的〃樱桃树〃吧？
　　太傻接着说：〃Jim，销售是一门魅力无穷的技术，你越钻研它，越会发现其中闪耀出的智慧，你会看到一个低级推销员和一个高级推销员的区别。你也许听说过玫琳凯，他们就是纯粹通过推销技巧，获得产品的成功，他们的推销员分
不同的等级，也将推销的技巧演绎到不同的层次，但是，不管是什么推销，最终都只是达到一个目的销售。当你获得教授offer的那天，你就会深刻地体会到，只有主动的推销，才能真正把握自己的命运。销售的技巧可分出很多次，包括
很多有特色的方法。我想，我们下一次可以更深入地谈一谈，有哪些具体的、可供操作的方法能把自己推销给教授。你为什么不马上开始做这件事情呢，我想，说不定，下次我们见面的时候，就可以听到你的好消息了？〃
　　第47节：推销沟通决定一切（11）
　　我点点头说：〃好的，太傻，我想我会马上开始着手学习推销，学习如何把自己推销给教授。嗯，我应该从哪里获得这类指导呢？〃
　　〃网上的就足够了。〃太傻说：〃去看看一个优秀的推销人员，到底需要什么素质，要重视什么问题，电话营销的途径和手段，如何从陌生人那里赢得好感，如何把握客户的情绪，如何有效地跟踪，如何尊重对方，如何用语言引导客户
的思维，如何让客户说出自己的需求，等等。这些东西，你都可以在网上找到，书店里也不难找到相关读物。但是，仅仅读书是不够的，你要用自己的大脑去思考、去学习，这样才能真正把握到留学营销的实质，而不至于弄巧成拙。恩
，Jim你知道推销最经典的案例是什么吗？让和尚买梳子我想你一定可以明白这些道理，只要你愿意去把握自己的命运，你就一定可以做到。〃
　　我点点头：〃谢谢你，太傻，我想，我首先是要'行动'，我会按照你说的去做。我想，下次谈话你将能分享到我做'推销员'的经历。
　　太傻笑着点点头，向我告别。
　　和太傻的第六次谈话就这样结束了。
　　是的，为什么要等待别人来决定自己的命运呢？为什么要鄙视那些掌握自己命运的推销员呢？我应该去努力获得结果，而不是等待好运。我要去努力，我要开始学习销售的技巧，让自己成为一个最伟大的推销员。嗯，不是有一本书
，书名就叫做《最伟大的推销员》吗？也许我应该找来看看。
　　晚上回到家，我依旧给太傻写了一封邮件。
　　太傻：
　　谢谢你再次为我打开了一扇门。我们的生活其实是非常丰富多彩的，但是，需要一双明亮的眼睛去发现自己身边的保障。是的，这应该也是一种〃超越自己〃吧，为什么要等待着别人的恩惠呢？
　　下面是我总结的这次谈话的几个要点：
　　以下为章节总结，换字体：
　　1。专业价值的提升，要经得起语言表述的考验。知识来不得半点虚假，教授一眼就能看出你到底懂什么、不懂什么。不要等到教授面对的时候，再去亡羊补牢。要在平时就注意切实地提高自己的水平。
　　2。任何小道消息、网上讨论、内部信息，都不会对申请选校有什么实质性的帮助，也没有必要浪费时间去搜集整理上述信息。
　　3。学校的专业重点方向、招人信息、教授的特点、奖学金分布，都是公开的信息，不要在所谓的选校上浪费时间。
　　4。如果你无法获得准确的申请学校的信息数据分析，那么，参考你现有的信息就可以作出选校方案，这种方案和你花了无数时间搜集、整理信息后才确定的选校方案没有本质区别。
　　5。申请的后期，最主要的工作是积极主动地向教授推销自己，而不是消极地等待教授来与你联系，所谓的〃套磁〃意义也不大。
　　6。做一个自己命运的推销员，首先需要打破自己心中的障碍，只有你愿意放低自己的位置，才能有机会把握自己的命运。孤芳自赏，自怨自艾，只会让自己后悔。
　　7。推销是一门艺术，善于从身边的事例中发现和学习这门艺术，并将其融会到申请中，做一个最伟大的推销员。
　　Jim
　　NO7行动永不放弃的不懈努力
　　当我快步走进现代城楼下的那一家太傻在电话里描述的咖啡厅后，一眼就看见了太傻，当时，他正坐在一个角落的沙发上看杂志。
　　〃下午好，Jim，你今天看起来气色不错。〃太傻看见我，很高兴地对我说。
　　〃昨天我已经把所有的申请材料全部寄出。谢谢你给予我的帮助，我对今年的申请充满了信心。现在，我有一种很轻松的感觉。〃我点头说道。
　　太傻说：〃嗯，看来你最近的进展不错嘛。从上次谈话到现在，算来也有两周了。这两周，你主要的收获在哪里呢？为什么觉得对未来充满信心呢？〃
　　我回答说：〃这段时间我看了一些销售类的培训资料，对你上次和我说的销售技巧很有感悟，所以，我设法和几个我确定申请学校的负责招生的人，主要是几个教授通了电话，我很详细地向他们介绍了我做的工作、参与项目的内容、
以及希望未来学习研究的方向。几乎所有与我通过话的教授，都对我的背景很感兴趣，他们基本上认为我是很有竞争力的，大部分教授建议我按照正规的申请程序把材料寄给他们。从他们和我谈话的语气看，我觉得自己最后获得录取不
会有很大的问题。十一月初，我曾把申请材料寄给一位教授，本周一的晚上，这位教授打电话告诉我，他们已经看过我的申请材料及一些附加资料，对我的背景和研究方向很感兴趣，随后他问了我一些具体的细节问题，我回答得很好。
我个人觉得，教授对我的回答很满意。于是，他很直接地告诉我，基本已经确定录取我了，不过在明年二月份前后，招生委员会还需要讨论，并最后确定。他还很细致地询问了我还申请了哪些其他的学校，我都如实地告诉他了。嗯，太
傻，你知道吗，前两年我每次都申请这个学校，两次都遭到拒绝。我还以为这个学校根本不搭理从中国来的申请人呢。现在看起来，这个学校对申请人的背景筛选是很严格的，申请者若是不具备一定的实力，基本上连面试的机会都不会
有。现在看起来，太傻，你说的对，提高自身的实力，才是最关键之所在，其他的东西，诸如文书，诸如推荐信，诸如选校，都是次要的其实，这是很简单的道理，似乎谁都能明白，但是，真正了解其中精髓的人又有几个呢？就好像我
以前做申请时总是认为，我就是这样了，不会再有多少提高的空间了。其实，一个人真正需要突破的是自己内心的恐惧或自负，只要过了这两关，不管你是什么背景，你都有无限提高自己的机会和发展空间。〃
　　第48节：行动永不放弃的不懈努力（1）
　　太傻点点头，说：〃Jim，你确实有了很大的收获。而且，你把你现在的收获归因于对自己的恐惧和自负的突破，从这一点上看，现在的你与我们首次会谈时的你完全不一样了，不在一个层面上了。你看，你现在充满了信心，对未来不
再疑虑，对自己不再怀疑，这种感觉很好，对吧？〃
　　我说：〃是的，太傻，所以我要谢谢你。如果不是你，我永远走不到这一步。前两天的时候，我偶尔在太傻论坛上浏览，从一些言论中我好像看到了自己当初的影子。论坛上有这样一场讨论，话题是'本科生申请，优势在哪里'。大多数
参与讨论的回帖者都很沮丧，因为他们事实上都在准备寄材料了。他们知道，研究经历、论文、实际的项目经验很重要，和研究生相比，本科生在这方面基本上没有任何优势可言。但是，几乎每一个人都认为，现在都十二月了，什么都
没法改变了，没有一个人会站出来说，其实现在还有很多机会，我们还有很多方法可以用来提高自己的实际水平。所有参与讨论的人，更愿意相信一些虚无飘渺的东西。比如，有人说，本科生申请最大的优势是在于'潜力'，这个是在文书
中应该体现的重点，他阐释说，研究生的研究方向都定型了，而作为一个尚未定型的本科生，却有无限的可塑性，于是潜力无穷。他还说，教授录取本科生，实际上都是在选潜力股。但是，这些推崇'潜力'的人最后又很郁闷地说，潜力这
个东西，太虚幻了，很难在文书中体现出来。说实话，在两年前，我自己申请的时候，这几乎也是我最大的困惑，我认为自己非常与众不同，认为自己潜力无穷，认为我的能力不会比任何一个硕士、博士差。但是，我又不知道到底去如
何体现这种潜力。现在，我终于有所悟，所谓的'潜力''发展''可塑性'，都是废话一个真正有潜力的人，会做真正有潜力的事情，他绝对不会在大学四年什么都不干，然后告诉教授，'你看，我是很有潜力的'，或者和教授说，'你看，我是辩
论赛的第一名，所以我有无穷的思维和推理的潜力，做生物研究一定没问题'。这些都是'自恋'的想法；但是，参与这些讨论的人，更愿意去迷醉于自己就是一个'潜力股'的自恋说法，而不愿意去做任何实实在在的事情，他们几乎每个人都
抱怨自己实力不够，没有什么时间和机会去提高。如果他们愿意打开一本专业书，认真地读一读，做一做笔记，最后的结果都会比在网络上自怨自艾强得多。当然，我其实没有资格去批评他们，当初的我自己，又何尝不是这样呢？如果
不是有你太傻不断地对我进行鞭策与鼓励，我永远也不会迈出那最重要的第一步，也更不会有今天的任何突破。若是按老路子走，估计等到十二月的时候，我还是在不断在叹息，'没有什么可以做的了呀，就算做也来不及了'。〃
　　太傻点点头：〃其实，你提到一个很重要的问题，一个人，要想突破自己的局限，首先要做的事情，不是思考、犹豫或者质疑，而是去行动如果没有行动，一切都没有可能。有一本书，书名叫作《谁动了我的奶酪》，很多人读过这
本书。但是，我相信，大部分人读后都会付诸一笑，认为书中讲述了一个简单的故事，而且认为自己肯定不是那两个矮人，一定是那两只勤奋的老鼠。但是，事实上呢？这个世界上的大部分人，都是那两个矮人中最失败的那个。〃
　　我回忆了一下《谁动了我的奶酪》。这本书我两年前就读过，那个时候，我好像正在做第一次申请吧。这本书中有四个主人公两只小老鼠〃嗅嗅〃〃匆匆〃，以及两个小矮人〃哼哼〃〃唧唧〃。他们生活在一个迷宫里，奶酪是他们要追寻的
东西。有一天，他们同时发现了一个储量丰富的奶酪仓库，便在其周围构筑起自己的幸福家园。很久之后的某天，奶酪突然不见了！这个突如其来的变化使他们的心态暴露无疑：嗅嗅、匆匆随变化而动，立刻穿上始终挂在脖子上的鞋子
，开始出去再寻找，并很快找到了更新鲜更丰富的奶酪；两个小矮人哼哼和唧唧面对变化却犹豫不决，烦恼丛生，他们始终留恋着过去，追忆过去的美好，抱怨现在的境遇，无法接受奶酪已经消失的残酷现实。经过激烈的思想斗争，唧
唧终于冲破了思想的束缚，穿上久置不用的跑鞋，重新进入漆黑的迷宫，并最终找到了更多更好的奶酪，而哼哼却仍在对苍天的追问中郁郁寡欢……〃奶酪〃自然是个比喻，代表我们生命中的任何最想得到的东西，它可能是一份工作，也可能
是金钱、爱情、幸福、健康或心灵的安宁等等。
　　第五部分
　　第49节：行动永不放弃的不懈努力（2）
　　我突然有一些感动，于是点点头说：〃是的，我想《谁动了我的奶酪》是每一个正在做留学申请的人都应该认真去读的一本书。谁都不相信自己是行动的矮子，但是，实际上，