助你成为营销高手-第15章
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最后，醉糊涂能够独树一帜，本身就是实力和信心的体现，这对经销商们而言是非常重要的。醉糊涂的名字容易让经销商们联想到打“擦边球”的杂牌，使他们对企业的实力产生怀疑，这时候任凭招商人员怎么说“我们集团是房地产公司，公司实力雄厚”都是无用的。“仓储式直销”大旗一亮，加上“中国白酒经销商会议”以及何足奇先生在白酒界的金字招牌，经销商的感觉是找到了一棵可以依靠的大树。
《白酒经销商淘金兵法》――信任与利益的合一
当招商形式与营销模式确定之后，何足奇先生的新著《白酒经销商淘金兵法》，作为招商活动的一个重要载体，作用愈发体现出来。实际上，何足奇的这本新著正在酝酿出版之中，为了此次招商活动，他们决心把书作为一种学习资料赠送给最需要的读者――经销商。
这什么这本书这么重要？实际上，醉糊涂公司的一些人员对于花不少的钱来印这本书也存在一定的疑问。这里值得提一下。在目前所有的书籍中，我们几乎看不到有哪一本书是为经销商而写的。在购书中心琳琅满目的营销类书籍，全都是从厂方的角度出发。对于经销商而言，发现这一本为他们订身定做的书籍，其欣喜是可想而知的。
实际上，这本书恰好是醉糊涂公司将经销商作为自己最紧密的战略合作伙伴的思想的体现。“中国白酒经销商论坛”只有三个小时，仓储式直销需要在实战中验证。而这本书不但能够点亮经销商们的眼睛，而且能够让他们长久地感受到醉糊涂与经销商共同成长的理念。
广告派发出去后，经销商到处追问这本书的下落，在展架上见到，翻了一下发现爱不释手，却又不能取走，千方百计觅而不得，更加激发了经销商们得到这本书的欲望。
要书，可以免费赠送，但必须到中国白酒经销商论坛领取。
环环相扣的设计
由于长期以来形成的糖酒会“开幕即闭幕”以及会外展的现实，展场非常分散，客商也非常分散，这时，具体的设计就非常重要了。醉糊涂的招商在这一点上考虑得非常周全。
在整个程序上，醉糊涂环环相扣，从了解到深入，使经销商层层深入了解醉糊涂，每一个环节都不会掉链子，最终将经销商们引到了谈判桌上。
具体的设计是：各类广告及展厅介绍中国白酒经销商论坛，用书吸引经销商――经销商参加论坛或者到现场取书――参加论坛――专家团队与经销商深入沟通解答――了解到醉糊涂――与招商人员谈判。这个过程有时间差但却非常简洁，更重要的是『摸』准了经销商们的心理。
对于经销商而言，即使通过一天的谈判，实际上还是存在很多的顾虑。要他们一下子拿出一大笔钱来做一个初次接触的产品，显然是过于仓促的。而醉糊涂这种层层深入的方式，实际上分解了经销商们的顾虑，让经销商们心里越来越踏实。招商人员也非常明确地告诉经销商：“你们可以先去看看其他品牌，了解与比较一下，然后再来参加我们举办的中国白酒经销商论坛，然后我们再谈，会不会更好一点？”这样的态度能让经销商感受到大企业的气度。
实际上，很多在几天前接触过而又来参加论坛的经销商，在会上很快就达成了意向，因为通过几天的时间，他们对醉糊涂的理念及实力已经相当了解了，交保证金也就不再犹豫了。
执行重于一切
何先生曾经多次跟我谈起：“哪怕是再不怎么起眼的方案，执行出来也要比优秀的方案只执行出来一点好得多。”醉糊涂的招商方案，是一个低成本运作的优秀方案，但能否执行出来，却是何先生最担心的。开展前几天，何先生就反复地向我提到了这个问题。
对于外行做酒，最大的问题是招商人员对白酒行业不是特别了解，因此，招商前的员工培训很重要，但是，已经没有时间培训了，一切只能在实战中不断地监控。
作为咨询顾问，何先生领导的珠穆朗玛团队难得地不是将方案交出就了事，而是亲自参与了执行。何先生本人一直在展场一线，随时解答招商人员面对的疑难问题，随时应对可能发生的情况，遇到重要的经销商时亲自出马，甚至具体到对促销小姐的站岗调配，他也会注意是否执行。
对于招商人员在现场的一些并不重要的错误，何先生并不现场指出，因为这最容易打击招商人员的信心，而是在每天晚上，召开总结会，指出这些问题，也一一解答招商人员心中的疑问。这类事情非常多，也很平常，但具体的执行，不同的企业，不同的咨询团队，却有千差万别。
在极度疲劳的情况下，何先生仍然认真地对待大量的经销商，这种精神也感动了一些前来洽谈的经销商。当经销商们紧紧握住何先生的手时，毫无疑问，珠穆朗玛团队及醉糊涂，已经完全征服了经销商的心。
助你成为营销高手 42 得到阳光心里要有阳光：解读醉糊涂酒招商
醉糊涂招商的成绩是：当场交纳保证金的经销商就有十几位，再加上大量表现出浓厚意向的经销商已经表示希望到醉糊涂总部继续洽谈，与长沙秋交会的颗粒无收相比，此次糖酒会对醉糊涂而谓是大丰收，而且被许多业内人士称为“糖酒会上难得的亮点”。而醉糊涂公司糖酒会期间所花的总费用，只有区区二三十万，甚至不及其他公司在人民北路上一个展架所需的费用。一件看似“不可能完成的任务”，在何先生的珠穆朗玛管理团队的带领下超额完成了。著名白酒营销专家何足奇的新著《白酒经销商淘金兵法》，恭恭敬敬地请他签名的情景，都让人感到了一种力量，一种智慧的力量。
总结醉糊涂此次招商的成功经验，笔者认为最核心的因素就是抓住了招商活动的目标消费者――来自全国各地的白酒经销商。罗曼罗兰有一句名言：“要想得到别人的阳光，就得自己心里先有阳光。”同样，要想得到经销商的青睐，就得想经销商所想，急经销商所急，让他们感觉到企业是在与他们共同成长，大家一起来赢得市场。这样一种“信任＋利益”的关系，比起简单的信任关系或者利益关系，也更加牢固与长久。醉糊涂的招商设计，正是将这一点发挥得淋漓尽致。
聚焦经销商――最基本的营销原则
离糖酒会的召开只有十来天的时间，如果错过了，对于企业来说肯定是个重大的损失。何足奇的珠穆朗玛团队在确定招商的方案时，几乎不假思索地想到了召开“中国白酒经销商（成都）会议”。
推理很简单：招商其实就是企业的一次营销活动，经销商就是消费者。醉糊涂首先要把这些经销商们聚集到一起，才能让他们有机会感受到醉糊涂的经营理念，但糖酒会可谓江湖英豪云集，大腕更是不计其数，一个刚出世没多久的小品牌将经销商们聚集到一起，凭什么？
答案很简单――用最直接的子弹，击中经销商们的心窝。
几乎每一个了解市场的人都知道，经销商实际上还是一个弱势群体，虽然这里面有不少是千万甚至亿万富翁，在与厂家谈判的时候可能会表现得很nb，但是他们的困『惑』是依旧的，有对市场运作的困『惑』，有对新经济形势下自身转型的困『惑』，有对在厂商关系中角『色』定位的困『惑』……他们关心自己的利益，关心自己的成长。那好，“中国白酒经销商论坛”给了他们一个最充足的理由：想成长吗，想上进吗，来参加“中国白酒经销商论坛吧。”
营销论坛是很多企业用过的老套路，为什么还要做呢？在白酒行业，何足奇先生一直很执着、很痴心地把全部精力投入到白酒品牌建设、营销管理上来，不遗余力地传播理『性』经营的各种营销理论和实战经验，并毫无保留地为中国白酒的营销贡献着最系统、最实际的研究成果，因此在白酒营销论坛的票房号召力上何足奇先生有着天然的优势。同时，何足奇先生对于白酒营销策划的项目选择是十分慎重的，这是做论坛的初衷。
论坛的演讲设计也颇见心思。所有的话题都是围绕着经销商进行，从经销商的角度出发设计演讲题目。渠道专家陈军先生专门针对白酒经销商们对于渠道建设、终端进场费、陈列等方面的困『惑』进行细致的案例讲解，文化策划专家李俊雄先生主要从品牌与白酒经销商的关联切入，而压轴的何足奇先生则深刻剖析了中国白酒经销商的出路问题，以及介绍颠覆白酒传统营销模式的仓储式直销模式。这样的设计，也完全扣住了经销商的所思所想进行。
当“告诉你成为白酒区域市场老大的秘诀”的广告打出来之后，立即在来蓉参加会议的经销商中迅速传播。确实，许多企业在糖酒会期间开的各种会议，作的各种展示，都没有考虑到经销商们的真正需求。这种强行的推销与醉糊涂的直达经销商心灵的营销，高下立判。
仓储式直销――实力与信心的体现
就笔者所知，仓储式直销并不是什么新鲜的东西，这种营销模式在家电等行业已经大量使用，但是，此次招商活动醉糊涂树起的仓储式直销模式大旗，却引来了经销商们的强烈反响。
原因很简单，在白酒行业中，还没有哪一个企业提出运用这种模式。何足奇先生巧妙地借用了这种模式，依然是从消费者――白酒经销商的心理出发。
首先，当旧有的模式已经使陷于困『惑』的经销商们厌倦甚至『迷』失方向时，每一种新的方向都是能够刺激他们的神经，调动他们的兴趣。每一个厂家都在声称自己对市场的支持力度很大，但这已经使经销商麻木了。此时，概念营销是必须而且是相当有效的。“仓储式直销”的概念，无疑激发了闻所未闻的经销商们强烈的兴趣。
其次，吸引了经销商的眼球之后，他们会马上寻求有利于他们的东西，而仓储式直销在实质上完全能够扣住经销商的心。仓储式直销的特点是厂家对经销商点对点的服务，帮经销商巩固旧有渠道，开发新的渠道。更具体的利益点如铺底货等，都让经销商们感到了真正的利益。从眼球到心灵，这一点非常重要。
助你成为营销高手 43 夏普的整合战收购形成技术优势渠道权重增加
收购已成定局
“收购富士通『液』晶公司资金相当庞大，它是我们整合『液』晶产业链的一步。”4月6日，夏普中国一位发言人透『露』，收购行动已经获得双方批准，双方已经进入签约阶段。
作为全球最大的『液』晶电视制造商，尽管竞争日益加剧，但夏普截至今年3月31日的财季纯利润显示增长达24％，达到7亿多美元，创其财务记录的历史最好水平。
夏普甚至宣布，今后将停止传统彩电生产，专门生产『液』晶电视。
据gfk预计，到2005年度结束之前，中国的『液』晶电视销量将比去年上升两倍，几乎所有的国内电视机厂商也早早把2005年定位于平板电视年。
跨国厂商在『液』晶领域的格局变化也非常迅速。
与过去索尼、三星排在电视市场前茅不同，据权威咨询机构displaysearch最新统计显示，夏普公司目前占『液』晶电视市场46。3％的市场份额，以下依次排列是三星电子，市场份额是15。8％；松下电器，市场份额为8。3％；索尼，市场份额为7。2％；lg电子，市场份额为6％。分析师认为，这说明了『液』晶电视市场的发展趋势，即只有拥有核心技术和生产专利才能拥有市场的主导权，成为最具竞争力的品牌。
由上而下的竞争格局
据赛诺调查数据显示，在2004年1月到7月的销售中，『液』晶电视全国销售量已经达到8。3万台，同比增长287％；销售额8。3亿元，同比增长341％。
有关专家预测，未来3年，国内『液』晶电视消费将以每年300％的速度持续增长，而中国『液』晶电视年销量有望在2008年达到500万台。
中国『液』晶电视市场的快速增长，各国电视巨头看到了在中国大展宏图的机会。夏普预测，到2008年以前，南京夏普每年产值都将以50％的速度增长，力争成为中国『液』晶电视行业的领头羊。而与此同时，小屏幕『液』晶电视的竞争将越来越激烈，相对而言利润也将越来越微薄。
近两三年来，随着『液』晶电视的价格不断降低，『液』晶彩电的市场蛋糕开始迅速膨胀。2004年下半年以来，以康佳、tcl、长虹、创维、上广电等为代表的国�
