在成功的路上-第14章

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　　　　（5）充分展示自己的独特优点。

　　　　如果你能表现出自己坦诚、可信的一面，并让对方认识到和接受，则即使是低价格，对方也会认为〃值〃，很可能接受。

　　　　（6）以给干股的形式杀价。

　　　　所谓干股，就是在不必让对方投资的情况下而给予其一定的股份，让其参与分红。

　　　　这是一种杀低租金价格的好方法，在绝大多数情况下都会被对方接受。

　　　　（7）劝导说服。

　　　　如果承租方能详细分析自己所掌握的各种情况，把开店成本列出来，并举出一些他人低价承租的实例，则无疑可以使对方产生一种真实感，想到〃原来事情是这样的〃，并产生出〃原来这种价格我也并不吃亏〃、〃别人也是这么做的〃等平衡感，从而对方也就容易接受低价格。

　　　　（8）利用外围关系，以感情投资发动攻心战术。

　　　　在讨价还价的过程中，可以多提一下对方所熟悉的人物，拉近彼此的距离，使对方产生亲近感，或直接接利用外围关系功服对方，让其降价。

　　　　一旦对方感到与你之间并不是普通的商业交易关系时，也就不会过于在意价格的高低了。

　　　　

在成功的路上　第五章筹集创业资金（1）

　　　　一、做好创业前期准备

　　　　俗话说〃兵马未动，粮草先行〃，在创办企业时，你必须筹集足够的资金，并为此付出大量的心血。有些人认为，这个社会闲资极多，找人投资并不难，只要有赚钱的门路，哪愁没钱赚。其实，如果你们真有那么多赚钱的门路，早就已经发达了，根本不需要研究如何创业。通常很多人自认的发达门路，都是假的，或是半真半假的，不能接受考验，或没有机会接受考验。

　　　　日本创业家中日修说：有钱谁都会创业，关键在于没有钱怎么创业。创业之始，从购买设备到修建厂房，从收购原料到支付报酬，都得不停地往企业投钱。不管你怎么具有空手套白狼的高超本领，筹集一笔足够的资金是在所难免的。不少人自认非平庸之辈，很有打下一片江山的雄心，也看准了市场，临到真要下海一试身手，却发觉没有资本，只有感叹的份。也有一些人在粗略估算之后，颇有胜算把握，便匆匆干起来，苦战良久，该有的订单迟迟不来，不该有的费用却节节升高，自己的积蓄用完后，借贷无门，只好黯然收场。由此看来，起步资金和后援财力的充沛与否是创业成败的最关键的首要因素。

　　　　在创办企业时，你必须要有一个好的筹备资金的计划，否则，不管你们有多么好的构想、企划，如果没有完善的筹备资金的计划，一定会遇到营业不振、倒闭等困扰。因此，在选择了创业项目后，即应决定需要多少投资，在开业后直到上轨道前这一段时间内的周转费用又该需要多少，有多少流动资金可掌握等。

　　　　一般来说，创业者资金筹措的方式不外乎以下几种：自有资金、向亲友借贷、银行贷款。创业资金最好是自己所有的，即从自己的储蓄金或变现自己的动产和不动产来筹集资金。这是风险最低，在实现个人创业美梦及心理压力上最不痛苦的方式。因为创业资金来源于自己，便会对自己全然负责，一进一退皆自定，没有怨言，没有患得患失。赢了的话证实自己的才干，输了的话也反省到自己的缺点，不再为此承受更多的压力和痛苦。我们不反对向别人借钱，但是比重不宜过大，尤其是小本生意，自己最好有过半的资金付出。因为向别人借钱，容易走两个极端，或是患得患失，压力太大，输不起；或是利用别人的钱做生意，好高鹜远，轻率不实在，反正是别人的钱，非大赢不回头。这两种极端对创业危害极大。就目前的投资环境看，创业者向银行借款手续已比前几年方便许多，但部分银行害怕承担风险，对于〃看不出前途〃　的事业仍会拒绝贷款。在中国，资金原本短缺，在众多雄心勃勃的下海者中，从银行贷款的人微乎其微，更何况这不仅仅取决于你的项目是否有前途，很多关系上的事情说不清楚。

　　　　合伙人各方的出资总额加上企业的借款，就形成了合伙企业的投资总额，这就是企业的粮草。在工商管理机构登记的注册资本，一般是合伙各方的出资总额，合伙各方的出资额比例，称为股本比例或出资额比例，合伙各方就是按此比例来分享利润和承担亏损风险。如果合伙企业的出资额不足经营需要。便以企业的名义去借款，则由企业来承担还本付息的风险。

　　　　一般来看，企业的投资总额包括：货币（股金或借款）。厂房。建筑物、机器设备、其它物料、场地使用权、工业产权（专利、商标）和专有技术等。合伙人的出资方式可以是货币，也可以是实物（如厂房、建筑物、机器设备、其它物料等），也可以是工业产权（包括专利权和商标权等）、专有技术、场地使用权等。

　　　　以厂房、建筑物、机器设备或其它物料等实物以及工业产权、专有技术作为投资的，其作价由合伙各方按照公平合理的原则协商确定，或聘请第三者评定。

　　　　在规划营运资本，计算初期的销售情况时，要留有充分的余地，并且严格控制开支，以免谋算不周，功亏一篑。一般新创业者，最容易在资金问题上抓不紧会计成本，以致后来出现财务危机。因为很少创业者是十分理『性』和计划周全的必胜者，通常都是满腔热诚，满脑子创业思想。因为他们假定了创业必胜的想法，在构思上容易偏向低估了会计成本，即赚钱会被想得较容易，然后赚钱不难的思想又使他的创业冲动再加强一分，这样，就会使新创业者在资金准备上不足，造成企业营运上的周转不灵。所以，千万要恰如其分地计算出会计成本，然后不要随意大改动；也不要故意弄大成本，因为创业初期能打平就已经不错了，若成本再大，账面上可赚钱的机会甚微，会失去创业的信心。

　　　　避免资金周转发生困难的最佳办法是珍惜你手头上的现金，尽量保存。创业之初，不要作太多的投资『性』支出，例如购买厂房写字楼。机器和投入大量的宣传费等。那些现金的回收，通常属于比较远期的效果，所以有些新创业者，明知房地产会升值，创业之初，宁租办公室使用也不买写字楼。很多办公设备如复印机、手机、传真系统等也可以采取租赁的方式，以留出更多的资金作创业的储备。

　　　　二、借东风之力，发自己的财

　　　　有些人想创办自己的公司，可又不停地埋怨自己没有本钱，无法涉足商场。是的，涉人商场，同样需要的是〃三军未动，粮草先行〃。初涉商场的经营者创业时，须有一定的资金，才能使自己的事业有效地运转起来。不论是多么好的目标、设想和计划，如没有一定的经济力量作为支撑，只能是纸上谈兵。难怪许多的经营者认为：资金是维系事业生命的血『液』。

　　　　现实生活中，筹措资金的方法有多种，借贷是筹措的主要方法之一。可总是有许多经营者，前怕狼后怕虎，不敢借贷，不愿举债，从而耽误了许多发家致富赚钱发财的机会。记得美国著名的小商品经营大王格林尼说过这样一句话：真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。不正是提醒人们要在经商过程中要勇于借贷吗？

　　　　只想小心谨慎地做自己的生意不敢借贷，往往在商场上成不了什么气候。而大胆地前进一步，勇敢地向银行贷款、举债，则往往会走向成功。其实，在某些时候，机会使得你强迫自己贷款，这样能够帮助自己达到获取利润的目的。

　　　　事实上，在商场，如果不是为了消费，为什么不可以贷一万元或许更多一点钱呢？把贷来的钱用于投资你看准了的项目，一年或二年之后，当你还清本息，你的银行账户上还可以留有一大笔钱。当然，你必须首先还清本息，并且贷款利息要高得很。然而，你还是赚了钱，这笔钱是如何赚来的呢？因为贷款的利息是一笔惊人的财富，它是强迫你加紧干有力的动力。如果你不使资金周转起来并创造利息，你可能连贷款的利息都还不上。

　　　　爱默生说过：〃我最需要的就是让别人来强迫我做那些我自己能做，并且该做的事情。换句话说，就是需要一种压力。〃贷一笔款，给了你一种自然而然的压力。因为这种压力，使你不得不放弃首先消费的打算，同时，也改掉你懒散的坏习气，使你手里的资金很快周转起来，自觉和不自觉地投入到生意的繁忙之中。

　　　　成功的经营者们常常这样说：〃借债就是一把双刃的剑，你若小心运用会使你致富，你若不小心，会适得其反。〃借债有其不利的一面，但关键要看是什么债。若是消费『性』借贷，那的确应极力避免。但〃投资『性』借贷〃　又是另一种情况。事实上，少有白手起家的富翁不借债的。富人之所以能够成功，是因为他们深诸借钱、贷款的力量。一个人可能撬起他双手根本无法承担的重量，提到这个原理，我不得不提科学家阿基米德说的话：〃给我一个支点，我便可以撬起地球。〃

　　　　杠杆原理便是利用借贷的款来使一个人的小耕耘变成大收获。杠杆原理和下面四个字有关……别人的钱。不愿借贷别人的钱，不愿负债，那么，只能〃保守〃地守着摊子，世界上就有这么一个人。

　　　　据有关资料刊载：美国可口可乐公司的前任董事长伍德拉是位极保守的金融家。他一生最厌恶负债，经济萧条前夕，他刚好偿清公司的全部贷款。一次，公司里一位财务负责人要以9。75％的利息去借一亿美元的资金来兴建新建筑时，他马上回答说：〃撤了他，可口可乐永远不借钱！〃他的谨慎战略使可口可乐公司在经济大萧条中免遭灭顶之灾，但也因此产生副作用，使这个公司长期得不到发展，不能进入美国大公司之林。

　　　　后来，戈苏塔担任了公司董事长的职务，一改前任的作风，看准方向，大举借款。他接手时，可口可乐公司资本中不到2％是长期债务，从那以后，戈苏塔把长期债务猛增到资本的18％，这种举动使同行们大惊失『色』。戈苏塔用这些资金来改建可口可乐公司的瓶装设备，并大胆投资于哥伦比亚影片公司。他说：〃要是看准了兼并对象，我并不怕增加公司的债务负担。〃这种不怕负债的勇气将可口可乐公司从困境中解救出来，公司的利润一下子增长20％，股票也开始上涨。

　　　　戈苏塔不怕负债的勇气是来自于看准方向的基础之上的方向。他不是滥借贷款，加重企业负担，而是将债款用到生产的关键环节上。这样，暂时的负债会赢得长时间的盈利，最终债务也会彻底清偿。如果畏首畏尾，不敢冒借债的风险，那么企业就会永远失去发展的机会，最终会在企业竞争中失败。对一个企业来说如此，对经营者又说又何不如此？

　　　　事实证明，天才的赚钱者了解并能充分利用借贷。世界上许多巨大的财富起始之初都是建立在借贷上的。靠借贷发家是白手起家的经营的明智之举。记得法国著名作家小仲马在他的剧本《金钱问题》中说过这样一句话：〃商业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！〃

　　　　下面这位个体户的发迹史，也许会使人更能深信这个观点。

　　　　改革开放初始那些年，聪明伶俐的刘听做了两个小生意，攒了点积蓄，可是把原来的三间平房翻造成楼房后，积蓄就完了。这时他已不再满足于街头的小打小闹了，他想办一个公司，或开一家工厂，他把自己的打算告诉了许多朋友。一天，有位朋友专程来告诉他一个信息，本地的盛源商业信托公司属下有一家欣欣游乐厅，内有大型游戏机、碰碰车、酒吧等资产，价值400万元，现因管理不善，营利甚微，而信托公司想转向投资开办有高额利润的保险公司，因此准备把这家游乐厅卖掉。刘听得到消息后感觉到这是一个难得的机会，就立即前去洽谈，以380万的价格成交。合同订下后允许一年内分三期付清款项。第一次先要付220万。〃天哪！这么多钱到哪儿去借。〃刘听的妻子听了大叫起来，因为她清楚，自家的全部财产，包括房子算在内也不过十几万而已，这220万简直是个天文数字。可刘听却沉着地说：〃有办法！〃

　　　　刘听找了一家关系较好的银行，他用买下的游乐厅为抵押品，贷到220万资金。对这家银行来讲，有价值380万财产作抵押，又能得到220万业务的贷款利息，也是一桩好的生意，所以很顺利地就把款贷给了刘听。

　　　　刘听贷款买下游乐厅后，由于经营得法，夫妻两个勤勤恳恳，吃苦耐劳，精打细算，游乐厅办得很兴隆。两年后，