企业家如何面对入世-第7章

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　　　　入世后，无论肯德基还是索尼，还有其他许许多多的外国企业，都将成为我们的对手，与他们的竞争不可避免。但他们的身上却存在长于我们的地方。学习不可缺少，完善是过程，成为强手是目标。私营企业，一路走好。相信在wto面前能让我们成长得更快

　　　　

企业家如何面对入世　第3章　私营企业的入世营销

　　　　营销是一个企业的自我对外发展之路。私营企业的自我营销有着自己的特点，在入世之后，树立与世界的新形象，在对手面前用自己的计划和方案取得客户的信赖，建立与众不同的品位，是私营企业走向世界的一种途径，只有融入了世界，跟上以后，才会取得好的成绩。一、企业的形象

　　　　形象对于个人来说是门面，对于一个企业来说则是生命力的基础，一个良好的企业形象将会为自身带来丰厚的收益。私营企业在入世之后，根据以后的要求树立自己的形象，是进军世界经济市场的第一步。

　　　　在中国入世以后，借wto之宽松条件进入中国的外国企业，其首先的营销战略就是抢占市场，这是企业针对某一特定市场，通过卓越的战略和经营所能建立起来的一种特殊关系，这一优势比通过其他任何营销战略得来的优势，具有更为长久的影响力。

　　　　谁能占有绝大部分市场份额，或在细分市场中增长最快谁就会有更多的机会。

　　　　私营企业在选择发展新业务时应该谨慎。自身的策略和重点都放在明确界定的市场上，不能以追求增长和扩大规模为目的。

　　　　拥有很强的正面品牌资产，兑现所有承诺，从而建立并保持信誉是私营企业树立形象的关键。

　　　　知识经济时代的营销将是人『性』化的营销。随着大规模生产被灵活的生产者网络所代替，大规模无差异市场营销正让位于个『性』化的市场营销。这种个『性』化的服务要求企业提供快速信息，灵活生产的营销体制要求企业有独特的形象吸引你的顾客，于是开始了企业在信息化基础上的重建，多品种、中小批量混合生产将为生产方式的主流，计算机技术和现代管理技术在生产管理中得到结合应用。

　　　　以知识为核心的市场营销管理更加强调企业的团队文化，强调合作精神和社会责任。一是在知识经济营销中，企业营销追求整个社会的发展目标，更加日益重视它对社会进步所负的责任。二是在现代知识经济的营销中，企业更重视精神激励，而且不只是那种给予赞赏、表扬或荣誉的传统式精神激励，还有另一种新型的精神激励，即赋于更大的权力和责任，增强被管理者的自觉『性』、主动『性』和首创『性』。三是重视组织管理文化建设，每一个成功的企业都必须有自己的企业精神，用一种共同的价值观来熏陶全体员工。这就要求企业建立既有自己特『色』又充分吸纳人类先进文化成果的管理模式。知识经济的到来，使处于工业经济与知识经济交汇点的中国企业面临着既要完成工业化，又要完成信息化和知识化的双重挑战，中国私营企业，要想在知识经济时代的营销竞争中立于不败之地，必须从以下方面认真研究对策。

　　　　1。改变营销管理组织

　　　　市场变化如同风云来去，有些机会只一闪现就会逝去。在市场营销的竞争中，抢先一步就是胜利，落后一步就可能失败。而我国私营企业的营销还存在着不足，组织成为僵化了的躯壳，忽视了组织作为生命有机体的整个活力塑造；最底层的广大员工，最了解用户，但当领导旨意与用户要求出现不一致时，最终必将服从领导旨意不顾用户要求，从而使〃用户至上〃成为一纸空谈，在用户心目中的形象大减风采。

　　　　因此，改革成为了首要。这种变革的技术基础是信息网络在企业内部各个部门、各个岗位的普遍覆盖，使每一位职工在自己的网位上都能了解全局，关心全局，从而使形象明晰起来。

　　　　2。建立以市场为核心的企业方式

　　　　打破部门分工，采取综合『性』班组方式，工人、技术人员、设计师、销售人员等不同专业人员集于一身，企业放手让这些班组独立活动，使他们在分担责任的同时，也分离权力、信息、知识和报酬，这是企业内部的变革。在外部，以顾客为导向，以价值过程或生产流程为中心，形成一种以顾客为中心的服务流程。这是一种动态的积极分工，而不是僵化的、静态的部门分工，是服从合作和协调需要的分工，是以充分调动个人积极『性』、提高个人与整体创新能力为主要目的的分工和合作方式，而不仅仅是为适应机器生产的过程。

　　　　3。用新的营销策略改变形象

　　　　调整产品策略，满足销费者的个『性』化需求，使信息化产品设计更个『性』化。随着经济的发展，大规模市场都将向细分市场转移，因为针对细分市场的产品比针对大规模市场的产品更适合消费者需要。这就需要产品必须不断创新，因为只有创新才能带来高于平均利润的高额利润率，才能征服更多的消费者，才能在消费者心目中占一席之地。目前，在国外，消费者可以和建筑设计师一起坐在电脑前共同设计自己的房屋，从确定设计方案到建成带院落的别墅只需一个多月的时间，德国奔驰、美国通用、中国海尔均已推出了按消费者的要求来改变设计的产品营销策略。

　　　　知识经济的到来道先是开创了新型贸易方式，使国际贸易和市场营销进入〃没有edi（电子数据交换），就没有订单〃的时代。edi的采用已经引起一场全球范围的结构『性』商业革命，据统计，世界已有10万家企业使用edi，并以几乎每年翻一番的速度增长。我国企业尤其是从事国际营销的企业，应当尽快加入这一行列，以提高国际市场竞争力，树立国际企业的形象。国际互联网络的发展，极大拓宽了企业市场营销的网络，使企业进入网上贸易市场开展营销活动成为可能。我国已有上千家企业通过网络推销自己产品。与设立办事处、销售部、分公司等传统有形营销网络相比，进入电子网络开展电子贸易，投资很少而收效可观。为迎接21世纪知识经济的到来，中国国有企业营销也应及时纳入互联网渠道，以在激烈的国内外市场竞争中取得主动地位。

　　　　转变促销方式会提高企业营销水平。目前所兴起的网络广告与传统媒体相比，传播速度快、价格低、效率高、节省费用。在网络上可以准确地了解有多少人点击过某个广告的按钮，下载过网页，若网络广告没有带来符合要求的客户，企业可要求不交费。另外，网络商品目录是巨大的，使顾客或可能的顾客能查询到大量的各类产品和细节，因而吸引了大批顾客。我国企业要充分利用互联网这一信息通道进行信息传播、宣传企业、报销产品，甚至企业举办的大型活动均可上网宣传。

　　　　先进信息化技术和网络的应用，已使企业能对整个过程进行监控和不断调整。如航空公司对订票进行持续的监控，不断调整席位的价格，控制优惠幅度；超级市场收款台读取的条形码为计算机系统提供及时销售信息，保证计算机系统对商品采购、再储存、分销、价格和广告的规划等。这样整个营销活动都用计算机信息反映，并能通过网络传到所有相关企业和部门，营销负责人就可根据各部门传来的营销情况及时调整营销活动，保证各方面协调运作，实现整体活动最优化。

　　　　完成这些步骤，在新的形象下开始与你的对手竞争，会使自己更有信心。

　　　　二、注意你的对手

　　　　wto中国私营企业带来了全世界更多的竞争对手。由于各自的优势，使中国私营企业面临了更大的压力。他们的一举一动都应该被注意，并从中看到自己的不足并逐步完善起来。

　　　　加入了wto，入世冲击波即将到来，西方的营销马上就要全面冲击中国的市场，对此，似乎我们还缺乏必要的思想准备，但我们可以，而且也必须从方方面面的各种举动中领悟到些什么，对此要有清醒的认识。

　　　　随着入世的脚步对外国著名公司的营销将如『潮』水滚滚而来。从他们目前在中国所能做的，就不难推测出中国加入wto以后，他们去掉了许多束缚后，更可以在中国大展拳脚。

　　　　从他们身上，也可看出我们的不足，从而实现自我转变。

　　　　作为美国宝洁公司旗下众多知名品牌之一的〃护舒宝〃，是全球最大的卫生巾知名品牌，它在60多个国家生产，行销140多个国家。该品牌于1993年首次进入我国，到2001年其销售网络已遍及国内250多个大中城市，销售额也位居同类产品之首。

　　　　宝洁十几年来不断对护舒宝产品进行研究、改良和创新，先后推出〃倍爽〃、〃护翼〃、〃丝薄〃卫生巾系列。但是，由于卫生巾不透气而带来的皮肤不适或过敏问题一直困扰着消费者。为了解决这一难题，1999年宝洁公司研制成功专利透气材料，并推出最新一代产品……护舒宝透气丝薄卫生巾。『妇』科专家胡永芳教授指出，这一新产品的问世，对『妇』女保健工作做出了重大贡献。

　　　　受宝洁公司委托，北京福莱灵克公关咨询公司为护舒宝透气丝薄卫生巾新产品上市，于1999年8月18日在北京王府饭店举办了大型产品上市发布会。

　　　　面对对手的强劲竞争，我们应该怎么办呢？

　　　　传播宝洁〃生产世界一流产品，美化您的生活〃的宗旨，宣传宝洁一贯关注『妇』女健康、不断创新、为『妇』女提供高质量产品的承诺。

　　　　准确传播新产品……护舒宝透气丝薄卫生巾的优越『性』；透气『性』材料是获得专利的材料；能有效地排除闷热、『潮』湿，提供干爽、舒适的保护；是中国市场上第一个采用透气材料制成的卫生巾；新产品得到中国女医师协会的认证。

　　　　取得广泛的媒介覆盖率，包括电视、广播、报纸和杂志。

　　　　根据对手的长处，自我的调整则会更完善。

　　　　鉴于卫生巾产品的特殊『性』和敏感『性』，不适宜用产品本身展示，需要借用能展示产品良好透气『性』的形式。因此将这次活动的口号定位为〃透气保护，时尚『潮』流〃，并设计透气『性』能试验及推出一台风格清新的〃透气〃时装表演，为媒体报道提供丰富生动的内容。

　　　　在新闻发布及产品上市前，最大限度的引发公众对于〃透气〃这个话题的兴趣。向全国100家媒体同时发送一份〃护舒宝套盒〃，其中包括两个关于透气丝薄卫生巾的小试验品、产品上市发布会的活动介绍和两包新产品，使媒介对于即将上市的产品有一个全新的认识，并在媒体刊登有关〃透气〃话题的报道。

　　　　邀请为产品做验证的中国女医师协会的『妇』科专家参加活动，从专家的角度对这种新型产品做认证，提高产品的可信度。

　　　　对象选择媒体：『妇』女、时尚、消费、健康类的媒体；消费者：15～35岁的女『性』；城市：广州、上海、北京、江苏、成都等30个城市。

　　　　三、设定自己的战略方案

　　　　一个良好的方案将会给企业带来意想不到的效益。设定适合企业发展的宣传计划方案，就要注意相应的一些因素，适用相应的战略。

　　　　一个成功的企业，必须了解自己的用户，了解自己的同行，不断地协调企业内部与外部环境之间的关系，不断的壮大、发展自己。因此，制订一个有利于本企业发展的市场营销战略至关重要。

　　　　某专家曾在这方面提出了4l战略，其主要内容为：

　　　　1。联盟战略

　　　　对单个企业而言，从市场营销能力、产品开发能力、生产能力方面分析，可能在某一方面能力较强，而其他方面不一定强。

　　　　若要做到每一个方面都很强就必须付出很大的代价，这也是不必要的。其实企业可寻找在某些方面实力较强的企业，形成企业联盟军，形成合作关系，订立合作协议，互相扬长避短，就可以达到加强的目的，如搞商业联盟，不需要自己搞技术改造，建生产线，找一个同盟厂家进行专业化生产，省时、省力、省费用。现在很多上市公司实行低成本快速扩张，实际上就是这种战略，从宏观上讲，也避免了资源的浪费。除了企业之间结成联盟外，企业还可和高等院校、研究所和用户结成联盟。南京有线电厂从1984年开始，和中国工商银行合作，致力于金融电子化，每年合作开发10多个电脑应用软件，既增加了工商银行在金融系统的竞争实力，又带动了销售南京有线电厂的电脑系列产品。现在其电脑产品已经遍布全国20多个省、市的工商银行系统。上海上