你看到财富了吗-第4章
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当今世界,所有企业的成功都取决于服务。在企业家眼里,服务是联系企业和用户的桥梁,而此桥梁是以关心顾客为基础的。二十、最后5分钟
在商场里推销商品,经常会被顾客拒绝,原因很简单,这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么的好,『性』能是多么的优良,顾客不但听不进去,反而还嫌你烦人。如何对付顾客的拒绝呢,有经验的推销员就想出了突破缺口的技术。
〃推销员是从被拒绝开始的。〃这是被誉为经营之神的g·e先生所说的名言。推销员在第一次被拒绝时,可用高明的推销术来向顾客兜售。能干的推销员即使被拒绝也不退缩。〃请听我说几句话!〃〃请再给我五分钟。〃他会提出类似的合乎人情的简单要求。顾客一般没理由拒绝〃只要五分钟〃的恳求,只好奉陪了。这是人之常情。推销员正需要这个良机。对方一旦接受,能言善道的服务员就会把五分钟延至十分钟或二十分钟……只要一听,谁都会掏出钱包。假装限定条件,实则把对方引入无条件的被说服场地。人之戒心第一关被突破,人『性』中脆弱面就会显『露』,让一步等于让一百步。向人家借钱,一开始不说一百元,而说十元。二十元,让对方放开可提供的范围,先解除对方戒心,等对方同意借钱,再说出〃最好借……〃对方骑虎难下,只好慷慨解囊。突破对方戒心,说服就成功了一半。
在拒绝面前,是掉头就跑呢?还是进行一次最后的努力?这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题,也是推销商品的关键所在。当顾客拒绝时,一定要顶住,不要害怕拒绝,哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他。
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锲而不舍的精神是每个推销员必须具备的,不能一遇到困难就退怯,要掌握顾客心理,一定会取得成功。
你看到财富了吗 第二章出奇制胜
一、〃绿林好汉〃餐馆欢迎各路豪杰
人生在世,离不开吃,在餐饮行业中,有特点的或者说有特『色』的服务就比一般的服务更能吸引人。
在餐厅进餐的顾客,除了吃的需要外,还要感受进餐的气氛、环境。在这方面国外有数不清的特『色』餐厅。比如罗马尼亚就有一家享有盛誉的〃绿林好汉〃餐馆,这家餐馆以其独有的布局、奇特的经营风格引得顾客盈门。
绿林好汉餐馆位于罗马尼亚布拉索夫市郊的密林中。在简陋的草木棚上,高高悬挂着〃绿林好汉餐厅〃的招牌。
这个餐馆的建筑布局全部模仿古代绿林好汉宿营、就餐的房屋。整个餐馆设在一个草棚内。草木棚以石垒基,四周墙壁用浑圆的树干拼合而成,大大小小的野鹿头骨、角叉挂满四壁。餐厅中央放着一只古『色』古香的炉灶,桌子全用粗木钉成,椅子上铺着兽皮。顾客一进来,就仿佛踏进古代绿林好汉的房子。该餐馆巧借〃绿林好汉〃的氛围,迎合了大众口味,收到良好的经济效益。
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进一回〃绿林好汉〃餐馆,当一次英雄好汉,还真过瘾。二、精工表借奥运会大过广告瘾
以往奥运会使用的计时装置都是瑞士产品。第18届东京奥运会却一改过去的传统习惯,采用了日本的精工计时装置,使精工表一跃而成为〃世界计时之宝〃。
当国际奥委会正式决定东京奥运会采用精工计时装置后,日本精工计时公司一方面在世界范围内利用各种传播媒介大造〃奥运会必须使用精工表〃的舆论,另一方面调集技术力量,针对奥运会大赛的特点,进行计时装置技术的再开发。
奥运会开始后,整个赛场变成了精工表的世界。所有的裁判员和全体日本运动员都佩戴着精工表。每一条与奥运会有关的报道,都不可避免地要提到〃精工〃二字。东京体育馆内比赛大厅的精工计时器被誉为日本科学技术的精华。最为有趣的是放置在田径场上的那座大型精工计时表,成了举世瞩目的对象。无论哪种比赛开始,它都会以秒为单位开始走动;每场比赛结束后,获奖运动员的名字在这块表的旁边显示出来,而运动员所代表的国家的国旗也在表的上方冉冉升起;为了摄取国旗和运动员的名字,电视摄像机就必定会对准这座硕大的竞技计时表,〃精工〃的标志就通过电视屏幕而传遍了全球。更妙的是连游泳池中,也装置一块大型水底精工表,比赛开始后,所有的摄像机镜头都对着水中的游泳选手。这时,精工表就会在每个镜头、每张照片中出现。日本人的商业意识在这里发挥到了极致。
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日本人借用奥运会这个难得的机会,为精工表宣传,扩大影响。精工表的崛起,改变了瑞士钟表一枝独秀的格局。三、喻为〃闪电〃的塞洛克斯公司
早在本世纪40年代,威尔逊就从父亲的手里继承美国塞洛克斯公司。一天,一位德国发明家约翰·罗梭来访,向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两人一拍即合,同意双方合伙协作。
经过反复研制,塞洛克斯公司终于研制出干式复印机成品……塞洛克斯914型复印机。当时市面上所有的复印机都是湿式的,这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸,印出的是湿漉漉的文件,需要它干透才能取走,用起来麻烦极了。对比之下,干式复印机则便利得多。
威尔逊决定把此产品作为〃拳头产品〃推出。起初,威尔逊打算把首批货以成本价推销,以图开拓市场。他的律师提醒他:这是倾销,是法律不允许的。威尔逊于是将卖价定为2。95万美元。
其实,干式复印机的成本仅2400美元,他却喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经理罗梭惊呆了。
当时,法律是禁止高价出售商品的,威尔逊却信心百倍,他解释道:〃我不出售成品,而是出售品质和服务,这就够了。〃
不出威尔逊所料,这种新型复印机果然因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们展现了它独特的『性』能,消费者莫不渴望能用上这种奇特的机器。
威尔逊早已获得了复印机的生产专利权,〃只此一家,别无分店。〃所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时,顾客顿时蜂拥而至。尽管租金不低,由于受以前定价很高的潜意识的影响,顾客仍然认为值得。
到了1960年,威尔逊的黄金时代到了。干式复印机一下子流行起来。虽然公司拼命生产,产品仍供不应求。
由于产品被塞洛克斯公司独家垄断,加上已有过的高额租金,所以塞洛克斯的914型复印机以高价出售,大量的利润像『潮』水一样滚滚涌来。
1960年,公司营业额就高达3300万美元,而市场占有率已达15%;到了5年以后,公司营业额上升到近4亿美元,市场占有率达到66%,塞洛克斯公司也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司,从此迈入了巨型企业的行列。
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威尔逊的成功在于他的表面上是法律禁止了威尔逊高价出售,实际上是威尔逊借法律这把刀,封死了消费者购买之门,把他们『逼』向威尔逊为其准备的租借之路;同时威尔逊还借超出平常的高租金,断了消费者廉价租用的念头,并为以后的高定价出售做好了准备。四、天津圆珠笔钟情亚运会
上帝是公平的,机遇面前人人平等,关键是你能否抓住它。对于天津圆珠笔厂来说,曾有过不少机遇:十多年前,781笔芯被定为传真笔芯,填补了我国在这方面的空白;433型双『色』笔曾被列为〃十三大〃专用笔;钨钢笔曾得到国家经委授予〃可与'派克'笔珠媲美产品〃的称许……如此之多的机遇,不知为何却没能使天津圆珠笔厂摆脱窘困的境地。
规模空前的第十一届亚运会将在北京举行,这一消息传到天津圆珠笔厂后,他们的第一个反应是:又一次机遇降临了!1989年,当该厂一位副厂长怀着忐忑的心情敲开亚运集资部大门时,厂里的资金状况已到了极其窘迫的地步。为此,他们只能用新试制的、价值40元的233型亚运标记笔打入亚运会,在消费者中掀起了一种时尚:记者、机关工作人员、售货员、青年学生的胸前挂上了〃记者笔〃;那些丢三拉四的孩子,缠住父母要给自己挂上这种〃保险笔〃;而那些〃盼盼〃小圆珠笔更是成了孩子们铅笔盒中的〃宠物〃。
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天津圆珠笔厂巧借亚运盛会这一千载难逢的机遇,又一次腾飞了。五、阿迪达斯利用〃冠军〃
德国的阿迪达斯是世界最大的体育用品公司,它生产的阿迪达斯足球鞋,足球爱好者可谓无人不知。阿迪达斯足球鞋走向世界的契机是1936年的奥运会。这一年,公司创始人阿迪·达斯勒突发奇想。制作了一双带钉子的短跑运动鞋。怎样使这种样式特别的鞋卖个好价钱呢?为此阿迪颇费了一番脑筋。他听到一个消息:美国短跑名将欧文斯最有希望夺冠。于是他把钉子鞋无偿地送给欧文斯试穿,结果不出所料,欧文斯在那届运动会上四次夺得金牌。当所有的新闻媒介、亿万观众争睹名星风采时,那双造型独特的运动鞋自然也特别引人注目。奥运会结束后,由阿迪独家经营的这种定名为〃阿迪达斯〃的新型运动鞋便开始畅销世界,成为短跑运动员的必备之物。
以后,每逢有新产品问世,阿迪总要精心选择试穿的运动员和产品推出时机。
1954年,世界杯足球赛在瑞士举行,年事已高的阿迪又推出一个新品种……可以更换鞋底的足球鞋。决赛那天,体育场一片泥泞,匈牙利队员在场上踉踉跄跄,穿阿迪达斯的德国队员却健步如飞,首次登上世界冠军的宝座。阿迪达斯新型运动鞋又一次引起轰动效应,整个联邦德国乃至全世界的体育界,都成为阿迪达斯的商业舞台,产品几乎供不应求。
1970年,墨西哥世界杯足球赛开幕,人们惊异地发现联邦德国名将乌韦·赛勒尔在绿茵场上驰骋如故。而在此之前他腿部受伤的消息已传扬多时,许多人都在深深地为他惋惜。阿迪特意为他赶制了一双球鞋,使他得以重返球场。赛勒尔的这双鞋自然又一次成了赛场新闻而传遍世界,阿迪达斯又身价倍增地和名星的名字联在一起。
阿迪达斯运动鞋与冠军产生了必然的联系,穿上它就意味着成功。其实这种必然联系来源于阿迪多次对成功者的准确预测与选择。
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看来,把握产品推出时机,〃借〃运动员声誉创出名牌产品,成为阿迪达斯屡屡成功的良策。六、阿拉斯加来的〃土匪〃
在20世纪70年代中期的一场〃世纪工程〃夺标大战中,韩国企业家郑周永便是运用〃将计就计以逸待劳〃的谋略大获全胜的。
1975年,石油富国阿拉伯对外宣布了一个惊人的决定:在本国东部杜拜兴建大型油港,预算总额为10亿至15亿美元,并向全世界各大承建公司公开招标。
这项工作十分庞大,堪称〃本世纪最大的工程〃。此消息真是风靡世界各国,立即引起世界建筑商们的关注,其中跃跃欲试者有之,望而却步者有之。
1976年2月,中东弹丸小国,战云密布,大军压境。一场惊人的〃世纪工程〃夺标大战拉开帷幕。
这时,号称〃欧洲五大建筑公司〃的西德〃莫力浦·霍斯曼〃、〃朱柏林〃、〃包斯卡力斯〃,英国的〃塔马〃,荷兰的〃史蒂芬〃,已早早踏上了这个海湾小国,企图打败竞争对手,夺标取胜。另外,美国、法国、日本等国家的头号建筑公司也匆匆从远道赶来,决意参与这场大角逐。
最后一个到来的,是韩国郑周永率领的现代建设集团。尽管这是个姗姗来迟的『插』队者,但他却是竞争中的强者。
于是,有的公司表示愿意同他合作,一起承包工程;也有的干脆提出,只要他退出竞争,马上就支付一笔可观的现金作补偿。
……
这位郑周永到底何许人也,竟令这些赫赫有名的企业巨子如鼠见猫一样。
郑周永出生在韩国一个贫闲的农家,小学没毕业就远离家乡打工谋生。1940年,他凭自己的一点积蓄开办一家小修理店。1947年,他又创办了现代土建社,不久便扩展为现代建设集团。在郑周永的领导下,现代建设集团的员工刻苦努力,一跃成为韩国建设业的霸主。他曾创下用10分钟时间,就击败了所有对手,中标承建了被称为韩国〃檀君开国以来最大的工程〃。自此,郑周永被同行攻击为〃阿拉斯加来的土匪〃。似乎这位名不见经传的山村无名小辈是一位不讲规矩的粗野土匪,而土匪的野�