创业者的新生-走出失败-第11章
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至于福特公司强调的是，避免冒险以及把事做对。由于公司使用企业内部网络来分享知识，所以资深经理也有机会看到原始文件、分析报告，以及大家的讨论。因为大家都能看到详尽的原始文件，使得福特一向重视的谨慎、仔细而周全的分析，得以持续下去 。
知识管理还是一门新兴领域，所以许多公司现在才开始推行，而许多推行的公司遇到重重障碍，却束手无策。尽管如此，这些新起步者，还是可以向先驱者借镜学习。欧戴尔说：〃先驱者是靠长期的尝试错误，才累积了宝贵教训；新起步者，只要善于撷取前人经验，就可跨越障碍，进步神速。〃
110莫做短命企业
如果要对现在的中国企业及中国市场作一个评价，基本情况大概是这样：多的是策划，少的是管理；多的是煽情，少的是理『性』；多的是『潮』流，少的是个『性』；多的是传统，少的是扬弃；多的是仿造，少的是整合。而这些策划、煽情，仿造都充斥在企业营销的整个过程之中。
营销是企业的龙头。在企业里，营销是三分天下有其二。因此，每一个企业，不论其大小，都非常注意营销。随着社会生产力的发展和经济体制的变革，中国市场由产品时代迈向了顾客时代，消费者求购产品，生产商为上帝的时代一去不复返了。现在的上帝是消费者。生产商要考虑的不是能生产什么产品，而是能为消费者生产什么产品。市场进入了以顾客为中心的阶段。同时，随着科学技术快速发展，信息的快速传递，产品的同质『性』快速增加。这就迫使生产商挖空心思，乃至雇佣智慧力量，各出奇招，向顾客传递企业及产品信息，使自己的企业或产品能深入人心，长时期地保有一定量的忠实顾客，以求占有较大而稳定的产品市场份额。因此，现在企业的营销大多是策划营销。如果策划成功，在短时间内，企业就像灌气的气球那样飞速膨胀起来，创造出企业发展史上的一个个奇迹。可是一到这个短时效应过失，企业也就像漏了气的气球那样萎缩下去。这个企业也就成了短命的企业，秦池、巨人、三侏、飞龙、爱多等莫不如此！
市场营销应该是企业发展的一个环节，它与企业管理、战略规划、人力资源四位一体，构成企业的有机整体。有人说现在的时代是〃后营销时代〃，这个时代是以市场营销为龙头，以人力资源为保障，以战略规划为异向，以企业管理为基础。这种说法很有科学『性』，不然，为什么像秦池、巨人、三侏、飞龙、爱多等，在短时间内，完成了其原始的有形资本和无形的品牌价值积累，并且成功地进行了比较原始的资本运作之后便迅速衰落了呢？他们不是企业管理出了『毛』病，就是战略规划出了问题，或者人才资源没保障，或者企业体制不健康。任何依靠策划手段，把营销与企业发展的其它环节割离开来的做法都是杀鸡取蛋，大量事实证明，这必然只能造就短命企业。
我们不妨对国内外的百年企业进行观察和分析，这些企业为什么长盛不衰，越做越强，越做越大？
结论是，企业应以社会共赢为宗旨，以生态价值为内核，以长期利润为目标，以结构均衡为特征，以顾客管理为中心，以互动沟通为基础来设计营销、指导营销，从而发展企业。只有这样，企业才能由小到大，才有可能成为百年企业。
因此，我们不求发展快速，只求发展健康。
111让企业起死回生
走向失败的企业会显『露』出多种迹象。例如，你听任企业过分依赖一个大客户，不料它却突然破产；你从没误过向银行付款，然而不知什么原因银行变得神经紧张，突然取消了你的周转信贷额度；多年来你一直安安稳稳地主宰着一个缝隙市场，如今一个强大的竞争对手却开始挤了进来。
企业的生存受到威胁时，就会迫使企业家直接面对这一最根本的问题：企业为什么要生存？经过反思，使自己和其他人确信了企业存在的价值后，企业就能从磨难中崛起，目标更加明确，通向成功的道路更为宽阔。
在逆境拼搏中，目标明确非但不会束缚企业，反会使企业放开手脚。了解到自身经营的真正关键的企业，在坚持自己经营核心的同时，策略上会有一种新的灵活『性』，丽美印刷公司业主张国兴就是以这种方法克服了经济困难。丽美公司是专为各地印刷精美的图片集与日历的印刷公司。正当公司业务蒸蒸日上的时候，一家银行突然取消该公司25万元的周转信贷额度，，并且开始减少其应收帐款，使公司顿时面临危机。
绝境之中，他们开始把眼光投向书店之外的顾客，积极拓宽销售渠道。
颇具讽刺意味的是，他们最好的新顾客竟是银行。陈国兴说：〃全国到处都有银行想定制日历。〃因为这些日历是定制的，银行一般要预先付款。〃这在现金流动方面帮了我们大忙〃他说。
这种按单定制日历的业务极为成功，也终于使企业重回正轨，而且这一切正合他们的初衷。
领会到企业意图，就写出来。朱迪是经营体育器材的。1987年，朱迪的一位重要主顾关闭了他的体育室，使她减少了60％的收入。1990年，朱迪仅剩两名正式员工，但两周之内又接连被一个竞争对手挖走，使朱迪陷入困境。
度过这两次危机后，她知道了自己救活企业的目的，并把她对企业角『色』的这种新认识融入〃企业远景〃中。
这种企业使命带来的不仅是更加强烈的目标感，还使企业能够自由地拒绝有利可图却有悖企业宗旨的业务。
企业一旦陷入困境，不论什么原因，都必须赶在事态失控前迅速采取果断的行动。以下做法也许为这些企业提供了重新发展和赢利的平台。
只针对眼前的事，不要只是指手划脚。所有经理必须针对目前形势迅速制定新的战略和战术计划。
加强营销、销售及服务。这样既有益于近期销售，又能提供长期的投资回报。
控制成本。要摆脱困境，需将钱花在刀刃上以支持新计划。
勤交流。不断交流有许多不为人知的价值。其一是经过交流别人会主动提供帮助，如员工可以加班、顾客提早定货、债权人及银行延长付款期限。
不要反应过敏。只在力所能及的范围内实施变革，这样才能找到解决问题的捷径。
创业者的新生—走出失败 第2章 精心谋划， 谨慎创业（1）
21小本创业的体会
对于下岗待业者、打工者或正准备就业的大中专毕业生来说，〃小本创业〃不失为一条好出路。下面是几位成功创业的个体老板谈的一些创业上的体会。
〃敢于尝试最重要〃。这是照相馆女老板雅丽最深切的感受。3年前，她所在的公司关门了，消沉了好一段时间的雅丽准备去练摊。开始那阵，她的丈夫说：〃我容忍得了你在家吃闲饭，却不能容你干这种'丢人现眼'的事。〃父母也极力反对，认为有知识的人什么工作都好找，何必去干那种风吹日晒的事。倔强的雅丽不愿再经历一次下岗的遭遇，便到批发市场批了几十双鞋垫和袜子，学着小贩子亮开嗓子吆喝。第一天下来，居然还挣到了20几元钱。
随后的日子里，她依旧摆摊，虽然她有分文没进的时候，但大多数时间还是有钱赚的，一年多时间过去了，雅丽用练摊的钱开了一个照相馆。
照相这行业风险大，投资也大。刚开始几个月，她没什么经验，刚好够保本。这时，丈夫又来劝她说：〃别折腾了。〃可雅丽觉得自己好不容易入了门，不甘心就这样退出〃江湖〃。于是，她又请来了一位师傅，并主要从艺术摄影入手。由于照相馆地处于外来工集中地段，很快便以适中的价格和良好的信誉迎得了顾客的青睐。尤其是春节期间，她的生意更是红红火火，赚到了一笔钱后，雅丽对自己更有信心了，她将全部精力都投入了照相中去，照相设备也日渐齐全了。从雅丽这段创业经历，可以得出一个道理，人，要敢于尝试一切新的东西，尝试了，才知道行不行。如果雅丽当初不敢尝试，又怎么会有今天的收获呢？
〃创业时机要把准〃。家电专卖店老板陈维民谈了创业如何抓商机的问题。他说，许多人是在失业太久、积蓄将尽时才东拼西凑借钱做生意，这样造成的压力太沉重，做起事来缩手缩脚。理想时机是：仍有工作在身或刚失业时就考虑创业，此时家人在财力和精神上都可为你提供较大支持。
关于如何抓住临时商机去赚钱。陈维民也有一番高见。他举例说，前不久郑州市发行福利彩票时，30万人流涌向发行点，此时就是绝好的时机。那么多的人需要喝水、吃饭，若每人平均消费3元，就有近百万元的生意好做。事实上，有不少下岗职工在那儿摆摊，卖盒饭、卖饮料，当时因下雨，地上泥泞难走，有心人灵机一动，批来大量塑料脚套，结果供不应求。季节『性』商机也大量存在。目前，各地的旅游项目蓬勃发展，旅游者大量增加，同时也给下岗职工提供了机遇。现在很多有名的旅游景点举办各种花会、庙会，下岗职工可在风景区前卖具有地方特『色』的纪念品或开设骑马、抬花轿等游戏项目。有心人甚至可向周边的农民学些手艺，如制作叶子工艺品、虎头鞋等，到时边做边卖，相信定能吸引众多游客。
〃经商项目一定要选准〃。热饭菜摊主陈艳萍介绍了选择生意项目的经验。下岗后，陈艳萍在一家大工厂旁边，干起了用微波炉为职工热饭菜赚钱的新行业。一到中午，职工们端着家里带来的凉饭菜排着队来热，每热一份饭菜收费5角钱。由于价格合理，质量保证，时间也短，生意越做越红火。
陈艳萍说自己创业当老板，绝对不可盲目，人做亦做是第一大忌。首先要对自己有个清醒的认识，如能筹措多少资金，自己的『性』格、特长适合做什么行当等。有了充分的心理准备后，要进行调查研究，了解社会需求量和竞争对手，可以从地理位置、人口分布、行业需求等方面着手。例如计划开一家鲜花店，调查后知道1万人左右开一家能够赢利；若所在城市的人口为50万，目前已有48家鲜花店，另有3家准备开业，再开一家的话，全市将有鲜花店52家，此时创业者就要慎重考虑。
〃做老板更要忍气吞声，得两头讨好〃。粥屋老板谢文芳谈了当老板的心理体验。她说：〃下岗后以为当了老板娘就可随心所欲，不用看人脸『色』。其实大错特错，原来不仅要讨好顾客，还要与得力的员工搞好关系，有时甚至要低声下气，哪有架子可摆。〃
谢文芳说，当老板说白了就是服务，就是〃利用天下的钱和天下的人赚我自己的钱，我出售的只是服务〃。一方面要为员工服务，一方面要为顾客搞好特『色』服务，有了特『色』服务后，才能保持回头客。也许有人觉得这很难，其实只要做生活的有心人，以顾客为中心，就能形成自己的风格。如在大城市里很流行〃包月服务〃，以定点定时定价为特征。擦鞋店里顾客不仅可以随到随擦，还可将皮鞋寄存在店里，随穿随取。洗衣店可成为顾客自家的大衣橱，顾客需要换装，就到店里来取。这些方便措施无疑吸引大量的顾客。有些店铺抓住顾客求新、求真的心理，别出心裁。如去意大利威尼斯一家专门销售水晶玻璃制品的特『色』店里买工艺品，所花价钱比在外面其它店里买多一倍，原因就在于顾客能亲眼目睹工艺品的制作过程，相信这是手工制作的，花钱多点也心甘情愿。
〃管理经验与生意经是两码事〃。广告设计部经理陈峻曾在广告公司当过几年业务主管，以为自己既有〃无敌创意〃，又有管理经验，开公司〃易过借火〃。他碰到过几次钉子后才明白这些都不是创业不败的保证。一般生意还要有市场触觉、会计知识、推销技巧。以前在公司有各部门协作，现在连银行、客户、装修师傅也要亲力亲为，因此照搬打工经验行不能通。
〃别太早作发财梦〃。水果店肖平以前打工时觉得〃工〃字不出头，能做老板一定易发达。其实开店才知自己的资本十分有限，只够做小生意，赚大钱谈何容易。因此千万别太早作发财梦，否则会失望。
〃先作最坏打算。〃贸易公司林东如说：人人创业都希望很快有钱赚，但也应预先想好万一几个月都入不敷出，又要出工资给员工时的应急之计，又或者遇到市场突变货品销不出时有何对策，这样才能处变不惊。
22民营企业如何�
