言行要到位-第8章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：〃对不起，我也不想成为你的话柄。〃结果她失去了这笔生意。
（2）对于本公司客户的私人或其他企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题，例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是这位老板便把自己的想法吐『露』给了他。结果这引起了那位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
其二，不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判，成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能『性』。
（1）不要把经营谈判中〃随机应变〃的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中〃心理战术〃的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。
（2）不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。要说服，不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。
（3）谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只〃达理〃而不〃通情〃，要注意情感的交流和相互的理解。〃店大欺客〃是一种不道德的行为，也不利于经营。
其三，经营谈判中，不可义气用事，不能进行情绪『性』的谈判，而要进行理解『性』的谈判。
（1）对于谈判中的〃僵局〃，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手是不能合作的。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的应马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
在1972年中美打开大门的那段日子，为打开中美大门的谈判异常艰苦。周总理运用他的机智和幽默的口才在谈判中发挥了巨大的作用。
在《中美上海公报》即将发布的前夕，美国国务卿罗杰斯对已达成协议的《公报》草案不满意，因此有可能出现许多麻烦。如何解决这种窘困的局面，周总理决定亲自去拜访罗杰斯国务卿。当周总理来到罗杰斯居住的饭店时，又发现刚好把罗杰斯安排在13层楼。西方人很忌讳〃13〃这个数字，因而罗杰斯手下的工作人员极为恼怒。周总理泰然处之，说；〃这次中美两国打开大门，是得到您主持的国务院支持的。几十年来，国务院做了不少工作。我尤其记得当我们邀请贵国乒乓球队访华时，贵国驻日本使馆就英明地开了绿灯，你们的外交官很有见地……〃
周总理对美国国务院的赞扬顿时使室内的紧张空气缓和了下来。
〃周总理也是很英明的。我真佩服你们想出请乒乓球队这一招，大漂亮了！〃罗杰斯笑颜顿开。
接着，周恩来总理幽默地说：〃有个很抱歉的事，我们疏忽了，没想到西方风俗'13'的忌讳。我们中国有句笑话，一个人怕鬼的时候，越想越可怕，等他心里不怕鬼了，到处是鬼，鬼也就不见了……西方的'13'就像中国的'鬼'。〃
所有在场的人都被周总理的一番话逗得哈哈大笑。后来，罗杰斯曾对记者说：〃周恩来这个人真是令人倾倒。〃
在国际交往谈判的重大场合，时常会出现一些僵局和窘困的局面，如何打破这种僵局，需要拥有外交家们的智慧，同时还需要幽默的口才。在这方面，我们的周总理可说是天才的外交家。
周总理的机智和幽默首先使罗杰斯及其工作人员的不满情绪得到了缓和，为《公报》的顺利公布起了重大作用。这足以证明，周恩来总理不仅是具有远见卓越的政治家，而且是能言善辩的口才艺术家。
（2）谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住〃挑剔是买主〃。更要记住〃买卖成与不成，都要使友谊长存〃。
（3）谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评你的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，你不能〃以其人之道还治其人之身〃。对待顾客，更不能〃得理不让人〃。
（4）谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说〃我不了解〃。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说〃我不了解〃。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和和你讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由
在一次国际会议期间，一位西方外交官挑衅地对我国外交代表说：〃如果你们不向美国保证：不用武力解决台湾问题，那么显然就是没有和平解决的诚意。〃
面对这种挑衅『性』的无稽之谈，我代表回答道：〃台湾问题是中国的内政，采取什么方式解决是中国人民自己的事，无需向他国做什么保证。〃说到这儿他话锋一转，反问道：〃请问，难道你们竞选总统也需向我们作什么保证吗？〃这针锋相对的反话，使对方无言以对。对方迅即狡猾地把话题一转，又说：〃阁下这次在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识？〃
我国代表淡然一笑，揶揄道：〃我是在西方受教育的，40年前在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可比你少不了多少，遗憾的倒是您对东方的了解可真是太差了。〃
对方讨了个没趣，满脸窘态。
在我国外交代表针锋相对表明〃台湾问题是中国的内政采取什么方式解决是中国人民自己的事〃之严正立场之后，这名西方外交官理屈词穷，竟在文化修养方面进行人身攻击：〃阁下……不知是否对西方有了一点开明的认识？〃言外之意是讥讽我国代表无知。对此，我国代表用同样的问题来揶揄对方：〃遗憾的倒是您对东方的了解可真是太差了〃，直言其事而且实事求是，嘲弄对方的浅薄狂妄，使〃对方讨了个没趣，满脸窘态〃。
由此可见，在谈话过程中，任何具有攻击『性』的言语都可以找到破解之法，只有抓住这一点才可以在轻松的氛围击垮对方，使对方陷入自设的陷阱中。
2照准七寸猛下手
俗话说：〃打蛇要打七寸〃，为什么要打〃七寸〃，因为那是蛇的要害，同样，说话也要一针见血，击中要害，不要唯唯喏喏，只有当你的话说得有分寸，说到了点子上，你才能打动人们的心，才能达到你的辩理劝说目的。
要想做到说话有分寸，必须要找好切入点，然后一针见血地『插』入进去，达到你说话的目的。下面这则例子，会对我们有所启示。
1985年，江苏化纤工业总公司总经理任传俊在与前西德·吉玛公司进行索赔时就遇到麻烦，谈判陷入了僵局。
当中方提出索赔1100万马克时，德方只认可300万马克。中方代表心急如焚又无可奈何，只好提出休会。为了驱散谈判的不快，中方邀请德方游览扬州。
他们来到大明寺，中方代表利用这一场合，深情地对德方代表说：〃这里纪念的是一位为了信仰、六渡扶桑、双目失明的鉴真和尚，今天中日两国人民都没有忘记他。〃听到这儿，德方代表也为之动情。
接下来，任传俊话锋一转：〃你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：重感情，重友谊。〃任传俊的话有情有理，表面上是谈中日之间的友谊，而言外之意则在暗示德方应以友情为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。
德方代表终于被感动了。第二天，谈判桌前局势大转，他们欣然接受了中方代表的意见，愉快地在协议上签了字：赔偿中方1100万马克。
谈判陷入了僵局，中方代表却找到了另一个切入点……以情感人！达到了预期的目的。其间消除了唇枪舌剑的伤害，间接地成全了自己的说话形象，这也是软话不软的直接体现。
蒯通是秦汉之际著名的谋略家，精于纵横之术，长于思辩，善于辞令，很会树立自身的说话形象和说话风格。曾在楚汉相争时劝说韩信拥兵自立。因韩信没有采纳他的谋略，他担心反招其祸，就假装疯狂，隐身齐地。
公元前198年，韩信谋反被杀，曾游说韩信自立的蒯通自然受到株连。汉高祖将蒯通捉来后，问他：〃你曾经教唆过淮阴侯谋反吗？〃蒯通答道：〃是的，我原本教唆过他。〃蒯通知道否认是没有用的，还不如干脆点，实话实说，不仅如此，他还要当着汉高祖的面对游说韩信不成功之事发表议论呢？只听蒯通继续说道：
〃倘若淮阴侯当初采纳我的计策，陛下怎么能杀他呢？〃
高祖大怒，下令〃烹之〃，要将他活活煮死。在这生死危急关头，蒯通的话若说不到点子上，他恐怕就再也没有说话的机会了。蒯通深知这一点，惟有通过深中肯綮的话语打动汉高祖的心，自己才有活命的希望。因此，蒯通一针见血地指出：
〃秦朝的法度败坏，政权解体，山东地方大『乱』，各姓势力并起，英雄豪杰像鸦群一样群集。秦朝失去了他的帝位，天下的人一同来追求它，于是本领高强、行动迅速的人抢先得到。盗跖的狗对着尧狂吠，不是尧不仁，而是由于尧不是他的主人。在那时，我只知道有韩信，不知道有陛下。况且天下手持精锐武器想做陛下您所做的事情的人多如牛『毛』，只不过能力不行罢了，你能够将他们全部煮死吗？〃
蒯通的这一段话都说到了点子上：秦朝末年，想做皇帝的人多得很，韩信为什么就不能做，我依附韩信，自然得为他效力，我之所以反对你刘邦，乃是因为你不是我的主人，我劝说韩信自立，乃是做臣子的应尽之责，各为其主嘛，那么多反对过你的人，你能将他们都杀死吗？正是因为蒯通的这一番得体的话语，说开了大义，点透了利害，刘邦听后才下令〃置之〃，把蒯通给放了。可见，话说得有分寸、说到点子上何等重要。
说话如果不说到要害、核心，就无法拨动对方内心深处最关心、最敏感的那根心弦，使其动心、动容，改变主意，幡然醒悟。
现在是商品经济时代，人们开口言商，闭口言商，正所谓无商不富，〃利〃则是核心的核心。
所有的商场竞争，无非都是围绕着一个〃利〃字。只要你在推销时，恰到好处地在这个〃利〃字上把握分寸，重点突出，相信话不需多，也会卓有成效。
比如，〃张厂长，如果你们厂的每条生产线都安装上我公司高精密度自动控制系统，那你厂产品的一等品率将由现在的85％上升到98％以上，每天可增加经济效益1。3万元，所以你晚一天购买，就意味着你每天都要白白地扔掉1。3万元钱。张厂长，早买早受益呀！〃
如此以〃利〃动人，自然是无往而不利。可见，春『色』不须多，但见一杏出墙，便知天下皆春了。话语虽短，但一个〃利〃字，却这么了得！
要抓住问题的核心，必须少说次要的话和过软的话，也就是人们常说的，画蛇不要添足。
话要说得适可而止，进退有度。千万不要长篇宏论，越描越黑，那可是商家大忌！
乔治是美国加利福尼亚州的大亨，资产逾10亿美元。某年他与商业伙伴戴维从加州飞往中国某大城市，准备投资建厂，寻找合作伙伴。三天后，乔治坐到了谈判桌前，谈判对象是我国某一大型企业的领导。这位领导精明能干，通晓市场行情，令乔治颇为敬仰。听了这位领导对合资企业的宏伟设想后，乔治感到似乎已看到了合资企业的光辉前景。正准备签约时，忽听这位领导又颇为自豪地侃侃而谈道：〃我们企业拥有2000多名职工，去年共创利税700多万元，实力绝对雄厚。〃
听到这儿，乔治暗暗地掐指一算：700万元折成美元才90余万，2000多人一年才赚这么点儿钱？而且，这位领�
