言行要到位-第5章
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当对方固执己见的时候，我们应聪明地学习水流的抵抗方式，先后退，继而倾听、思考，而后再慢慢地向前移动，所以措词要留有余地。
关于〃以退为进的说服方式〃，一位行家曾经有过如下的亲身经历：
有个计划要实施，必须说服经理同意。对于这个计划，主任也很感兴趣，愿意在说服经理时在旁支援。于是我们俩到了经理室，首先由我做了大致的述说，经理思考片刻，就问主任：〃你觉得怎么样？〃谁知道主任的回答语出惊人：〃呀，两边都好！〃我不由得怀疑自己的耳朵，他明明答应做我的后盾，怎么变卦了？这究竟是怎么回事！于是经理只答应〃考虑、考虑〃，结果这个计划被冷冻起来了，就差一步而已。当时只要主任鼎力相助肯定会通过的。
〃真是个不守信用的人〃，我在心里对主任很有意见，但是后来才知道，这全是我的误解。第三天下午，经理表示同意了。原来主任表示出什么都好的态度，然后再说服了经理。如果主任和我一起鼓起如簧之舌说服经理，经理会做出什么决定，就难以预料了。或许他不同意的原因就在于以为我们俩串通一气来『逼』他就范。
对说服的内容不关心，给人似乎反对这种方法的感觉和印象，但事实上就能抓住对方的心理，对方也就易于将你视为决策的参谋了。
在这世界上有你说左他说右、你说向上他偏往下的人，如果有这些怪癖的人是你的说服对象，那么说服这种人最好利用反对式的说服。如果你想让他说右，与其说你赞成右，倒不如明示赞同左，此时他会说〃什么话？应该是右边才对呀！〃这样他就在不知不觉中掉入了你的陷阱里。
以退为进的说服法，是人人可学的。一个顽固的对手，常常就在你尽显软弱的态度中，毫不伤感情地被击倒了。
那么，以退为进的说服法，具体地讲，有哪些要领呢？下面要介绍的，就是几个常用的基本〃战术〃。
（1）使用〃是……但是〃法
这是经常被使用，且具有极大效果的方法。无论对方说什么，都应回答说〃对、对……〃，接着再找机会心平气和地对他说：〃可是，还有一些问题，我们还得慎重考虑。〃
任何人在当面被反驳时，都会产生排斥对方意见的反应，即使明知对方有理，却仍会如此。
因此，先回答〃对、对……〃的目的，并不是表示赞成对方的意见，只是向对方表示〃你所说的话我懂〃的意思罢了。
只要你表示出能体会对方心情的态度，对方便会丧失攻击的能力。尤其当他感情用事时，听到你这么说，他很快就会冷静下来。而且通过双方进一步交换意见后，对方通常也会发现自己的错误。
（2）无孔不入地渗透
首先提出微不足道的要求。由于对方通常会心想：〃这一点点要求……〃，因此很容易便会答应。接着，你应该立即提出较大的要求。像这样，接二连三地使对方答应你的要求，使一切成为既定的事实。
下面介绍的，则是在辩论或说话中使用此方法的情况。
a：〃你赞成对进来的人员进行严格的训练吧？〃
b：〃当然赞成。接受稍微严格的训练，对他们而言，只有好处。〃
a：〃但是，负责训练的人选，也应该慎重考虑。〃
b：〃对，管理人员也要加以训练，好让他们对部下进行更理想的管理。〃
a：〃完全赞成。听你这么说，我很有自信。然而，主管他都忙得不可开交，哪有机会进行主管的训练呢？〃
b：〃但为了好好地训练新进来的人员，也别无他法。〃
在这个例子里，最先由对方所接的话题〃新进人员的训练〃谈起，接着适当诱导出此次谈话的重点……主管的训练。这是由小处着手，而逐渐达成目的的战术。
（3）请教对方
任何人一听到对方先说出自己所熟知的事，或一直以为是自己最先发现、最先想到的事时，必定会加以评论。相反地，自己若站在施教的立场上，则变得非常宽容，凡是自己所知道的，无不和盘托出。
这类方法之所以能产生效果，主要是因为对方的自尊心在起作用，使对方产生优越感，最后，对方答应为你所做的事，往往会远远超过你所期望的。
以此方法对待小孩尤其有效。当然，对付大人也不例外。
（4）放气球看看情况
想要正确地判断现在是否应后退，要后退到何种程度，以及要后退到哪里再前进，都必须使用以下办法。
这时，只要找个适当的机会，放出一只语言的探测气球就行了。如果觉得风的阻力太强，便站住，不可鲁莽行事！但若听到大家都发出欢迎的声音，则大可放手去做。
只是表现的方式要慎重选择。在此要遵守两条原则：第一必须能掌握对方的反应；第二眼见快要受到攻击时，应立即将气球拉下收回。
〃你认为如果使用这种方法，结果会怎样？〃
凡是成功的人，都不是视野狭窄的人，他们不仅了解自我，而且还能深知他人。从某种意义而言，弄清对方的观点，是说服中先退一步又进一步的方式，在此基础上说服他人，则更增加了胜利的把握。
当我们观察一个人时，他全神贯注的是什么？他所忽略的是什么？他的喜怒哀乐是什么？他震惊恐惧的是什么？他骄横的原因是什么？他胆怯的原因是什么？他过去做过什么？现在正在做什么？将要做的是什么？倘若我们不急于去说服他人，而是退后进先问若干〃什么〃，那么就易于『摸』清对方的情况了。
美国历史名人朗华士，他在办公室中接见客人时，就是用这个方案来进行的：他和每一个客人低声谈话时，他倾听客人说话的时候最多，常常有许多人告诉他许多事情，使他获得了很多的知识和信息。有时，来访的客人不善辞令，木讷不语，他总是设法将谈话的内容扩大，广泛地牵涉到许多话题，直到从中搜录出那个客人所想到最有兴趣的题目，于是他就静悄悄地坐着，倾听客人的话了。
只要把自己置于一个有背景的地位，就可以显示你对别人是有至诚的兴趣，使他很乐意滔滔不绝地讲出他的思想来。其实这是一个十分简单的方法，但是许多人总常常忽略了。当别人兴高采烈地谈到自己感兴趣的话题时，并不能也同样喜形于『色』，反『露』出使对方觉得乏味的神『色』，这种做法就是没有明白倾听对方的重要『性』，结果自然容易失败。
但在运用这种策略时，要注意的是：说服别人参加我们的事业的时候，我们应当要先引起别人的兴趣，而不要将自己的目的暴览无遗。
7谎言有时也不错
说〃谎〃话即说假话，也就是说掩盖事实真相的话，我们不提倡说谎话，但是在许多情况下，我们必须知道说谎话的伎俩，才能识别谎话，不受蒙骗。同时在生活中，某些善意的谎话也是必要的。
中国最权威的词典《辞海》对〃谎言〃一词是这么解释的……谎言：梦言，《吕氏春秋·知接》：〃瞑者，目无由接也，目无接而言见（意思就是说闭着眼睛，什么也没有看见却在那儿告诉别人自己看见了什么）。〃后称假话为谎言。
而美国的《赫里蒂奇英语词典》则是这么解释谎言的……谎言（名词）：有意冒充真实而提出的虚假陈述或信息，假话，任何意在欺骗或给人错误印象的事物。
美国波灵顿俱乐部每年举办一次撒谎大赛，什么人都可以参加，唯独拒绝政客，因为他们是〃职业撒谎家〃。他们以〃职业〃去和〃业余〃者比赛，胜者当然是他们。的确是这样，在美国竞选的时节，美国人常常能在电视上看见政客们慷慨陈词：〃如果我当选，将如何如何。〃但一旦他当选后呢？原先的许诺早已抛到九霄云外，什么也不算数了。政客们就是这样利用谎言来赢得民众的信赖，使自己获得选票的。
西方有这样的一句格言：〃在爱情与战争中，一切都是合理的。〃
纵观古今中外的战争，哪一场战争中没有尔虞我诈的骗术？中国古代著名的军事家孙武说：〃兵者诡道也〃、〃兵不厌诈〃。〃诡道〃与〃诈〃就是明目张胆地说谎。中国古代的诸侯纷争，荷马史诗中特洛伊大战中的木马计，都充满了谎言。可以说，一部人类战争史，是人类不断制造谎言的历史。
法国作家巴尔扎克说过：〃文学是庄严的谎言。〃古今中外的作家都不停地用自己手中的笔描绘心目中的世界。这种描绘的过程并非真实描述，而是按照他们自己的理解或为一个无情趣的世界涂抹玫瑰『色』的光晕，或把一个多姿多彩的世界写得灰暗昏浊，仿佛人间地狱。这些全是不折不扣的谎言。但它们却总是能够感染人，是不朽的谎言。
现代社会，制造能感染人的谎言的手段与方法就更多。电影应当是这方面最杰出的代表。美国好莱坞这个巨大的电影工厂，每年都要制造数量惊人的〃谎言〃来蒙骗人们的感情。有些很明显，人们知道它是在撒谎，却依然为它喜怒哀乐。美国影片《真实的谎言》已经告诉人们，这电影是在说谎，但人们一看了开头，还是照样受它蒙骗。
这部影片的导演詹姆斯·卡梅隆在美国电影界素有〃艺术海盗〃的诨号。可见，他是一个制造谎言的高手。他在解释这部影片的片名时曾这样说过：〃《真实的谎言》在语言学上叫作矛盾修饰法，影片实际上要表现的是'真实（正）的爱情'。〃
好一个〃矛盾修饰法〃。既然是谎言，就是假的，加上〃真实〃二字，不过是强调制造得更『逼』真、更接近谎言的本质罢了。看了上面的故事，我们随处可以找出虚假之处来。但就是这个制造完美的谎言一九九四年夏秋之交在美国上映时，一举夺得票房排列前六名，后来又风靡全世界。
生活中，在有些情况下，就会出现一些必然的谎言。也就是说，在有些时候，你不能不说谎。在一些非常时候，甚至只能说谎，才能够更为完满。比如对一个已确定为肝癌晚期的病人，医生就万万不能将真相告诉病人。〃什么病？〃〃肝炎，有些严重。不过，你配合治疗，很快会好的。〃这就是在撒谎，但这种谎言是必要的。
还有一类谎言是社交礼仪中必须说的奉承话，这些话里大都是水份、套话，空话连篇，千篇一律，虽然听来心里并不一定十分愉快，但人类缺少这些空话与谎话，礼仪就无法存在了。
生活本身常常是平淡无奇的，天上掉馅饼的事总是少的，而灾难和厄运却常常不知不觉地走过来。人类本身的天『性』是向往美好的，喜欢富有刺激、带有浪漫『色』彩的生活。如果我们什么事情都从现实来，世界上也许就没有几件有意思的事了。所以，几乎所有的人都爱听谎言胜过爱听真理。
礼貌语言和奉承话给人们的幻想与虚荣心带来极大的满足，使人从困境与艰难中摆脱出来。它让人觉得自己在别人的生活中是受到尊重与重视的，因此它在生活中也是必不可少的，所以卢梭在《忏悔录》中说：〃我从没有说谎的兴趣，我常常不得不羞愧地说些谎话，以便使自己从不同的困境中解脱出来。有时为了维持交谈，我迟钝的思维、干枯的话题迫使我虚构以便有话可说。〃
人，总是要面对生活的。生活中，真实是重要的，真诚更加重要，这对人生、对社会无疑具有更大价值。然而，我们所处的社会是纷繁复杂的，大家都是凡人，都期望能出人头地，每个人心中都有这样或那样的欲望和念头，不加选择、不分对象、不辨场合把什么都和盘托出，那在社会上有可能一天也混不下去。要想维持一种正常的局面，生活中，必然会有许许多多这样或那样的谎言。只要不是有意去伤害别人，谎言也是挺可爱的，起码是迫不得已的。
人『性』是具有各种各样弱点，完美的人只有在童话或神话中才存在。现代生活中的人都是些凡夫俗子，都有自己的喜怒哀乐，每个人对自己、对他人都常常有各种各样的不满，任何人在一起，都难免东家长西家短地议论一下别人，议论的过程中，稍不留神就会把自己的一些情绪话东传西传，到最后，这些蜚短流长一定会让大家的感情都受到伤害，人与人之间的关系就得空前紧张，每个人都生活得特别疲惫。
因此，在人与人的交往中，适当地用一些小小的谎言，可以使人际关系更融洽、更亲近。
言行要到位 第三章说话不要太过
在社交场合中，过分偏激的言语往往会给人很不舒服的感觉，会使你的
