零资本创业-第3章
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后来张老师说：“我给那个小伙子说，想要钱，就去别人口袋里去拿！那小
伙子给我说，‘那不成了小偷了？’我说，你怎么这么不开窍呢？你不能想个办
法让他自己给你拿出来呀？”
当时我也懵了，让别人自己拿出来？莫非是像传说中的用迷魂药？这到底是
什么方法？我自己心里这么盘算着。“那怎么让人把钱拿出来？”我问张老师。
张老师瞪了我一眼说：“想想你的钱去哪里了，你是把钱怎么拿给别人的就
知道了！”
我想了想，我的钱全部用来买东西了，从来没有无缘无故地把钱送给别人，
也没有被人下过迷魂药。
……
哦，这才明白，原来他是想告诉我，如果要想钱就要为别人提供可用来交换
价值的服务，无论是衣食住行，还是其它，总之别人觉得高兴觉得愿意掏钱就
行。各位，你听明白这个亿万富翁的意思了吗？
钱——就在别人的口袋里，要钱，就向市场去拿！
——零资本创业格言
链 接 阅 读
钱在银行的故事：有一个劫匪去抢银行，可能这个人实在是穷得没有办法了，
所以才迫不得已去银行试一下运气。有可能是这个朋友运气真的不太好，也有可
能是由于他太不专业，结果被警方抓了起来。于是警察就问了：“请问这位先
生，你为什么去抢银行呢？”那个劫匪说了这样一句话：“因为钱在那里呀！”
创 业 感 悟
我们都知道，假如我们要去钓鱼，我们首先要了解哪里有鱼。很多人也想创
业，可是很少有人认真地思考钱在哪里，如何去赚钱，当我们清楚地了解钱的本
质，了解钱的源头的时侯，显然会更容易掌握财富。
思考总结： 1．在本节中你学到了什么？
2．为什么说钱在别人的口袋里？这句话的深刻含义是什么？
六、财富公式 ——销售等于收入
我真诚地邀请你，认真地检视一下，无论是一个大企业，还是一个小公司，
或是一个组织的收入是从哪里来？从哪个部门来？因为这关系着创业的成败，这
是任何组织想要生存下去首要考虑的问题，你同意吗？
你一定会发现，这所有的钱都来源于一个部门，那就是把我们所提供的商品
或是服务变成钱的那个部门，这个部门被称为销售部，即使我们没有一个公司，
我们的收入来源于我们把产品销售出去的过程。
你有没有发现有些公司是不生产的？他们只做两个动作，就是买进和卖出。
这看起来是一句没有什么意义的话，是吗？
不过我相信只要认真分析就会发现别人看不到的秘密。也许你会说，对不
起，我不是一个销售员，我也从未从事过与销售相关的工作！我只是一个技术人
员，靠我的技术和劳动领取工资而且收入还不错！
我希望你从现在就立马改变这种看问题的方法，请你问自己这样一个问题，
假如，你没有为公司或企业或者你的组织提供技术上的支持，没有提供价值，难
道会有人为你发工资吗？
我想天下掉馅饼的事情只有在小说或是梦里才有吧！所以说，我们无论从事
一项什么样的工作，都是在从事一种销售的工作，那就是把我们的技术、能力、
劳动、知识或产品销售给别人的工作！
还记得前面提到的刘烨老师吗？她说：“其实，每一个都是一个天生的推销
员，都是一个企业家……请问当一个婴儿需要他想要的东西的时侯会通过什么样
的方式表达？在他还不会说话的时侯就已经学会了用哭闹来推销他的想法。当两
个年轻人谈恋爱的时侯要不要把自己的想法推销给对方？当然要……”
那到底什么是推销？在我的眼里，推销就是一种信心的传递，热情的转移，
这是什么意思？就是必须让别人相信你！相信他应该付钱给你，应该嫁给你……
我们今天主要讨论的是收入，所以我们在这里给销售下一个这样的定义：
销售等于收入！
——零资本创业格言
也就是说，要想有收入，就要去销售。可是有些人说了，我最大的缺点就
是不想和陌生人说话，不敢卖东西，如果是这样的话，我想你应该从头再读这
本书！
你还记得那个叫比尔·盖茨的吗？据说在他创业的前六年他每天都亲自打电
话给他的准顾客。台湾首富郭台铭，他在大陆有个富士康，据说富士康百分之
六十的业务都是郭总亲自谈下的。还有我们尊敬的华人首富李嘉诚先生，创业之
前也是积累了丰富的推销经验，可以说，几乎找不到一个成功者不懂得销售！
所以如果你也想创业，那么请你一定要精通销售！可是，有朋友说了，是不
是如果真的不太喜欢销售就不能创业了？我的建议是，你最好能发现其中的乐趣
并开始喜欢销售，原因很简单：
销售等于收入，不喜欢销售就是不喜欢收入！
这可能使很多想创业，性格又像我以前一样内向的朋友感到失望！
好消息是，推销与性格无关，销售的能力也完全可以借由学习、训练和坚持
不断的努力获得！
而且如果你实在是不想出去接触这么多人的话，而且还是坚持要创业的话，
那就一定去找一个喜欢销售的伙伴一起开始，否则就像是坐在池塘边等鱼游到你
的网里来一样！什么样的后果，我想不用我多解释了！
你现在是不是感受到了销售的重要性？
事实上，一个企业和公司是可以没有生产部的，像美国的耐克等大多企业没
有自己的工厂，但仍是行业的一大品牌。
如果你在对外的企业工作过，你会明白，现在无论是在我们的长三角地区
还是珠三角地区，还是沿海的一些工业区，有很多OEM的企业，这是什么意思
呢？ OEM是英文Original Equipment Manufacturer的缩写，按照字面意思，应
翻译成原始设备制造商，事实上就是按照别人的要求生产或加工，贴人家指定的
商标，然后人家拿去销售。据说耐克的一双最高档的鞋子在广东、江浙或是福建
的出厂价也只有一百八十元，可是人家拿出来卖就是几千块钱！
很多世界五百强的企业都没有自己的工厂，只有两个重要的组成部分，一个
叫做研发，另一个叫做销售！
所以，有些朋友以为创业就意味着开工厂，就意味着去招大批的工人发工
资！这种不全面的认识导致在还没有开始创业的时侯就已经失败了！
这些想法也将成为大多数人无法创业和成功的障碍！
可是这个世界上为什么有些公司经营得很好，有些公司却有可能破产呢？
答案很简单嘛！有些人懂得销售，有些人不懂，有些人销售做得好，有些人
做的不好，有些人用了一种销售的方法，有些人用了所有能想到的方法！
那有什么通用的销售方法？
当然是有的，大家可能知道很多做保健食品的人，都会把一些准顾客招到一
起，然后去讲些关于健康的知识，当这些朋友真的觉得有道理的时侯；他们便把
他们的产品介绍给大家。
还有一些培训公司、投资公司、房地产公司、高尔夫球场等，打电话把一些
准客户召集到一起，开一个什么研讨会，或者沙龙什么的，其实就是去了听一个
关于他们这个领域的会议或演讲，然后介绍自己的服务或产品，然后促成销售，
这就能通常所说的会议营销。
那么为什么要把这些人召集到一起来讲呢？
事实上，一个人讲一次关于产品的说明，一个人听也是听，两个人听也是
听，十个或一百个人听也是一样，可是如果有更多人听的话，他们购买的机会就
会大一些，也就意味着，在同一时间内扩大了销售额，你觉得呢？也就是说；通
过对更多人的演讲就可以扩大自己的收入——演讲等于扩大收入。
也有人说了，并不是每个人都会演讲。的确是这么回事，演讲确实是一门销
售的艺术，那为什么不成立一个销售的团队呢？假如今天你的公司只有一个人在
做销售工作，当这个销售的团队达到三个人的时侯，复制同样的策略，同样的方
法，不就有可能倍增到原来销售额的三倍吗？很显然，团队等于倍增收入！
当然，如果我们是在进行大宗生意的时侯，还免不了一个环节，就是谈判。
前一段时间，我深圳的一个朋友，想把一所房子卖掉，按当时的市场价房子大概
170万左右，本来觉得卖到180万就差不多了，可是他精通谈判，而且发现对方
对谈判一窍不通又确实想要这房子，于是一开始就要价220万。后来买房子的非
常生气，说那是不可能的，当然我的这个朋友他自己心里也知道，于是又故意在
谈的时侯装作接电话，然后说家人不太赞成卖这个房子，说这个房子的风水好
等。这人一听风水好，就爽快地答应190万元买下了，结果，在短短的两个小时
里，等于赚了十万元。
所以拥有高超的谈判技巧，也可以快速地获得收入，这个在服装店里最能体
现。另外如果我们是做生意或者开公司的，不能每次的交易都是一锤子买卖，这
样就算我们有再好的谈判能力也是无用的，所以我们要为我们的客户提供了良好
的服务，当下次他需要同样的产品的时侯，我想大部分情况下还会选择我们。是
的，要想获得持续的收入，就要良好的服务！
然而无论是演讲也好，复制一个销售团队也好，这都不是太难的问题，最大
的挑战在于，如果成立了一个团队，这个团队的人也都是以往的销售精英，并且
可以对着大群的准顾客发表演讲，可是这些客户就是不购买你的产品，那这个
时侯就要考虑为什么我们的产品不受欢迎了，这就是销售的另一个更高的层次
了——也就是行销！
大家是不是对这些概念有些模糊了？现在就给大家分析一下关于销售的概
念，相信你熟练地掌握了这些财富公式后，对你的创业一定大有帮助！
销售按照模式来分，可以分为两种，一种是我们传统的销售，这包括很多，
比如专卖店、代理销售、批发销售……
还有一种被称为直销，所谓的直销就是企业到消费者，这个也分为两种，一
种是单层次直销，就比如农民种的菜或水果卖给那些想吃水果或蔬菜的人，像电
视直销、电话直销、报纸广告直销、网上直销等大多就是这一类，这和传统的销
售没什么太大区别。
另一类直销就是多层次直销，也称为传销，现在很多公司为了区别于非法的
传销（也就是没有获得国家直销企业资格审批的公司），就不用传销这个词了，
但也有很多非法的直销公司打着直销的幌子进行不合法的牟利活动。
无论是直销，还是传统的销售方式，从本质上讲都只是一种销售方式，本没
有好坏的，只是由于人们目前对直销还没有彻底了解，所以难免一些人在从事直
销事业时上当受骗。当然直销也有直销的优势，好的直销公司有一个好处就是，
直销团队会非常注重每一个成员的个人成长，他们会认真地从心智、专业知识、
交际能力等多方面培养加入团队的每一个人！在直销团队里你将会永远得到鼓励
和支持，永远是积极的心态，我也曾从直销团队中学到了一些知识。
销售等于收入
演讲等于扩大收入
团队等于倍增收入
谈判等于快速收入
服务等于持续收入
行销等于巨大收入
所以如果要去衡量一个企业或公司的领导力有多强有多高的话，那么看看这
个公司或企业的销量就好了，也就是说销量等于领导力！
那，销售和行销以及推销有什么样的联系？
其�
