服饰店铺"三手"协作销售模式-第9章

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场中搜集情报和信息资料；对各品类销售形势的预测，要求店铺“三手”应分析公司过去的销售实绩，并收集各大百货商店和专卖店畅销商品品类的情报，此外还需要对服装行业的整体情况进行分析，以便切实把握行业变化对本企业的影响。如，石油价格的上涨可能会影响到化纤面料的供应价格，使用化纤面料的服装企业就要充分考虑到这一因素对企业成本的影响（见表2…2）。　　　

　　表2…2市场形势分析表　　　

　　消费者购买习惯动向面料、辅料的供给情况零售市场状况行业整体状况　　　

　　3。　流行因素分析与预测　　　

　　店铺“三手”要结合海外时装信息、国内外面辅料信息、国内有关的时装发布会和大公司的时装产品信息，作出下一季的流行趋势预测，包括对下一季度服装的流行方向、流行主题、色彩倾向、面料动向、设计、轮廓造型等进行预测，做成视觉拼图、幻灯及摄像等。　　　

　　店铺“三手”还要根据流行趋势确定本品牌的季节理念，并根据季节理念进行相应的产品组合开发。通过确定品牌的季节理念，可以预测品牌的目标顾客群下一季的着装需求。　　　

　　在服装产品进入销售后，各商品有其生命周期，店铺“三手”需要进行这方面的专题分析，从而更好地改进自己的订货计划。　　　

　　服装商品的流行有低潮、有高潮，高潮的到来预示着低潮的即将出现。流行是以新鲜性为特征的，服装商品从流行到盛极一时，到逐渐衰落，再到新的商品的萌芽，这样周而复始，形成一条起伏的、连绵不断的曲线。因此，店铺“三手”要根据服装商品流行的规律性订购相应的流行服装商品。在服饰商品流行的五个阶段中，消费者的心理状态也是不同的。　　　

　　服装商品消费者的类型有以下几种：先锋型、积极型、稳定型、高稳定型和守旧型。与此相对应的是，消费者的心理状态也有以下几种：标异心理、模仿心理、从众心理、保守心理、孤独心理。　　　　　　　　　

虫工木桥◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇　　

第28节：货品时尚流行性分析（4）　　　　　　　　　

　　针对流行产品生命周期全过程的经营战略原则如下：初期的产品力求新异，以高质高价刺激具有标异心理的先锋型消费者的消费欲望；发展期要倾力于批量生产，价格可随成本下降而稍低一些，宣传要竭力激起积极型消费者的模仿心理；盛行期宜适时稳定生产，保持平价，宣传则应强化稳定型消费者的从众心理；到衰退期则应视市场情况保持一定的生产量，以平价或降价满足保守型消费者的需要；至于过时期，如无特殊情况，将库存产品作降价处理就可以了。店铺“三手”要全力回避几下问题：初期产品不新，发展期生产不快，盛行期生产过剩，衰退期退不下来。　　　

　　流行是永恒的，绝对的。新的时尚必然取代旧的流行，美与丑也常变换位置，这是规律。　　　

　　服装产品流行周期有长有短。当某些服装产品在发达国家中开始流行时，不发达国家可能处于萌芽状态；在甲地滞销的产品却很可能在乙地畅销。因此，捕捉时间系列的变化，把握时效对商品流行的预测是非常重要的。根据有关研究成果，我国服装产品流行的两条空间流行路线表示如下：　　　

　　上海线：欧美→上海→南京、苏州、杭州→武汉、成都、昆明。　　　

　　广州线：欧美→港澳、东南亚→广州→长沙、福州、南宁。　　　

　　在一省之内，服装产品流行的路线则是：大城市→中等城市→小城镇→平地乡村→山村。如果某一流行服装产品在上海正处于盛行阶段，在成都、昆明等地则有可能还在发展阶段，而在其他中小城市还处于初期阶段。这个时间差在现代交通便捷、传播手段先进、传播信息猛增的情况下已大大缩短，因此，必须根据时间差来确定在该地经营流行商品的战略。　　　

　　在自己的店铺中进行服装产品的陈列与展示，是服装产品流行趋势推动的一个好方法，店铺“三手”可以将一些好的服装产品进行这样的推广，以此制造自己企业的市场流行趋势。　　　

　　陈列师要重点考虑陈列的新奇效果，要考虑服装陈列展示中橱窗的陈列布置、柜台商品陈列以及其他传播展示等方法。服装陈列的目的就是向消费者展示商品的实物，充分突出商品的特性，以加深消费者对商品的认识和对商品审美价值的体验。因此，商品美的陈列展示又被人们称之为“活广告”或“视觉销售”。　　　　　　　　　

→虹→桥→书→吧→。　　

第29节：店铺非常规销售模式　　　　　　　　　

　　第三章店铺非常规销售模式　　　

　　第一节订制服务　　　

　　订制服务是销售师的主要工作，也是买手服饰店铺销售模式的一大特色。当顾客对店铺内的销售款式都不满意时，他就会向店铺服务人员提出订制款式的要求。这时，店铺销售师应当利用自己的专业知识，听取顾客对所需款式的描述，将顾客的描述记录下来，绘制成设计草图，并与顾客进行款式结构方面的讨论，直到顾客对款式满意为止。然后，销售师与顾客就面料等具体事项进行讨论。将设计稿与详细的制作要求发送回企业产品运营中心，运营中心将组织生产。这个时候，顾客需要支付一半以上的订金，在服饰产品完成后送交顾客，顾客满意时，顾客再将全部货款付清。　　　

　　从企业与品牌整体运营方面考虑，订制服务有很多好处。好处之一是，对企业产品开发提供了创新的素材；好处之二是，能够增加顾客对品牌的忠诚度。过去，许多服饰品牌企业都认为：订制服务只适用于高级成衣，因为订制服务所需要的生产加工成本较大，对于一般大众化品牌来说，利润很少；而且，如果推出订制服务后，单款单件生产量越大，其生产成本也就越大，这样企业就很难获得足够的市场利润。这种认识现在必须要改变了。因为订制服务的推出，正是适应了现时代大众消费理性化的趋势，越来越多的普通消费者也开始追求个性化的服饰。推出订制服务的目的，就是满足消费者的这种需求，同时也扩大了品牌在产品开发信息上获取的能力。美国SGJ女装，从2003年底进行买手模式改制后，就推出了订制服务，这使店铺每个月的销售额都比以前超出一倍以上，而且，企业产品开发力度大大增强，从顾客订制的服饰产品中，企业可选出不少优秀的款式。SGJ董事长兼总经理撒姆说：“开始实施订制服务时，公司不少人都认为这样做成本太大，对于我们品牌的价格来说，并不适合做这一块，但是，后来的实施效果很好，订制服务相当于企业在产品开发过程中对样衣的制作，还可以获得订制销售的直接利润，这样，企业在产品开发、顾客忠诚度等方面都得到了很大的提高，更主要的是，公司各店铺的销售业绩也有了空前提升。”可见，订制服务并不只限于那些高档的成衣，对于价格与品牌定位都是大众化的公司来说，订制服务也可以体现在公司为顾客提供个性化的销售服务，这也是提高公司产品销售能力的主要方法之一。　　　

　　一、订制服务人员的配置　　　

　　要开展订制服务，在店铺内部首先要配备优秀的销售师。店铺销售师是订制服务中的主要角色，他们一般都有服饰设计的专业技能，能够为顾客提供服饰产品订制的设计，品牌店铺面积小的，可以配置一名销售师，店铺面积大、业务量大的店铺，可以视情况配置2～3名。在运作中，店铺零售师要提供辅助服务，以便为顾客提供及时的服务。在订制服务中，以销售师为主，零售师为辅，在业务较为繁忙的时候，零售师也可以进行独立的工作。　　　

　　二、服务过程　　　

　　如果一名顾客对店铺里陈列的服饰款式不满意，就需要为他提供订制服务。这时，零售师就按他的要求，请销售师来给他提供服务。　　　

　　销售师首先要听取顾客对款式的详细陈述，包括款式结构、色彩、面料、辅料应用、制作工艺、配饰等涉及服饰设计要求的要点。销售师要根据顾客的陈述，将其需要的款式画出来，并与顾客讨论其中的细节。销售师要帮助顾客修正那些不完善的地方，以使订制出来的款式既符合品牌风格，又能满足顾客的要求。　　　

　　在顾客对款式结构满意后，销售师要拿出流行面料色板，让顾客选择适用的面料及颜色，顾客选定面料之后，销售师要与顾客讨论辅料与配饰，最后，销售师将与顾客讨论价格问题。对于顾客订制的产品，销售师要清楚订制服装的全部生产成本，这样能够很快地与顾客谈定价格。根据公司的订制制度，顾客应当首先预付一部分产品货款，其余的货款在收到服饰后支付。销售师要与顾客确定交货时间、交货地点，也可以约定由顾客来店铺取货。　　　

　　上述工作全部完成后，销售师要对订制款式的信息加以整理，形成文件，送交公司产品运营中心进行生产制造。销售师送交的文件包括以下内容：　　　

　　（1）产品设计的款式图。　　　

　　（2）产品工艺制作标准与版型要求。　　　

　　（3）关键部位工艺制作与处理的要求。　　　

　　（4）面料、色彩、辅料应用的详细要求。　　　

　　（5）款式尺寸与生产数量。　　　

　　（6）价格情况与完成时间。　　　

　　三、生产制造过程与后期工作流程　　　

　　当订制的款式交于产品运营中心后，运营中心一边组织生产，一边还要与设计师、买手就款式信息进行沟通，以便让顾客订制的服饰款式能够对企业的整体产品开发有用。在生产过程中，销售师要进行流程跟踪，及时将生产的情况反馈给顾客。在订制服饰生产出来后，如果顾客是要求直接送货上门的，产品运营中心会直接将顾客订制的服饰产品发送给顾客；如果是顾客在店铺取货的，产品运营中心会将服饰送交给店铺。销售师会及时与顾客进行交货的沟通，并结清货款。　　　

　　以上是顾客订制的三个流程，可以看出，订制服务的过程是比较复杂的，因此，销售师与提供订制服务的人员都需要有专业的知识。这也体现了买手模式下服饰店铺销售的专业性。