服饰店铺"三手"协作销售模式-第5章

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层容易存取的地方，B类商品储存于第二层，C类商品则储存于最上层比较不容易存取的地方。若使用箱式料架时，则必须考虑A类商品储存于站着时两手很容易存取的中间层，B类商品储存于需要蹲下才能存取的下层，C类商品则储存于需要使用椅子或梯子才能存取的上层。企业如果能够考虑以上的原则，不需要投资太多的硬件设备，就能够提高仓储作业的效率。　　　

　　5）季节商品分开原则。在物流仓库中，应把冬、夏季的商品分开储放，将当季商品储放于靠近出、入口或走道的地方，非当季商品则储放于角落或离门口较远的地方。如此在拣货作业时，只需要针对目前季节商品区拣货，因而行走的距离较短，效率就会较高，同时非季节商品也可以不去盘点，因为没有出、入库作业。　　　

　　6）商品悬吊原则。服饰商品中整套或容易起皱的衣服应以悬吊的方式储存，从保管仓库里的搬运升降梯到配送的车辆，全部都采用吊架式的悬吊系统。如此，商品运到商店时才不会起皱，也就不需要再将商品烫平，而直接可以吊挂起来进行销售。　　　

　　（3）出库作业系统。在服饰店铺里，占用人力最多且占成本最高的就是出库作业。　　　

　　1）拣货作业系统。拣货作业是一项很费时间和精力的工作，大家在拣货作业上下了许多工夫，也开发了许多的拣货方式，以自动化层次来分有：全自动、半自动、人工三种方式；以人力来分有：多人接力及单独一人两种拣货方式；以动作方式来分有：标签、电脑辅助及数字显示等多种拣货方式。　　　

　　企业拣货作业若能符合以下原则，可提高拣货效率：　　　

　　·不需要等待。　　　

　　·不需要搬运——以搬运设备代替。　　　

　　·不需要步行——缩短距离。　　　

　　·不需要考虑——不用判断。　　　

　　·不需要寻找——储放位置清晰。　　　

　　·不需要填写——不用手写，用计算机来辅助。　　　

　　·不需要检查——无错误。　　　

　　2）检查作业系统。检查作业是针对拣货作业中的人为作业所产生的错误进行的事后补救。随着计算机的广泛应用，拣货作业系统也渐渐电脑化、资讯化，因此拣货的错误率也越来越低。目前国内物流中心拣货的错误率可以控制在万分之一左右（使用有数字显示的拣货系统），因此，有人对检查作业存在的必要性提出质疑，甚至主张取消此系统，因为检查人员的费用比产生万分之一错误率的成本还要高。但是也有厂商的拣货错误率达2％～3％，甚至高达5％以上的。所以，如何防止拣货错误率的发生非常重要。一般检查作业的方法有人工检查与机械检查两种，检查出问题后，再与计算机上订单的出货资料进行对比，就可以知道有无错误存在了。　　　

　　3）补货作业系统。物流中心的出货时间常集中在某一个高峰时段里，因此补充商品给拣货区也是一项重要的工作，若补货不及时，会影响到出货的作业。一般补货作业均是利用物流中心不忙的时段来作业，且物流中心内的商品大都有A、B、C级分类，可以依商品的A、B、C级作补货的依据，如：　　　　　　　　　

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第15节：信息网络共享建设（4）　　　　　　　　　

　　·A类商品——每日补货1次。　　　

　　·B类商品——2～3日补货1次。　　　

　　·C类商品——5～7日补货1次。　　　

　　同时利用计算机进行库存管理，这样，就能有效地防止缺货问题的发生。另外，还必须有紧急补货的系统，当订货数量比较大、拣货区的库存不足时，则能够适时补充。　　　

　　4）分类作业系统。目前国内已使用自动分类机设备的店铺尚属少数，一般都是利用人工进行分类。自动分类机的机型相当多，适合服饰业的分类机应至少每小时可分类达7　000件以上。以分类的识别方式分，自动分类机有条码方式、声控方式、色码方式、键盘输入方式、重量方式、高度方式、影像方式等七种，其中以条码方式分类机运用得最为普遍。　　　

　　（4）配送作业系统。配送作业系统是物流公司最重要也是最难完成的环节，因为目前国内的交通越来越拥挤，人力也不足；而且配送出现多种类少批量、频率高的趋势。卡车配送无法像物流管理那样达到自动化、无人工的状态，因此目前国内的卡车配送回转率有下降的趋势。目前物流配送中心正致力于改善卡车配送作业方向，也开始实行资讯化及单位装载化（笼车），开发出了卡车配送装载系统、卡车配送计算机化管理系统——配送中能联络且配送后能报告的使用方便的无线电系统。资讯化可以将客户周围环境的停车条件、交货条件（白天或晚上交货，上架或不用上架，免检验或必须检验等）及交通条件等，全部输入计算机，当作派车的参考，尽可能针对所配送的客户进行整体考虑，以做到有计划地配送及适时、适量、正确地配送。若配送的数量很少，则可以考虑邮局或零提货运的配送方式。　　　

　　（5）退货作业系统。在店铺作业中，最麻烦且花费人力最多的就是退货处理，因为退货中的产品有良品和不良品，必须把它们分开来，良品必须加以整理后再销售；而不良品则视其原因及产品特性，可以继续使用的以次品处理（拍卖或当作员工福利品）。退货的原因大致有以下几个：换季、过期、破损、压货、订货错误、特卖剩货、库存调整等。　　　

　　退货作业系统大致可分为以下几点：　　　

　　1）退货入库作业系统。　　　

　　2）分类再处理作业系统。　　　

　　3）退货再上架作业系统。　　　

　　要控制退货率，就要针对退货发生的原因，加以分析后对症下药才是良策，同时企业一般都界定允许退货的条件，店铺必须采取措施控制退货率的上升。　　　

　　二、销售信息系统　　　

　　1。　进、补、调货品信息　　　

　　进、补、调作业系统包括商品管理系统、库存管理系统、配送管理系统、作业管理系统、成本管理系统及人事管理系统等，而这些管理系统目前大都已经实行计算机化管理及操作。　　　

　　在进货作业管理方面，主要与库存管理系统有关，一般库存管理系统会把所有商品分成A、B、C级，制订出最大库存及安全库存的数量，当某种商品的实际库存量低于所设定的库存量时，就必须打印出进货建议表，经销售师判断后，再向供货公司订货，或是通过计算机向公司订货，其订货量为最大库存量减去实际库存量。　　　

　　在信息系统中，当日销售信息的传送是最为重要的，因为买手需要收集各种新款服饰销售的信息，销售师每日工作的重点则是将当日的销售信息反馈给企业买手。　　　　　　　　　

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第16节：信息网络共享建设（5）　　　　　　　　　

　　零售师要对各种信息进行处理，对每一个销售出去的款式，零售师都要进行统计。销售师会定时检查这些信息，以形成即时性的反馈。这样能够有效地做好店铺款式销售的统计与分析，对买手的市场采购有重要的参考价值。　　　

　　在进、补、调货信息系统中，企业销售部门与产品营运中心处于一个十分重要的位置，只有让他们对店铺的销售数据有了准确无误的了解，产品营运中心才能够合理地组织再次生产与订货，销售部门则要结合现有的库存量，对预期销售进行分析，从而形成有利的货品销售策略。　　　

　　2。　销售信息系统中的“三手”协作。　　　

　　在销售信息系统中，店铺销售师要收集整理信息，并对每一个时段的销售情况进行统计，还要对零售师反馈的信息进行归类整理。销售师要定期向产品营运中心、销售中心和买手汇报情况。　　　

　　零售师处在销售第一线，对每一个款式的销售都需要作明确的情况统计，对货品款式的分析要做到位，并将自己对货品进、补、调的意见写入统计信息中，供买手、产品运营中心、销售部门的人决策所用。　　　

　　陈列师要配合零售师对信息进行分析，提供建设性的意见。这些意见包括对进、补、调货品的陈列位置、店铺现有货品陈列的缺陷、需要单款还是套装供货等，这些对买手、产品运营中心进行配发货品都能起到关键性的作用。　　　

　　买手处于一个信息接收者的位置，他对店铺销售师所反映的信息要进行再分析，确定下一步产品开发、货品采购的主体思路，要充分明了市场中缺什么样的货品，哪些货品款式已经在市场中过剩了等，买手要在产品开发与货品采购中规避这些问题。　　　

　　产品运营中心处于一个决策者的位置，它在对店铺销售师所反馈的信息进行分析后，首先要形成一个整体的产品开发决策，然后，对后期产品的生产、数量的控制、款式的开发方向形成一个明确的计划，然后与买手进行协调，共同进行新产品的开发。　　　

　　销售中心处于对货品进行分配的位置，他们在对店铺销售师的信息进行处理后，要算出货品的利润，并对市场中各店铺的货品销售进行协调和分配。　　　

　　三、信息系统设施的建设　　　

　　在企业品牌的各店铺之间，需要相应的信息系统设施来保证信息沟通的顺畅。国内店铺因为没有很好的店铺运作模式，在信息设施的建设上一直处于一种落后的状况，所拥有的信息设施很简单。他们认为，店铺内部只要有一个小的信息工作间，放上电话、传真、计算机以及视频设施，接通网络就可以进行及时的信息沟通了。　　　

　　信息系统的建设，是提高店铺与企业、店铺与买手、店铺常规销售与非常规销售之间沟通速度和效率的一个保证，也是买手型企业在运营效率上要高于传统服饰企业的主要原因。因此，各品牌企业都要充分重视信息系统的建设，这样才能够大大地提高店铺运营的效率，加快货品的流通，不会让自己的产品出现滞销现象。大家可能并没有注意到，世界著名的服饰企业艾格的每一批新款式中都会有其他地区店铺滞销的货品调入，以补充新款的数量。它的多款式、小批量供货的模式，正是得益于高效的信息处理与反馈系统，这不但减少了货品滞销的可能性，也能使企业产品的利润得到加强。　　　　　　　　　

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第17节：款式综合分析（1）　　　　　　　　　

　　第三节款式综合分析　　　

　　在店铺运营中，销售师、零售师、陈列师都需要对店铺的货品进行分析，分析的目的是对此款式后期的销售作出预估，从而确定产品的开发方向。这一点，并没有得到国内服饰企业的重视。国内服饰企业总是认为，产品开发是设计师一个人的事，对企业其他人员的产品开发建议往往并不重视，这样的产品开发势必有很大的缺陷。这也是国内服饰企业在产品开发上赶不上国外服饰企业的主要原因。买手企业近乎于全员都在搞产品开发，只要是对产品开发有用的信息，企业都会进行搜集，以供产品开发之用。　　　

　　销售师、零售师、陈列师对产品款式的分析，重点体现在款式结构、款式工艺与款式色彩三个方面。　　　

　　一、款式结构分析　　　

　　1。　同季货品的对比分析　　　

　　企业在没有最终确定自己订货的款式与数量的时候，都需要对此进行分析，这种分析可以从下面几点着手：　　　

　　（1）同季货品款式结构的改进。这是对企业去年同季畅销款式在今年销售情况的分析。企业产品开发一般都会按这样的思路进行下去，前面我们已经论述过，这是企业要保证自身品牌风格延续性的一种措施，也是对市场销售的一种延续拓展。　　　

　　（2）对款式中流行因素的分析。去年同季货品的每一款式对于今年的流行带动作用有多大，这样的分析能让店铺团队对货品款式的流行性有一个全面的认识，也有利于店铺团队的订货能力与鉴赏力的提高。订货是需要对货品款式流行因素有鉴赏力的，这是订货人员最为重要的能力之一。　　　

　　（3）对同季货品中新款式的分析对比。这种分析对比能让店铺团队看到企业整季货品的改进性与开发方向。通过对去年同季货品与今年当季订货货品的分析对比，店铺团队就能明确地认识到企业的品牌风格有哪些改进。　　　

　　2。　对同类品牌去年的同季货品进行分析　　　

　　也许店铺团队并没有发现与自己的企业有同类别款式的货品，但是与其他品