汽车超级读本-3-第281章
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4S汽车营销模式遭质疑 营销人员素质待提高
“有的销售人员一个月能卖十几、二十台，有的人一台都卖不出去，为什么？”北京西泓汽车市场研究中心执行总监孙高岭告诉记者，“在现在汽车市场竞争越来越激烈，品牌不断增加的情况下，对汽车不熟悉的消费者选车的时候眼花缭乱。而这时，销售人员的素质就体现出来了。”
孙高岭认为，前几年国内汽车经历了“井喷”式的发展，数据显示，2003年我国轿车产量达到创纪录的201．89万辆，同比增长83．25％，比上年净增91．71万辆，销售197．16万辆，同比增长75．28％。持续利好的轿车市场行情，不仅让经销商、厂家们赚得盆满钵满，也让投资者看到了汽车销售过程中的利润空间。
据调查，目前大约有两万家经销店正从事汽车营销行业，并且这个数字每天都在不断增加，而他们中大部分是没有经过专业培训，或是从其他岗位上转过来的。孙高岭称，“目前汽车市场80％以上的销售人员对汽车的知识不了解，连什么是ABS，什么是EBD都解释不清楚。”
营销人员素质亟待提高
几年前，当“汽车营销”还是一个不太流行的名词时，上汽大众就第一个“吃螃蟹”，与同济大学联手成立了全国第一所汽车营销管理学院。然而，近几年来，随着汽车市场的火爆，汽车营销业也随之“一荣俱荣”，各类的营销培训如雨后春笋般涌现。“现在北京、上海等很多城市都开辟了一些EMBA班和汽车营销短训班，但现实情况是，大多经销商都只是厂家给他们进行内部培训。这就存在一个问题，内部培训只根据自己的车型来讲，销售人员就被限定在一个品牌上。培训完以后，他会觉得这个车哪儿都好，接待客户的时候，弊病就出来了。”
业内人士称，随着中国汽车市场逐渐转为买方市场，国内的汽车营销领域也面临着重新“洗牌”，不仅是4S店和汽车市场间的“洗牌”，也是汽车营销队伍的“洗牌”。营销将成为继价格和新车之后汽车厂商争夺的又一个战场。
汽车营销到底是什么？孙高岭告诉记者，汽车营销至少包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销技术。这三个要素是相互影响的。面对营销管理体系亟待改善、营销管理人员素质亟待提高的紧迫形势，营销队伍的整体水平如何，很大程度上决定着企业的兴衰沉浮。
相关数据显示，我国的汽车营销人员，在影响客户决定购买的因素中，只占到小于5％的比例。但在国外却远远不是这样，销售人员对消费者购买的影响超过了50％。孙高岭说：“车型越来越多，各有各的优点，关键就看销售人员能不能打动客户。在这种情况下，销售人员的素质就亟待提高。”
汽车营销模式遭质疑
“营销本身也是一种品牌，只有整个汽车品牌与营销品牌的有机结合才是品牌营销的最高境界。”中国汽车报社副总编辑吴迎秋曾这样评价汽车营销。他认为，一提到汽车营销，人们自然会想到卖车，这是对汽车营销的一种误解。孙高岭也认为，“现在很多4S店其实并不懂营销。以为只要长得干净利落、说话口齿清楚的，就可以卖车。”
不久前，曾有消息称某品牌4S店欲以500万元的低价出售。随着库存的增加，很多4S店难以为继。而另据最近的一次全国汽车消费市场调查表明，60％的受访者愿意在汽车交易市场内购车，20％的受访者愿意选择普通销售商，只有8％的受访者愿意选择品牌专卖店。
这种国内曾经趋之若鹜的汽车四位一体专卖店的销售模式再次引起人们的质疑。事实上，早在两年前，欧盟就取消了这种4S专卖店。他们认为，一个汽车品牌在一个地区分布一个或几个特许专卖店，经营效果大多不尽如人意。而经销商同时经营很多品牌，企业经营发展多元化，符合市场经济发展规律，也有利于防止行业垄断、降低汽车流通领域的费用。孙高岭说，判断中国汽车未来营销模式的标准关键在于：第一，要从消费者角度看，渠道能不能为消费者创造更大的价值；第二，从生产厂家考虑，分销服务的质量和水平能不能创造出品牌价值。
我们注意到，目前，一些分散的、具有个性化特色的经销商正异军突起，并逐渐成为当前轿车销售的重要组成部分。由于私车消费逐渐成为今后汽车消费的主体，因此，他们在消费过程中，对价格、售后服务、零配件等各方面都会更加关注，需要更多人性化的服务。然而，服务品牌的建立是一项复杂的系统工程，体现在售前、售中和售后服务的每个环节。任何一个环节出现问题，都会直接对服务品牌造成影响。
孙高岭认为，汽车营销模式的转变是早晚的事，只有能把握市场动向的人才能真正在市场上立足。
评析汽车企业“花心”现象：品牌质量面临考验
您发现没有？现在这大街上，一时说不清“家谱”的车已越来越多。有位十多年驾龄的车友，那天开车行驶在街上，前边一辆红车屁股上一行金字让他纳闷：东风悦达起亚——千里马，呦？东风不是和法国合着呢吗？什么时候又和韩国攀上亲了？没多久，他又发现了另一款车：东风本田CRV，嘿，东风还和本田联姻了……
有人说：这都是汽车企业的“花心”闹的。还有人推举出了谁的心最花。
“花心”之最是东风
翻开东风汽车公司的大事记，你可以看到，自1992年起，“东风”已先后与法国雪铁龙、日本日产、雷诺、韩国起亚、日本本田等国外6家企业合资生产。东风人自己也说，2002年是他们的“花心年”。这一年，他们先后与韩国起亚和日本本田新结良缘，有人称之“左拥右抱”，2002年9月，东风公司与日产汽车签署全面合作协议，仅仅不到两个月，东风公司便与法国PSA标致雪铁龙集团正式签署了全面合作协议。
但消费者很快尝到了东风“花心”结出的硕果———富康新自由人、爱丽舍、东风新蓝鸟、千里马、赛纳、毕加索、阳光等一批新轿车纷纷上市。
有人认为：汽车厂家“花心”无可厚非。因为他们“花心”，老百姓开心，有消费者说：它多“花”都无伤大雅，只要能产出“优生儿”。
“花心”现象为何盛行
“一女不二嫁”的传统思想在中国汽车行业行不通。除了东风之外，长春一汽最早与德国大众合作，然后又和马自达（其实马自达现在属于福特汽车集团子品牌）结成“亲家”，同时在天津又和日本丰田签订了长期合作协议。北京与韩国现代合作后又与戴…克集团联手奔驰项目。尽管众多汽车厂家的“花心”现象引来不少争议，但业内人士分析认为这是汽车企业加强抗风险意识、壮大集团实力、优化组合的必然规律。 首先，中国的汽车发展越来越快，各大汽车厂家为了增强竞争力而采取的多方面合作属于正常的抗风险运作行为，“一棵树上吊死”既受制于人又不利于企业发展技术。中国的大汽车厂家发展到今天，有的是吸纳了原来上百家小汽车厂家而成的，跨地域性强，各地存在各自的地方性，如果在广泛的区域内生产同一品牌同一车型，在技术、销售、运输等多方面会带来很大的困难，而且地区的人员素质、生活需求、风俗文化也迥异，管理起来难度大，所以一个集团统一管理，各地区有重点地发展合作品牌正符合了中国现阶段的国情。
尽管某些国外汽车企业对中国汽车厂家“花心”大为不悦，但同时他们自己也并非一心一意。德国大众有中国南北两个合作伙伴，通用众多品牌在中国分布各地，丰田在天津、成都兵分两路，就连进入中国比较晚的韩国现代集团不也是一边生产千里马，一边制造索纳塔么？适者生存的道理谁都明白，就好像不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里面一样。
其次，厂家“花心”对于中国的汽车发展利大于弊。一个厂家的众多合作伙伴一定也会相互竞争，拿出最好的车型、最成熟的技术到中国，而不再是用20年前的技术去“糊弄”。中国的消费者现在越来越精明，近年随着宝来、POLO等一批国际同步上市车来到国内，一些老车型逐渐退出历史舞台，中国消费者眼光越来越高。
东风公司总经理苗圩认为，中国加入WTO以后，汽车市场会出现高速的增长，跨国公司都很愿意进入中国。在这一过程中，要善于以小搏大，要有以5元钱的资本调动95元钱资本的运作水平。苗圩表示，东风公司要寻求与大的跨国公司合作，通过合作利用比较优势，把自己的产品打出去，把需要的资源拿进来。通过合作谋求双赢、互利、共同发展，最终能够拥有自主、开放、可持续发展的核心竞争力，成为具有国际竞争力的一个大型汽车集团公司。
“花心”考验品牌质量
去年我国就有30多种新车型出现，今年据说将出现50多种，消费者这两年可选择的新车比前二十年的还要多。美国汽车市场的快速发展也曾出现过这样的现象，所以2000年之后谁轻视中国谁就会失去21世纪最有活力的汽车市场。看看现在马路上的车，相比两年前确实有了长足的进步，今后还会有汽车最新技术在中国发展呢！
当然，汽车厂家“花心”也存在着一些不利的因素，国内厂家忙于应付各个“婆家”，能否产出“优生儿”还将有待市场验证。各国内汽车厂家和外国汽车集团在各地的汽车厂制造出来的汽车能否都达到一个统一的高标准？这是关系到汽车品牌的大事。不然大城市厂家与小城市厂家制造的一个品牌汽车质量有差距，消费者可不管产地，只认牌子。大厂家多品牌，更应注重相应的宏观控制。希望汽车厂家的“花心”朝着消费需求的良好方向发展！
中国私人轿车到底多少？仿佛成了一个迷
几天前，日本时事社的记者从北京发出一篇报道，文中写道：“中国1200万辆私人轿车”如何如何。之前，不少国内和海外的中文媒体也称“中国的私家车超过千万辆”。
也有国内权威部门称我国私人轿车只有区区数百万辆。中国的私人轿车到底有多少，仿佛成了一个谜。
国家鼓励轿车进入家庭，可是如果连到底有多少轿车已经进入家庭，连家底都搞不清楚，又如何去引导汽车消费，如何指导汽车厂家去生产和销售呢？
一年前，国内一家权威媒体发布了国家统计局的一项统计，题目是“中国私人汽车超过一千万辆”。国家统计局的数字没有错，可是写稿的记者却不知有意还是无意，混淆了私人汽车和私人轿车的区别。许多海外媒体在转载这篇稿件时，题目变成了“中国私家车超过一千万辆”。当时美联社和路透社的驻京记者就打电话询问中国汽车工业协会，这一千万私家车是怎么算出来的？
其实，国家统计局所说的私人汽车，是指私人拥有的各类汽车，包括载货汽车和载客汽车。其中至少一半左右车辆是用来运营的生产工具，而不是消费品。
私家车是港澳人士对纯粹用于消费的家庭汽车的称呼，既包括轿车、越野车，也包括多功能车。
在国家统计局关于汽车的统计中，有一项是“XXXX年私人车辆拥有量”。私人汽车分为载货汽车和载客汽车两种。载客汽车再细分为大型、中型、小型和微型四种。
根据国家统计局的统计，2003年全国民用汽车保有量达到2400多万辆，其中私人汽车1219万辆。私人汽车中，373万辆是载货汽车，这些私人拥有的货车是百分之百的生产工具。846万辆私人客车中，50万辆是大中型客车，主要用于客运。小型客车保有量587万辆，微型客车209万辆，两者加起来总计796万辆。
对这两部分客车加以分析，可以发现，微型客车中有一多半是小面，也就是面包车。这些小面绝大多数用于拉货或载客，属于生产工具的范畴。属于私人的小轿车（包括微型小轿车），还有一部分是私人拥有的出租车。目前全国出租车数量近百万辆，除了北京、上海等少数城市出租车属于公司，大部分城市的出租车都是个人所有。七扣八扣，真正作为消费品的私人小汽车不过六百多万辆。
北京市是全国汽车拥有量最高的城市，截至今年7月底，全市的机动车保有量达到222万辆，其中私人机动车148万辆，104万是私人小汽车（轿车、越野车）。按全市1450万常住人口计算，平均近14个人，大约5个家庭才拥有一辆私人轿车。位于长三�
