问对问题赚对钱-第3章
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有个组长说：“报告老板，在原来意识中，我们不相信，会产生四个缸的汽车。可是这半年，我们每个人都问自己一个问题，我们如何才能生产四个缸的汽车？”因为他们问对了问题，假如这样问“我何必要生产四个缸的汽车？”恐怕汽车工业史就要重写了。
因循守旧，还是开拓创新（3）
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假如你遇到一件事情，比如说，你遇到一个顾客，你说“先生，你是想买家用车还是商用车？”顾客说“我还不想买汽车。”这个问题就看你怎么思考了，假如你问：“这个顾客不要，我怎么办呢？”这是一种。假如你这样问：“顾客现在不要，那他什么时候会计划购买呢？”一定是第二种。两个问句，产生的结果是不一样的。
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一位知名教授是一家大公司的董事长，他懂得老板要经常进行走动式管理。有一天，教授到公司去，没想到一开门，看到他所聘请的总经理带着一群员工，正围在一起打扑克牌。打得热火朝天；竟然没有注意到教授光临。教授一看这个现象，肯定火了。说：“某总经理，你给我站起来！”那个总经理一看老板来了，忙说：“哎呀，董事长来了；您请坐。”教授说：“我坐个鬼！我给你年薪几百万；把公司全权交给你负责，你竟带着员工一起打牌？今天可是工作日！礼拜二！”他连骂带训继续说“你这样做，没良心！”总经理本来想解释一下，一看教授这般动怒；也急了说：“董事长；你一年给我薪水不假，可是我一年给你创造多少效益呀，我打个牌怎么啦？老子想打，你说怎么样吧？”
教授面子上过不去；于是说：“某总经理，现在你被开除了。”总经理说：“开除正好，有什么了不起。此地不留爷，自有留爷处！”说着他扬长而去了。
教授很生气，也走了，回到家心里好难受。他打电话给一个副总，问今天为什么会发生这样的事情？副总说：“我正想打电话给您，您今天真的发火太大了，事实上我们今天打牌是早有计划的。”“怎么回事啊？”“上个月我们定了一个目标，达成业绩目标，总经理问大家想要什么奖励，我们旅游也经常搞，饭局也经常吃。有人提议如果目标达成，我们在公司找找新感觉；十几个人聚在一起；打升级。打它个热火朝天，通宵达旦，好不好？”总经理说“好啊，不就是打牌嘛，没问题。”上个月目标又达成了；所以总经理兑现打牌的承诺；就这么简单。教授一听，对自己过激行为有些后悔。
可是他面子上下不来啊。别人说了“此地不留爷，自有留爷处”搞僵了。最后实在没别的招；教授只好打电话给总经理：“总经理，还生气吗？人气大活不长啊！”“啪”对方电话挂了。他又打过去：“你真生气啊？真生气就真的活不长了哦！”又挂掉了。后面他连续打了五六次电话，都被挂掉了。总经理是真生气了；开玩笑也救不活了。于是教授就开车去拜访，没想到照样吃闭门羹。总经理老爸和教授是老朋友，最后请他老爸出面，他才又回到公司上班。
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因循守旧，还是开拓创新（4）
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在管理当中，有很多误会就来自于高层甚至中层的自以为是，就缺乏那放不下的一问。所以在管理当中问也是很重要的。沟通是管理中不可缺失的一环，可以说，优秀的管理者就是优秀的沟通者。
如果不善于沟通和提问，不分青红皂白就去做决策，就很有可能闹出天大的笑话来。
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国民党的将领韩复榘，这个人带兵打仗还是有一套的，可是当年他就曾经闹了个笑话，一直被别人耻笑。有一次韩复榘到县城视察，他起了个大早来到县长办公室；发现县长不在。都七点半了，县长还没上班。发现外面有一个人，那人说：“我是某某科的科长。”他说“你们县长呢？”“我们县长还没有到。”“走，找你们县长去！”到了以后，这个县长看到韩说：“韩司令，你怎么来了？”他说：“你是县长？”“是！”韩说：“在这国难当头你却睡大觉？而科长第一个到，现在八点你还没赶到？从今天开始，你去干他的科长，他去干你的职位，当县长。”当时在军阀混乱的年代，军权就是政权，县长也不敢不听了。
这件事成了笑话，为什么呢？那个科长算捡了个乖，因为科长是前一天晚上打麻将，打了个通宵，不想回家睡觉，所以这天早到。结果捡了个县长当当。这件事成为韩复榘人生的一大败笔。
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在现实当中；你看到的不一定是真实的状况，这是一个永恒的定律。所以很多人失败的原因在哪里？就是只相信自己看到的。看到的有很多在管理、沟通及销售当中是一种假象，或者说是一种隐蔽的假象。因此，作为销售员，一定要养成问问题的习惯，只有多问常问，你才能与顾客更好的沟通。
墨守成规，还是逆向思维（1）
勇敢地去叩门
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一天，有家公司的总经理叮嘱全体员工——“谁也不要走进六楼那个没挂门牌的房间。”但他没解释为什么。在这家效益不错的公司里的员工都习惯了服从，谁也不去六楼那个没挂牌的房间。
又过了一个月，公司新招聘了一批员工，总经理对新员工再次交待“不要走近那个没挂门牌的房间。”
这时有个年轻人在下面小声嘀咕了一句：“为什么？”
总经理满脸严肃地回答：“不为什么。”
不解萦绕在这个年轻人的心中，好奇心促使他非要去看看，而别人善意地提醒更激起他的兴趣。他来到那个房间。轻轻叩门，没有反应，再轻轻一推，虚掩的门开了。不大的房间里只摆了一张桌子，桌子上放着一个纸牌，上面用红笔写了几个字——把纸牌送给总经理。
年轻人十分困惑地拿起那个已沾了许多灰尘的纸牌，走出房间，他不顾众人的劝阻，直接来到总经理办公室。当他把那个纸牌交到总经理手中时，总经理一脸笑意地宣布了一项令人震惊的结果——“从现在起，你被任命为销售部经理。”“就因为我把纸牌拿来了？”年轻人不解地问。“没错，我已经等了快半年了，相信你能胜任这份工作。”总经理充满自信地看着这个年轻人。
这个年轻人果然不负厚望，把销售部经营得红红火火。
事后，总经理向众人解释道：“这位年轻人不为条条框框束缚，勇于走进某些‘禁区’，这正是一个富有开拓精神的成功者所应具备的良好品质。”众人恍然大悟。
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就如上面这个故事一样，很多成功的门，其实是虚掩的！只要勇敢地去叩门，也许是另一个天地。生活的最大悲哀就是被一些所谓条条框框束缚而不去冲破它们，谨小慎微会使我们失去许多机会。
有一些销售人员假如接触了20个客户，只成交了3个。他们就认为自己失败了17次，成功了3次。得出的结论是，被拒绝的时候总是比被接纳的时候多。所以，他们就会对拜访陌生客户产生恐惧感。
那么，要怎么解决这个问题呢？
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古时候，有一个吝啬的富人。他一顿要吃七个肉馒头，但是他很心疼自己的钱。有一天，他突发奇想：我要吃七个馒头才饱，也就是说是第七个馒头让我饱的，那么，前面六个馒头不是白吃了？太浪费了，以后我就只吃第七个馒头。
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我相信，当你细心领悟这个故事的含义时，你会对拒绝与成交有一个全新的认识。
事实上，认为我们的成果来源于成交，而不是接触，就像是说是第七个馒头让你饱了，而前面六个馒头都白吃了一样的可笑。
墨守成规，还是逆向思维（2）
“失败是成功之母”，每一次的接触，其实都是为你的下一次成交打下了基础。
每一次的拒绝，都可能是为你排除掉了一个不能成交的客户。
如果你平均见20个人，就能成交3个人，而这3个人一共为你带来8；000元的收入。那么，你每见一个人的收获就是：8；000/20=400元。
请记住，不是第七个馒头才让你吃饱的。同理，并不是成交才为你带来收入的。每一次拒绝都让你离成交更近了——太好了，你又排除掉一个不想买的，那想买的人还能远吗？
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深圳某保险公司的分支公司，招聘了一批业务员，主要工作是联系客户推销保险。其中有一上进青年Ａ君，觉得保险业是一份很有前途的工作，希望长期干下去，而Ｂ君却是找不到工作抱着暂且试试看的态度。两人性格较内向，面皮较簿。因此，经过几天理论培训之后，这女营业主任带领Ａ、Ｂ君去写字楼联系业务。当走到某办公室关闭的门口前，女主任要Ａ君敲门进去，Ａ君行到门前，举手不定，迟疑不敢敲门，女主任见状，行前用右手轻叩三下门，然后拧开门把开掩半边门，走到Ａ君身后，一脚踢Ａ屁股，Ａ君几乎是冲门而入，面色顿时变红起来……
以上情景，说明女主任和新人的沟通有问题，其结果是Ａ君受不了这面子，辞职不做了；Ｂ君却为女主任的“一脚”倒有点刮目相看，觉得女主任胆色过人，并努力模仿她推销的方式，不断总结自己的方法，四个月后，工作业绩不错，收入可观，成为该女主任的得力干将，并且Ｂ君竟开始热爱保险业这份工作了。
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我们先不讨论这女主任的是非功过，但从Ａ、Ｂ君的身上却看到不同的结果，想好好做的没有做，混混看的却爱上这职业。销售工作需要不断磨练，一时的挫折和面子并非是一件很大的事情，靠着理想过日子是很难成功的，只有通过不断努力和自我反省，务实地工作，从中吸收教训和经验，才能改变自己的缺陷，更好地迎接新挑战。
破除惯性思维
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有一个女孩子坐飞机远行，在上飞机之前，她买了一包饼干，进了机场候机大厅，还有半个小时不能登机。这个时候她就开始看一本书，她越看越入迷，越看越入迷……发现自己的饼干放在椅子上，边看书边吃起来。她发现，她每吃一块饼干，凳子上有个男人，也去拿那包饼干吃，她心里在想：这个男人怎么这么没出息？她自己又吃一块饼干，那个男人也又吃一块。她又吃一块，他也又吃一块……最后只剩一块了，那个男的拿起这个饼干一分两半，给她一半，这个女孩急了，伸手把那一半也夺过来，“我的饼干！”那个男的直笑她。开始登机了，没想到登机以后，她拿出她的手提袋一看，自己买的饼干还在里面。原来自己才是偷吃饼干的人，吃的是别人的饼干。可是她当时感到那个人怎么那么没良心，老是吃我的饼干。这个人怎么老是吃我的饼干？所以，这个人怎么这么没良心。所以好答案来自于好问题。
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墨守成规，还是逆向思维（3）
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在此，郑重警告：“如果我们继续做同以前一模一样的事，我们还会继续得到同样的结果！”所以，以前你不管是做管理，还是做销售，如果只是习惯于多讲，而不习惯于提问和多倾听客户的心声，你还是会得到过去一样的结果，对不对？
所以你要想得到比过去更好，跟过去不一样的结果，必须使用跟过去不一样的方法和观念。你说是吗？
这里还有一句话送给你，“一个人做同样的事情却想得到不一样的结果，是不可能的，那是很愚蠢的。”
做销售，见人要先问，见人要多问。问寒问暖，问才能把你的信息传达给对方，让对方体会到你在为他好。
此路不通，绕道而行
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有一只山羊，每天都要沿着一条山路上山吃草。在它上山的时候，总会遇到一头大象。大象故意用庞大的身躯封住山路，慢吞吞地在前面走。山羊只好跟在它的屁股后面，这样就耽搁了很多时间，待到达山顶的时候，新鲜的草已经被别的牛羊吃光了。
山羊和兔子是好朋友，有一天，它实在无法忍受大象的恶劣行径，就去找兔子出主意。兔子说：“被大象欺负的动物多着呢，哪止你一个呀，可是，大象是这里最强大的了，谁也拿它没办法。”
“那怎么办呢？你看我现在经常吃不上新鲜的青草，体重都下降了。”“我有一个办法，这条路不通，你可以绕道呀。在山的北面有条路，虽然远了一点，可那条路更小，大象去不了，没有它挡路，你反而可以更快地上山。”
兔子果然聪明，从那以后，山羊每次都比大象先到达山顶。
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很多销售人员就像这只山羊一样，当一条路被堵死后，往往就一筹莫展、不知所措了。其实，如果能够另辟蹊径、绕道而行的话，同样也能到达目的地。
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