网-第4章
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凌航科技董事长许仁旭，也有同样的感受。许仁旭回忆：“凭我这样的学历，要进台积电或任何一家科技公司当业务，谈何容易？一切都是靠朋友的介绍。”
专门为企业提供人力资源顾问的美商惠悦企管顾问公司副总经理周淑媛分析：“过去，企业招募人才时，专业知识、学习能力都是首要条件，但在十倍速的知识经济时代，技术、知识迅速更新，光靠一个人的力量无法完成任务。如果一个人懂得培养人脉网络的支持体系，他的个人竞争力将得到强化。”
作为群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会。一个人如果没有一定的交际能力，免不了处处碰壁。这就体现了一个定律：人脉就是财脉，开拓人脉就是广植财脉！
很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。
如果没有良好的人际关系，一个人即使再有知识，再有技能，也得不到施展的空间。在哈佛商学院进行的一项领导能力调查中，人们发现：
管理人员的时间平均有75％花在处理人际关系上；
80％的企业60％以上的开支用在人力资源上；
管理者所定计划能否执行与执行成败，关键在于人；
……
可见，无论何时何地，一个社会，一个国家、地区，一个团队，最大、最重要的财富是人。
对于我们个人而言，人脉资源同样重要。你如果想获得事业的成功，那就尽早建立自己的人脉。
No。10 播下种子就有收获
人们常说：“人在四十岁以前是靠能力做事，四十岁以后则是靠人际关系做事！”
在四十岁之后，人们应该善于运用人际关系，这样事业才能做得轻松，而且成效也大。
因此如果一个人在四十岁以后，仍然无法为自己建立一个良好的人际关系，那么他活得很失败的！
罗马城不是一天建造的，良好的人际关系也不是一日之间可以建立起来的。如果到了四十岁，你才认识到人际关系的重要，想建立自己的人际关系，就有些亡羊补牢的意思了。这当然也会有成绩，但要看到成果，必须在三年，甚至五年后，因为良好的人际关系需要长时间的经营。人与人之间的了解需要时间。从了解进展到信赖，这个过程短则一年半载，长则七八年，甚至三十年！三两天就“一拍即合”的人际关系往往是利益上的关系。基础很脆弱，这并不是好的人际关系，有时甚至会使你因此遭受毁灭性损失！所以，我们必须建立一种经得起考验的人际关系，而不是速成的人际关系，而要有好的、经得起考验的人际关系，就要有一种“播种”的观念，就像农民在田里播种那样！
要得到一棵果树，必须先有种子。而“播种”是获得果树的必要条件。也许种子会腐烂、不发芽，但不播种，就绝不会有果树长出来！经营人际关系也是如此。你的用心是人际关系的必要条件，虽然不一定会有好的回应，但没有用心，你就无法与别人建立并发展一种良好的人际关系。即使有人主动来和你建立关系，你也要“用心”地回应，这种关系才会持续下去！你若冷淡以对，所有的人都会远离你。
有些种子会在节气到时发芽，但有些却并不这样。像有些干燥的地方，种子可以在土里深埋数十年，只要雨水一来，就迅速发芽。经营人际关系也是如此，有时你的用心很快就会从对方那里得到回馈，有时却得不到。至于什么时候才能得到“回馈”，你不必花心思去期待，只要你播下了友谊的种子，“机缘”一到，它自然会发出芽来！而这发芽的时间，有可能是在你四十岁时、五十岁时，虽然时间较长，但总是有希望的！
并非每颗发芽的种子都能长大成树。你得小心勤快地为种子灌溉、除草、施肥，它才有可能长大成树，开花结果。人际关系也是如此。你必须以热心、善心来维护它，尤其不可“拔苗助长”、急于收获，因为这只会让对方觉得你太势利，太现实，或感到你的目的性太强，从而破坏你的人际关系，并且，你这种“拔苗助长”的作风一旦在人们中散播出去，就会成为你的良心负债！
播的种子越多，发的芽也越多，一段时间之后，你会获得一片森林，那时收获的果实将令你感到欣慰。人际关系也是如此———广种薄收。人们在年轻时用的心多，交的朋友当然多。纵然有一些“不发芽”的，但是经过一段长时间的累积，你的朋友自然会多起来，那时这种人际关系就是你的果树林，而你必然能享受这些甜美的果实！
无论你处于什么样的年龄阶段，无论你现在的人际关系如何，不必着急，用“播种”的态度经营自己的人际关系，而且越早播种越好。在不久的将来，你定能够享受到收获的喜悦！
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第10节：好人脉造就无数风流人物（1）
第二章 好人脉造就无数风流人物
古今中外，那些成就于豪门望族，那些发迹于市井游途的人们，无不是运用了自己建立的好人脉，力排万难，终成大器。拥有了好人脉，你便可以视任何艰难险阻如无物，尽可随心所欲地奔向自己梦想中的远方。
No。1 比尔？盖茨：利用一切人脉成就辉煌
人们常常认为比尔？盖茨成为世界首富的原因，是他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔？盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个最重要的原因就是他拥有相当丰富的人脉资源。盖茨在IT界人缘极佳，他是软件开发协会主席，并无偿公布了微软所有软件的源代码。在时下同行相斥的IT界里，他愈发显得宽容无私。
下面和大家一起分享一下比尔？盖茨的人际关系法则。
首先，利用自己亲人的人脉资源。
比尔？盖茨20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司———IBM签的。
当时，他还是位在大学读书的学生，根本不会有太多的人脉资源。那么他怎能钓到这么大的“鲸鱼”？原来，比尔？盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个十分关键的中介人———比尔？盖茨的母亲。比尔？盖茨的母亲是IBM的董事，妈妈介绍儿子认识自己的董事长，这不是很理所当然的事情吗？假如当初比尔？盖茨没有签到IBM这个大单，顺利地掘到第一桶金，迈出进军IT业的第一步，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。
其次，利用合作伙伴的人脉资源。
比尔？盖茨最重要的合伙人———保罗？艾伦及史蒂夫？鲍默尔，不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。1973年，盖茨考进哈佛大学，与现在微软的CEO史蒂夫？鲍默尔结为了好朋友，并与艾伦合作为第一台微型计算机开发了BASIC编程语言的第一个版本。大三时，盖茨离开哈佛投入到和孩提时的好友保罗？艾伦创建的微软，开发个人计算机软件。合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。1998年7月，史蒂夫？鲍默尔出任微软总裁，随即亲往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的CEO，劝说他们与微软成为盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。
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第11节：好人脉造就无数风流人物（2）
再者，发展国外的朋友，让他们去调查以及开拓国外的市场，常常会比微软自己王婆卖瓜的方式更加有效。比尔？盖茨有一个非常要好的日本朋友叫西和彦。他为比尔？盖茨讲解了很多日本市场的特点，并找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。
同时，比尔？盖茨雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。
比尔？盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个可以为你分担忧愁的人。”
看看比尔？盖茨的成长经历，想想自己的现状，我们比比尔？盖茨还少些什么呢？人脉。并非所有的人都缺乏成就事业的人脉，但是我们往往缺乏重视人脉的思想。从现在起，开始注重培育并且利用你的人脉吧，它会让你和比尔？盖茨一样拥有财富和成功。
No。2 吉田美登子：人脉越好，绩效越佳
每个人都有自己的朋友，而朋友又有他们自己熟悉的人，于是人与人之间如同链子一样环环相扣，结成了一张硕大的关系网。好人脉往往是成就大事的关键因素。因此，如果你要顺利地排解生活与事业中的难题与障碍，就要有好人脉，因为人脉越好，事情就越好办。
赢得好人脉的前提，不是“别人能为我做什么”，而是“我能为别人做什么”。
吉田美登子在1976年进入三井人寿保险公司京都分公司时，仅是公司直属企业的一名普通的保险理财顾问。她善于营造自己在顾客中的好人脉，从而迅速地成长为日本著名保险经纪人。
进入三井人寿之初，吉田美登子所做的第一件事情，就是挨家挨户地去拜访客户，与他们建立并保持良好的业务关系。
一天，吉田美登子离开客户的公司去车站搭车。当她匆忙地赶到站台时，电车正好开走，而下一班车还得再等30分钟。吉田美登子突然看到站台对面有一块医院招牌，于是她大步来到这家医院。刚到门口，吉田登美子便凑巧撞上一位穿着白大褂的医生。吉田美登子一时头脑反应不过来，便劈头直说：“我是三井人寿的吉田美登子，请您投保！”
遇上这么一位冒失的推销员，医生也一时间哑口无言。好在医生刚刚结束了一个病诊，心情很好，没有什么事情可做的医生对吉田美登子的单刀直入产生了兴趣。
“这么简单就要人投保呀？有意思。进来聊聊吧！”
在那位医生的办公室里，吉田美登子将平时所掌握的保险知识全盘托出。但是，医生却告诉她，他早已买了好几份保险。可是吉田美登子的服务态度十分认真，医生不忍心让她过于失望，于是真诚地说：“保险实在高深莫测。说实话，我已经买了五六份，每次都被保险推销员说得天花乱坠，可事后心里还是一塌糊涂。这里有我两张保单，就当是你学习，给你拿回去，评估评估好了。”
吉田美登子带着保险单分别拜访了这位医生投保的两家保险公司。在确认保单的内容之后，她为医生制作了一本图文并茂的解说笔记，又用笔画下重点，好让医生容易了解。
当医生把解说笔记交给他的会计师看时，会计师极力称赞吉田美登子的这份评估报告，而且还建议医生要买保险就最好找吉田美登子买，因为她对于保险知识了解得十分透彻。于是，医生就正式要求吉田美登子为自己重新组合设计已有的那六张保单，以便以较少的投入收获更大的效益。
吉田美登子根据医生的实际情况，建议将着重身后保障的死亡保险转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。吉田美登子的热忱态度，获得了医生的好感。这位医生不但为吉田美登子带来一份高额定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。
后来，这位医生感激吉田美登子在保险方面给予的真诚建议与帮助，又将她介绍给几位要好的同事。这几位同事也都请求吉田美登子为他们评估现有的保单。而她也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题等等。
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第12节：好人脉造就无数风流人物（3）
吉田美登子通过客户的层层介绍，由一个医生团体介绍到另一个团体。就这么辗转引介，吉田美登子终于拥有了最高医师客户占有率的保险推销员头衔。
随后，通过不断地运用由一个朋友到一批朋友的方法，吉田美登子扩大了现有的保险市场，同时努力建立良好的客户关系。因为她与客户的关系极为良好，拥有极佳的人脉，许多客户就会以“回馈一张保单”的方式，向吉田美登子表达谢意，并且一再地为她介绍几位新客户，使她的业绩一直保持着最高记录。
由此看来，生活中，多一份人脉，就少一份烦恼。一个好的人脉就是一张广大而伸缩自如的关系网。拥有这张网你就可以活得轻松
