置业顾问--中介内幕揭秘-第13章
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虽然在私下里我和余小明谈起过，他那套运用理财的方式来和购房者谈生意并不适用，只能作为公司的一个大方向，或者经营理念。在实战中，更加讲究技巧和对客户心理的把握。然而看着林总真诚的眼睛和慈祥的表情，我们总是不由自主生出感动，心里暗暗决心要做好业务。
林总确实不像其他公司，对我们的工作量作出具体规定。比如，每天要找几个房源，在网站上发多少出售出租信息，每周要有多少带看，签几张“带看单”回来，等等。他强调人性化管理，公司就是一个家，他把所有员工都是当子女看待的。这一点上，他和胡总是两个对立的典型。林总感性，充满人情味，而胡总理性，铁面无私，凡是用规则和纪录要求员工。事实证明，管理一个公司仅靠理论和人情是远远不够的，铁的纪律和强硬的手段，在激烈的市场竞争里往往更能承受压力，赢得先机。
因此后来，林总把三家店铺全部转让给胡总，毅然撤离二手房市场，公司所有员工都含着感激和愧疚的双重心情，难受无以言表。感激因为林总的恩义，愧疚则是自己没有尽全力保住公司，在二手房市场经受考验的时候，被残酷地淘汰出局。物竞天择，优胜劣汰！林总赢得了员工的心，却丢失了市场。这也算是“鱼和熊掌”不能兼得吧！
当然，这些都是一年以后的事情了。此时林总得知公司开业的这段时间进展顺利，种种蛛丝马迹都表明一切正在朝着先前预定的方向前进，不由显得豪情壮志，演讲起来口若悬河。
林总的年纪也就四十出头，可能是因为太用脑的缘故，看起来出老，头发多半变白了，杂乱地堆在宽阔的脑袋上，眼角周围布满了皱纹。反观坐在旁边的黄姐，天生丽质加上平常注意保养，依然美丽动人，气质高贵。但这丝毫不让人觉得林总不配黄姐，相反，林总的从容优雅与黄姐的美丽高贵相映衬，真是郎才女貌，羡煞旁人！
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061。用人方针
061。
用人不疑，疑人不用！
作为老板，林总把公司所有权利都交给了刘松。他相信刘松有这个能力，最终带领公司走上正轨，而且经常有意无意的给大家透出这样一个信息：自己虽然是老板，但刘松才是公司的决策者，他的每一个命令订立的每一项制度，公司职员都必须无条件执行。这一点明白无误！因此林总从来不参与具体事物的管理，对公司有什么建议看法，都会找到刘松商量，并从经理的口里传达出来。
这样就造成了一种局面：员工们看见刘松，怕过于看见林总。
会议后林总找到我，关心地问起那个商铺的事情。我只得把魏老板的情况又说了一遍，林总和善地点着头，当听到我说，目前正在等魏老板的电话，一旦他打过来，将把握好时机约他到店里来，到时候事情就好办了——这是刘松的建议，我反复斟酌之后说了出来。
林总满意地说：“对！现在有什么搞不灵清的事情，尽量把客户约到公司来，这边有主管有店长，实在不行还有经理嘛！都是谈单子的高手，你们现在的能力还是欠缺一些，要多学习！”
我点头。林总接着说：“做事情要主动，你说在等魏老板的电话，要是他不打过来了怎么办呢？这完全有可能啊！他也许只是随便打电话问了问，等等就忘记了。这时候就要我们主动出击，把一切可能的机会抓在自己手里。张寒，你现在对客户了解多少？”
我心里一慌，想了想说：“他是金华人，在做热水器生意。”
林总说：“你看，就这点信息还远远不够。我们靠什么来谈单子？靠的就是信息，与客户有关的信息知道的越多越好。也许在哪一个环节就能用得到。对客户一无所知就无从谈起。他为什么买这套房子？为什么要在这边租商铺？他以前做什么？家里还有什么人？等等。这些信息都要通过跟客户交流之后才能得出来。所以我经常说，跟客户打一个电话，不能三两分钟草草了事，一定要详细地跟客户沟通，把他当着朋友。你成了他的朋友了，他租房子买房子还不找你呀？”
林总说到这里显得对自己很满意，问完还笑了一下，也让我不觉得那么尴尬。我说当然了，有事情肯定是找朋友的。为表示自己很在意林总的意见，反问林总：“那现在我该怎么做才好？”
这个问题听上去很幼稚，但是我知道非常实用，领导不会讨厌下属问多么愚蠢的问题，怕的是你不问问题。而且许多时候，问题越简单，领导越有成就感，最要紧的是，问题要让上级轻松回答出来，把他们难倒了可不好玩！
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062。江滨花园（1）
062。
我按林总的意思立刻给魏老板打了个电话，不知什么原因，对方语气冷淡，对租商铺的事情已经不是很热心了，草草说完几句挂断。林总在旁边听，也没找出问题所在，只吩咐我还是要跟紧。说着又谈到投资理财上面，我心里暗暗叫苦，幸好黄姐和刘松商量完什么事情走出来，把林总叫到隔间里。一会儿，林总黄姐及刘松赵丹丹四个人一道出去，坐“奥迪”离开了。
杨晓婷找到我，让我跟她一起去“江滨花园”找跃层的房子——这是她网上一个客户的需求。
“南都。江滨花园”于02年交付使用，房子外观为德国风格，景观设计却是日本的奥原公司，因此整个园区结合了德国的凝重和东方的柔美。房子绝大部分是多层，特点是户型正气，得房率均在80左右，因此这个楼盘人气极高，虽然不是江景房，均价也涨到了一万以上，而且入住率也是周围楼盘里最高的，占到六成左右。在公司里，拥有大多楼盘的业主资料，一般找房源只需打打电话即可。但是江滨花园的情况特殊，虽然也有业主资料，但大半房东已经换过了，打电话的效果不大。杨晓婷说，像这种情况只能“扫楼”寻找房源，就是到小区挨家挨户查问。
临出发，见何娜在电脑前忙着输入资料，想起昨晚的电话，便走到她后面，看着她瘦削的肩膀，随着手指点击键盘微微颤抖着，忍不住生起怜悯，轻轻拍了拍她的脑袋，问道：“昨天感冒好了吗？小东西！”
何娜身子弹了一下，回头见是我，收起怒容，低声说：“没事了！”
我见不小心吓了她，过意不去，听她的声音确实好了的样子，故意把声音放轻松：“年轻人！果然抵抗力超强。”说完转身往外走，何娜在后面问：“晚上你不加班了吧？”
等不到再回答她，我已经到了店外。今天是马秋霞和周维民值班，看他们在前台谈得正欢，周维民还不时伸手去捏她一把，马秋霞嘴里骂了一句，接着却“咯咯”娇笑起来。我醋意顿生，转念又想毕竟是人家的女朋友，关我鸟事！我感到马秋霞今天有意在疏远我，难道是因为她看出我对她有想法有意为之的吗？如果是这样，那她为什么跟周维民跟罗智刚不分男女的乱搅在一起？我突然觉得自己是个很多情的人，时常为一些莫须有的感情搞得失魂落魄。
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063。江滨花园（2）
063。
不过，这个想法只持续了几秒钟，我便泰然自若恢复了本色——男儿本色。我觉得有必要澄清一个事实：男人看见漂亮女人，有一点性幻想是再正常不过的事情。君子和色狼的区别是，一个敢想，一个却敢做。当然了，我也明白，在遵守法律的情况下，木头和情圣的区别，同样是一个敢想，一个敢做。意义却已经是大相径庭，不可同日而语。
与那个女人交往，我是被动的。我们在一个网络社区认识，你来我往寥寥几句，半年时间，也不过相互留下二十几条不咸不淡的问候语。终于一天我们同时在线，问了QQ加上好友，接通语音她便在那头哭了，声音凄切。她咕哝着说刚喝了酒，为被人抛弃心里难受，不知道该怎么过了，还不如死了。。。。我该说什么呢？一时手足无措，只是不停安慰，坚强些，没什么的？没什么是大不了！人不能亏待了自己！。。。。
这话现在想起来更像个讽刺。她一字不落听了进去，而且全回报在我身上。
但我并不怪她。如果不能给对方幸福，那么就给对方充足的自由。当她有好的目标出现，我竟然一直鼓励她：“离开我吧，找你的幸福”。这不是要表现自己伟大，而是一种深度的无能为力。她理解这一点，不停地哭，一个多小时在我怀里，反复念叨几句话“我对不起你”，“我伤害了你”，“我欺骗了你的感情”，声音发着颤，像受了极大的伤害。我反过来安慰她，别难过，没什么的！伸手摸着她的脸，一脸泪水，胡乱擦了两把，自己也流泪了。我知道这个女人也许不是很爱我，至少这刻是真心的难过。我说：“你是个好女人，许多事情是没办法的，你我都不愿意。还是那句话，对自己好点。”女人突然张大了嘴，浑身颤抖，猛地翻转过来拉我上去。我也哭了，放声地哭。
路上杨晓婷问道：“那个魏老板情况怎么样了？”
我摇了摇头回答，情况不太妙！好像压根已经没有那个想法了。也许最初他只是随便问问的。谁知道呢？
杨晓婷说：“别灰心，有好的商铺不怕租不出去。而且这套铺面钥匙在我们这边，租金并不贵，房东也签了独家委托，租出去只是时间问题。”
我真诚地说：“那倒是！我就怕被B组把开蛋奖抢走了嘛！”
“张寒啊！”杨晓婷依着身高优势，用巨大的巴掌拍了拍我的肩膀，抑制不住喜悦地说：“我就知道没有看错人。当初看你第一眼我就觉得你行，能吃苦，关键是成熟，做事情有分寸，才极力把你要到A组的，以后我们要好好合作，争取在业绩上胜过B组。”
我说：“那是肯定的。”不由想幽默一把，接着说：“像我这么成熟的人，当然知道胜利的果实意味着什么。”说完，也在她后背上拍了一巴掌，不过因为手抬得不高，差点打在屁股上。罪过啊！
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064。江滨花园（3）
064。
与杨晓婷在“江滨花园”逗留近两个小时，里面确当是绿树花草，池塘亭台，各类景致交错辉映，温婉迷人，令人倍感舒心愉悦。在一块公共健身场地上，几个老人带着小孩悠闲玩闹，其乐融融。看见他们，我想到了在农村的父母，涌起一阵伤心。如果也能让父母过上像他们一样的生活，让我付出什么都愿意！
不是泄气，虽然我不顾一切地劳动，但是天知道，实现这样的梦想可能性微乎其微，等同于中五百万的概率。只能仰天长叹！每个人的人生轨迹都不一样，然而似乎又都是注定的。有些一开始就没有出路，只是走在其间多少还带着希望，正是这样的希望支撑他们走到生命的尽头。
跃层，一般建在房屋的顶楼，有上下两层，房间多，功能齐全，面积大多在200平方左右，且多数设计有一个或者两个露台，采光充足，与自然紧密融合，最适宜一家老小居住。
杨晓婷开始带着我一幢一单元挨家走访敲门，有房东在的，我们都会先主动道歉，仔细问询他们的房屋有没有可能出售，或者隔壁邻居有没有打算卖房子的。刚开始我还有些顾忌，多敲几家就习惯了。其中肯定有脾气不好直接把人轰走的，多数还是很有礼貌，据实回答。一大圈下来，签到两个出售委托，还不是跃层的。另外有一家正准备搬走，房子要尽快出租，看我们主动上门服务，女房东乐开了花，说现在的中介服务真是周到呢。
看房东随和，而且年轻漂亮，我忍不住开玩笑说：“这个是应该的，客户所需，我们所想嘛！”
女人还穿着睡衣，把顺在眼睛边的几缕头发往身后挑了挑，利落的趴在客厅的茶几上签了委托合同。我重重地吸了口气，因为女主人签字的时候一大片胸前风光毫无保留地敞露在我眼皮底下，两只白兔挤在一起的缝隙像深渊一样引诱着我。我赶忙把头转过去，不安地在客厅里走了两步。而且不好的是杨晓婷好像也发现了这种情况，对我作了个古怪的表情。
这套房子确实不错，二楼，三房两厅，精装修，家电全配。女房东说因为要过几天去上海工作，出租要尽快，租金你们报3500每个月吧！我知道客户都要还价的，底价不能少于3000。唯一的条件是，租客必须要爱干�
