中国式期货-第3章

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些人成了子龙近期的主要工作了。

　　通过一段时间的有意接触，子龙有了一些收获。首先是时间上，在晚上的8点半至10点是最佳时间。8点半之前一般都有一些事情做的，到了8点半就没有事了，一直到10之前是很无聊的，这时是很容易接受拜访的。其次是这些人的爱好差别很大。交易部梁经理很爱看书，子龙与之切磋，几个晚上就败下阵来，后来干脆就拜其为师，认真的与之学习，还真学了不少东西，而梁经理也很开心，经常讲的兴起，视子龙为知己。交割部的蔡经理爱下围棋，和子龙一样是个臭棋篓子，两个人棋逢对手，经常下个浑天暗地，忘了时间，后来子龙送给一付5000多元的云子围棋，与子龙成了至交。结算部的候经理比较爱占小便宜，子龙家没有财务人员，索性就请其为子龙家代帐，那关系就不用说了。财务部的马经理，用自己妹妹的名字，在子龙那里开了个账户，成为子龙家的客户了。后来很多人，总裁的司机、保安部的经理、技术部的经理等等都成了子龙家的客户了，因为子龙的条件很是优越：像这样的客户，亏钱是子龙的，赚钱是客户的。

　　而令子龙最敬佩的是总裁助理肖克，肖克技术能力很强，也很为交易所的前途着想，是一个很尽职尽责的总裁助理。和子龙之间除了深入的交谈之外，没有其他金钱关系，对子龙的印象也很好，觉得子龙的期货知识很深，对期货的理解也很独到，并且认为子龙很是关心交易所的发展与繁荣。

　　慢慢的子龙的人际工作有了很大的进展，他感觉自己正在编织一个巨大的网，随着这个网编织工作的推进，自己在交易员里越来越得心应手了，越来越多的接触到以前不能接触的东西了，而自己也越来越低调了，越来越平和，越来越大方，在交易所不论是红马甲还是黄马甲都很吃得开了。

与交易所合作
沈阳交易所的交易量始终不是很大。虽然线材的交易量还算可以，可是与全国几个大的交易所相比，还是有很大的距离。当时全国有15家交易所，关掉、合并一些交易所是早晚的事情，大家对此都心照不宣。所以各个交易所的竞争是很激烈的，在拉会员、吸引客户和推出新品种上都是八仙过海各显其能，而交易所之间拼得最凶的、国家评定最看重的就是交易量。没有交易量的交易所是没有生命的，早晚要死掉的。

　　解决交易量的问题是所有交易所高管们一直思考的问题，也是总裁助理肖克经常和子龙聊天的话题。看到肖克忧心忡忡的样子，子龙试探性的建议：“我有个方法，我可以在的自己的席位上自买自卖，用对敲的方式增加交易量，当然这部分不能收我的手续费，不然我会破产的。”“不收手续费没有问题，问题是你能做的像么？你可是要做的像整个交易所的交易量提升呀。”“我想问题不大，你可以先试试看”“要是你的单子被别人截住了怎么办？”“我可以先挂我认可方向的单子，再点成交”“那样也有被别人成交的风险呀！”“没事，风险不是很大，我能控制，即便是有点风险，我也认了”肖克还是觉得不太妥当，缓缓的说：“我再想想，明天和总裁商量商量吧。”

　　过了几天，肖克主动找到了子龙“总裁、副总裁和我商量了几次，虽然觉得不妥，可是交易量的情况也很急迫呀，最后还是决定试试，你慢慢来，别一下子把交易所弄的太大了。”“好，我先慢慢做，让交易量一点一点的增加。”

　　就这样，子龙开始了与交易所的合作。从那时开始，子龙连自营的单子都很少做了，专心致志的给交易所做交易量，还找到了很多控制自己风险的办法。在他的努力下，一个月下来，交易所的交易量终于上了个台阶。他心理明白，他离成功又近了一步，只要交易所对他产生了依赖，更深入的合约也是有可能的，他的成功是早晚的事情。

　　这天肖克找到他，高兴的说：“小子，你做得不错呀，不光是交易量上去了，而且做的也挺像的。”“总裁满意么？”“满意，不但满意，还给你一个奖励政策，不仅你给交易所做交易量的单子不收手续费，而且你席位上其他的单子也不收手续费，怎么样，够意思吧？”“谢谢，太感谢了。”子龙嘴里笑着，心理可是苦了。因为一旦他席位上的所有单子都不收手续费，就意味着他再也没有返还奖金了，相当于把他个人的财路给断了。没有办法，走一步看一步吧，他相信如果他的席位能够赚到钱，他个人的问题是总有办法能解决的。

　　又过了两个月，子龙去找肖克，寻求进一步的合作。现在子龙不是只有在420才可以和他们交流了，他现在经常出入交易所的总裁、副总裁和各个部门经理的办公室，经常在一起讨论问题。没有想到，肖克先提出了问题，他指着各个交易所的简报说：“子龙，你看我们交易所的交易信息，有点不对劲。”“你指什么？”“我们的交易量和持仓量太不匹配了，交易量不断的上升，可是持仓量却没有变化，这样太假，容易被人怀疑呀。”“没有办法，我一家的资金有限，不能无限的开仓，我只能当天开仓再当天平仓呀，要不你们再找几家一起做？”子龙故意这么说。“不行，别人那有你这样的稳重、老道，再说了，这种事情也不能让很多人知道呀，这要是传出去，证监会还不把交易所给查封了。”“那你说什么办？”“实在不行就在你的席位上开个账户，交易所在这个账户上给你一定的资金额度，你只有在这个账户上，给交易所对敲交易量时才能占用这个额度，你看怎么样？”“也只能这么办了，你看多少资金额度合适？”“先100万吧，我要和总裁汇报了才能定下来。”“好的，有消息通知我。”

　　就这样，子龙又和交易所进行了更加深入的合作。交易所给的资金额度也越来越大，子龙知道自己该赚钱了，可是具体怎么赚，暂时还没有想好。书包　网　。　想看书来

营业部
交易所定期就要向外界公布数据，而每个月的交易量排名是必不可少的。自从子龙与交易所合作以来，子龙家的31号席位每个月都是交易所交易量排名的冠军，子龙在交易所的名气也越来越大了，意想不到的是竟然慕名来了很多客户，真是得来全不费功夫，又因为他不用交手续费，所以代理客户所赚的佣金自然也比别的会员多。所以渐渐的，子龙有了扩大代理规模的想法。并且，总裁助理肖克也常常劝他：“子龙，你们家只做自营，交易量越来越大，这样有点假，时间长了，别人会怀疑的。你还是把代理的规模做起来，只要你们家的客户规模大了，交易量再大，别人也相信呀。再说，你也不能总和交易所合作，最终还得靠扩大代理规模来赚取手续费的。还有，你的客户规模大了，你的资金规模也就大了，在交易所，有了资金规模才有话语权。”肖克最后的话，对子龙的刺激很大，是呀，有了资金规模才有话语权！最后，子龙决定借着交易所搬家的时机，扩大经营规模，把营业部建立起来，并且做大。于是，子龙提前就开始了调研，为营业部做准备。

　　随着交易所的发展，会员的数量、客户的规模、办公的需求都增加了许多，辽宁大厦已经远远不能满足交易所的需要了。经过多方面的考虑，交易所最后搬到了辽宁工业展览馆，沈阳人都叫做大馆。大馆也是一个很老的前苏联式的建筑物，比辽宁大厦可大多了。在辽宁大厦的时候，每家会员只有一个常年包房，办公、接待客户、娱乐、睡觉都在一个房间。到了大馆，除了常年包房之外，交易所为每家会员都预备了办公室，交易员们都说是鸟枪换炮了。

　　子龙考虑再三，要了3间办公室，一间做接待、办公，一间做客户的交易室，一间用作培训。除了子龙还有很多家会员也陆续办起了营业部，开始扩大规模，发展代理客户业务，他们一般要2间办公室。

　　一般营业部的常规做法是：1，招聘经纪人，并且培训。2，经纪人出去找客户。3，找来客户后，帮助客户下单、分析等等。4，如果客户赔光走人了，再出去找客户，再帮助客户下单、分析等等……。5，如果经纪人干不下去，走了，再招聘经纪人，再培训……。子龙考察了大量的营业部和期货公司发现：不只是交易所里的营业部这么做，就连当时规模比较大的中期期货公司沈阳分公司、经协期货公司等这样有影响的大期货公司，都是这种经营模式。而这种模式是有很多问题的：1，效率低。经纪人找来了一个客户之后，由于要陪着作单，要替客户负责，就没有时间再出去开发新的客户了，这样的经纪人能有2－3个客户就算是很不错了。2，交易室的利用率低。由于经纪人要陪着客户作单，这样交易室内热热闹闹的人是不少，可是没有几个是客户。3，经纪人的客户量不是很大，这样经纪人的收入有限，好的经纪人是干不长的。4，也是最重要的，由于是谁的客户谁负责，经纪人的期货知识、作单能力差别很大，如果经纪人的作单能力不是很强，那么他的客户是很快就会死掉的，如果这个客户是个资金量比较大的客户，那就更加可惜了。

　　经过了大量的考察、比较、思考之后，子龙在营业部的设计上，与常规的做法有了很大的区别，简单的说就是让找客户和作单这两个环节分离，找客户的不作单，作单的不找客户。这样做的好处是：1，找客户的不作单，就能有更多的时间，不断地去找客户，他的收入也就能够不断的增加。2，作单的不找客户，找一些专业的作单高手，让他们专心致志的作单，那么他们作单的成功率就会远远的大于其他人，公司客户的资金规模也就越来越大了，并且也便于管理，再加上子龙的投资策略，即使是亏钱，也不会一下子亏光的，这样就相当于延长了客户的生命周期。按照子龙的逻辑：客户的资金规模，就是营业部的生命线，能够让客户晚赔光一天，也是对客户的负责，对营业部的贡献。