成交-第5章
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敖秃劝桑 �
由甲道了一声谢：“我有一点不明白，之前蒋总说要直接跟老板沟通，你为什么不给她电话？”
“当然不能给。”由甲吹了吹杯子的茶叶泡沫，轻轻抿了一口，“好烫啊！”
“他们俩沟通，对我们也是一件好事啊。”
“错。”由甲终于放下杯子，正视唐帅，“这个时候让老板出场，我们就是送他去坐火山口，他没得选择，只有一条死路，那就是降价！更糟糕的是，你让老板降多少合适，50万？100万？200万？我们到现在都不知道对方的底线，老板更不知道。你觉得他降到多少，蒋雨璇会满意？”
“如果项目真丢了，由甲，我们俩都担不起这个责任？！”
“唐帅，你相信我吧！不会丢。即使今天我们跟他们吵得面红耳赤，这个项目都丢不了。知道为什么吗？因为我们还有退路，这个退路就是老板。他可以把所有责任都推到我们俩身上。明天我们回北京，他后天可以再派人来，谈判仍然可以继续。但是老板没有退路，他是这次谈判的最高领导。如果我们把他推到前面来，他不降价就真的会玩完。”
唐帅已经有些心动，但仍然不踏实。
“由甲，我们都已经很尽力了。这个项目我们先求稳，再求好，就没有风险了。”
“是，你说得对。如果这只是一个普通的项目，我不会这么孤注一掷地去做。只是我一想到，我们在前方降10万，这个市场就丢了1000万；我们降100万，1个亿的市场就不见了。唐帅，”由甲双眼定睛看着他，“在1个亿的市场面前，我一个由甲算什么？十个由甲都可以牺牲。”
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11 退战选择
由甲的话给了唐帅很大的震动，他第一次对这个女人有了刮目相看的感觉。
“你看出了他们的底线吗？”
“没有。”由甲说这话的时候，眼睛里有一丝沮丧。“反而是他们在不停地试探我们的底价。蒋雨璇确实是一个值得令人尊重的对手，她漂亮、有气质、头脑聪明、有胆识。这是我做销售这么多年，第一次碰到的算得上完美的女人。同为女性，我在她面前自惭形秽。”
由甲自嘲地笑了笑。
如果在平时，唐帅肯定会调侃几句，但这次他也有心事，一听到蒋雨璇这个名字，心早就飞到另一个女人身上去了。
两人各自低头想着心事。
“你确定，明天不去谈判？”
“不去。如果明天我们去，会非常被动。这个项目的价格我们再也没有机会谈到200万以上了。蒋雨璇这么聪明的人，她一定会牢牢抓住我们的弱点，最终谈成什么样，已经不敢想象了。”
唐帅点点头，表示赞同：“那，跟老板说一声吧！”
由甲摇摇头：“还是不说的好。唐帅，这么大市场的一个项目，大老板肯定知道。虽然我跟你在这里信誓旦旦地讲项目丢不了，但我也没有十足的把握。退一万步讲，真的出娄子了，怎么办？不能把老板拖进来。无论是对内还是对外，就让我由甲一人承担吧！”
唐帅有些感动：“不想了，吃饭去吧！咱们不能空着肚子打恶战。”
高原与陈辉在酒店大堂等着，看着由甲和唐帅从电梯里出来，连忙迎上去，眼睛里带着无法抑制的期盼。由甲突然觉得愧对他们。如果她这次判断失误，那其他三个人就非常无辜地被她拖进了深渊。特别是这两个下属，还是在不知情的情况下成了共犯。
她走上前去，拍了拍每个人的肩膀：“吃饭去吧！”
陈辉刻意停顿脚步，小心地问走在后面的唐帅：“有结果了？”
唐帅点点头。
“明天我们是去还是留？”
由甲突然回过头来：“高原，你订机票吧！”
话音刚落，就听到两个抽气声。高原和陈辉脸色大变。“为什么这样决定？”陈辉已经忍不住叫了起来，“我们还有空间可以降价啊！”
由甲只是笑了笑：“决定了，订票吧！”
陈辉又把眼光对着他的上司唐帅，寻求他的帮助。“由甲是这次谈判的组长，我们都要服从。”唐帅又追上一句，“而且，我也赞成她的决定。”
陈辉只好闭嘴，仍然心有不甘，脸上愤愤然，看着由甲的目光也带着不理解和怨意。由甲接收到他的目光，送给他一个苦笑，毫不在意。他们俩只知道这是一个普通的项目，有此反应很正常。
高原恭敬地回了一句：“好的，我等下就去办。”
高原是由甲一手带出来的，对她的习惯多多少少了解一点。这个上司只要决定的事情极少改变。虽然公司里很多人对她的评价贬多于褒，但私底下这些做销售的最佩服的人就是她。一则，她的个人能力确实很强。能够连续几年销售额做到第一，这绝不是运气的问题。二则她对下属非常照顾。在外面，常常跟大家一起冲锋陷阵，在公司内，不惜得罪人为下属争资源。
四个人就近选了一家餐厅。坐在餐桌上，才发觉是湖北菜系。武汉，是唐帅的家乡。理所当然，点菜成了唐帅的任务。
“清蒸武昌鱼，”他指了指菜谱第一页的招牌菜，指挥服务员下单，“这可是我的最爱。呵呵，你们也尝尝。味道真不错。”
由甲笑了：“好，托你的福，我们也解解馋，你就点你平时爱吃的菜吧！”
唐帅点完菜，去了洗手间。陈辉一直板着脸，不大高兴。
“高原，你是做销售的。你给我们说说鱼吧！各大菜系什么鱼出名？”由甲不想气氛太沉闷，想了个话题。
“领导，你考我呢？好，我就说说看。”高原兴致也挺高，“我们在深圳，那就先从粤菜说起吧：粤菜——清蒸鱼，鲁菜——糖醋鲤鱼，川菜——水煮鱼，湘菜——剁椒鱼头，闽菜——煎糟鳗鱼，苏菜——松鼠鳜鱼，浙菜——西湖醋鱼，徽菜——腌鲜桂鱼。八大菜系之外的鱼还说吗？”
“好小子，看样子你的口福好过我。你还能说？”
“东北菜——红烧鲤鱼，北京菜——醋椒鱼，青岛菜——酸辣鱼丸，上海菜——松江鲈鱼，湖北菜——清蒸武昌鱼。”
由甲不得不佩服，朝他竖起了大拇指。
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12 破局招术
唐帅再次回到座位时，只听到最后一个菜系。
“实话告诉你们，武昌鱼在我们湖北并不是最好吃最鲜美的鱼。就是因为毛主席的诗句‘才饮长沙水，又食武昌鱼’而声名大噪。不过我个人最喜欢这道菜。这道菜做的时候挺有讲究，一是，一定要新鲜，最好现杀现做；二是，鱼身上要斜切花刀，腌制10分钟入味；三是，蒸鱼盘子里的水有腥味，一定要倒掉；四是，一斤左右最好。”
“我感觉怎么跟清蒸鱼做法差不多？”陈辉也加入了讨论。
“你知道啥啊？”唐帅白了他一眼，“等下好好尝尝。”
这家餐厅上菜速度极快，不一会儿，所有菜都已上桌。服务员手脚麻利地把餐具一一用开水烫过，又给每个人铺好餐布，这才退下去。
“广东的服务意识好，全国闻名，果然名不虚传！”由甲赞叹道。
“是啊！”唐帅点头，“幸好我们待的时间不长，否则在这里被侍候惯了，回到北京，肯定受不了，落差太大了。同样一个人，在广东好好地当着大小姐，回到北京转眼间变丫头的命了。”
由甲正要接话，突然手机响。拿起来一看，居然是姚祖山的来电。由甲拿眼瞟了一眼唐帅，又指了指手机：“你说的？”
唐帅有点不好意思：“我不想让你一个人扛。我们是一个团队，无论是你还是我，甚至老板，我们一同承担。”
由甲按了接听健，里面立即传来姚祖山的声音：“由甲，事情我已经知道了。只有一句话：按你的意思放胆做，出了事我替你顶着。”
放下电话，她低头想了一会，朝唐帅笑了笑，才说道：“谢谢你，这只老狐狸又在收买人心了。”
“呵呵，”唐帅也乐了，“看样子，我们被他吃定了。”
“是啊，就我们这点道行，想要翻出他的五指山，还得好好修炼修炼。”
陈辉与高原互望了一眼，没说话，只是闷着头吃菜。
“高原，你明天再订航班吧！”由甲又转过头朝唐帅说道，“我们俩晚上再好好想想有没有破局的招。”
唐帅正在大口吃着鱼，摇摇头：“恐怕很难。”
“这鱼咋这么多刺啊？”由甲吃了一口，嫌麻烦，索性吐了出来。
“你会不会吃啊？”唐帅心疼得要命，索性把盘子端到自己面前：“暴殄天物。”其他三人从没见他如此紧张的模样，而且还是为了一盘菜，哄然大笑。
回到酒店，由甲独自在房间里，一路走来一路走去，根本无法入睡。想了半天也没头绪，只好打开电视，放松一下。深圳很多电视台放的节目都是说方言——粤语，她也听不懂。来的次数多了，就学乖了，每次只找凤凰卫视看。
电视里正在播《鲁豫有约》，对于这个女人，由甲非常熟悉，很有才气的一个人，中国访谈类节目的代表人物。个人特征就是瘦不拉叽的身子配了一个脑袋，顶着清汤挂面的发型从不改变，主持了数年。
由甲很喜欢看访谈类节目，这跟她做销售有很大关系。访谈类主持人综合素质要求很高，他们需要引导话题、调度情绪、协调气氛、拉近距离、控制节奏。同样一个嘉宾，同样一个问题，却因为主持人不同，得到的答案千差万别。
她觉得做销售也是如此，水平不同的销售，怀着同样的目的，见同一个客户，用同样的时间，问同样的问题，有的人收获很大，有的人一头雾水，还有的人能当场成交。这就是功底。
由甲曾经为了提高与客户面谈的技巧，特意花时间把中国比较出名的访谈类节目看了一个遍。最后得出一个结论，财经类访谈就看CCTV2的《对话》、情感类访谈只看《鲁豫有约》。选定了对象，然后就开始模仿他们如何提问，如何引导，如何引起共鸣，如何控制节奏，如何达到目的，这样的训练让她受益匪浅。
电视里鲁豫正在采访当红的一个女明星，脸蛋漂亮，个性很强，人也聪明。不知怎的，由甲看着看着，这个女明星的脸就变成了蒋雨璇。她一边骂自己走火入魔，一边站起身关了电视。
由甲拿出一张白纸，开始做假想题。人物有两个，一个是蒋雨璇，一个是从没见过面的总经理。从个人需求开始列起，再到部门需求，再到公司需求。列完所有需求再给他们排序，选出这两个人最关注的五点需求，一一对应解决方法。随着纸面上的字越堆越多，由甲的思路也越来越清晰。
总经理对这个项目最关注的需求只有三点：第一，政绩；第二，风险；第三，速度。对应的解决方法分别是项目成功就能带来政绩；价格低就能避免风险；速度要比别的银行快，否则政绩被别人抢走。
刚写到这，由甲脑袋突然像开窍似的，豁然开朗。她不禁开怀大笑，“哈哈哈，终于想到方法了。”马上掏出手机给高原打了个电话，询问客户方这个最终拍板人，老总的人名和联系方式。高原只知道人名，从没联系过。由甲又打给姚祖山，只要有人名，这只老狐狸就能弄到联系方式。由甲甚至给她的老板下命令，明天上班之前必须弄到座机和手机号码。
挂完电话，由甲看了一眼手机，已经是深夜12∶30分了。
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13 谈笑风生
酒店里的早餐很丰盛。高原小声地跟陈辉探讨：“你知道这个早餐要多少钱吗？”
陈辉摇摇头。
“68元/位。”
陈辉伸了伸舌头：“厉害。这个钱够我们在外面好好Happy一顿了。”
“听说这个酒店今年年初接待过周杰伦。”
“没看出有多豪华。”
“深圳的出租车司机都知道这个酒店名字。”
“为什么？”
“因为周杰伦啊！”高原叫道。
唐帅刚好端着盘子从他们俩身边经过：“你们喜欢周杰伦？”
“还行吧！”高原点点头。
“为什么？”
“说不清楚。”
“这是什么逻辑，不明白？”唐帅摇摇头。
“因为他做销售，”由甲也走了过来，“做销售的人必须是杂家。啥都懂一点，啥都会一点，但啥都不精。”
“有代沟，三年一代沟，太恐怖了。”唐帅边夹水晶虾仁饺，边感叹，“一直到现在，我都没弄明白，大家为什么那么喜欢周杰伦。我听那歌就简直跟鬼哭狼嚎差不多，找个三岁小孩说话都比他利索。”三人听了呵呵直乐。
“不瞒你们说，更惨的是，我还得装着喜欢听，怕落伍，被人笑话。”唐帅开始烫生菜，整了一大盘子，“�
