行销"她"世纪-第3章

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看，营销女性市场真的不如营销男性市场。过去有许许多多的高科技产品，如汽车、电脑、通讯设备等，那都是为男性而开发的，但现在仅仅围绕男性就能实现市场增长吗？女性消费群体难道就不重要了吗？我曾服务过奇瑞和丰田，为他们制定过营销方案，深深感受到在每一年巨大的销售目标的压力下，如果不重视女性消费群体，就根本难以实现市场的增长。随着电脑利润不断变薄，TCL及时推出女性电脑实现了绝无仅有的市场突破，也可以证明营销女性市场的重要性。同样生产通讯设备或其他以男性为核心的厂商如果没有关注或忽略女性消费群体，市场份额肯定会被竞争对手超越。通过这些可以看到营销女性市场不如营销男性市场是很极端的个人看法，也许我们不明白持反对意见者是在什么行业、什么背景之下这样认为的，可并不能代表所有人的观点。所以，探讨营销女性市场好还是营销男性市场好就如同兄弟射雁的故事一样，等争议完了，市场机会已经失去了，这并不值得我们去尝试。如果能用实际、中肯、开拓的眼光看问题，不让传统错误的经验和见解限制我们的判断，我们就会认为营销女性市场还是非常有必要的。　　　　　　　　　

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第9节：第一章　走进“她”世纪（7）　　　　　　　　　

　　3。错误见解三：营销女性市场会拒男性于千里之外　　　

　　有人可能会认为过多提及女性会把许多男性拒之门外。其实，我们每一次去看车展总有香车美女的搭配，许多汽车厂商的造车理念也一直想让孕妇参与模拟碰撞试验，他们也不断聘请女性代言人，这些做法并没有让男性望而却步。可以看到，在许多冷冰冰的产品广告或终端展示及促销会上一旦出现女性就让人感到亲切、温馨和浪漫，倒更加让男性充满购买的热情。　　　

　　另外，我们所谈及的女性营销并非完全等同于女性化，而是站在女性的立场去发现需求和偏好，再努力设计贴心的产品和服务，以切身相关的传播诉求来赢得女性的芳心，这些营销传播手段并不走极端，还可能吸引广大男性成为女性产品的购买者。　　　

　　4。错误见解四：女性营销和男性营销没有差异　　　

　　从上文中可以看到男女在生理现象、购买决策过程会有一些差异，但女性营销和男性营销也会有许多差异吗？营销是对人进行推广的手段和招数，这些打法已经屡见不鲜，难道针对女性营销会有新的营销招数？　　　

　　不错！我们同样面对人，传统的营销打法都要落到产品、价格、促销、渠道上去具体策划。但是不要忽略女性和男性有巨大的生理差异和生活差异，她们的消费行为、喜好心理和购买决策等也和男性有较大的不同。如果想当然地认为男性营销和女性营销完全一致，必然会难以与时俱进，难与女性达到进一步沟通，营销策略就难以开展了。所以，在日常的营销管理和传播规则中，女性营销是一个需要探索、认真对待的新工作。企业的CEO、研发人员、品牌经理、营销总监、销售总监、广告主管等都需要对女性群体作进一步了解，也需要参与产品设计、价格制定、计划传播、活动执行、购买网点的建设等工作。如果草率行事，就可能会迎接惨痛的市场教训。　　　

　　5。错误见解五：女性营销不值得企业去尝试　　　

　　不可否认，犹太人在全球是绝顶聪明的！他们的经商秘诀是把眼光盯紧在女性身上，而我们为何不能相信他们呢？读者可翻看本书有关权威媒体和名家的推荐评论便可知道，他们的见解是具有高度性、前瞻性和普遍性的，通过他们的一致推荐是可以值得广大商家去尝试的。你知道吗？全世界最好的美容师、服装设计师、珠宝设计师、厨师等都是男性，但他们都为女性服务，而我们为何就不能营销女性呢？根据某调查公司在全国25个大型超市的个人消费品中调查发现，属于女性的消费产品和服务已远远超过男性和儿童类别。因此，可以相信，女性与其他消费群体比起来有更广阔的市场和潜力。未来真正的赢家都会非常注重女性消费群体，并加强对她们的心理研究。　　　　　　　　　

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第10节：第一章　走进“她”世纪（8）　　　　　　　　　

　　6。错误见解六：营销女性市场可能需要花费不少钱　　　

　　有些人可能认为营销女性市场会需要投入新的宣传推广费用，这是一笔不小的开支，对企业来说值得去做吗？事实上，在许多方面，女性的需求和男性的需求都相差无几，因此我们并非全盘否定过去已经进行过的基础性工作，而只需调整思路把难以在男性市场获利的力量向女性市场转移，再围绕目标女性的偏好努力迎合她们的需求，就可能获得巨大的市场回报。前面已经看到，女性非常感性，容易被商家打动，又有复杂的关系网，能独揽家庭财政大权；这些方面都可能产生低成本营销、高利润回报的结果。倘若你仍然担心这种投资，可以把原来的一些产品单独贴牌尝试一下，你会发现，只要对目标女性稍加改变诉求，就能在不增加预算的前提下，实现市场突破。　　　

　　7。错误见解七：女性营销只是所谓的中性营销　　　

　　“中性营销”是现代发展的一个新名词，这个名词是随着社会的发展而兴起的。男性的阳刚之气逐渐被弱化了，而弱女子形象却逐渐强势起来，越来越多的女性走向职场，与男性在同一起跑线上竞争，她们要求自我独立，不依附男人，这就出现了女性角色的大转变。在这种趋势下，许多商家开始针对“中性人”开发和推广相应的产品，希望覆盖更多的市场。针对“中性人”，满足他们的需求，也是市场趋势发展的一大策略。但是女性营销与中性营销大有不同：女性营销主要针对女性消费者，而中性营销主要针对女性化的男性和男性化的女性。由此可见，女性营销和中性营销是两种不同的营销对策。　　　

　　有人可能会觉得中性市场比女性市场更值得企业关注，但这只是个别人的观点。女性营销和中性营销究竟哪个更重要，这还要根据行业特点、自身状况、顾客的认可度和接受度等进行判断。　　　

　　我们讨论了营销女性市场的多种好处，这些观点不一定完全正确，但是它会代表一大批人的观点。是否值得去尝试女性营销，还得靠企业家们自己去判断。不管大家的想法如何，我们都希望企业能越办越成功，实现持续成长！　　　

　　纵览女性消费时代　　　

　　自1993年以来，美国方言协会（American　Dialect　Society）每年评出的年度关键词几乎都和IT或电脑有关，但在千禧年，该协会评出的关键词是“她”。该协会认为，“她”代表了人类过去一千年的历史，也代表了人类未来一千年的发展。从下列我在生活中拍摄的随处可见的广告照片上可以见证“她”时代确实发生了翻天覆地的变化，我们不应该再局限地看待女性。如图15、16、17所示。　　　

　　图15现代女性面貌　　　　　　　　　

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第11节：第一章　走进“她”世纪（9）　　　　　　　　　

　　　图16女性广告　　　

　　图17女性市场面貌　　　

　　新世纪的女性更崇尚自我，追求个性，她们大胆地走在时尚、流行的前沿，是生活中处处可见、不可缺少的一道亮丽风景。　　　

　　过去人们所谈论的“小家碧玉”、“足不出户”等社会现象在现代社会已经逐渐消失，取而代之的是更加崇尚自我、充实自我，她们不再像过去那样封闭在无知、狭隘的空间里，而是大胆地走在时尚的前沿，寻找属于自己的精神自由。　　　

　　相比较过去而言，现代女性的商业发展潮流非常迅猛，已经在各个行业崭露头角，在社会各个领域备受关注。　　　

　　置身于现代社会中，可以看到如今女性市场已经开始蓬勃发展，并且越来越庞大，现代女性已经确立了自身的社会地位，她们和男性一样享有相同的权利和自由，但是目前女性市场尚未完全挖掘，我们仍需要保持灵敏的市场嗅觉，去迎合趋势的发展。　　　

　　不可否认，随着女性人口基数的增多，女性收入的提高，思想意识的进步，性别地位的转变，女性市场将成为一个非常庞大且富有潜力的市场。女性市场至少可以用三大类别进行概述，如图18所示。　　　

　　图18女性市场的构成　　　

　　第一大类别是女性专用消费，指女性自身消费使用的产品，主要包括化妆品、珠宝、美容、服饰、女性内衣等行业。　　　

　　第二大类别是耐用消费，指使用周期比较长、不容易更换的产品，主要包括汽车、家电、手机、数码产品等行业。　　　

　　第三大类别是快速消费，指经常消费的产品，购买者的消费动机并不完全是个人使用，也可能替他人购买或共同使用，主要包括保健品、食品、图书等行业。　　　

　　1。化妆品行业　　　

　　化妆品市场主要有护肤类、美容类、护发类、沐浴类、香水等产品。目前中国女性化妆品消费大概会占其收入的10％。她们使用化妆品不再是身份和奢侈的象征，化妆品也越来越平常地走进中国百姓的家庭。　　　

　　如今女性的化妆品可谓品牌繁多、产品齐全、档次不同、功能各异，中国大约有4　000家左右的化妆品生产商，其中外资企业约有500家，几乎所有的全球化妆品巨头都把眼光盯在中国，由此可见化妆品市场的庞大性和诱惑性。如图19、110所示。　　　

　　图19女性化妆品广告　　　

　　图110女性化妆品市场2。珠宝行业　　　

　　自古以来，中国女性对珠宝有着难以抗拒的吸引力，在她们的心目中，珠宝象征好运，能体现身份和地位，还可以提升个人的品位和气质，使自己变得更漂亮，更具女人味。　　　

　　目前中国珠宝市场越来越庞大，中国的铂金、钻石、翡翠、玉器、珍珠、黄金、钯金等首饰消费在女性消费的推动下已经名列世界前茅，预计未来的中国市场仍会以10％左右的速度向上递增，可以看出，未来的珠宝市场也是一个极其不错的市场。如图111所示。　　　　　　　　　

◇。◇欢◇迎访◇问◇　　

第12节：第一章　走进“她”世纪（10）　　　　　　　　　

　　图111女性珠宝市场3。美容行业　　　

　　美容行业主要包括整容、美发、美体等服务，这个行业也是女性最为关注的，已经在各大城市成为女性消费的重点。如今的美容业吸取了东方美容的经验和方法，又吸收了许多国外的新知识、新产品、新方法、新技术，不断把温泉、瑜伽等带入国内，除了能帮助女性美化亮丽的外形，还能帮助女性在繁忙的工作之余及时释放自己的身心压力，增强免疫力，提高品位修养等，达到内外兼修，又展现个人魅力的目的，所以越来越多的女性认识到美容的重要性，她们会源源不断地加入到美容的队伍中去，扩大美容行业的规模，让美容行业成为一个非常有朝气的行业。　　　

　　4。服饰行业　　　

　　女性在服装消费方面一直有较大的支出，她们关注时尚和装扮，女性服装在各类服装销售中也一直遥遥领先。另外，从各个百货大楼的店面布局上看，最昂贵的柜台通常是商场一层，这里除了被化妆品、珠宝等行业的厂商看好，女性服饰店也经常选择商场的第一层进行经营。据内行人士透露，女性服装的利润一般可以达到3~5倍，多的可以达到10倍以上。即使女性服装经常有较大的折扣，但那些大多是存放多年的库存，通常也以成本价进行处理。所以，许多经营女性服装的商家不会因为柜台昂贵而放弃租赁，相反，他们还四处跑马圈地，不断扩张。如图112所示。　　　

　　图112女性服装市场5。女性内衣行业　　　

　　从隐秘销售的女性内衣市场到随处可见的女性内衣秀，从品种单一到品种繁多，从满足生理需求到塑造女性特有的曲线美，女性内衣市场也发生了前所未有的巨大变化。据有关专家预测，未来5年内中国内衣市场将有高达5　000亿人民币的市场总量，未来10年内女性内衣市场仍将保持高速增长的势头。可以看到，未来女性仍会追求自信、个性和自我魅力，女性内衣市场也必然缤纷多彩，有良好的市场增长势头。　　　

　　6。汽车行业　　　

　　过去，人们对女性和汽车的认识过多停留在“香车美女”的层次上，而如今女性与汽车的关系已经发生了明显的变化，女性逐渐成为汽车市场的主力军。目前在国内各大城市中，女性购车比例正不断上升。有关市场报告也