行销"她"世纪-第11章

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　　所以，在经营过程中应该坦诚地面对她们，不断想方设法去赢得她们的信赖，而不应该欺骗她们。或许我们想套牢她们，但还没把话说完，她们已经轻而易举地识破了一切骗局，这非常不值得广大厂商去冒险。如果非要尝试，那么请不要忘记莎士比亚的一句名言：“没有什么比受到藐视那样更让女性愤怒的了。”如果她们一旦意识到我们在欺骗她，就永远得不到她们的信任，并且她们心胸狭窄，通常会记仇，会永久记住你给她们造成的伤害。所以需要谨记她们敏锐的天性，用心改善每个环节，才能得到她们的认可和青睐。　　　　　　　　　

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第41节：第三章　洞悉她的心理和行为（11）　　　　　　　　　

　　解读她的内心愿望　　　

　　通过上述分析可以看到，中国女性在生活中会遭遇无数的压力，那么她们的愿望是什么？如何才能与她们进行深入的沟通，俘获她们的芳心呢？　　　

　　1。渴望受人尊重　　　

　　女性最讨厌的行为是什么呢？可能是你漫不经心、颐指气使的表现，可能是你衣冠不整、邋遢的形象，也可能是你臭脚熏天就上床睡觉，还可能是你恶语伤人，等等。此凡种种都可以归结为我们欠缺对女性的必要尊重。　　　

　　其实，长久以来，我们就很欠缺对女性的必要尊重，单从中国汉字文化和语言中，就可以发现这一现象。比如，汉字写法中，“女”字偏旁，被组合出许多贬义的用法，如：“奸”、“嫉”、“婪”等。连特指女性的“阴”字，也搭配出“阴险”、“阴森”、“阴谋”等词。而男性的“男”字，则是一个会意字，象征男性在田间劳作有力气，有养家口的能力。象征男性的“阳”字，通常也都和“阳光”、“阳刚”等正面褒义的词汇进行搭配。在称呼方面，过去男性都习惯被妻子称为“夫君、官人、当家的”之类，而女性通常称自己为“奴婢、妾身”等，遇见客人了，男性习惯性地介绍自己的妻子说“这是拙荆”或“这是糟糠”等，“荆”和“糠”都不是什么好词，还要冠上更加糟糕的意思去意会自己的妻子。　　　

　　可以说，时至今日，社会上之所以会出现大量攻击女性的恶语是因为过去天下由男性主宰的，可以让许多男性不负责的、不道德的行为直接面对女性，污辱她们。但随着女性时代的到来，我们除了不能再让“脏”字横行外，还要从内心深处去尊重女性，逐渐修正许多不尊重她们的做法。比如无论走到大街上还是打开电视机，或是随意翻开报纸、杂志都随处可见美丽的女主角搔首弄姿，袒胸露背，这种形象不但亵渎了女性，也容易伤害女性的自尊心，怎么可能会引起她们的好感呢？　　　

　　还可以看到许多广告暗喻女性是“花瓶”。显然，“花瓶”顾名思义就是人们花费较大的心思去得到的一个有观赏价值的物品，然后将它摆在显眼的地方，成为一个审美对象。把女性比喻成中看不中用的花瓶，这也否认女性在生活或工作上的贡献，过多强调女性的从属地位，让她们成为男性们宠幸和品头论足的对象，也让许多女性反感。　　　

　　除此之外，还有许许多多的传播内容都把女性表现得依赖性十足，把男性或爱情当成她们惟一的精神支柱，完全忽略了女性的思想和内涵，这种形象也违背了女性渴望追求自由、自我、自主的梦想，也需要积极调整，修正对她们不尊重的行为做法。　　　

　　总之，性别歧视在现代社会中仍大行其道，许多女性形象在很大程度上仍没有形成包含思想、修养等品质的完整个体，观赏性和取悦性仍成为决定女性价值的高低，但女性并不喜欢仅仅被观赏、被取悦，她们渴望被尊重，这需要对女性内心需求有新的觉悟，能改变自以为是的错误做法。　　　　　　　　　

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第42节：第三章　洞悉她的心理和行为（12）　　　　　　　　　

　　2。希望善解人意　　　

　　如民谣中所唱：“女孩想要什么，她永远不会说，但无论如何，你要慢慢琢磨！”通常女性都希望商家能善解人意，不必用过多的言语就能及时了解她们的想法，帮助她们更好地生活。但在实际营销过程中，许多商家包括顶级品牌运营商都不了解女性，常常将不够人性化的产品和服务推至她们面前，希望她们能打开钱包购买，以至许多女性都感到非常无奈，又不好意思拒绝，最后还是没有达成交易。　　　

　　那么，在营销策划过程中，应该如何做到善解人意呢？以下方法可以借鉴：　　　

　　第一，从不同群体判断她们的消费心理。不同群体拥有不同的消费心理，针对一些穿着朴素、保持传统风韵的女性，可以判断她们属于传统女性，大多注重商品的实用价值、经济实惠、经久耐用等特点，希望产品性能卓越，价廉物美，服务水平高；针对爱赶时髦的女性，由于爱美是她们的天性，所以通常喜欢富有新颖、时尚等特点的产品，生活中她们可能会出高价购买喜欢的产品；针对上年纪的女性，她们可能已经不再浪漫，开始精打细算，非常关注油盐米醋等产品的经济性，希望产品价廉物美，品牌在她们身上通常很难达到溢价；针对穿着很讲究的女性，她们通常希望自己提高审美情趣，希望产品有品位，能拥有艺术文化气息，体现产品的内涵；针对祈求安全的女性，她们喜欢追求安全和健康，希望产品有良好的可靠性；针对虚荣心较强的女性，她们喜欢关注产品所体现的尊贵感，能区分普通消费者，并且功能人性化。　　　

　　第二，保持密切的沟通。如果要了解女性消费者的心理，真正做到善解人意，就必须离开办公室到市场一线去。只有通过市场一线与女性实现面对面的沟通，并开展相关的调查、追踪、回访等工作，才能了解女性消费者的所思所想。通过市场调查，再将各种市场信息及时回馈给研发部门、生产部门、市场部门、服务部门等，才能纠正市场的不足，才能从根本上解决市场症结。目前能赢得人心的女性品牌都非常重视市场研究，这也是卓越品牌的必经之路。　　　

　　事实上，目前许多商家都是凭着自己的感觉和其他方面的资讯去设计推广产品的，这中间难免会把握不住女性消费对象，同时也容易失去与女性消费者的对话机会，就会找不到市场的感觉，所以要做到善解人意，除了要辨别自己的目标受众和心理需求，还要与她们保持密切的沟通，只有这样才能得到市场的进一步发展。　　　

　　3。提供体贴入微的关怀　　　

　　女性通常很在乎体贴入微的关怀，这一点在营销女性上也不能例外。要赢取她们的芳心，不妨想想男孩子们当初是怎么追女孩子的：通常，男孩子为了追求某一个女孩，会不停地给她们打电话、买鲜花、送礼物，一直用有节奏性的策略包围女孩子的左右。为了进一步得到她的芳心，男孩子会在约会前后接送女孩子回家。女孩子心情不好时，男孩子再忙也要放下手中的工作，飞奔过去，一直认真听她倾诉，不断为她排忧解难。只有这样，女孩子才允许男孩子与自己继续交往。　　　　　　　　　

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第43节：第三章　洞悉她的心理和行为（13）　　　　　　　　　

　　那么，在营销过程中，我们为了俘获她们的芳心，也必然要对她们展开恋爱式营销，持续提供体贴入微的关怀。如果她们对某一产品感兴趣时，我们应主动联系她们，不断摸清她们内心的真实需求，并不厌其烦地帮助她们寻找最满意的产品。推介过程中由于女性的天性比较多疑、狡黠和现实，所以她们大多不相信油嘴滑舌的表现，她们会根据自己的直觉在镇定中寻找自己的答案，这就需要我们尽量留给她们信赖感，留给她们美好的第一印象。　　　

　　另外，我们还要善于赞美她们，如果发现她们有脱俗的打扮，就一定不要吝啬对她们进行品位、穿着、装饰等方面的赞美。同时如果有机会就要不断关怀她们，给她们各种优惠和好处。如果她们与我们达成交易，这时候还不能沾沾自喜，最好在后续服务方面让她们继续感到满意，比如大件商品，最好能帮她们送货到家。如果她们对产品有什么不满，我们最好在第一时间内为她们排忧解难。如果发现自己的细节仍做得不够好，就多下一番工夫进行改善。　　　

　　总之，如果我们多走一步，多给她们一份关怀，她们可能就更加离不开我们了。　　　

　　4。渴望与众不同　　　

　　如今的女性扮演多重的身份，她们不希望别人以狭隘的眼光看待她们。这就决定了我们能体现独特的利益点，让她们感觉与众不同，才能吸引她们的关注。　　　

　　那么，如何才能让她们感觉与众不同呢？除了我们的利益点要具备竞争差异化的要素之外，还应该包括哪些要素呢？可以围绕品牌特性和女性兴趣要点，如在美丽、聪慧、风姿、性感等方面做文章。也可以通过广告表现使她们坚信自己可以成为一个称职的母亲或妻子，能独立自主，活出精彩等。这些吸引要素可分成产品功能方面的和情感利益方面的，必须拥有足够的支持点，能赢得她们的信赖和认同，也能体现她们不同的生活角色，绝不能流于刻板。　　　

　　另外还需要注意，如今的女性在许多场合的消费决策多来自感性的冲动，而非理智的思考，她们凭着直觉选择自己所需的产品，这也需要我们不应该让她们读长篇累牍的文章或数字，而应该让她们知道你最终能为她们做什么。　　　

　　5。建立长远的沟通关系　　　

　　针对女性营销，不应该只是进行单纯的交易，还要进行友好的互动，建立良好的沟通关系，才容易让她们信赖你。那么，营销人员如何与目标女性建立良好的沟通关系呢？　　　

　　从形象方面上说，营销人员应该在衣着、礼仪、谈吐、原则等方面树立适当的形象。　　　

　　从修养方面上说，营销人员应该在知识、阅历、职务、技能、公司背景等方面有所体现。　　　　　　　　　

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第44节：第三章　洞悉她的心理和行为（14）　　　　　　　　　

　　从爱好沟通点方面上说，营销人员应该在兴趣爱好、专业、生活地方、衣食住行等方面寻求共同语言。　　　

　　从表达方面上说，营销人员应该及时说明沟通意图，寻求双方满意的合作。　　　

　　如果一旦发现女性顾客对产品或服务不满，应该及时出面道歉或回访，增强其购买信心，如果有必要就需要领导亲自执行不满的情况；如果遇到女性顾客挑三拣四或不耐烦地询问，一定不能出现烦躁的情绪，要用心帮助她们解决问题的根本；如果有机会可以每隔一段时间组织女性顾客开展联谊会等活动，以促进双方的友谊。总之要注意，良好的关系是靠信誉和为他人设身处地着想建立起来的，有时候女性顾客原不打算购买你的产品，但最后却因为你的热情而彻底改变了最初的想法。　　　

　　走进她的生活圈　　　

　　1。走进女性的生活圈　　　

　　国外一家媒体曾经报道过这样一个故事：有一天，一位日本人以学习外语为理由，恳请到一个美国家庭里居住。这位日本人每天除了学习必要的语言外，还勤于写日记。日记的详细内容令人惊叹：里面包含了这个美国家庭每天吃什么食物、看什么电视、买什么东西，全部记录下来。三个月过后，日本人告别了这个美国家庭。不久后，日本丰田汽车在美国推出价廉物美的旅行车，由于该车特别贴近美国人的使用习惯，所以该车一经推广就立刻大受欢迎。就在美国人惊叹日本车的人性化设计时，丰田公司在美国一家报纸上刊登了他们的美国家庭的调查研究报告，并对该家庭致以诚恳的歉意和感谢。　　　

　　这个故事启迪我们针对女性市场作调查也要这样融入她们的生活，了解她们对产品、服务、企业的种种看法，咨询她们不满意的地方，明白买与不买的真实原因，并掌握未来趋势的发展，及时改进，这样才能制定最行之有效的市场策略。　　　

　　为了了解她们的生活形态，我们可以总结出她们随着年龄和生活阶段的变化在心理上发生的微妙变化：最初，她们是一个不懂事的小女孩，接着幼稚的心理慢慢成熟起来，可以支配自己的时间、金钱，变得更加自由。等到年纪稍大，她便开始嫁人了。很快她们在两个人的世界里，有了爱的结晶，小Baby很快诞生了。有了孩子之后，她们每天不停地为生活奔波，孩子逐渐长大，终于有一天孩子走出了家门，自己独立起来