售罄-第39章

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从上述王先生之前的买楼故事来看，王先生是否真的很在乎中介经纪能给他多少佣金折扣呢？答案很显然是否定的，那既然王先生不在乎中介经纪能给他多少佣金折扣，为什么王先生最后却还是不选择在那间中介买楼呢？这就涉及到中国人的“面子”了，既然有熟人介绍，也得算是熟人生意了，那你就得给熟人面子，如果让人没“面子”，最后的结果很可能就是丢“银子”。毕竟谁都不愿意与一位咄咄逼人的售楼代表买楼，如果你在售楼过程中让人“面子扫地”，你还怎么让人掏钱跟你买楼呢？中国人是一个很讲“面子”的民族，这与外国人的“对人”与“对事”分开的思维是完全不同的，中国人经常把“人”与“事”放在一起，做事的优先顺序是“情”、“理”、“法”，大多数情况下做事情，首先就是讲“人情”，人情行不通就讲“道理”，最后才讲’规定‘，讲“法律”，就上述王先生的安全来看，就集中表现了中国人的这种思维。既然王先生是熟人介绍来的，那总得讲点人情，给点面子吧，但物业顾问的一句“公司规定，任何人都没有折扣”把所有的’人情‘全给挡死了，让王先生非常没有面子，结果是不言而喻了。

其实，不论是销售之中，还是售后服务，“面子”问题都关系到我们售楼人员的“银子”收入，这值得我们特别注意。就像上述案例中的这句“公司规定”其实是非常不给人’面子‘的一句话，我们必须谨慎使用。

此外，我们还必须注意其它一事有关“面子的”事项。

凡事给顾客留有面子

就像上述王先生的案例，一般来说，可以在自己职机的范围内给王先生一定的折扣，让对方有面子。如果自己的职权范围内或公司的规定是没有折扣的，也不能以’公司规定‘、“不好意思”之类的话来挡回顾客的请求，这样会让顾客没有面子。即使顾客在没有其它选择绵条件下，仍然选择向你买楼，他的选择也是不情愿的，即使你以后再好的服务也很难弥补他对此事的遗憾，很难让他成为一位满意的顾客，更不用说忠诚顾客了。

一般来说，如果真的没有折扣，你也可用其它方面的优惠来给顾客的面子，如：给顾客购买家私的优惠券；如果顾客用来投资，为他出租房屋时，专门刊登广告；如帮顾客在交易时，报低一些成交价格，为他减少交易税负等等。总之，你的一切所为必须让顾客觉得“非常有面子”，只有这样，你才会我收“银子”。

不要用“武断”损害顾客面子

在销售或服务中，顾客可能举一些“特殊”的个案，或者编撰一些“事实”来说明情况或争取谈判空间。遇到这种情况，一些不专业的售楼代表则立即反击顾客，用“这不可能”等类似的话来否定顾客的“特殊个案”、“编撰事实”，这样的回答，即使顾客明白自己的’特殊案例是站不住脚的，同样也会让他非常没有面子，从而产生离去之意。

面对这些情况，我们一定要婉转处理，先用含糊的回答来缓和顾客的情绪，再巧妙地提出自己的见解或事实。中介佣金就是打九折的。很多售楼代表一听到这句话就会说；‘不会吧，我们这里可从来没有打过九折的，非要让顾客回答不上来。这样做通常会让顾客没面子。如果换一种说法：“是吗？这会不会是很久以前的事了，或者是其它小公司？上个月，我们经理的同学在这里买了一套房子，好像佣金也只打了九五折，这样吧，某某先生，看你这么有诚意，我向经理申请一下吧，无论如何我也要让他给你他权限范围内的最大折扣。

切记：给出”面子“，留住’银子‘。

　　



　

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第八十九章如何建立售楼事来的钱脉

在今天这个激烈竞争的商业社会里，人际关系是人们成功的基石。不管你是才高八斗，还是技压群雄，总之，如果人际关系不好，就很难与人合作，走向成功。怪不得社会上流行这样一句话：’人脉就是钱脉‘，这或许就是人际关系重要性的最好写照吧。

在销售工作中，有些售楼代表在销售或服务过程中与客户保持着非常好的关系，但有时，往往处理不了与部门同事之间，与公司内部员工之间的关系，从而导致工作中的小问题时有发生。

其实，在今天的社会里，任何工作，任何岗位，一个人的力量都是有限的，一项工作的完成往往需要几个人或更多人配合才能得以完成。因此，一个售楼代表售楼工作的成功，需要良好的客户关系，同时，更需要良好的同事关系。只有在同事的齐心合力、相互配合下才有可能取得更好的成绩。这句”没有完美的个人，只有完美的团队“正好说明了这一点。

一个专业的售楼代表，如何处理好与同部门、不同部门同事的关系呢？首先，售楼代表们对待同事也要有顾客观念，对待任何人都要有顾客观念，只有这样，才能更融洽地处理各种关系。在工作中，下面这则《禅师与盲人》故事或许可以为我们带来更多的启示。

一个禅师走在漆黑的路上，因为路太黑，行人之间难免磕磕碰碰，禅师也被行人撞了好几下，他继续向前走，远远看见有人提着灯笼向他走过来，这时旁边有个路人说道：”这个瞎子真奇怪，明明看不见，却每天晚上打着灯笼！“禅师也觉得非常奇怪，等那个打灯笼的盲人走过来的时候，他便上前问道：’你真的是盲人吗？‘那个人说：”是的，我从生下来就没有见过一丝光亮，对我来说白天和默认是一样的，我甚至不知道灯光是什么样的！“禅师更迷惑了，问道：”既然这样，你为什么还要掎灯笼呢？你甚至都不知道灯笼是什么样子，灯光给人的感觉是怎样的。“盲人说：’我听别人说，每到晚上，人们都变成了和我一样的盲人，因为夜晚没有灯光，所以我就在晚上打着灯笼出来。‘禅师非常震动地感叹道貌岸然：’原来你所做的一切都是为别人！‘盲人深思了一会儿，回答说：”不是，我为的是自己！“禅师更迷惑了，问道：’为什么呢？‘盲人答道：”你刚才过来有没有被别人碰撞过？“禅师说：’有呀，就在刚才，我被两个人不留心碰到了。‘盲人说：”我是盲人，什么也看不见，但我从严没有被人碰到过。因为我的灯笼既为别人照了亮，也让别人看到了我，这样他们就不会因为看不见而撞到我了。“禅师顿悟，感叹道：”我辛苦奔波就是为了找佛，其实佛就在我的身边啊！“

其实在我们的工作与生活中不也是一样，当你”点灯“照亮别人的同时，更照亮了自己。因此，在工作中我们懂得”付出“的观念，不要为一些鸡毛蒜皮的小事而斤斤计较，而要有一种乐施的精神，先帮助别人，而后所有人帮助你。那样，先好好对待别人，自然也就会得到别人好好对待的回报。

此外，要赢取良好的同事关系，还必须遵守如下一些原则：

1、诚实守信原则

2、互赖原则

3、分享原则

4、坚持原则

5、用”心“原则

案例：

”售馨“的境界

记美林湖畔花园如何开创2004年广州楼市新纪录

2004年5月1日，上午8：30，都市大盘的代表作美林湖畔花园销售中心万人去集，购房者热切的期待首次公开发售拉开帷幕。

10：30分，自驾车沿杨桃公园停了整整3公里长，在销售中心前广场及售楼部内，3000多名购房者紧张兴奋而有序地轮候选楼，首次公开发售开始叫号，首批购房者进入选房区。

13：50分，首推600套单位全部售馨。

16。30分，6小时售出710套，成交金额超过3。5亿元！超过600名未能成功选中单位的购房者要求发展商再次加推！

这一系列现场实录的数据，足令美林湖畔花园成为了2004年”五一黄金周“广州楼市的”单盘销售冠军“。该盘黄色周七天时间内累计销售量1050套，成交金额达5亿元！

美林湖畔花园的骄人业绩是怎样做到的呢？

在深入走访研究其发展商美林基业房地产开发有限公司后，我觉得下面这个对话对美林湖畔花园异常热销的原因是个高度概括。

有一天，一位青年碰到了法国著名画家门采尔，他当即向门采尔请教；尊敬的先生，有一个问题，一直困扰着我，你能给我解答吗？青年人说：我常常一天作一幅画，可卖出它却总要一年的时间，门采尔微微一笑，年轻人，你可以换着试一下，一天画出的画用一年的时间去画，看能不能把一年卖画的时间缩短为一天。

不少人总是不停地责怪市道不好、竞争惨烈、需求不旺等原因。此时，是否也得反过来想想，用一年或更多的时间去调查研究顾客想要什么样的房子，并建造它，而后试着反需要一年才能卖完的时间缩短为一天就把它售馨。

如果你有此想法，美林湖畔花园就是一个绝佳的学习案例。

一、案例概况

天河东核心地带，中山大道和黄博大道之间，有相邻的两个公园；东圃公园和杨桃公园。这里绿树成荫，鸟语花香，大面积的绿地湖泊给人纤尘不染的感觉。其中的杨桃公园素有”天河之柿“之称，占地约16公顷。此处杨桃林连片，环境清新幽雅，是闹市区近郊难寻的一块绿洲。

2004年，在杨桃公园南面，一个都市大盘拔地而起，它占地50万平方米，总建筑面积近100万平方米。这便是由美林基业集团精心打造”现代南亚风情“休闲社区美林湖畔花园。

美林湖畔的热销，得天独厚的资源优势自然不可没，不过，美林基业的相关项目负责人却表示：’打造一个成功楼盘，都不可能是偶然的运气，这是企业蓄势而发，有备而来的结果‘。闰林湖畔的成功其实更主要地在于美林基业集团的创新营销模式

二、美林湖畔的SWOT分析

（一）优势

1、品牌优势：闰林基业自1999年成立以来，以”做最具人文魅力的地产企业“为企业愿景，坚持”创造都市休闲生活空间“的市场观，成功开发了富康山庄，南航花园，美林海岸等精品楼盘，南航花园被誉为”广州地产界亚热带园林典范“；美林海岸获了广州”十佳精品小区“、”建设部优秀景观社区“等诸多荣誉。2003年，

2、环境优势：美林湖畔地处杨桃公园，东圃公园之间、形成了稀缺的自然生态资源。

3、区域优势；天河区是广州的商业区和高科技区，也是广州市正在大力发展的城市中心区，其中珠江新城是规划中的CBD商务圈，天河北和体育东是已经成熟的商业圈。项目所在地东圃位于天河区的江训，天河北中央商务区和黄埔产业区之间，规划定位为以休闲、旅游、体育、科技为主的低密度生活区、被誉称为天”明日之星“。

4、规模优势：在天河区能有50万平方米的土地，本身就是能吸引消费者，抛离竞争者的巨大优势之一，如此大的空间足够开发商尽情施展。

5、交通优势：数十路公交七路穿行前后两条交通主干道5。、218、549路美林湖畔公交总站已启用。另有139、210等多路公交途径美林湖畔。

（二）劣势

1、交通劣势：须解决从黄埔大道和中山大道的交通问题。

2、销售劣势：现有销售动线过长，延缓客户的成交速度。

（三）机会

1、广州市政府东进西联、北优南拓的发展政策。

2、亚运会举办权的取得，提升人们对天河东，东圃板块地价升值的预期

3、楼盘临近即将建设的地铁五号线。

4、生态度假概念与生态环境硬件优势可营造区域市场的差异性一唯一性。

5、利用都市内大盘的规模优势。

（四）竞争

周围竞争对手：在项目的周围，竞争对手林立

以上情况，美林早在拿地之初就已经很清楚，美林基业决定在营销上创新”发挥优势、弥补劣势、抓住机会、克服困难“。下面将美林湖畔开发过程中令人耳目一新的亮点提炼出来。

三、创新营销模式中的亮点分析

项目定位新天河人居地标

美林湖畔占地50万亩，是超大规模的都市大盘。在项目定位上也充分体现了宏大的气势。在经过充分的调研和考虑之后，美林基业提出了这样项目定位”新天河居地标“。由于美林湖畔在东圃市场中处于龙头主导地位，真正具有自然环境方面的优势，这一口号能有效抛离竞争对手，”地标“二字更能阐明该项目的特性，即自然与人居的有机结合。”新天河人居地标“，也是美林基业向广州第一品牌方陈发力的有力口号。

生活理念定位创造都市休闲生活空间

美林湖畔是罕见的都市型大规模生态休闲楼盘，在广州市只有在番禺才能找到的规模，环境方面能与之相比的