售罄-第30章
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65优势售楼法则
66如何推销铁路旁的待售房屋
67沉默式售楼
68如何进入顾客的‘买楼频道'
69如何利用电话提高售楼成交率
70炬就售楼临门金脚的奥秘
71创意应对七大常见借口
72’为什么‘的力量
73’压力一关系‘曲线在售楼中的妙用
74试探性售楼法则
75利用客户的眼光来卖楼
76善意诱导式成交的艺术
77如何排除售楼竞争
78什么是售楼成交的最佳时机
79让顾客不好推脱的成交艺术
80赢’心‘策略实现完美售楼
第六十五章优势售楼法则
有个人想买部二手车，买二手车一般都要经过一番砍价的。他想到要砍价一定要选一个比较少人看车的日子才容易砍价，人多的时候要想砍价，可能没人理他。于是，在那年下第一场雪的那一天早上，他兴高采烈地来到了购车大厅。离售车大厅老远他就看到那里灯火通明，里面除了整齐着装的销售员外，一个看一车的客人也没有，于是他信心百倍地大步迈向了售车大厅，心想，这回一定要狠狠地砍价了。这时，售车大厅的销售员也看到他来了，有个销售员就兴高采烈地跑出去迎接他的到来，这位销售员心里想到“今天除了这位顾客外，没有其他人来看车，看来，他一定要狠狠砍价了，没人看车，这是我们的弱势，怎样扭转这个弱势呢？”于是，这位销售员跑出去后，就同这位顾客说：“先生，您好！看来你是特别想买部车吧，下这么大雪，还来买车啊”，话一说完，形势立即扭转，这位顾客是再也提不起砍价的劲了。
销售的过程一直都是一种心理博弈的过程，要主控销售过程，就得先主控顾客的心理。但在实际销售过程中，顾客提出的一些总是，或销售过程本身存在的一些总是却恰恰让销售人员处于弱势地位。失去主控权。如果销售过程中销售人员一旦失去了主控权，则会被顾客牵着箅子走，没办法达成交易。因此，一旦处于弱势地位时，销售人员要立即转化优势，就像上述汽车销售员那样，迅速扭转心理地位，通过转化出来的优势重新主导销售过程。
美国一战时期，一间国家控股的保险公司推出一种专门为士兵设计的保险，该保险只需要士兵们每星期投资2美元，一旦士兵在战场上阵忘就可以获得10万美元的赔偿。一开始，保险公司就与军队的管理人员做好了充分的沟通，不断在士兵中宣传，可结果是不管臬，就是没有一个士兵购买这项保险。后来有一位推销员接手了该项保险的推广工作，该推销员没有走原来的推销路线了，他去到各个营找一些士兵做私下的沟通，他这样与士兵们说’你们想一下，一个买保险的士兵上战场，如果阵亡，国家不用赔偿一分钱。他们想想，国家会派谁去上战场呢？是买保险的？还是没习保险呢？结果，没几天买保险的士兵就排队了。
在我们售楼过程中也经常遇到一些自己处于弱势的情景，只要我们把握住事物的双面性，就可以很好地把弱势转化成自己的销售优势。
我有个朋友开了一间小地产中介店铺，有一次，我去到他那里，他正在与一个顾客签订承诺书，承诺书上谈到要收3％的佣金。这位顾客开始砍价了，顾客说道：‘人们这么小的一间中介公司也要收三个点，不会吧？你看隔壁那家大公司才收三个点，他们可是有近磁间分行啊。’其实，这位顾客的话很明白，大公司有品牌，收费贵点是情理之中，而小公司品牌不够，自然要收费低一些。‘公司小’，无法形成强势品牌，是弱势。我看到朋友坐在那里一时不知说什么好，我就想到，公司小其实也是一种优势啊，于是我就走过去打贺场。我就问那位顾客：“先生，你好！我想请问一下，其实，你要买的是一间可以谈得尽量低的价格的房子吧，需要的是中介公司在买房过程中为你提供最好的服务吧？你不会是想买一空大公司吧？”这位顾客一听我这样问，不吭去，默认了。于是，我着说：‘大公司嘛！我们以前也都是在大公司出来的，大公司分行多，客人也多，搞的都流水线作业，因这客人太多了，没时间，也没办法为每一个客人做得很细啊，还经常出现一些遗漏，谈价也是一样，不可能老为一个客人去谈价啊，更不可能用大量时间为某一个客人去拼命谈价。而我们公司则不一样了，你看我们公司不太大，你是我们这个月唯一的几个客人啊，你想为了这唯一的几个客人，难道能不拼命地为你去把价格谈低吗？能不拼命把你的服务做到最好吗？“听完问完后，喧位顾客再也不提三个点的佣金是收贵了，没谈多久，就愉快地签下承诺书。
类似的情况在我们的售楼过程中还会遇到很多，关键是你要认清事物的峡谷面性，有利必有不利，你要善于找出事物有利的一面，并巧妙地转化出这种优势出来。通常，转化优势时，一开始，最好用问对方回答是肯定的问题，然后，现陈述出你的销售优势。
例如，一手楼盘销售中，一般小发展商会让人担心其资金实力不够，顾客还经常拿来与大发展商做比较。公司小，不是大发展商，这也是一项弱势，如何去转化成优势呢？
你通常可以这样说”##先生！我非常理解你的心情，很多人的确会有这样的担心，通常我们买楼都比较喜欢买一些大的发展商开发的楼盘。不过，最近有些顾客跟我反映这样一些情况，不知你注意到没有？其实，客户是要买一个素质好、有保证的楼盘，而不是要买一间大发展商，你说对吗？一般来讲，大的发展商开发的楼盘多，要顾及方面的事情实在是太多了，这些有时反而没有小公司动作这么畅，就拿资金动作来说，大发展商开发的楼盘多，需要的资金实在太多了，并且是环环相扣，要顾及的五一节也非常多，说不准哪一天，其中某个五一节出了问题，则整条资金链就出问题了，如果真是这样，恐怕全部开发的楼盘都要受牵连。也就是说，大发展商开发的楼盘的风险不是来自某一个楼盘，而是全部的楼盘，出风险的地方可就多了。我们公司则不一样，我们老板本身就非常有实力，并且这是他开发的第一楼盘，更关键的是我们老板有意打造’精品‘，你想，这种情景下，他能不把楼盘质量看成自己的生命吗？所以说你根本就不用担心楼盘素质及资金这个问题了。“
第六十六章如何推销铁路旁的待售房屋
当我们遇到房屋一个明显的缺陷，如房屋位于铁路旁边、马路旁边等等，我们如何去推销这个房子会更有效呢？
我们先看一下被称为”国际销售界的传奇冠军“，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者汤姆。是如何推销路旁边房子的案例。
当我在20世纪60年代中期访JBR地产开发公司的老板时，我已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次来访确实令我难以忘情，这家公司当时刚刚在洛杉机西北的SIMINALLY开发了一片住宅区。这片拥有250幢房屋的住宅区，其售价定为1795019950闰元之间，经过数年后，只剩余18幢位于罗期利路边的房子没有售出，距离这批房子不远之处有一道围墙之外便函是铁路，一天24小时之内火车会经过3次。
开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋经纪人的要求。尽管我用一封封售向他们轰炸，但是却徒劳无功。”我没有兴趣与一名住宅房屋经纪人合作出售这批房屋。“他一再如此强调。当数月我再次经过他在比佛利山庄的办公室时，他居然同意同我谈谈，由于这18幢房子无人问津，他很显然有点焦虑不安了。
他一开始就对我抱怨说：”你一定要我削价处理这批房子，这便是你们这些房屋经纪人的最常做的事。“
”不，相反的，我建议你抬高售价，更重要的上点是，你会在这一个月内将整兹房子卖出去，“我赶忙说道。”它们已经在那躺了两面三刀年半了，现在你告诉我你会在一个月内将它们卖出去？“他不想念地对我说道。
”请允许我对你详加解释我会怎样做“我接着说道。
”就像你所知道的那样，先生，每当一名房屋经纪开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，可以我们将不会这样做，我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展求。“
”你疯了不成？“他大声吼叫，”我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在做崇！“
”让我说完，我们准时在每天早上10点及下午及午3点开放房屋让人参观。这样势必引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在牌子上面写’此栋房屋拥有非凡之处，警请参观‘的字样。“
我接着又说；”你将每户的价格抬高250美元，然后用这笔钱为每户购置一到彩电“，在那个时候，彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还是黑白电视机。真是令人无法置信，发展商居然同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次”参观“开始后的57分钟，火车会从罗斯利路旁边”隆隆“驶过。这样，在火车来到前，我只有几分钟对买家们进行推销。
”欢迎，请进！“我在门口招呼买家进来，”我要求各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我们听听看，然后你们告诉我听到了什么？“
”我只听到了冷气的声音“总有人这么说。
很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：’这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“没错”，我回答到，“但是如果我不提出来，我们也许会注意到这个噪声，因为我们早已习惯了冷气机的噪声了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你们注意，你会发现，一旦习惯了噪声之后，我们就不会对我们造成困扰了。”
我接着带着他们到客厅，指着电视机打开，将它调到正常的音量后说：“想象一下你和家人在这里看电视”，接着我等待火车驶过来，在火车驶过的90秒里，这座房子摇晃着，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过三次，第次90秒，也就是一天里只有不到五分钟里有火车经过，我请各位问问自己，我愿意 受这点小噪声当然会习惯的噪，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”
就这样，3周之后，18幢房子全部售出。
如果买家很明显知道房子的缺陷，就同案例中的附近有条铁路，或者我们平时遇到比较多的，房子就在马路旁边，这时，如果售楼人员避重就轻，不提这个缺陷，显然买家是不会满意的。买家们会想，怪不得业主要把这套房子放出来，原来这里有条铁路，肯定是业主 受不了这里的噪声。
因此，遇到这种情况时，一定要先提这个缺陷，先在买家的心理做点准备，待介绍时，买家会更容易接受一些。此外，你可以跟业主商量，让业主装上“换气窗”，现在市面上有隔音的‘换气窗’，不但隔音效果好，更关键的是可以不用开窗进行室外内外空气互换。这样一业，买家参观时，原本在心理认为很吵的房子，好像突然变得非常安静。当然，业主没有装时，你也可以用语言同买家描述这种“换气窗”的功效，让买家憧憬装上“换气窗”后的效果。这样，他就较容易接受房屋临马路等缺陷了。
第六十七章 沉默式售楼
有一次，记者采访爱因斯坦，问他成功的奥秘是什么？爱因斯坦告诉记者；“成功=X＋Y＋Z，其中，X代表工作，Y代表开心，Z则代表闭嘴。”由此看来，沉默还是通往成功的一个关键。不过，从人际沟通或谈判等现实情况来看，也的确如此。
有一次，我同一位同事一起跟一位姓张的律师签订认购承诺书，一开始，我解释这份认购承诺书的意义及条款时，不到两分钟的时间，我发现这位张律师低着头看承诺书，根本没兴趣听我讲，于是，我就立即停下来让他看。接着下来的。就可怕的沉默，足足有十分钟，大家都不说话，我的同事难以受这沉重的静静默，生怕冷场，正准备打贺场，我赶忙在桌子底下用脚踢他，示意他闭嘴。过了一会儿，这位张律师开口了，他讲了差不多二十分钟没停，从承诺书的条款谈到打官司。
等他讲完后，我就说：‘张律师，你刚刚谈的对我非常有帮助，告诉你一个事实，你对协议条款比大多数人都更有思考力。是这方面的权威。同时，你�
