售罄-第27章
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别显露情绪，哪怕买卖双方条件都符合了，你也得保持冷静，不要表现出夸张的神情；
第五十七章“坦白”式谈价法的功效
一次，带一位中年妇女去看一套一楼的房子，这位顾客很快就喜欢上了这套房子。她非常心急地问这套房子要多少钱？当我报出24万的价格时，她有失望，她跟我说，她只有21万，这是她所有可能拿出来的钱了。因为这套房子之前有两个客人看上，与业主谈过价，业主的底价是23万，且均在谈价中，我看她着急的样子，就把实情跟她说了，告诉她业主没有23万是不会卖的。她反映很平淡，但看得出内心有点急，她问我可不可以让她跟业主谈谈？于是，我约了业主第二天复看。
是第二天，这位中年妇女看楼时，对房屋倒没有什么特别“检查”了，倒是跟业主有一句没一名的聊上了，由于业主也是一位四十来岁的女性，两个人好像一下子挺聊得来，她们后来完全不聊房子了，这位中年妇女买家聊起了她目前的生活状况，说她的丈夫因“工伤”已经只能在轮椅上活动了，自己又是在一家不太好的国企上班，说不准哪天就要下岗，说着说着，眼泪就掉下来了。还提到家里还有一个快七十岁的婆婆，现在住在顶楼的那套房改房，凑点积蓄买一套一楼的房子好照顾丈夫和婆婆。前天刚在一间中介公司收了定金，现在急着要买一套一楼的房子，好不容易找到一套，可自己那套房子才卖16万，加上结婚以来一直存下来的5万元，一共才21万，心里好着急。
两个人说着说着，好像成了多年未见的姐妹似的，他们又聊了些孩子的读书的一些事宜，最后，在临走之时，业主竟奇迹般地同意以21万卖给这位中年妇女了，在之后的签订合同条款时，在收款方式、时间以及提前交楼等方面业主均做到非常大的让步。
好一个“坦白”，没想到这位中年妇女把自己苦衷坦白之后，原来一直咬定“非23万不卖”的业主，竟然会轻易地便宜2万元，并做出其它方面的大量让步。
一般人都不愿意把自己的实情坦白出来，但有时，真遇到一些“值得同情”的情况时，坦白出来有时会得到意想不到的效果，很多僵持不下的问题，可能一经坦白之后，就迎刃而解。也就是说，有时，说实话，也可以让对方让步。
人就是这样奇怪，当双方立场对立时，双方都不会轻意的让对方了解自己的实情和弱点。就以谈判来讲，谁都希望从对方身上多获得一些利润，如果你知道对方越多，你获胜的机会就大，很少有人会把自己的实情主动告诉对方。但如果在双方僵持不下时，坦白说出自己的苦衷，有时不但是一种摊牌的策略，也是扩大议价的好方法。
“坦白策略”要有效果，首先，必要的条件是买卖双方有某些共同的目的，最起码买卖双方都有诚意进行交易；其次，双方能够承受的心理底价不会相差太远，例如，上这案例中，如果买家只能承受18万，我想再怎么坦白可能也不会成交，业主可能会想，既然不够钱，那就去买套小点的房子嘛；最后，坦白的实情是可以博取对方的同情心，一些没什么的事情，即使坦白，也不会赢取对方的同情，相反，等于告诉对方，我的弱点就在这里，快来攻击我吧。此外，你要嬴取对方的同情，你还得看对方是什么样的人，坦白策略运用在对方是女性的谈判对象上，收取的效果普遍会明显一些。
此外，坦白策略不要恶意去欺骗顾客，也不能协助买家做一些毫无事实根据的坦白，中介人员的立场就是要保持中立，做到公平、公正。
有一次，我就接到这样一个投诉，一位买家前来公司投诉，我一进到会客室，这位女性业主就大叫到：“这个人就是**，是他骗我的。”我很纳闷，我从来不认识好，怎么还说我是另外一个人，并说我骗了她。我笑着跟她解释，我不是你讲的那个**，并递上一张名片给她，她稍停了一下。她的先生就在我耳边轻轻跟我说：“对不起，她现在是更年期，脾气大点”，我说没问题，并询问怎么回事。于是，她反复跟我说她卖楼的过程，原来，有位物业顾问带了一位客人去买她的一套房子，当时，那位客人看上去很老实，一幅可怜像，这位物业顾问在之后与业主电话沟通时，按这位买家的话跟她说一遍，说买家家里很穷，妻子下岗了，还有小孩刚上大学，各方面负担很重，要求价格方面全家一些。富有同情心的业主便宜了三万元卖给这位买家，谁知，后来了解到这位买家竟然是位“妙家’，专门炒楼的，更离谱的是，他竞然骗物业顾问说，自己买好了装饰材料，要求业主提前交楼给他，业主也答应了。
后来，业主回去交水电费，发现楼下的中介在卖她的那套房子，他就认为中介与投资客合伙骗她，非常生气，就来公司投诉，并要求立即把所有楼款还给她（当时还正在过户）。她反复地强调这件事及要求，光说这件事就说了一下午，我和公司另外一位同事整整陪她一下午不能工作。了解情况后，我当天晚上立即要求当事的物业顾问协调买家在支付时间上让步，并对当事物业顾问进行严厉处罚，才平息这场风波。
因此，在运用坦白策略时，首先要谨慎处理业主及买家的”坦白“，有时这种坦白仅仅是一种议价的筹码，要小心识别。其次，无论如何，不要把坦白演变成一种欺骗的手段。
第五十八章得了便宜别卖乖
有一天，乌鸦找到了一片肉，叼着肉站在树枝上，心里很高兴。这时候，狐狸也在找吃的，它抬起头，看见乌鸦嘴里叼着肉，馋得直流口水。狐狸想了想就笑着对乌鸦说：“您好，亲爱的乌鸦。您的孩子好吗？”乌鸦看了狐狸一眼，不做声。狐狸接着又说：“亲爱的乌鸦，您的羽毛真漂亮，麻雀比起您来，可就差多了。您的嗓子真好，谁都爱听您唱歌，您唱几句吧？”乌鸦听了狐狸的话，得意极了，就唱起歌来。“哇、、、、”它刚一张嘴，肉就掉下来了，树下的狐狸叼丐肉就走了。
这个《伊索寓言》里的《狐狸和乌鸦》故事我相信大家都非常熟悉吧！但在日常的生活、工作中你是不是也会犯同样的错误呢？本书前面章节提及的“通过问对方是否需要帮忙订回程机票而刺探其时间安排”的案例就是这样一个典型的例子。很多人，在别人的赞美下，或取得成功，或即将取得成功的时候，往往会得意忘形，过早地显露出你的情绪，导致形势发生逆转，最后可能出现不可收拾的局面。
有一次，一位下属带一位客人去看楼，顾客比较喜欢该套房子，询问价格。业主开价是45万，没有报底价，因此，该物业顾问就报了45万的价格，顾客还价43万，在物业顾问的游说下，并下了5000元诚意金。与业主一番电话沟通后，业主同意43万卖出，物业顾问于是拿着一份空白的承诺书去到业主家里，要求业主签订了以43万售出的承诺书，并表示这个价格与买家出价有点距离，要努力争取把买家出价拉上来。他的话是对付了业主，但他的神情没逃过业主的眼睛，业主马上就瓜认为自己卖卖便宜了，但苦于已经签订了承诺书。第二天下午，这位物业顾问就约业主与买方上来签《房地产买卖合同》，业主故意迟到了半个小时，并提出要一次性收齐所有房款后才开始过户的要求（这种要求不符合政党的交易程序），因为承诺书上虽然有写明买家一次性付款，但没有详细约定什么时候支付多少钱（一般也不可能这么详细约定），业主就抓住这条不放，申明自己没有违反承诺，只要对方同意这个条款，他就立即签合同，由于，这个条款与正常交易程序不符，且有较大的风险隐患，买家当然不答应。最后，三方争执了半天不欢而散。
所以，在房屋买卖过程中，不管双方在价格或其它相关条款上，提出的条件无论是没有达到你想到的条件，还是早就达到你想要的条件，千万不要露出声色，要保持冷静。在言语上要表示还有距离，要努力争取。如在一手楼销售时，买家要求的折扣可能在你的机限范围内，但你也不要立即答应，你要告诉他，那是经理的最高权限，立即去帮他申请。让他感觉到你的热心为他着想。而在二手楼交易也一样，买家还价，高过业主底价时，你仍要说，还差一点，要帮他同业主争取一下，让他感觉到你为了谈到这个价格非常不容易，最起码他在付中介服务费也觉得不值得，甚至还跟你就中介服务费讨价还价。
此外，当对方还价在底价之上时，不动声色的同时，一定要拿紧把握机会，争取一方的承诺，否则，有可能机会稍纵即逝。因为，买卖双方都会有比较的心理，他们在心里做了一项决策时，就会询问新戚朋友，越多的意见就会越会动摇他的决定，没有约束的决策，随时都可能发生变化，因此，还价高于底价之时，下一个关键动作则是如何有效地结束交易。
第五十九章 售楼谈价中的数字游戏
大家熟悉的成语“朝三暮四”源于《庄子。齐物论》，讲的是春秋时候，宋国有一个养猴子的人，非常喜爱猴子。有一年碰上粮食欠收，养猴子的人对猴子说：“现在粮食不够了，必须节约点吃。每天早晨吃三颗橡子，晚上吃四颗，怎么样？”这群猴子听了非常生气，吵吵嚷嚷，意思是说；“太少了！怎么早晨吃的还没晚上多？”养猴子的人连忙说：“那么每天早晨吃四颗，晚上吃三颗，怎么样？”这群猴子听了都高兴起来，觉得早晨吃的比晚上多了，自己已经胜利了。
其实橡子的总数没有变，只是分配方式有所变化，猴子就转怒为喜。这个故事告诉我们，其实数字变化里面同样蕴含着许多玄机，那怕是总数不变的情况下，仍有可能改变人们对事物的看法，甚至，使人们产生截然不同的看法。
就以一手楼的开盘来讲，发展商一般会推出些素质相对差一点的房屋，价格自然相对较低，再推一此素质好一点的房屋出来，价格自然高一点。其实，要是从房地产评估的角度来看，就最初推出的房子根本就没有升价，只是后面推出的房子素质好些，贵一些而已。但在人们心理的感受则会不一样，消费者会认为这个楼盘在升值。相反，如果先推素质好的楼盘，再推素质差的楼盘，人们就会感觉楼盘在贬值。怪不得，在市道不好的环境下，发展商们仍会尽量不降价，取而代之的是送物业管理费、送装修、送家电等大量优惠措施来吸引顾客。采用暗降方式，一方面吸引到顾客，另一方面则给人们一种楼盘价格趋势坚挺的感觉。
此外，就顾客买楼时的砍价行为来讲，数字变化仍存在很多玄机，有些人砍价并不是单纯为了砍价。就以菜市场买一折青菜，也有人为一毛钱争得口沫横飞，难道真的是这么在乎这一毛钱吗恐怕不是吧。有时，有人为了买每斤可以便宜五分钱的一袋米，特意坐车去大超市购买，一袋米30斤，可便宜1。5元，但来回坐车得花费4元，如果完全从费用支出上来分析，这恐怕也是行不通吧。这些现象存在的关键是，人们很在乎自己的感觉，能从砍价的过程中获得一种满足感，一种证明自己砍价能力的感觉。如果一件东西，一套二手房，对方开价多少，就按开价成交的话，我想买方一定会非常害怕别人笑话他太窝囊，就自己也恐怕过不了自己这一关。
了解人类的这一特性后，作为一个专业的售楼代表则要利用好这一人性，在开价、谈价过程立于不败之地，从而，主导整个谈判的进程。
一手楼销售方面，一般每套房子的价格折让是以折扣形式来谈的，买家要求的是更多的折扣。因此，在制定折扣的形式时，要分层级，一般销售人员有一个最高折扣权，主管、经理、老总、老板等手上均抓住自己的折扣权，售楼代表在与客人变价时绝对不能一下子放出所有的折扣权，可根据买家的要求的强烈程度，不断地放出折扣，让买家感觉你在为他争取折扣争取得非常辛苦，从而增进他对你的信赖。此外，在折扣的给出时，第一次放出折扣可相对大些，多面手给出的折扣幅度会比较小，这样也可让顾客感觉到折扣已经到了底限的感觉。
二手房屋中介方面，房屋的定价是由业主决定的，出价则是由买家决定，这种过程中，可议价的空间较大，可运用的方法更多，更具有艺术性。就二手楼的开价来讲，绝大多数二手楼的开价都是以整数开式开价的，也不少部分会以5000元来结尾的，极少人会以小数结尾，如28。35万等。其实，在谈价的过程中用小数�
