56个非同寻常的寿险故事:脚印-第6章

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　　朋友
　　你遇到了真正考验你的时刻。
　　你犯的错如迟到、太轻率、未把客人的健康情况了解清楚等，这些错误都可以原谅，你会在不断成长中改进，但如果你做了坏事，便永远难以回头，一步行差，将使你踏上不归路。假如你接受了这个客人的建议，把应赚的钱拿来为他作保费，那么，纵使你并未拿出金钱来行贿，你的行为，也与行贿无异。当你肯让客人的保费打折扣时，我很想知道，你付出的服务，是否也同时打折扣？如果是的话，那么，你只是以劣质的服务，回应降价的产品。我明白这张保单对你的重要，尤其是保费如此可观，可能令你在业绩榜上名列前茅。可是，你却因此失去了尊严，你认为值得吗？想想办法吧，令你的客人明白保险的意义和支付额外保费的原因，而最终令他心悦诚服。这个决定将影响你的一生。等着听你的好消息。
　　

群众压力
你会选择把事情做对，还是把对的事情做对？
　　陈志华刚放下电话，抬起头的时候，见同事马炳权站在桌前，望着他笑：“下班了，要电话报到？〃“不，是妈妈，她说煲了汤，叫我早点回家。”“我才不信。”公司的秘书丽娜答腔。“够不够胆飞掉女朋友，和我们去喝酒？”路过的大伟向他眨眨眼。“对了，听说你做了张大单，待会的‘欢乐时光’是你的。”坐在他邻桌的美美拿起手袋，兴致勃勃地说。同事们这么高兴，陈志华不好意思推辞，只好声言：“我只坐一会儿。”“你答应付账便是。”同事们异口同声。几个同事“押”着陈志华，到了公司附近的一间酒吧。同事们显然是熟客，和酒吧的侍者很熟，刚坐下，已有几杯啤酒送到台上。马炳权取出香烟，递向陈志华。陈志华摇一摇头，大伟却已伸手抽出一支烟，燃着了，缓缓地吸着。平素斯斯文文的丽娜居然推了他一把，她把自己的香烟放在他面前说：“不抽烟的，不是‘自己人，。”陈志华不好开口拒绝，搔搔头皮，借故望向旁边的美美。美美一直笑，自顾自地抽她的滤嘴薄荷烟。“来吧，你不给女人面子？她们很记恨的。”大伟哈哈笑，把丽娜的烟包递给他。陈志华想了想：“无所谓吧，不过是一支烟。”他抽出了一支，大伟为他点了火，说：“吸烟要有个人风格，你瞧我。”他把香烟叼在嘴角上，跺跺脚。大家都笑了。“咳！”陈志华给烟呛得很厉害。美美忽然压低了声音，说：“你们看看邻桌，那个头发短短的人，猜猜是个男的，还是个女的？〃陈志华正在看表，盘算着什么时候离去。“男！”马炳权说。“女！男人的手指会这么嫩？”丽娜反对。“我赞成权哥的看法，他是个有十只嫩手指的男人。”大伟张开十支手指，在丽娜面前抓来抓去。美美问：“华仔，你说呢？〃“我……咳！我够钟了。”四周烟雾弥漫熏得他眼睛也睁不开。“别理他，来，我们打赌，一百块，我说她是个女的。”丽娜说。“我跟，”美美也拿出一百元，“要侍者前去打听。”华仔眯着眼睛看表，“妈妈一定等得很心急了。”他想说自己先行离去，可是才张口，喉咙一阵喘急，咳得他气也透不过来。他不禁暗自懊恼，我为什么要来这里？
　　朋友
　　要把对的事情做对。
　　想不到一个从不抽烟的人会抽起烟来。也许，抽烟不是件什么大不了的事，然而“为什么抽烟”却是个值得思考的问题。为应酬，为好奇，还是为了取悦别人？每天，我们都要做出许多不同的取舍。如果取舍的标准是系于别人的喜恶，那么，我们便等于把自己的生命拱手相让，让给向我们施与群众压力的人。我们不再是为自己而活，而变成为他人而活。这是多么可怕的事！朋友，告诉你那些抽烟的同事，你虽然不抽烟，但仍愿意与抽烟的人做朋友，并且接纳他们。告诉他们，你乐于与他们聊天，但此刻归心似箭，因为至爱的母亲等着你回家。希望他们体谅。也许在你说的时候，他们会有点不高兴，但最终他们都会明白，并且尊敬你。朋友，如何取舍，怎样判断事情做得对或错，是个终生学习的课题。你会选择“把事情做对”，还是“把对的事情做对”？
　　

错中成长
刚起步的人，不应只在乎速度，而忽略了方向。
　　陈志华推开了王经理办公室的门，i内呐地站着。王经理指指自己面前的椅子，示意他坐下。陈志华慢慢地走到桌前，站定，问：“王经理，你要不要再考虑？〃王经理摇摇头：“把支票还给我。”陈志华无奈，只有缓缓地打开公文包，把支票拿出：“王经理，这是．．一“这是我买保险的钱。”王经理打断他的话，“我买30万美金的保额，说好了年供款六万九千元，但你后来又说我的体重超重，供款要加多二万多块。你要临时加价，我只有取消。”他把支票放进抽屉，气冲冲地说，“不要再跟我说任何话！请！〃陈志华吸一口气，无声地站了起来，岂料刚举步，刚才未及时关上的公文包一下子给拉开了，里面的物件跌落一地！他连忙蹲下，手忙脚乱地收拾。他低着头，一份委屈感油然而生，满以为成功了一件事，却想不到……原来还准备告诉妈妈，好让她替自己高兴，如今，什么都没有了。那种得而复失的滋味，令人很难受。呀，是什么东西在喉咙便塞着呢？他真希望痛痛快快地哭一场！“我不可以在客人面前失态！”陈志华咬着牙，收拾好物件，若无其事地站起来。他望向王经理，对方的神情带着嘲弄，说：“今天的事情，对你是一个教训，以后做事，别再这么大意啦！〃陈志华受不了王经理的态度，满腔的委屈再也不能不宣泄了，他朗声道：“多谢你的意见，我会小心，可是，我将来还是会犯错，因为人要在不断错误中成长。”不管姓王的有什么反应，他大踏步走出经理室！“回来，”王经理叫住了他，说，“如果我的供款不变，只改变保额呢？我的意思是，我可以把保额改为少于美金30万，你给我算算看。”陈志华双眉一扬，肯定地摇头：“投保30万是你自己说的，你必定有这个需要。我绝不会降货就价！〃王经理定睛地望着他，思索了半晌，终于，他点了点头，再次拉开抽屉，说道：“的确，我最少要30万。”他取出了支票簿，重新写上了银码，笑着说：“我最终也成为你的客户了。”当接过王经理的支票时，陈志华怀疑是在梦中！人生的悲喜跌宕，同在一刹间。陈志华喜得傻呼呼地离去，他没有留意，背后的王经理喃喃自语：“我敢断言，你将来必定出人头地。”
　　朋友
　　我对你肃然起敬。
　　保险事业是一条漫长的路，刚起步的人，不应只在乎速度而忽略了方向。因为方向对了，迟早会抵达终点，而一旦走了歪路，便永远不能回头。你的方向正确，使你的客人的选择也变得正确。毕竟，专业是不可贱价而沽的。如果有一天，有客户投诉服务不理想，有从业人员袋叹入不敷出，你都可以理直气壮地告诉他们：百分百的售后服务由百分百的佣金开始。当然，你今天做对了，然而最终有没有令你的客人得到优质服务呢？看来还需要时间去证明！
　　

生命无常
要求对方购买保险，并没有影响他的经济，只在巩固他的家庭的经济。
　　谤沱大雨。陈志华被一声惊雷吓着，低叫了一声。邻桌的美美听到了，打趣道：“你干了亏心事？〃“不晓得为什么，今天老是心惊肉跳。”“陈志华，”这时，接待处的同事带着一对中年男女进来，“有两位客人找你呢。”“陈世伯？”陈志华认得，男的是他其中一位客户陈小明的父亲；那个女的，他仔细地看，她是陈小明的母亲，可是，她为什么这么憔悴？她双目红肿，面颊的肌肉垂下来了，眉头深深地锁着，好像有千斤重担压在头顶！一种不祥的预兆，令他遍体生寒。“陈先生，”陈父开腔，他的声音沙哑，有气无力，如一个病重的人，几经辛苦才能吐出几个字：“明仔死了。”陈母的眼泪就像决堤的河水，汹涌而出。陈志华当场惊呆了。一旁的美美，工作经验较为丰富，她替陈志华拉了两张椅子，让这对伤心的父母坐下。陈志华倒吸一口气，想着：陈小明，那个年轻人！他左凑右拼才凑足三百元买保险，末了，还向自己借二十块才有钱坐车回家。因为他的经济情况差，自己曾为游说他买保险而内疚，曾经想过辞职。怎么……唉！“他……是怎么……去世的？”陈志华的声音，也有点颤抖。闻言，陈太的哭声更响了！陈父艰辛地、一字一字地道来：“昨天，黄昏，明仔……和朋友去游泳，他的朋友……后来说，他·一”一直忍着悲痛的父亲，再也忍不住了，眼泪淌了下来，“朋友遇到急流，他救朋友……把……朋友推到安全的地方，但他，自己却给急流冲走……”“我儿子肯帮人，又顾家……上天不公平！不公平！”进来这么久，陈母才第一次讲话，她的声音带着三分愤怒、七分凄凉，使听者心酸。陈父安慰着她：“不要，……唉，先做了正经事。”他从内袋里取出一包东西，打开，里面包着个信封。他颤抖着手，把信封里的一张纸取出来，递向陈志华。是陈小明的保单。“明仔买了……”“他投保的七万五千港元。”“明仔！”陈母哀劫地伏在桌上。志华惊见陈母的一头白发！早阵子做家访时见她，头发还是乌黑浓密的，是什么令她一夜白头？可见爱儿的突然离世，如何伤透慈母的心。“请放心，我会尽快替你申请赔偿。”陈志华接过保单，看到“陈小明”的名字，心下黯然，想不到这活泼、精壮的青年，会是自己保险事业中意外死亡的第一个！他意识到保险工作如此重要，庆幸自己没有入错行，也惊悉生命的无常，死神随时会夺去人的生命。他撰埠鼻子，有什么东西滴在“陈小明”三个字上，啊，原来是自己的眼泪！
　　朋友
　　生命是脆弱的！
　　如果你当初把保费退回，今天如何面对陈小明的父母？生命的脆弱，使人越来越重视保险的价值；而保险的价值，不应由购买者决定，而应由死者的家属决定。要求对方购买保险，你并非增添他的麻烦，而是减轻他的麻烦；要求对方购买保险，你并没有影响他的经济，你只在巩固他的家庭经济。如果多些如你般负责的从业员，那么，不管命运如何作弄人，人们仍能保持自己的尊严；虽然很多家庭失去了经济支柱，但家人也无需为生活仿徨。愿天下有爱心和责任感的人，都能拥有一份属于自己的人寿保险。
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守望相助
如果我们辛苦赚回来的钱，不懂得处理，那么，金钱对我们可能是个负累。
　　陈志华因为有文件要处理，比平时早回了公司。想不到坐在他邻桌的美美，比他回来得更早。但见她双目通红、形容憔悴。他关心地问：“美美，没有什么事吧？脸色很差呢。”刚经过的马柄权也停了步，望着美美说：“伯母的病，不是起了变化吧？〃美美摇摇头，说：“她很好，只是大病初愈，需要多吃点补口”口口。话还没说完，公司接待处的同事匆匆地跑来，气急败坏地说，“美美！那两个人又来了。”美美面色一变，“说我不在！〃“他们昨天已经来过了。我想，你还是见见他们的好，否则“怎么一回事？他们是什么人？美美，你干吗这样害怕？〃马柄权一叠声地问。“唉”接待处的同事压低了声线说，“美美欠了信用卡数。”“多少？〃“七万多。”美美哭起来，“妈妈的病……，权哥，我不知道该怎么办。”权哥二话不说，马上走往接待处。两名穿着波鞋、牛仔裤的中年男子，见到接待处的职员出来了，其中一个大声问：“怎么了，谭美美不出来，我们便进去！〃“胆敢乱闯，我们马上报警！”权哥也提高了声调，“你们来这里干什么，快说！〃“找谭美美还卡数，她不还，嘿！我们天天都会来！〃另一个男人上前，对权哥说：“这是银行与谭美美的事，与阁下无关。你最好不要管！〃“我就是要管，她的事就是我的事。”权哥朗声道。“好啊，七万六，你替她还！”男人冲着权哥说。“下午三点前，我会到银行入数。”权哥扬了扬职员证，“我叫马柄权。收不到钱，随时来找我。”“好，就多等半天！我们走。”权哥走向办公室，向几个同事招手，说道：“美美遇到了麻烦，大家想想办法。”几个同事围成一圈，未几，权哥过来说：“美美，我与同事们凑了钱，解你燃眉之急。”“权哥，谢谢你。”美美流着眼泪，“同事凑的钱，我会分期还。”陈志华一直跟着权哥，整个过程他都看得很清楚了，权哥不仅处事