56个非同寻常的寿险故事:脚印-第4章
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朋友
你可知聆听的重要。
我们追求的是工作的意义，不是感受。你可知聆听的重要？聆听不是争着说自己的话，而是留心去听别人所说的话。它可以令对*得受到尊重，你对他的事情感兴趣，因此他会同样尊重你，也乐意聆听你说话的内容。没有了它，你便难以了解别人的心声。拒绝聆听，就是拒绝沟通。如果你仍未习惯聆听，那么，你选择沉默吧。当然，沉默并非聆听，但一个哑巴要比一个中止别人说话、抢白别人的人更易为人接受。一般人对推销员的印象欠佳，便是因他们讲话滔滔不绝、态度咄咄逼人所造成的。朋友，你是一个善良的人，当看到别人跌倒时，你乐于搀扶；有陌生人迷路，你乐于指点，这份善良是很难得的。一个像你这般善良的人，加上肯聆听别人的心声，将来的成就一定不会少。请答应我，无论你将来的成就有多大，也不要使这一颗善心消失。否则，成功将变得毫无意义！
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真钱假钱
吊儿郎当，你将一事无成。
陈志华准时来到培训室。这是他上班后，首次上培训班，他想不到有这么多同事一起上课，连自己在内，少说也有二三十位呢。他随手取过讲义，不经意地看看内容，咦，不过是些普通的理论，譬如这一条：“如何使开首的一两句话引起别人的兴趣？〃他暗笑，这也值得花上一星期来学习？简直无聊！他不情愿地左张右望，发觉每个同事都听得很入神，有些还在做笔记，他觉得这班人有点莫名其妙，“难道都是猪锣？〃忽然，他听到自己的名字，“陈志华！〃“噢！”他猛然回应，“叫我？〃“是。”导师正望着他微笑。这时他才“正式”地望向培训班的导师，他是个中年人，身型略胖，眉目慈祥，一张脸看起来很有亲切感。“请你出来。”陈志华走到导师的身边。导师朗声道：“这位是陈志华同事，请大家给他掌声。”掌声雷动下，导师再请出另一位同事，说道：“请两位做一次示范。”陈志华一愕：“示范？我？〃“是的，这位同事扮演保险从业员，你扮演准客户。现在开始。”“陈先生，”同事礼貌地问，“你可知道我们现在所用着的，是两种钱？〃“什么两种钱，是否真钱和假钱？”说罢，自己先忍不住，哈哈大笑。其他的同事也笑了，整个课室充满笑声。陈志华很得意，暗自为自己的风趣喝彩。散会了，陈志华是第一个走出课室的人，可是，导师唤着他：“等一等。”陈志华回头，接触到的是两道真挚的目光，“你可否告诉我，今天来的目的？〃“学习销售保险的技巧嘛。”“但你的精神有点不集中，志华，是否有心事？〃“没有哇！”他不明白，为什么导师这样说。“也许你觉得课程很沉闷，但希望你能虚心学习。”导师正色地说。“不要掉以轻心，当今好些首屈一指的寿险领袖，都是由这个课程开始的。”“我·，一”陈志华一时不知该说些什么，他望着导师的背影在门外消失，自己愕然地站在空荡的课室里。
朋友
谦虚使人进步，骄傲使人落后。
这是我看到你在培训班的表现而得到的答案。要是有一天，有个老人拿着张陈旧的相片在噬叹，追悔着过去的日子，那个人一定是你。别问我为什么，你先问问自己吧。如果你认为上课只是形式，那么，你所注重的只是浮夸的表面，而非实际的收获。如果你认为自己的销售技巧好过讲义上的内容，你怎么不与其他同事分享？你这么年轻便如此自满，以后的日子如何过？你不但不肯虚心学习，还自以为是，沾沾自喜。我看不出一只已满了的杯子，还可以再添加些什么。因此，能遇上一位如此坦率、真挚的老师，你可以说是三生有幸，他能指出你的错处，勉励你改进。要是换了别人，早已将你的行为作为茶余饭后的笑柄了，而你，恐怕还惜然不知！朋友，不管你日后的成就如何，请别忘了这位启蒙老师，因为他给了你一把钥匙，让你开启了成功之门！
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参加月会
学会欣赏。
来了这间保险公司一个月了，陈志华首次参加月会。全公司的同事都出席，场面很热闹，到了公布业绩的一刻，大家都屏息静气，看首位上台拿奖的是谁。“何肖丽！”掌声、欢呼声此起彼伏，一位穿着蓝色套装的短发姑娘，像蝴蝶般飞上了台。“多谢！”她向四周的同事鞠了个躬，笑得很灿烂，脸颊上的两个梨涡都荡开了。陈志华摇摇头，低声说：“很了不起吗？开心成这个样子。”“一个月做12张单呢，保额又高，怎么不开心。”同事安妮悄悄答腔。12张？实在难以置信！她有什么杀手铜，可以做这么多生意？陈志华想着，也无心理会台上说些什么，反而安妮和老丁在密语，他感兴趣地侧着耳朵听。“听说何肖丽的父亲是厂长，在商场上有点地位，有这样的背景，她绝对可以做明日之星。”“我倒不羡慕她了，她不是靠自己的实力。”陈志华带着不屑的口吻说。“成者为王败者为寇，最重要的是业绩。”老丁“感慨万千”“做了才六个月呢。”安妮问：“志华，你真的不羡慕？〃“哼，我连听她说话都没有兴趣。”陈志华转身，绕过同事的背后，走进了洗手间，他拖延了很久，猜想大会该结束了，才慢条斯理地走出来，回到自己的座位。这姓何的，看起来和自己的年龄差不多，“她怎么会比我成功？〃陈志华的心有点酸溜溜的。“陈志华，我请吃西饼。”抬头，一片蓝色映入眼帘，“与大家分享我的喜悦。”陈志华一言不发，取过何肖丽递过来的西饼，大口地咬……“你做一个月，我可要做一年。……如果我有个富有的父亲，我也可以……
朋友
你懂得欣赏别人吗？
不欣赏别人上台的人，是从来没有想过自己也会站在台上，因为他相信，这种荣誉不会降临到自己的身上。如果我是你，便不会这样做，我会热烈地为同事喝彩，正如我相信，我站在台上必然会听到满堂掌声一样。就像一个马拉松选手在跑道上奔跑，有人为他递上一瓶水、为他呐喊，这些对他的夺魁也许无实际帮助，但能激发他的斗志，使他明白，自己并非孤单作战。朋友，你再回到会场一次吧，曲终人散后，会场死寂一片，在寂静的气氛中，且看你能感受到些什么？是恶意的挑剔，还是善意的祝福？是无私的喝彩，还是无谓的妒忌？
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茅塞顿开
偏见来自主观，固执源于自傲。两者都是枷锁。
清早，陈志华在地铁站的月台候车。“早，陈志华。”有人唤了他一声。回头一望，嘿！怎么又是她―在公司里风头十足的何肖丽。何肖丽没有察觉陈志华的不悦，她爽朗地说：“这么早，你往那里去？〃“回公司，”他挺一挺胸，“做计划书。”“交由公司的秘书做好了，何必花自己的时间。”何肖丽拢拢秀发，柔柔地说。陈志华心里嘀咕，“关你什么事。”“我正要去见客，你也一起去好吗？我想你给我一点意见。”陈志华无可无不可，“车来了。”先行走了进去。很快，他们抵达上环一座商业大厦，何肖丽要见的是一间贸易公司的老总，姓张。介绍完毕，何肖丽便微笑地对张先生说：“你可知道我们现在用着的，是两种钱？〃咦，这句话好像在哪儿听过，但一下子又记不起来。陈志华边想边注意张先生的表情，这张先生却一点表情也没有，板着脸听何肖丽说下去。“一种是我们辛苦工作赚回来的钱，一种是我们不在了，提早为家人买下了保障的钱。”“所以我忙于工作，为我的家人赚取足够的保障。”张先生故意看表，脸上依然面无表情。“如果时间不允许呢？〃“什么意思？你是说我会死吗？〃“我也不能保证自己明天一定会醒来。”何肖丽笑着说，比蜜糖还甜。张先生望着她：“你有什么意见？〃“你要与时间斗快，还要对抗通货膨胀，你要想办法解决。而保险，是最有效的解决方法。”陈志华看到这里，顿觉茅塞顿开！原来是这样的，销售保险不是只管问人家“你买了没有？〃是有另一套技巧的。“陈志华”何肖丽推推他，“向张先生告辞了。”张先生送他们出门口，说：“何小姐，麻烦你替我安排。”“计划书做好了，我会马上送来。”陈志华对何肖丽的看法有了很大的转变，“原来是有真功夫的。”“什么？你和我说话？〃“没有，哦，对了，你的应对技巧真棒，从哪儿学回来的？〃何肖丽瞪大眼睛：“你没有上过培训班吗？〃
朋友
你今天过得很充实。
在繁忙的地铁月台上见到同事何肖丽，接受她的邀请同往见客，令你有新的体悟。在何肖丽的身上，你学到的不只是见客的技巧，还有与别人沟通的重要性。如果不是何肖丽主动伸出友谊之手，你将难以知道她的能干，也会错失了发现别人优点的机会。我们常会犯一个毛病：对自己不接受的人和事存有偏见。偏见与孤僻是孪生兄弟，他们如影随形，令我们无法获得更多友谊，也妨碍了我们的进步。偏见来自主观，固执源于自傲。两者都是枷锁。能够解除它们，是你一生最大的福气！
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校园邂逅
在对的地方做对的事情永远是事半功倍！
今天一定是入夏以来最热的一天。太阳挂在天上像一个灼热的大火球，街上的树木都像被抽干了水分一样鸯拉着脑袋，大地也仿佛像蒸干的沙漠，滋滋地冒着白烟。不得已上街的行人都加快了脚步，行色匆匆，想赶快逃离这烈日的烧烤。陈志华穿着西装衬衣站在街上，前胸后背都已湿透了，手中的皮包也已被太阳烤得发烫，看来今天的街访要无疾而终了。突然，一个念头闪出脑海，这里离他的母校不远，何不回去看看，反正今天下午看样子也很难找到人做街访了。走进熟悉的校园，一种久违的亲切感涌上心头，那一草一木，那一路一径，都像昨天才走过一般。“数学系教学楼”，因为自己是学经济的，所以大学期间都没有进过这栋教学楼，不妨进去看看，也好凉快一下。走进大楼，空旷的走廊上响起了重重的回音，咦，“教授办公室”，还半开着门，志华不由得将头探了进去，听见脚步声，里面的教授抬起了头，看见志华好奇的脸，不由得笑笑向他招手说：“进来。”走了进去，坐了下来，志华看着眼前这位中年的教授，紧张的口舌发干，不知如何开口。“有什么问题吗？”教授和蔼地问道。不知从哪里来的勇气，志华坐直了身子，开口道：“我是保险经纪人陈志华，请给我一分钟时间给你做个访问。”也许是志华诚恳的态度，也许是志华一脸的汗水，教授虽然意外，但却点点头。志华受到了鼓励，就开始认真地讲解。最后，志华抬起头，问：“我为您做一份计划书，好吗？”教授抬头看了看志华说：“小伙子，你的勇气可嘉，听了你的介绍，我想我以前也的确忽略了对家人的保障。这样吧，你做好了计划书，我们再谈。”“谢谢您，谢谢您！”志华激动地说。
朋友
苍天不负有心人。
其实，街访并不只是在街上做访问，而是应该去对的地方做拜访。今天，是你的心在给你指出方向，让你去到一个你熟悉的环境，而且一定有需求的地方去做访问。因为你的勇气、你的专业，让你赢得了教授的信任，并发掘到了他的需求。相信接下来，你一定会在这里找到一个适合你的目标市场。当然这也是上天对你的勤奋付出给予的回报。苍天不负有心人！
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成长历程
永远记住聆听的重要！
志华准时来到了教授办公室。这一周里，志华查资料，咨询同事，为教授做了一份详细的计划书，而且连计划书的讲解也演练了很多遍，对计划书中教授可能提出的问题一一做了书面答案，一切都准备就绪。所以今天的陈志华，是踌躇满志、充满信心地有备而来。坐下来后，志华马上取出计划书，按照准备好的讲解。边讲边看教授，只见他面色严肃，还不住地点头，这更给了陈志华信心，看来今天一定有收获了。十五分钟过去了，志华结束了他的讲解，抬头问道：“您看，还有什么不清楚的地方需要我解释吗？”教授拿过计划书，又翻了翻，然后看着志华道：“其实上次听了你的介绍后，我回去就和太太商量，太太认
