人脉即财脉-第3章
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你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作，请他们将你的产品或服务都作一份背书，并保证对方可以得到一部分利润为报偿。
在运用“宾主两益”关系时要注意五点：
1你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性。
2你并不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润。
3保证会增加他们的利润。
4他们不用费吹灰之力。
5所有的意外，你会负起赔偿之责，不会让他们受到损失或伤害。
向对方表示绝对不会有任何的利益冲突，不管体制怎么样，或他们怎么做及由谁来做，这种关系只会互相补充，更为完美。
你可以赚到本来赚不到的钱，你不用花任何人事行政成本及推销成本，就可以获得额外的利润，如此一来，你可以重新回收当初对客户及潜在客户所下的投资及多年来建立公司资产的努力及成本。
第二，给顾客提供“特殊待遇”。
对客户的感觉而言，担任产品及服务推荐者及背书角色的“主体”公司，必须让他的客户感觉受到重视。例如经由协商，让客户得到比市价偏低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的价值。要将这个客户和其他的客户分开，让他们感觉自己很特殊、很重要及很独特。
第三，充当顾客与顾客的中间人。
你只要在顾客之间充当中间人，替双方拉拢关系，你就可以与他们建立友好亲密的关系。你可以尽量找到许多顾客，对他们说：“行销你的产品，让相关产业的公司来替你卖产品或服务。”然后你再对另一个顾客说：“我要带一些产品给你，让你进行行销。”你就如此将交易双方拉拢在一起，只要这么做，很快就可以成为双方的大红人，并得到一些佣金。
第四，建立一个正式的推介系统。
任何对你客户重要的人，也自然变成对你重要的人。
尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此说法，关注四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。
4 汤姆·霍普金斯：要赚更多钱就是去接触更多的人
汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。他出版的书籍被译成11种文字。
他是如何利用人脉资源来为成功服务的？
第一，赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。
虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。
所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧！你正在走向下一条预期成功的路上。
第二，销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人。
电话销售以及陌生拜访的比率大约是10：1，那就是说，打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。
一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对象时你无法赚到钱。
第三，开发金矿。
被其他业务员遗漏的顾客，就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享受不完的资源。
当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么？他们的客户。
很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。
“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。”
第四，做一个本地优秀的公关员。
一位冠军不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。冠军会读当地报纸来引发生意。而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军都是重要的。
报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感谢。他们不只感谢这短笺，他们可能会非常善解你——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。
第五，交换市场。
你应该藉由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。
选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：1交换客户名单。2，相互介绍顾客。你要先打第一个电话，告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找谁做你的交换市场。那位销售经理就会安排某个人作为你的交换市场。
第六，保持联络。
与顾客保持长期联络有三种方法：l寄东西给他们。2打电话给他们。3去看望他们。
大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少十天一次。很多汽车生意的顶尖销售员每年寄给它的客户新的公司产品介绍小册子四到八次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给他们的销售员去寄发给他们的客户。
所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量回馈。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触，以及维持你在他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈，你必须及时了解他们的欲望，搔到他们的痒处。
这是销售的生命血脉。
赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。
——汤姆·霍普金斯
5 柴田和子：站在客户的立场去考虑问题
柴田和子是日本推销女神。她连续11年享有日本寿险“终身王位”称号，国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。
柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢？
第一，总给人一个清洁、明朗的形象。
柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬，但她认为自己的身材比较浑圆，没有明显的特征，在初次会面时无法吸引对方的眼光，因此，她一般藉着“服装”给人强烈而明朗的第一印象。
第二，利用以前所积累的人脉资源。
柴田和子高中一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，而其周边人脉资源也给了她极大的帮助；当初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础，然后透过他们的介绍以及转介绍而来的。
另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。
“新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚。其毕业生都在社会上占有一定的地位。
第三，善用银行开发客源。
当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有力量，可以给对方带来压力；柴田和子常常以这样的关系来做她的开场白。
“我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，所以请别介意‘银行介绍’这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品，因此，请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。”
有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后又陆续为她介绍了很多企业。
当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她伸出双手。
为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“XX工业公司”、“XX会”，就一个一个地把名称抄录下来。然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一路拜访。
第四，寻找关键人物。
柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须要能洞悉谁才是问题的关键。
柴田和子认为有效率的做事方法，就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲，从这些关系中开展她的事业，而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。
前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与某企业集团旗下的公司签下契约，则该公司所属企业集团的人脉资源也尽可囊括其中，可以迅速地扩大自己的市场。
第五，人情练达造就成功行销。
柴田和子绝不耽误与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的，如果要让某个人受热或受冻，她是宁可自己来承受。
柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人，即人情练达。”
行销绝不是一个人唱独角戏、一味拼命的埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方信赖自己，才是最重要的。要达成这个目的，相对的就是要能够体恤对方，要有为对方着想的心意。
柴田和子成功的秘诀：
1）确立明确长远的目标，并想方设法去达成它。
2）时常站在客户的立场考虑问题。
3）像“爱的使者”一样出现在客户面前，用真诚打动客户。
“客户是上帝”，在人脉资源中体现得淋漓尽致。
6 亚力山卓·福特：在细节处下功夫
亚力山卓·福特是MDRT（百万圆桌会议）世界有史以来最年轻的会员，连续12年取得TOT顶尖会员的资格。
亚力山卓·福特是这样积累人脉资源的：
第一，开始于12位客户。
把事情做细
他知道仅仅以这12位客户带来的资源毕竟是有限的，它不会创造辉煌的事业。这样下去的结果只有一个——保险事业寸步难行。他想，“我有12位客户，那么表示我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户……”人与人是相互吸引的，百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亚力山卓·福特是如何让这些客户为他转介绍的呢？
①请客户吃饭。亚力山卓·福特的作法是请顾客吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业。
②重要的是提出要求。
③经典话术。“我发现我不断地开发客户很重要，同时，提升对您的服务品质更重要。为了我更好的为您服务，您希望我怎么做？请介绍5位与你一样成功、财富等值的客户。”
第二，与其他的专业人士结盟，透过现有的客户发展同盟关系。
透过其中的一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师、律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。山卓就是与会计师、律师结盟，向会计师说：“我跟你的客户也有生意上的往来，他建议我打电话给你，我请你帮忙转介绍其他的客户给我，我想把我的客户也介绍给你。”
第三，开客户交流会。
每过一段时间，都会在一个适当的时间——大部分是周末，邀请他事业中的前15位客户聚在一起，让每个客户说出自己的要求和需要帮助的地方。这种交流会，类似于说明会、讲师会。被邀请的这些客户都愿意参加。为什么？因为，在这个交流会上会得到一些意外的收获和帮助，可以寻找到许多的事业机会。
第四，与媒体合作。
无论是电视、报纸、广播，都成为他扩大人脉资源的载体或工具，他和他们合作。媒体的力量说大不小，他可以创造你的人生，也可以毁了你的人生。他可以在电视、广播上做嘉宾或是主持，在报纸上写专栏，当然最后还会留下自己的联络方式。
第五，写不平凡的信。
他写信从不流于俗套，信写的短少，一是祝
