堂吉柯德中国奇遇记-第44章
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“请讲。”
“是这样的，任何谈判都有虚招，就如你们骑士侠客决斗时的招数。无论是外交谈判还是商业谈判，都会说一些谎话，当然，这不能就说我们在谈判里说了谎话，玩了虚招我们就不是个诚实的人了。这仅仅是为了使自己获得更有益的条件而采取的技巧而已，和诚实没有关系。”彼特象一位资深的外交家一样这样说。
“可不可以说得具体一点呢？”堂吉柯德说。
“比如吧，”彼特为了把问题说的浅显易懂，他打了个比方，他说，“很多时候，我会在条件基本成熟，或者是条件已经满足了的情况下依然会装着一副没满意的样子。这时候，你的翻译就很重要了，你必须也应该表现出不满的表情，你的翻译的话要显得无可奈何。当然啊，并不是你的所有表情都必须跟着我的态度走，需要灵活掌握啊。”
“这似乎很深奥。”堂吉柯德耸了耸肩膀说。
“其实也没什么深奥的，我相信先生能够很快适应。另外我要告诉先生的是，这里并不是我唯一的选择，就在离这里不远的王县也是我们要去的地方。我们现在就如市场上买菜的人，这里不合适，我们自然会去重新选择。因此，我们在谈判中就有了更多的退路了。”
“商业谈判我不懂，不过我想，我按照你的语气着实翻译就可以了。”
“这就对了，毕竟先生没有从事过专业翻译工作嘛，有这样的想法已经算是很不错了，我对先生很有信心。嗯，就这样，明天一早我们就去衙门。”
对于彼特，这一切似乎显得有些*之过急了，但他一点没怀疑自己和堂吉柯德的能力，似乎又有趁热打铁之势。
桑丘在一边建议说：“我觉，我们是否应该先请这里的官老爷喝一杯呢？按照中国人的说法，这叫联络感情。相信对谈判是大有裨益的。”
“哈哈，”堂吉柯德笑着说，“看来，我们的桑丘这段时间也没白白和我走这么多地方啊。这是个不错的建议。”
“当然，这是个不错的建议，但我觉得还不是时候。一但先去请他们喝酒话，是否显得非他莫属，让对手觉得我们是在求他们，使原本平等的谈判变得不平等起来了。这样对于以后的讨价还价是不利的。我在英国就听说，中国人很会察言观色，所以不能先暴露出我们的渴求的心里，让他们觉得我们是来求他们的。”彼特这样说，这也是他的经验之谈。
堂吉柯德听到这里觉得彼特说的不错，但他还是根据自己来到中国以后的经验所得说：“我一直觉得，中国人无论谈什么都喜欢邀请对方吃一台，喝一桌，一边吃，一边喝，事情一边就谈好了。因此，我觉得，桑丘的建议还是可以考虑的。”堂吉柯德之所以这么说，是和他的所见所闻分不开的。没有问题，他和桑丘的意识已经在慢慢被改变。
“按照我的想法，只有在谈判成功以后才能邀请对方喝酒。其实，我来这里虽然才两三天，这里的县官常丕金已经派人邀请我喝过酒吃过饭了。也许，他们是在怕没有好好招待我，我会生气地离去吧。由于语言障碍，我们没有谈及到实质性的问题。但有一点是可以肯定的，他们显得很迫切，象是如饥似渴的，仿佛他们的矿在没人来开就象饭菜会烂掉一样。这就给我们创造了一个有利的条件了。从谈判的理论上讲，这已经是认输了。呵呵。”彼特很自信地这样说。
“也许人家是出于礼貌呢？”堂吉柯德说。
“不排除这个因素，但更多的，的确暴露了他们缺乏谈判技巧。先暴露自己总是不妙的。有一点是肯定的，常丕金大人这样做无非是想把我留下，按照他们的说法，这叫‘吃人家的口软’。也许他们真认为我喝了他们的酒，吃了他们的饭就不好意识不和他们合作了吧，很幼稚不是。这和谈判完全是两回事嘛，我怎么可能因为一顿饭而丧失原则呢？是不。”
堂吉柯德非常赞成彼特的这个说法，无论如何原则是不能随便放弃的，他说：“不错，原则是不能放弃的，不然我们来这里的梦又怎么去实现呢？”
………【第114章 开发商】………
第二天早上。
按照彼特的要求，堂吉柯德换下了笨重的骑士铠甲，穿上了一身庄重的黑色礼服。由于堂吉柯德身材高挑，穿着礼服就显得风度偏偏起来了，加之一张消瘦的脸上布满的皱纹，更让人觉得他本身就是个学者出身，一个经验丰富而诚实的绅士。彼特在一边欣赏着说：“啊哈，想不到堂先生这样一打扮，完全成了另外一个人了。我敢打赌，没有人不相信你是个经验丰富的学者，而且见多识广。”
“象个博士吗？”堂吉柯德这样说，一边又照了照镜子，欣赏着。
“主人已经很久没这样打扮过了，听彼特先生怎么一说，还真给了我极大的想象空间。让人觉得主人有过非常传奇的过去，而且一定是个拥有风流史的才子。呵呵。”桑丘这样夸奖着堂吉柯德。
“不错，不错啊，给人一个值得信任的安全感，这对于我们的谈判工作是非常有利的。我的外表呢，显得有些狡诈了，象个奸商。哈哈哈……”彼特毫无嫉妒地这样说。
堂吉柯德说：“我们似乎很象中国戏里的红脸和白脸？有点夸张了吧。”
“的确如此，这仿佛是上帝特意的安排。”桑丘说。
彼特笑着说：“哈哈，我们要的就是这个效果。我听说中国的官员不喜欢他的翻译或者随从比自己高大漂亮，今天我们就反其道而行之，给他们的视角来个反差。这很有可能让他们产生判断上的错误，从而打击他们的自信心。”
“你很象个心理学家啊。”堂吉柯德说。
“其实，不瞒堂先生说，我本来是学外交学的，我会西班牙语，德语，日语，葡萄牙语，就偏偏不会汉语。”彼特把双手摊开这样说。
堂吉柯德说：“如果会汉语的话，也就没有我们今天的合作了。”
“当然。原本我父亲的希望是想让我去当个外交家的，我呢，更想成为一个大商人。就这样跑到这里来了。”
“我相信你的选择是正确的。”堂吉柯德说。
彼特这时掏出怀表看了看说：“好了，时间也差不多，我们去衙门。”
三个人走出了客店，向衙门走去了。
现在已经是早上十点，按照彼特说法，去早了是见不到衙门里的人的，你需要在衙门的长板凳上坐着等待，彼特觉得这样是不利于谈判的，因此他们就刻意晚一点去衙门。虽然说衙门里规定早上八点上班，但守时的人并不多，守时的不外乎一些地位低级的人，诸如打扫清洁的工人，或者一些跑腿的小职员。他们会冷冷地告诉你，管事的还没来，请耐心等待吧。按照外交学的说法，这叫姿态，按照俗话说，这又叫摆架子。然而目的却只有一个，那就是要显示自己的重要性，从而探探对方的心理。这就好比两个高傲的谈恋爱的人，初次约会，谁也不想先暴露出期待的神色而使自己掉了身价。彼特在刚来这里的时候就领略了这一套，他一直认为守时必能守信，由此他可以判断出一个人的信用。但是这里的官员不习惯按时上班，这让他非常怀疑他们的信用，也让他无法往下去判断他们了。为了不使自己在谈判桌子上掉价，彼特才把去见当地官员的时间安排在了十点以后。彼特也想过预约的事，这是最基本的方法了，但衙门里的小职员告诉他，他们作不了主。因此今天双方是否就矿产开的谈判有个初步地接触还是个问题，彼特也是包着随机应变的心态前去的。对于衙门里的人来说，只知道这两天有个外国老板想来开矿产，其它就一概不知了。
和上次彼特来衙门一样，有人告诉他们往一个叫着“矿业部”的部门去，就是他们要找的地方了。堂吉柯德三人经过四个人的指点才找到了“矿业部”的办公室，走到办公室门口，就见一个三十来岁的男人坐在办公桌前品着刚刚沏好的茶，一双眯眯眼闪烁着光芒，非常灵活地把眼睛从茶杯子上离开看向了正在敲门的彼特，然后毫无表情地说：“你们找谁？”
彼特看了看堂吉柯德，堂吉柯德会意地对他说：“这人在问我们找谁。”说到这里他把目光转向那个眯眯眼用汉语说：“请问，这里是矿业部吗？”
“这里就是矿业部，你们是？”
“啊，这是我们老板——英国的彼特先生，我们是来洽谈开铜矿的。”堂吉柯德介绍说。
“是吗？开矿的？欢迎啊。不过我们经理不在。”眯眯想了一下又说，“这样吧，我们去街上的茶坊谈，那里方便。这办公室太简陋了。”眯眯说着就站了起来，要领堂吉柯德三人去茶坊。
………【第115章 开发商】………
堂吉柯德非常惊讶地想，这办公室已经够豪华了，怎么还说是简陋呢？为什么这个长着眯眯眼的小职员一定要他们去茶坊谈？带着一肚子的莫名其妙，他们跟着眯眯眼走上了大街。一路上眯眯眼自我介绍说，他叫杨凡先，是‘矿业部’的会计。并表示他有能力和热情为堂吉柯德他们穿针引线，语气中充满了没有他就办不成事情的味道。虽然彼特认为他在这临县已经根本不需要什么中间人了，但基于杨凡先是‘矿业部’的职员，所以他也就没好去拒绝。他想看看杨凡先耍什么把戏，或许能从他身上获得一点有用的信息。因此，彼特就来了个以静制动。
“临仙楼”是这个县最豪华的茶坊，做大生意的人都喜欢来这里一边品茶一边谈着生意，茶坊里也有玩麻将和牌九的，只是没有‘麻将镇’上那么热烈和普遍。一说起生意人，就让人联想到有钱上去；一说起谈生意，又自然给人一种正在赚大钱的错觉。杨凡先就是抱着要给别人一种他是来这里谈大生意的感觉，以显自己正在赚大钱。更重要的是，衙门里有规定，凡是为本县招商引资做出了贡献的人，都会得到一定比例的回报奖励。比如吧，你在外地拉了个老板来这里投资，投资的资金为1oo万，那么根据奖励办法规定，你可以获得5％的奖励。杨凡先认为，只要彼特同意自己当中间人，他就自然而然地成为了引资的人。因此，他才狡猾地把彼特他们三人带出办公室，带到茶坊去。傻瓜都知道，如果杨凡先在办公室里接待了彼特老板，那么他就是在做本职工作，那么这个招商引资的奖励就根本不存在了。而茶坊就不一样，在那里他可以扮演一个和自己本职工作不相干的人，以此名正言顺地去获得奖励。由于这个奖励是衙门出，而不是前来投资的老板付，所以，这些老板也不会计较，反而他们还获得了一个支持自己的人，也就很乐意接受这个中间人去牵线了。当然当地还没有人觉得杨凡先有商业间谍味道，更不觉得他这样做完全是商业间谍的行径。
经过杨凡先的一通高谈阔论，彼特就看出了端倪，他用西班牙语对堂吉柯德说：“看见没有，我怀疑他是个商业间谍，我从来没见过一个主管矿业的内部职员跑出来当开商的中间人的，因为他掌握着很多该地矿产资源的秘密。不过这对于我们是很有利的。这可是违反商业规则的啊，我们一定得小心，说不定是个圈套。”虽然彼特是个投机商，但他却抱着不违反法律的心理去投机的，对于一个生意人来说，吃官司是大忌，他不想在他的生意里有商业间谍出现，尽管有可能这个间谍的出现有利于自己，他也不想牵扯进去。因此他很担心和怀疑杨凡先是在放套。
堂吉柯德用西班牙语回答彼特说：“呵呵，也许这是个吃里爬外的人吧，到目前为止，我还没有看出对我们不利的地方，反而他的话里透露了很多秘密给我们，让我们对这个地方的开矿产的思路有了更多的了解。如果我们毫不费力就从他的嘴里得到有用的资料，又何乐而不为呢？只要我们没有贿赂他，又怕什么呢？”
“有道理，不过我们必须小心啊。如果他真是个吃里爬外的人那就好办了，就怕这人是来探听我们底线的。”彼特说。
“我看不象，至多，他是想从中得到一点好处而已，至于他是否出卖了养他的衙门和国家，这跟我们应该没有关系。我们也并没有主动去引诱他，完全是他自己甘愿透露出来的，是不。”堂吉柯德对彼特说。
杨凡先听不懂堂吉柯德和彼特的话，只好自己品着茶以掩盖自己的尴尬，他心里猜着他们是在说什么呢？不外乎是在商量吧，而这些商量一定是建立在自己透露的话上的。想到这里，杨凡先觉得有必要再透露一点消息给
